Gestão de vendas para o desempenho de uma empresa do setor imobiliário

Imobiliário, Gestão de Vendas para o Desempenho de uma Empresa do Setor

doi:10.22167/2675-6528-202603292

Artigo

13 de outubro de 2026

Gestão de vendas para o desempenho de uma empresa do setor imobiliário

Gestão de Vendas para o Desempenho de uma Empresa do Setor Imobiliário

Milleny Cabral Carósio; Lidiane Mendes Barbosa

DOI: 10.22167/2675-6528-202603292

Artigo derivado de Trabalho de Conclusão de Curso (TCC), com conteúdo baseado no trabalho original do aluno e adaptado ao formato editorial da Revista E&S com apoio da ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege para síntese e organização textual.

Resumo

A gestão de vendas desempenha um papel estratégico no desempenho organizacional, especialmente em setores de desenvolvimento imobiliário, caracterizados por complexidade comercial. Este estudo teve como objetivo analisar a contribuição das práticas de gestão de vendas para o desempenho comercial e organizacional de uma empresa do setor imobiliário, considerando seu modelo de atuação e estrutura comercial. A pesquisa caracterizou-se como exploratória, com abordagem qualitativa e quantitativa, adotando um estudo de caso único. Coletaram-se dados por meio de triangulação, utilizando pesquisa documental e questionário estruturado aplicado à equipe de vendas terceirizada. Os resultados indicaram que a empresa estruturou suas práticas de gestão comercial com metas mensais e anuais, campanhas de marketing e sistemas de incentivos. O desempenho foi acompanhado por indicadores quantitativos, como volume de vendas e percentual de atingimento de metas. No período analisado, realizaram-se 179 vendas, correspondendo a 74,6% da meta anual estabelecida. Observaram-se oportunidades de aprimoramento no alinhamento entre planejamento comercial, acompanhamento de resultados e efetividade das estratégias. A percepção dos corretores apontou limitações nos sistemas de incentivo, como a ausência de progressividade nas comissões e a duração das premiações. Concluiu-se que, embora a gestão de vendas influencie o desempenho organizacional, existem fragilidades no alinhamento entre esforço, recompensa e motivação da força de vendas. Recomendaram-se o fortalecimento do acompanhamento sistemático, a melhoria da comunicação, a definição de metas mais realistas e a implementação de incentivos progressivos para potencializar os resultados comerciais.

Palavras-chave: Estratégias de vendas; Força de vendas; Gestão comercial; Indicadores de desempenho; Setor imobiliário.

1. Introdução

O ambiente empresarial contemporâneo tem sido marcado por um elevado nível de competitividade, impulsionado por mudanças econômicas, tecnológicas e mercadológicas cada vez mais frequentes. Nesse contexto, organizações que atuam em mercados competitivos precisam desenvolver estratégias capazes de gerar vantagem competitiva sustentável, buscando maximizar seus resultados diante da volatilidade do mercado (Porter, 2008).

Diante desse cenário de constante transformação e competitividade, a gestão de vendas assume um papel relevante para que as organizações, independentemente de seu porte ou segmento, alcancem seus objetivos, uma vez que representa o principal elo entre a empresa e o mercado consumidor (Kotler e Keller, 2012). De acordo com Churchill et al. (2011), a gestão de vendas não se limita ao ato de vender, mas envolve um processo sistêmico e contínuo de planejamento, implementação e controle das práticas de administração da força de vendas, cujo objetivo é garantir alinhamento estratégico, desempenho superior e resultados comerciais sustentáveis. Estudos sobre gestão de vendas destacam que a definição de metas, os mecanismos de controle e os sistemas de incentivos exercem influência direta sobre o desempenho comercial e organizacional (Anderson, Hair e Bush, 2012; Zoltners, Sinha e Lorimer, 2012). Kotler e Keller (2012) reforçam essa perspectiva ao definirem a gestão de vendas como o planejamento, direção e controle das ações de venda pessoal, incluindo os processos de formação e gestão da equipe de vendas, necessários para garantir o alcance dos resultados desejados.

No contexto brasileiro, o setor imobiliário e da construção civil apresenta relevância econômica expressiva e elevada complexidade operacional. Segundo dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC, 2023), o setor representa uma parcela significativa do Produto Interno Bruto nacional, além de exercer papel fundamental na geração de emprego e renda. As atividades comerciais nesse setor caracterizam-se por ciclos de vendas prolongados, produtos de alto valor agregado e envolvimento de diversos stakeholders, o que exige uma gestão de vendas mais estruturada (Ofori, 2015; SECOVI-SP, 2022).

Apesar da ampla produção científica relacionada à gestão de vendas e ao desempenho organizacional, observa-se que grande parte dos estudos empíricos se concentra em setores como varejo, indústria e serviços. Nesses casos, as pesquisas têm destacado a importância dos sistemas de controle gerencial, das estratégias comerciais e dos investimentos na força de vendas como fatores relevantes para o desempenho organizacional. Entretanto, há uma menor incidência de estudos voltados especificamente ao setor de desenvolvimento imobiliário, especialmente em empresas que atuam simultaneamente como incorporadoras e loteadoras. Essas organizações apresentam características próprias, como ciclos de vendas mais longos, comercialização de produtos de alto valor agregado e a utilização recorrente de força de vendas terceirizada, o que demanda práticas específicas de gestão, controle e incentivo.

Dessa forma, identifica-se uma lacuna na literatura no que se refere à análise aprofundada das práticas de gestão de vendas em empresas de desenvolvimento imobiliário com atuação híbrida, o que reforça a relevância do presente estudo. Diante disso, o objetivo deste estudo é analisar de que forma as práticas de gestão de vendas adotadas por uma empresa do setor de desenvolvimento imobiliário contribuem para o seu desempenho comercial e organizacional, considerando as especificidades do modelo de atuação e da estrutura comercial adotada.

2. Material e Métodos

A presente pesquisa caracterizou-se como exploratória, com abordagem qualitativa e quantitativa, utilizando-se a estratégia metodológica de estudo de caso único. Esse delineamento foi adotado com o objetivo de aprofundar a compreensão acerca da relação entre as práticas de gestão de vendas e o desempenho organizacional no contexto específico do setor de desenvolvimento imobiliário, conforme orientações de Gil (2002) e Yin (2015).

O estudo foi realizado em uma empresa do setor de desenvolvimento imobiliário, atuante simultaneamente como loteadora e incorporadora. A organização desenvolve e comercializa empreendimentos caracterizados como loteamentos de uso misto, contemplando unidades residenciais e comerciais. A empresa está localizada no município de Monte Azul Paulista, no interior do estado de São Paulo e atua predominantemente no mercado regional.

O loteamento analisado, objeto empírico do estudo, está situado no município de Fernandópolis/SP, caracterizado como um empreendimento de uso misto, inserido em contexto urbano em expansão. Para preservar a confidencialidade institucional, o nome da empresa não foi divulgado neste trabalho. A empresa enquadra-se como microempresa, conforme critérios do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE, 2023) e do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES, 2023).

A estrutura comercial adotada pela empresa baseia-se na utilização de força de vendas terceirizada, composta por corretores comerciais autônomos. Essa configuração organizacional, com ciclos de venda prolongados e produtos de alto valor agregado, justificou a escolha da empresa como campo de estudo para investigar a relação entre gestão de vendas e desempenho organizacional.

A realização da pesquisa foi formalmente autorizada pela empresa por meio de termo de ciência e autorização institucional, que permitiu a utilização das informações exclusivamente para fins acadêmicos. Assegurou-se a confidencialidade dos dados estratégicos e operacionais, em conformidade com os princípios éticos aplicáveis à pesquisa acadêmica.

Foram adotados procedimentos metodológicos para minimizar possíveis vieses na coleta e interpretação dos dados. Priorizou-se a utilização de dados documentais institucionais, empregou-se um instrumento padronizado de coleta de dados e a análise dos resultados foi fundamentada em referenciais teóricos consolidados na literatura acadêmica.

A coleta de dados ocorreu por meio da triangulação de fontes, abrangendo pesquisa documental e aplicação de questionário estruturado. A pesquisa documental contemplou a análise de relatórios internos de vendas, planilhas de metas mensais e anuais, indicadores de desempenho comercial e documentos relacionados às campanhas de incentivo e premiações referentes ao exercício de 2025.

O questionário estruturado foi aplicado eletronicamente aos profissionais que compõem a força de vendas terceirizada da empresa no mês de janeiro de 2026. O instrumento foi elaborado com base na literatura sobre gestão de vendas, desempenho da força de vendas e sistemas de incentivos (Kotler e Keller, 2012; Churchill et al., 2011; Anderson, Hair e Bush, 2012).

O questionário foi composto por 15 questões, sendo 13 fechadas e 2 dissertativas. As questões fechadas foram organizadas em escala Likert de cinco pontos e estruturadas em quatro dimensões principais: (i) definição e clareza das metas comerciais; (ii) sistemas de incentivos e premiações; (iii) apoio e efetividade das ações de marketing; e (iv) acompanhamento e controle do desempenho de vendas.

O instrumento foi elaborado por meio da plataforma Google Forms e encaminhado eletronicamente aos sete profissionais da força de vendas. Assegurou-se a participação voluntária, o anonimato e a confidencialidade das respostas, em conformidade com os princípios éticos aplicáveis à pesquisa acadêmica.

Os dados coletados foram analisados por meio de abordagem qualitativa e quantitativa. Os dados quantitativos, provenientes da pesquisa documental e do questionário, foram tratados por meio de estatística descritiva, incluindo cálculo de frequências, médias e percentuais.

As respostas abertas, eventualmente presentes no questionário, foram analisadas de forma descritiva e interpretativa, buscando identificar padrões de percepção relacionados às práticas de gestão de vendas. A integração das diferentes fontes de dados permitiu uma análise consistente da relação entre as práticas de gestão de vendas adotadas e o desempenho comercial da empresa analisada.

3. Resultados e Discussão

A análise dos resultados, fundamentada na triangulação de dados obtidos por meio de pesquisa documental e questionário aplicado à força de vendas, permitiu uma compreensão aprofundada das práticas de gestão de vendas e sua contribuição para o desempenho comercial e organizacional da empresa estudada. Verificou-se que a organização adota mecanismos estruturados para a gestão de vendas, incluindo a definição de metas, a implementação de campanhas de marketing e a utilização de sistemas de incentivos. Contudo, os achados revelaram oportunidades de aprimoramento no alinhamento entre o planejamento comercial, o acompanhamento dos resultados e a efetividade das estratégias adotadas, especialmente no que tange à motivação da força de vendas terceirizada.

Os resultados estão organizados em blocos analíticos que abordam a caracterização da amostra, as práticas de gestão de vendas e os indicadores de desempenho comercial. A discussão é realizada em consonância com a literatura sobre gestão de vendas e desempenho comercial, buscando interpretar os achados no contexto específico do setor imobiliário. A pesquisa buscou não apenas descrever os dados, mas também explicar o significado desses achados à luz do problema de pesquisa e do objetivo do estudo, conforme a metodologia aplicada e os referenciais teóricos que guiaram o trabalho original.

Caracterização dos respondentes

O questionário foi direcionado a sete profissionais que compõem a força de vendas da empresa, sendo que cinco deles responderam ao instrumento, o que resultou em uma taxa de resposta de aproximadamente 71%. A amostra foi composta por um coordenador de vendas e quatro corretores comerciais terceirizados, refletindo a predominância da força de vendas operacional na coleta de dados. Essa composição é metodologicamente coerente com o objetivo do estudo, pois permite captar a percepção daqueles que atuam diretamente na comercialização dos lotes, representando o principal elo entre a estratégia comercial e sua execução prática no mercado.

A análise do tempo de atuação dos respondentes na empresa revelou uma diversidade de experiência. Um participante atuava há menos de seis meses, outro entre seis meses e um ano, dois entre um e três anos, e um há mais de três anos. Essa variedade de tempo de experiência é benéfica para a análise, pois permite captar percepções tanto de profissionais com maior familiaridade com os processos comerciais quanto daqueles com uma visão mais recente e potencialmente mais crítica. A presença de respondentes com experiência prévia no contexto organizacional fortalece a consistência das avaliações sobre comunicação de metas, sistemas de incentivos e acompanhamento de resultados, conforme destacado por Churchill, Ford e Walker (2011).

Comunicação de metas e objetivos comerciais

A empresa analisada adota práticas formais de gestão de vendas, que incluem a definição de metas comerciais, o estabelecimento de campanhas e desafios, a implementação de mecanismos de incentivo e premiação, a comunicação dos objetivos e o acompanhamento sistemático dos resultados. Essa formalização da gestão comercial é crucial para direcionar o comportamento da equipe, monitorar o desempenho e alinhar a atuação dos corretores aos objetivos organizacionais, especialmente considerando que a força de vendas é terceirizada e composta por profissionais autônomos. Os mecanismos de gestão, nesse cenário, são instrumentos essenciais para alinhar a atuação dos profissionais externos às estratégias da empresa.

Em relação à clareza na comunicação das metas e objetivos comerciais, os resultados do questionário indicaram uma percepção majoritariamente positiva. Quarenta por cento dos respondentes concordaram totalmente e outros quarenta por cento concordaram parcialmente que as metas de vendas são comunicadas de forma clara e objetiva, e que compreendem os objetivos comerciais definidos pela empresa. No entanto, vinte por cento dos participantes discordaram totalmente dessas afirmações. Embora a maioria apresente uma percepção favorável, a existência de uma parcela que não reconhece clareza nos objetivos aponta para uma oportunidade de aprimoramento na comunicação e no alinhamento das diretrizes comerciais, um aspecto que pode influenciar a capacidade da força de vendas de direcionar seus esforços para as prioridades estratégicas da organização.

A compatibilidade das metas estabelecidas com a realidade do mercado também apresentou uma percepção diversificada entre os respondentes. Quarenta por cento concordaram totalmente e vinte por cento concordaram parcialmente que as metas são compatíveis com a realidade do mercado. Contudo, vinte por cento discordaram parcialmente e outros vinte por cento discordaram totalmente. Esses dados demonstram que, embora sessenta por cento dos participantes tenham uma percepção favorável sobre a adequação das metas, quarenta por cento manifestaram algum grau de discordância. Essa divergência de percepções entre os integrantes da força de vendas sugere a necessidade de uma revisão periódica das metas, a fim de mantê-las alinhadas às condições de mercado e à capacidade de realização da equipe comercial.

Ao analisar as respostas abertas sobre os aspectos da gestão de vendas que poderiam ser melhorados, surgiram apontamentos relevantes relacionados aos sistemas de incentivo. Um dos respondentes destacou que “a comissão é a mesma independentemente do volume de vendas realizado, não existindo premiação adicional”. Outro participante indicou que “as metas para premiações são baseadas em períodos muito longos, o que dificulta o alcance”. Esses relatos evidenciam que, apesar da clareza na comunicação das metas, há uma percepção de desalinhamento entre os objetivos estabelecidos e os mecanismos de incentivo associados, o que pode impactar o engajamento da equipe comercial.

Acompanhamento e controle de resultados

No que se refere ao acompanhamento e controle do desempenho comercial, a empresa utiliza predominantemente indicadores quantitativos. Os principais são o volume de vendas realizadas e o percentual de atingimento das metas mensais e anuais. Esses indicadores servem como base para a avaliação do desempenho da força de vendas e para a concessão de incentivos. A percepção dos respondentes confirmou a existência de um monitoramento sistemático dos resultados comerciais, com predominância de respostas positivas na escala Likert sobre a existência de acompanhamento periódico.

A análise comparativa entre a meta anual de vendas estabelecida e o volume de vendas efetivamente alcançado revelou um descompasso. A meta anual era de 240 vendas, mas foram realizadas 179 vendas no período analisado, o que representa uma diferença de 61 vendas em relação ao objetivo. Isso significa que a empresa atingiu 74,6% da meta estabelecida, com 25,4% do objetivo não alcançado. Embora o percentual de atingimento seja significativo, o resultado evidencia uma diferença relevante entre o planejamento e a execução comercial, sugerindo que a existência de metas e mecanismos de acompanhamento, por si só, não garante o alcance integral dos resultados esperados.

Esse descompasso entre a meta planejada e o resultado efetivamente obtido indica que, embora a empresa possua mecanismos formais de planejamento e controle, eles não foram suficientes para garantir o alcance pleno dos objetivos comerciais. A percepção positiva dos respondentes quanto à clareza das metas e ao acompanhamento periódico não se refletiu integralmente no resultado alcançado, o que sugere a influência de outros fatores no desempenho da equipe. Entre esses fatores, o sistema de incentivos adotado pela empresa se destaca como um ponto crítico.

As respostas dos participantes apontaram limitações nos sistemas de incentivo, como a ausência de diferenciação das comissões de acordo com o volume de vendas e o estabelecimento de premiações em períodos considerados longos. Essa possível desconexão entre o esforço adicional do vendedor e a recompensa percebida pode impactar negativamente o engajamento da equipe comercial. A literatura, como Churchill et al. (2011), enfatiza que sistemas de incentivos eficazes devem estabelecer uma relação coerente entre esforço, desempenho e recompensa. Zoltners et al. (2012) complementam que políticas de incentivos mal calibradas podem comprometer o engajamento, especialmente em setores com produtos de alto valor agregado e ciclos de venda prolongados, como o imobiliário.

De forma complementar, as respostas abertas sobre as práticas de gestão de vendas que mais contribuem para o desempenho evidenciaram a importância de fatores como a geração de leads, o suporte de marketing e o alinhamento entre gestão e equipe comercial. Relatos indicaram que “um bom suporte da empresa com materiais atualizados, aliado ao acompanhamento constante dos leads, aumenta a conversão de vendas” e que “o trabalho de marketing e a divulgação antecipada das campanhas contribuem diretamente para os resultados”. No entanto, a percepção sobre a comissão fixa, independentemente do volume de vendas, ressalta a necessidade de revisão dos incentivos.

Observou-se também que o acompanhamento do desempenho se concentra predominantemente em indicadores de resultado final, com menor ênfase em métricas intermediárias do processo de vendas. Segundo Churchill et al. (2011), o uso exclusivo de indicadores finais pode restringir a capacidade gerencial de identificar gargalos ao longo do processo comercial e de adotar ações corretivas de forma tempestiva. Dessa forma, a empresa, embora apresente práticas estruturadas de acompanhamento e controle, possui oportunidades de aprimoramento no desenho do sistema de incentivos e na ampliação do conjunto de indicadores utilizados para fortalecer a relação entre gestão de vendas e desempenho organizacional.

Recomendações de práticas de gestão para o aprimoramento do desempenho comercial

A partir dos resultados obtidos, torna-se evidente a importância de fortalecer as práticas de gestão relacionadas ao acompanhamento das vendas, à comunicação com a equipe comercial, à definição de metas e aos mecanismos de incentivo. Considerando que o desempenho da força de vendas está diretamente relacionado à forma como os objetivos são estabelecidos, acompanhados e comunicados, recomenda-se a adoção de práticas que promovam maior integração entre a gestão da empresa e os profissionais responsáveis pela comercialização dos empreendimentos, visando um processo comercial mais organizado e melhores condições para o alcance dos objetivos.

Uma primeira recomendação consiste na implantação de um acompanhamento mais sistemático dos resultados comerciais. Isso pode ser feito por meio do monitoramento periódico de indicadores como volume de vendas, percentual de atingimento das metas, número de propostas, conversão de clientes e evolução das vendas ao longo do período. Tal acompanhamento possibilitaria identificar com maior rapidez eventuais desvios em relação aos objetivos estabelecidos, permitindo que a gestão adote medidas corretivas de maneira mais ágil e proativa, otimizando a resposta às dinâmicas do mercado.

Outra prática recomendada é o aprimoramento da comunicação entre a empresa e a equipe de vendas. Os resultados da pesquisa reforçam a relevância de manter os profissionais comerciais informados sobre metas, resultados, estratégias e condições de comercialização dos produtos. Para isso, sugere-se a realização de reuniões periódicas com pautas objetivas, oferecendo um espaço para que os vendedores apresentem dificuldades, percepções e sugestões relacionadas ao mercado. Essa comunicação deve ser contínua, não se limitando aos momentos de cobrança por resultados, contribuindo para uma relação mais próxima e colaborativa entre gestão e equipe comercial.

Quanto à definição das metas, recomenda-se que estas sejam estabelecidas considerando não somente os objetivos financeiros da empresa, mas também as características do empreendimento, o histórico de vendas, as condições do mercado imobiliário, a disponibilidade de estoque e a capacidade de atuação da equipe comercial. A participação da força de vendas nesse processo pode contribuir para estabelecer metas mais realistas e alinhadas às condições observadas diretamente no mercado, fazendo com que as metas exerçam uma função de direcionamento e estímulo, e não sejam percebidas exclusivamente como instrumentos de cobrança.

Recomenda-se também o fortalecimento das práticas de incentivo e reconhecimento dos profissionais de vendas. Além da remuneração vinculada às vendas realizadas, a empresa pode avaliar a utilização de campanhas de incentivo, reconhecimento por desempenho, premiações por resultados individuais ou coletivos e outras formas de valorização profissional. A adoção dessas práticas deve estar associada a critérios claros e previamente comunicados à equipe, de modo que os profissionais compreendam quais comportamentos e resultados são valorizados pela organização, promovendo maior coerência entre esforço, resultado e recompensa.

Outra recomendação importante está relacionada à capacitação contínua da equipe comercial. Treinamentos sobre técnicas de vendas, negociação, conhecimento dos empreendimentos, características dos produtos, perfil dos clientes e tratamento de objeções podem contribuir significativamente para o aprimoramento da atuação dos vendedores. No setor imobiliário, em particular, o conhecimento aprofundado do produto e das condições de comercialização pode favorecer uma abordagem mais segura e adequada às necessidades dos clientes, aumentando a confiança e a efetividade nas interações comerciais.

Adicionalmente, recomenda-se que a empresa utilize a experiência da equipe comercial como fonte de informações para a tomada de decisões gerenciais. Por manter contato direto com os clientes e com as condições do mercado, a força de vendas possui informações relevantes sobre objeções, necessidades dos consumidores, percepção de preços, condições de pagamento e fatores que influenciam a decisão de compra. A criação de mecanismos para coletar e analisar essas informações pode contribuir para ajustes nas estratégias comerciais e para uma maior aproximação entre as decisões da gestão e a realidade do mercado, tornando as estratégias mais assertivas.

Por fim, recomenda-se que as práticas implementadas sejam avaliadas periodicamente por meio de indicadores de desempenho, permitindo verificar sua efetividade e realizar os ajustes necessários. Dessa maneira, a gestão de vendas pode ser conduzida de forma mais estruturada, utilizando os resultados obtidos não apenas para avaliar o desempenho passado, mas também para orientar decisões futuras. Assim, as recomendações apresentadas buscam contribuir para o aprimoramento da gestão de vendas da empresa estudada, especialmente por meio de maior acompanhamento dos resultados, comunicação mais eficiente, definição de metas alinhadas às condições de mercado, valorização da equipe, capacitação e utilização das informações provenientes da força de vendas.

Em síntese, os resultados desta pesquisa indicam que a gestão de vendas desempenha um papel crucial no desempenho da empresa analisada, fornecendo diretrizes, metas e mecanismos de controle. No entanto, os achados também revelam oportunidades significativas de aprimoramento, especialmente no alinhamento entre metas, incentivos e indicadores de desempenho. A superação dessas fragilidades pode potencializar os resultados comerciais e fortalecer a contribuição estratégica da gestão de vendas para o desempenho organizacional, garantindo maior engajamento da força de vendas e um alcance mais efetivo dos objetivos comerciais no setor imobiliário.

4. Conclusão

O estudo teve como objetivo analisar a contribuição das práticas de gestão de vendas para o desempenho comercial e organizacional de uma empresa do setor imobiliário, considerando seu modelo de atuação e estrutura comercial. Verificou-se que a organização estruturou sua gestão comercial com metas mensais e anuais, campanhas de marketing e sistemas de incentivos. O desempenho foi acompanhado por indicadores quantitativos, como volume de vendas e percentual de atingimento de metas. No período analisado, realizaram-se 179 vendas, correspondendo a 74,6% da meta anual estabelecida. Observaram-se oportunidades de aprimoramento no alinhamento entre planejamento comercial, acompanhamento de resultados e efetividade das estratégias. A percepção dos corretores apontou limitações nos sistemas de incentivo, como a ausência de progressividade nas comissões e a duração das premiações, indicando fragilidades no alinhamento entre esforço, recompensa e motivação da força de vendas. A principal contribuição do estudo reside na proposição de recomendações para fortalecer o acompanhamento sistemático, aprimorar a comunicação, definir metas mais realistas e implementar incentivos progressivos, visando potencializar os resultados comerciais.

Como limitação do estudo, destaca-se a análise de uma única empresa e a utilização de uma amostra reduzida de respondentes, o que restringe a generalização dos resultados. Nesse sentido, pesquisas futuras podem ampliar a investigação para empresas de maior porte e diferentes regiões, possibilitando análises comparativas entre distintos contextos organizacionais. Sugere-se também a realização de estudos que comparem a percepção de vendedores internos e externos, bem como a inclusão de outros atores relevantes, como gestores comerciais e clientes, a fim de obter uma visão mais abrangente do processo de vendas. Adicionalmente, recomenda-se a aplicação de abordagens quantitativas com amostras mais amplas e o uso de indicadores mais detalhados do funil de vendas, permitindo aprofundar a compreensão sobre a relação entre práticas de gestão comercial e desempenho organizacional no setor imobiliário.

Referências Bibliográficas

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Yin, R. K. 2015. Estudo de caso: planejamento e métodos. 5ed. Bookman, Porto Alegre, RS, Brasil.

Zoltners, A.A.; Sinha, P.; Lorimer, S.E. 2012. Sales force design for strategic advantage. Palgrave Macmillan, New York, EUA.

Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Gestão de Negócios do MBA USP/Esalq

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13 de outubro de 2026

Uma visão geral comparativa das frotas de veículos elétricos no Brasil e na União Europeia

O transporte rodoviário contribui para aproximadamente 20% das emissões globais de CO2, impulsionando a busca por soluções de mobilidade mais limpas, como veículos elétricos. O objetivo deste estudo foi comparar os mercados de veículos elétricos no Brasil e na União Europeia, contrastando suas políticas, adoção por consumidores e desenvolvimento de infraestrutura. Empregou-se um desenho de pesquisa descritiva comparativa, analisando dados quantitativos da Associação Brasileira do Veículo Elétrico, Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, European Alternative Fuels Observatory e European Environment Agency para o período de 2015 a 2024, complementados por análise qualitativa de documentos de política. Os resultados revelaram uma divergência estrutural fundamental: o Brasil apresentou crescimento exponencial de 80,7% ao ano (2022-2025), com híbridos compreendendo aproximadamente 66% das vendas e impulsionado por incentivos fiscais que alavancam a bioeconomia do etanol. A União Europeia, por sua vez, mostrou expansão em fase de consolidação a uma taxa anual de 8,35% (2008-2025), com veículos elétricos a bateria superando 40% dos novos registros, impulsionados por mandatos regulatórios vinculativos. A análise de densidade de infraestrutura indicou que a rede pública de carregamento da União Europeia (55,3 pontos por mil veículos de combustível alternativo) era o dobro da brasileira (27,9 pontos por mil veículos eletrificados). A quantificação ambiental confirmou que a matriz energética predominantemente renovável do Brasil (64 gCO2/kWh) resultou em emissões well-to-wheel substancialmente menores em comparação com a matriz da União Europeia (246 gCO2/kWh). Concluiu-se que o modelo brasileiro, com incentivos fiscais neutros em tecnologia e aproveitamento da infraestrutura de biocombustíveis, pode acelerar a adoção de híbridos em economias emergentes com baixo gasto público. Para mercados maduros, o modelo da União Europeia, com mandatos regulatórios, estabeleceu um mercado dominante de veículos elétricos a bateria, embora com custo fiscal mais elevado.

Palavras-chave: Energia renovável; Mercado; Qualitativo; Quantitativo.

13 de outubro de 2026

População e Imigração no Japão: Projeções com Séries Temporais e Análise Causal Demográfica até 2044

O envelhecimento populacional e a baixa taxa de fecundidade configuram desafios demográficos complexos no Japão, acompanhados pela expansão da imigração estrangeira como resposta às restrições de oferta de mão de obra. O estudo teve como objetivo analisar as tendências demográficas japonesas e projetar sua evolução até 2044, com ênfase nas relações entre declínio populacional, fecundidade e imigração. Aplicaram-se os modelos de séries temporais ARIMA e Prophet a dados históricos do Banco Mundial, do Instituto Nacional de Pesquisa Populacional e Segurança Social do Japão e da Agência de Serviços de Imigração do Japão, abrangendo o período de 2003 a 2023 para a série populacional e de 2014 a 2024 para a série imigratória. A análise incluiu estatísticas descritivas, correlação de Pearson, teste de estacionariedade de Dickey-Fuller aumentado e testes de causalidade de Granger, além da avaliação preditiva por meio das métricas MAE e MAPE. Os resultados evidenciaram a continuidade da redução populacional e o crescimento do contingente de imigrantes nas projeções até 2044. O Prophet apresentou menores valores de MAE e MAPE nos conjuntos de teste, embora a curta extensão da série imigratória limitasse a capacidade de generalização. Os testes de causalidade temporal não identificaram evidências estatisticamente significativas de precedência entre população e imigração. Concluiu-se que a imigração pode contribuir para mitigar restrições de oferta de mão de obra, mas não constitui, isoladamente, mecanismo suficiente para reverter o declínio populacional japonês.

Palavras-chave: Declínio populacional; Demografia; Fertilidade; Fluxos migratórios; Séries temporais.

13 de outubro de 2026

Marketing digital e engajamento no youTube: estratégias para canais de crimes reais no Brasil

O fenômeno dos crimes reais consolidou-se como um nicho de crescimento no YouTube brasileiro, impulsionado pela expansão das mídias digitais e pelo fascínio do público. Contudo, muitos criadores enfrentaram dificuldades para alcançar crescimento sustentável. Analisou-se como as estratégias de marketing digital influenciaram o crescimento, o engajamento e a monetização de canais brasileiros de crimes reais na plataforma YouTube. Adotou-se pesquisa de abordagem mista, qualitativa e quantitativa, de natureza exploratória e descritiva. Analisaram-se quatro canais brasileiros do nicho por meio de análise documental de conteúdos, coleta de métricas públicas via Social Blade e Noxinfluencer, e aplicação de questionários a quatro criadores e a 104 espectadores. Os resultados evidenciaram que os canais de maior desempenho adotaram estratégias distintas, como abordagem narrativa linear e contextualizada, comunicação emocional personalizada, postura técnico-informativa ou conteúdo opinativo provocativo. Verificou-se convergência entre criadores e audiência sobre a centralidade do storytelling para retenção, com a maioria dos espectadores afirmando que a forma como a história era contada determinava a continuidade da visualização. Os criadores indicaram o tempo médio de retenção como métrica mais preditiva para crescimento sustentável, embora 100% dependessem exclusivamente do AdSense para monetização, revelando vulnerabilidade financeira. Concluiu-se que o sucesso no nicho depende da integração entre marketing digital, identidade narrativa consistente e responsabilidade ética.

Palavras-chave: creator economy; engajamento digital; marketing de conteúdo; storytelling; true crime.

13 de outubro de 2026

Utilização de técnicas de Machine Learning Não Supervisionado para planejamento de trabalho de revisão de remunerações para aposentadoria

O dimensionamento de pessoal e a gestão de fluxos de aposentadoria em órgãos públicos federais configuraram desafios estratégicos complexos. O estudo teve como objetivo aplicar técnicas de Machine Learning não supervisionado, especificamente Agrupamento (K-means) e Análise de Correspondência Múltipla (ACM), para aprimorar o planejamento de revisões funcionais em uma autarquia federal brasileira. A metodologia consistiu no processamento de uma base validada de 487 servidores ativos. Inicialmente, variáveis quantitativas, como idade, tempo de contribuição e remuneração, foram submetidas ao algoritmo K-means, resultando na formação de cinco clusters, apoiada no Método do Cotovelo e Coeficiente de Silhueta. Subsequentemente, os grupos foram integrados a variáveis qualitativas via ACM, projetadas em um mapa perceptual que explicou 74,81% da inércia dos dados. Os resultados revelaram que os clusters 0 e 3 representaram os perfis de maior criticidade previdenciária, concentrando todos os beneficiários de abono de permanência e a maioria dos cargos extintos. A pesquisa gerou um Plano de Ação escalonado, priorizando os 75 servidores desses clusters que integralizaram os requisitos de aposentadoria até 2025, com diretriz similar para 2026. Em contrapartida, o cluster 2 apresentou menor risco, com inatividade prevista apenas a partir de 2031. O modelo mostrou-se amplamente favorável como ferramenta de auditoria e saneamento, embora sua plena eficácia dependa de uma governança de dados mais rigorosa no serviço público.

Palavras-chave: Agrupamento; Análise de Correspondência Múltipla (ACM); Aposentadoria; Clusterização.

13 de outubro de 2026

Delineo: Adaptação de modelo de difusão para prototipagem de interface de usuário guiada por esboço

A evolução da inteligência artificial e das redes neurais profundas revolucionou as interações humano-máquina. Modelos generativos, embora promissores para a síntese de imagens, enfrentam desafios na prototipagem de interfaces de usuário (UI) ao falhar em respeitar a estrutura espacial. Para solucionar essa divergência, propôs-se uma abordagem de difusão latente condicionada, integrando uma arquitetura de controle a um modelo de larga escala ajustado para interfaces móveis, que suportou esboços de UI para guiar a inferência de imagens. A base de dados de treinamento foi composta por aproximadamente 12.400 imagens de UI e esboços de fontes públicas, pré-processadas e enriquecidas com dados sintéticos e instruções textuais. A abordagem utilizou um modelo Stable Diffusion 3.5 Large como base, adaptado com ControlNet canny edges e um adaptador LoRA. A viabilidade da abordagem foi validada por avaliação quantitativa, empregando uma métrica de similaridade semântica normalizada (SSN) baseada em Sentence-BERT, e por análise qualitativa com 20 especialistas da indústria. Os resultados confirmaram que o método superou as capacidades do modelo original. Contudo, a avaliação evidenciou que a eficácia na estruturação lógica da interface ainda enfrentava degradação estética e perda de elementos funcionais. Concluiu-se que, embora a tecnologia comprove sua viabilidade técnica para otimizar a transição entre requisitos e a implementação de código, a automatização de processos criativos demanda aprimoramentos arquiteturais para atingir o rigor visual exigido pela indústria de desenvolvimento de software.

Palavras-chave: Adaptação de baixo posto; Aprendizado de máquina; Difusão latente condicionada; Redes neurais profundas.

13 de outubro de 2026

Determinantes do desempenho de estudantes no ENEM em São Paulo

O estudo analisou fatores associados ao desempenho de estudantes no Exame Nacional do Ensino Médio (Enem), considerando a relevância histórica da avaliação educacional no Brasil. Seu objetivo foi avaliar o desempenho preditivo do modelo XGBoost e identificar as variáveis mais associadas ao desempenho médio dos participantes. Utilizaram-se microdados do Enem de 2015 a 2023, restritos ao estado de São Paulo, organizados em níveis de aluno, escola e questionário socioeconômico. Após limpeza e padronização, construiu-se uma base final com 1.886.735 registros. O modelo XGBoost foi configurado com hiperparâmetros para equilibrar capacidade preditiva e generalização, incluindo tratamento nativo de variáveis categóricas. Os resultados indicaram que o XGBoost apresentou desempenho compatível com estudos educacionais. A interpretação por valores de contribuição internos revelou a predominância de fatores institucionais e socioeconômicos na explicação do desempenho, com destaque para a dependência administrativa da escola e variáveis relacionadas ao contexto familiar. A pesquisa demonstrou que abordagens preditivas baseadas em árvores foram capazes de capturar padrões relevantes sem a necessidade de modelos hierárquicos tradicionais, oferecendo uma alternativa metodológica para a compreensão de desigualdades educacionais. Concluiu-se que a combinação de grande volume de dados, técnicas de aprendizado de máquina e interpretação por contribuições permitiu identificar fatores relevantes para o desempenho no Enem e forneceu subsídios para reflexões sobre políticas educacionais.

Palavras-chave: Aprendizado de máquina; Desempenho educacional; Enem; Fatores socioeconômicos; XGBoost.

Saúde

13 de outubro de 2026

O elo perdido da transformação da saúde

Por que inovar não basta para provocar mudanças nas organizações e nos sistemas de saúde A transformação digital consolidou-se como prioridade estratégica para os sistemas de saúde em todo o mundo. Prontuários eletrônicos, inteligência artificial, telemedicina, monitoramento remoto e análise de dados passaram a integrar a agenda estratégica de governos e organizações de saúde. Paradoxalmente, […]

Marketing

09 de outubro de 2026

Bitcoin ou pets: o que a Inteligência Artificial não veria

Um caso real de consumer intelligence mostra o que fica fora do briefing Há alguns anos, uma seguradora americana contratou uma empresa especializada em consumer intelligence para responder a três perguntas: A seguradora também avaliava lançar seguros pagos em bitcoin. Na época, o processo de trabalho da consultoria funcionava assim: o analista criava uma query […]

Gestão Escolar

06 de outubro de 2026

A escola não é um cassino: quando figurinhas viram moeda no pátio

Por que, para determinados estudantes, a escola consegue oferecer tão poucas experiências de conquista? A Copa do Mundo acabou. O Brasil deixou a competição, vieram as férias escolares, a final foi disputada e o calendário do futebol seguiu adiante. Seria razoável imaginar que, com o fim do torneio e o retorno às aulas, também começasse […]

Transição Energética

30 de setembro de 2026

Energias renováveis: a vantagem brasileira

Brasil precisa investir na capacidade de transformar recursos naturais em inovação, produtividade e desenvolvimento Falar sobre energia é falar sobre desenvolvimento. Por trás da indústria, dos transportes, dos serviços, das cidades e, cada vez mais, da inteligência artificial, existe uma infraestrutura energética que sustenta a economia. Compreender a matriz energética de um país é compreender […]

Análise De Dados

30 de setembro de 2026

Quando o dado muda, a realidade mudou?

Análise de quase 20 milhões de vínculos-ano docentes entre 2020 e 2025 mostra como mudanças na composição da população e na produção dos registros podem alterar a interpretação de série histórica Entre 2020 e 2025, o número de vínculos formais de trabalho docente identificados na RAIS (Relação Anual de Informações Sociais), do Ministério do Trabalho, […]

Inteligência Artificial

28 de setembro de 2026

Inteligência artificial e as trends

Por que tantas pessoas aderem às brincadeiras com o ChatGPT? Nunca fui a pessoa da trend. Continuo não sendo. Algumas passam pela minha timeline, vejo, acho interessante mas não a ponto de experimentar. Foi assim, inclusive, com algumas ondas recentes de imagens feitas por inteligência artificial, como a trend dos anos 80, aquela que nos […]

Gestão De Projetos

25 de setembro de 2026

A IA acelera as respostas; quem assume as decisões?

Velocidade da tecnologia só vira vantagem quando acompanha a capacidade de compreender, verificar e assumir a responsabilidade pelos resultados Imagine uma equipe que passa a produzir em uma tarde as análises que antes exigiam uma semana. A mudança parece justificar o investimento em inteligência artificial. Mas, antes de contabilizar o ganho, cabe perguntar quem examinou […]

Inovação

14 de setembro de 2026

Não lemos apenas palavras

Como novos códigos, tecnologias e formas de comunicação ampliam aquilo que precisamos aprender a interpretar Ser alfabetizado costuma ser entendido inicialmente como: reconhecer letras, formar palavras, compreender frases e produzir textos. Durante muito tempo, foi principalmente a partir desse domínio que definimos o que significava saber ler e, consequentemente, participar de diferentes espaços da sociedade. […]

Redes Sociais

14 de setembro de 2026

O efeito da influência no consumo

O que a pesquisa Youpix/Nielsen 2026 mostra sobre o avanço da Creator Economy Em 2025, 80% dos consumidores brasileiros compraram algum produto recomendado por influenciadores. Em 2026, o índice chegou a 81%. A estabilidade em um patamar tão elevado indica que a compra por influência deixou de ser um comportamento restrito a determinados públicos. O […]

Gestão Tributária

01 de setembro de 2026

Reforma tributária e planejamento patrimonial no campo

Eficiência para gerenciar os impostos facilita a governança e permite organizar a sucessão familiar A organização patrimonial rural virou uma medida estratégica diante da reforma tributária no Brasil, que entrou em vigor neste ano. O planejamento das atividades e da gestão do patrimônio rural, por meio de ferramentas como a transição da Pessoa Física para […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Inteligência Artificial

05 de agosto de 2026

Dentro da empresa e fora do radar: os riscos da Shadow AI

Segundo a Microsoft, 75% dos profissionais já utilizam inteligência artificial no trabalho sem homologação da empresa O uso da inteligência artificial generativa já faz parte da rotina corporativa. Ferramentas como ChatGPT, Copilot e outras plataformas ajudam profissionais a produzir textos, analisar dados, criar apresentações e acelerar tarefas em praticamente todos os setores. Mas esse avanço […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Estrategia

02 de julho de 2026

O futuro como competência

Interesse acadêmico reforça a projeção de cenários como ferramenta essencial para a tomada de decisões Enquanto algumas empresas ainda tentam acertar o próximo passo, outras já trabalham com múltiplos futuros possíveis — e se preparam para todos eles. Mas afinal, o que significa “pensar o futuro”? É tendência, é estratégia ou uma nova competência que […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Inovação

Tecnologia

21 de maio de 2026

Corredor Agro SP: inovação, articulação institucional e futuro

Pecege comanda operação executiva das atividades do ecossistema de 400 km que ficou conhecido como Vale do Silício do agro brasileiro Em 2025, além de assumir a gestão do Parque Tecnológico de Piracicaba, o Instituto Pecege também foi designado para comandar a operação executiva das atividades do Corredor de Inovação Agropecuária do Estado, o chamado […]

Educação

27 de abril de 2026

Como transformar um TCC em negócio

Nova gestão do Parque Tecnológico de Piracicaba oferece consultoria a egressos de MBAs O novo diretor de projetos do Parque Tecnológico de Piracicaba (PTP), Alexandre Barreto, costuma dizer que uma das maiores recompensas que já teve na vida foi ver seus orientandos do MBA USP/Esalq estruturarem empresas a partir de seus trabalhos de conclusão de […]

Tecnologia

20 de março de 2026

O repertório humano na era da IA

Pensamento crítico e criatividade são insubstituíveis no trabalho do profissional de marketing A Inteligência Artificial (IA) é capaz de feitos incríveis, mas ainda não possui a capacidade de julgamento, empatia, intuição e criatividade estratégica necessárias para fazer o trabalho de um bom profissional de marketing. Nessa área, é importante saber usar a ferramenta para automatizar […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Agronegócio

Inovação

23 de fevereiro de 2026

ESG como estratégia de crescimento em uma cooperativa do RS

Santa Clara equilibra responsabilidade social e ambiental com inovação Fundada em 1911 por imigrantes italianos em Carlos Barbosa, na serra gaúcha, a Cooperativa Santa Clara é um exemplo de que é possível equilibrar o crescimento econômico com a responsabilidade social e ambiental. De uma pequena empresa de produção de queijos, a organização evoluiu para um […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Agronegócio

Inovação

22 de janeiro de 2026

Brasil livre de febre aftosa: o que muda para a carne brasileira?

Com um rebanho de mais de 200 milhões de cabeças de gado, o país é atualmente o líder em exportações O Brasil recebeu recentemente, pela primeira vez, a certificação de país livre de febre aftosa sem vacinação, conferida pela Organização Mundial de Saúde Animal (OMSA). O selo fortalece a posição do país como fornecedor de carne confiável para o […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Inovação

09 de dezembro de 2025

Inovação: o novo ciclo do Parque Tecnológico de Piracicaba

Instituto Pecege assume a gestão apostando na criação de novos negócios A partir de 2026, o Instituto Pecege assumirá a gestão do Parque Tecnológico de Piracicaba (PTP). Entre suas responsabilidades estarão a administração, operação, manutenção e expansão do parque, além do fomento de atividades de inovação, empreendedorismo e ciência e tecnologia. A escolha foi feita […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

06 de julho de 2026

Arquitetura de Grande Porte: Gestão de Mudanças DSR-SCRUM

Mônica Alessandra Guerios; Maria do Carmo Assis Todorov Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação. A arquitetura e o urbanismo configuram-se como bases imprescindíveis em um espaço urbano cada vez mais complexo e desafiador, onde a intrínseca conexão entre questões sociais, ambientais e tecnológicas […]