Resumo Executivo

Launa Bianca Dybas Ivankio; Luís Filippe Serpe

Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

As fronteiras agrícolas no território brasileiro, ao protagonizarem encontros de diferentes realidades, interesses e perspectivas, motivam ações governamentais e privadas voltadas à consolidação do capital no campo. O Vale do Araguaia, situado às margens do rio de mesmo nome no estado de Mato Grosso, reflete essa realidade de expansão e transformação produtiva (Paret, 2012). A região desenvolveu-se de forma acentuada a partir da migração de populações nordestinas que buscavam alternativas econômicas diante das secas prolongadas em seus estados de origem. Com o passar das décadas, após múltiplas transformações econômicas e sociais, o local consolidou o agronegócio como base fundamental da economia, com foco na produção de grãos e na pecuária, tornando-se um eixo vital para o desenvolvimento econômico nacional (Gouveia e Rossetto, 2019). Dados do Instituto de Defesa Agropecuária do Estado de Mato Grosso indicam que a área de plantio da safra de 2024-2025 no Vale do Araguaia totalizou 1.640.661,00 hectares de soja, contando com 1362 produtores rurais ativos (INDEA, 2025). Essa extensão territorial representa 14,5% da área total do estado, o que evidencia a expressividade da região na produção global de grãos e a relevância de estratégias de manejo eficientes. Nesse cenário, o manejo de adubação foliar ganha destaque ao prover nutrientes minerais diretamente às plantas, um processo que consiste na reposição de elementos indispensáveis ao desenvolvimento das culturas por meio de pulverização. Essa técnica funciona como uma alternativa ou complemento à adubação via solo, permitindo a absorção através de folhas, caules e frutos, ocorrendo geralmente sob demanda conforme o estado fenológico da cultura. Existem quatro filosofias principais nesse manejo: preventiva, corretiva, substitutiva e complementar (Fernández et al., 2015). A volatilidade das especialidades foliares nutricionais e dos bioestimulantes é elevada, sendo influenciada por fatores biológicos, climáticos, sazonais e pela uniformidade da aplicação (Mendes e Padilha Junior, 2007). Diante dessa complexidade, o modelo de venda direta surge como um aliado estratégico, pois permite entregas direcionadas e suporte técnico sob demanda, condições essenciais para a eficácia dessa modalidade comercial (Lima, 2018). Historicamente, as ações de vendas no setor migraram de um foco em negociações de curto prazo para modelos de vendas consultivas, visando fortalecer o relacionamento entre cliente e serviço com maior especificidade técnica (Alvarez, 2015). É fundamental o domínio sobre as características do mercado, a competitividade e a qualidade, indo além da simples oferta do produto. O objetivo central reside em analisar a importância e o nível de aceitação do modelo de venda direta praticado por empresas de especialidades agrícolas no Sul do Vale do Araguaia, identificando características de aquisição e a relação estabelecida entre o produtor rural e o canal de comercialização.

Para a consecução dos objetivos propostos, estabeleceu-se uma estrutura metodológica baseada em uma pesquisa descritiva com abordagem quantitativa, utilizando o procedimento técnico de levantamento de campo, conhecido como Survey. A pesquisa descritiva tem como finalidade retratar aspectos de populações ou fenômenos, representando a realidade de forma a permitir a análise de variáveis sem a interferência direta do pesquisador (Gil, 2022). A abordagem quantitativa foca na quantificação e medição de dados numéricos, utilizando instrumentos padronizados para traduzir perfis, opiniões e comportamentos com objetividade (Monteiro et al., 2024). O levantamento caracteriza-se como uma técnica de investigação direta junto aos respondentes para obter informações sobre características e opiniões que, posteriormente, são submetidas a análises estatísticas para a obtenção de conclusões (Marconi e Lakatos, 2017). A coleta de dados ocorreu entre os meses de abril e junho de 2025, empregando um questionário estruturado com 13 perguntas disponibilizado por meio da ferramenta digital Google Forms. O instrumento foi composto por 12 questões fechadas, sendo seis delas de múltipla escolha para permitir a identificação de múltiplos fatores influenciadores, e uma pergunta aberta destinada a sugestões de melhoria. A amostra foi constituída por 12 produtores rurais que figuram como clientes ativos de uma empresa especializada em nutrição e fisiologia vegetal. As unidades produtivas desses respondentes estão sediadas nos municípios de Canarana, Água Boa, Nova Xavantina e Barra do Garças, abrangendo a região Sul do Vale do Araguaia em Mato Grosso. A seleção dos participantes ocorreu de forma aleatória dentro da base de clientes, visando garantir a representatividade da maior área geográfica possível dentro do recorte regional estabelecido. O processo operacional envolveu o envio do link do formulário via aplicativos de mensagens e correio eletrônico, garantindo a agilidade na coleta e a integridade das respostas. A pesquisa assegurou o total anonimato e a confidencialidade dos dados, reforçando que a participação foi voluntária e livre de prejuízos aos envolvidos. Após a coleta, as respostas foram tabuladas em planilhas eletrônicas e submetidas a análises de frequência, médias e métricas descritivas. Esse tratamento estatístico permitiu a identificação de padrões de consumo, tendências de comportamento e percepções de valor, resultando na tradução dos conhecimentos em índices percentuais detalhados. O estudo seguiu as diretrizes éticas para pesquisas em Ciências Humanas e Sociais, enquadrando-se nas normas que dispensam registro em comitês de ética quando o objetivo é o aprofundamento teórico de situações emergentes da prática profissional, desde que preservada a identidade dos sujeitos. O detalhamento das etapas operacionais, desde a definição do público-alvo até a análise final, buscou garantir o rigor científico necessário para a validação dos resultados encontrados no contexto do agronegócio regional.

A instabilidade recorrente do mercado agropecuário exerce impacto direto nos custos de produção e nos preços finais a cada safra, gerando efeitos diversos na rentabilidade dos produtores rurais. Esse cenário exige comportamentos sólidos das empresas, onde estratégias de captação e fidelização tornam-se fundamentais. O modelo de venda direta apresenta-se como uma opção significativa por viabilizar a aplicação de margens menores nos custos operacionais (Nascimento, 2012). Ao analisar o perfil da área produtiva dos respondentes, observa-se que 58,30% cultivam entre 2500 e 5000 hectares. Em extremos opostos, 8,30% possuem menos de 1000 hectares, enquanto o mesmo percentual de 8,30% cultiva áreas acima de 5000 hectares. Um grupo intermediário de 25,00% utiliza entre 1000 e 2500 hectares para sua produção. Esses dados evidenciam uma considerável concentração fundiária na área geográfica estudada, com predominância de produtores de médio e grande porte. Essa camada representa a espinha dorsal do setor produtivo local e indica um alto potencial de compra agregado, considerando o volume de insumos demandados e o poder de negociação inerente a grandes escalas. A dimensão da área produtiva transcende a métrica física, consolidando-se como pilar central na abordagem econômica do agronegócio. A escala de operação é um determinante crítico para a alocação de recursos e para a viabilidade de investimentos em tecnologias de precisão, impactando diretamente o custo médio por unidade produzida e a rentabilidade final (Mendes e Padilha Junior, 2007). Quanto ao uso de especialidades foliares nutricionais ou bioestimulantes, constatou-se uma adesão total de 100,00% entre os respondentes. Esse índice demonstra a onipresença desses insumos no segmento e traduz um comportamento voltado para a nutrição complementar como base do manejo, e não mais como algo opcional. Existe um reconhecimento claro dos valores agronômicos e econômicos, focando na eficiência do uso de nutrientes e na mitigação de estresses abióticos para alcançar maior produtividade. A totalidade dos produtores (100,00%) também afirmou entender que essas especialidades são necessárias para atingir altos patamares produtivos. Embora o consenso absoluto seja raro em pesquisas sociais, esse resultado fortalece o paradigma de produção intensiva. No contexto da agricultura contemporânea, a suplementação via foliar é reconhecida como componente necessário, fundamentada economicamente mesmo quando os nutrientes são exigidos em pequenas quantidades, pois sua ausência pode limitar o retorno sobre investimentos elevados em sementes e fertilizantes de base (Fernández et al., 2015).

Ao investigar os fatores limitantes à utilização dessas especialidades, 83,30% dos respondentes apontaram a falta de informação como o principal obstáculo. Outros fatores, como a percepção de insegurança e o preço dos produtos, foram citados por 33,30% cada. A falta de assistência técnica e a preferência por investir em outros segmentos apareceram com 16,70% de menções. Apenas 8,30% indicaram que a informação desconectada do conhecimento prático atua como barreira. Esses resultados sugerem que o principal entrave não é necessariamente o custo financeiro, mas uma deficiência informacional qualitativa que impede a plena adoção das tecnologias. A percepção de custo-benefício é impactada pela dificuldade em isolar e quantificar o retorno financeiro específico da aplicação, especialmente sob variabilidade climática (Fernández et al., 2015). No que tange às razões para a aquisição, a qualidade dos produtos obteve 75,00% das respostas, seguida pelos resultados em produtividade com 66,70%. A confiança na empresa e o preço dos produtos empataram com 58,30% cada, enquanto a assistência técnica foi citada por 41,70% e recomendações por 16,70%. Curiosamente, o relacionamento interpessoal isolado não foi considerado uma razão de compra. Isso demonstra que a decisão do produtor rural é primordialmente orientada por critérios técnicos e econômicos tangíveis. O valor percebido está intrinsecamente ligado à eficácia e ao retorno sobre o investimento, enquanto a credibilidade da marca opera como contraponto ao fator custo. A análise do canal de distribuição revelou que 91,70% dos produtores adquirem as especialidades sob o modelo de venda direta, contra apenas 8,30% que utilizam outros canais. Essa dependência quase absoluta sugere que a natureza técnica do produto exige uma orientação específica e customizada que a venda direta é capaz de prover com maior eficiência. O valor das especialidades está ligado ao correto posicionamento agronômico e à demonstração clara do retorno sobre o investimento (Lima, 2018). Entre os grupos de produtos adquiridos diretamente, adubos e sementes lideram com 91,70%, seguidos por defensivos agrícolas e foliares com 83,30% cada. Essa concentração em itens essenciais reflete a consolidação da compra de soluções completas de proteção e nutrição no mesmo canal.

Os estímulos para a compra direta são liderados pelo preço (91,70%), seguido por negociação e confiança na empresa (66,70% cada). Logística e relacionamento aparecem com 25,00%, enquanto a experiência com a marca detém 16,70% e a assistência técnica apenas 8,30%. Observa-se uma hierarquia onde o preço é o principal driver imediato, mas a negociação e a confiança sustentam a transação. A baixa pontuação da assistência técnica como estímulo inicial pode indicar uma subutilização desse diferencial no momento da venda. No entanto, a venda direta mediada por representantes especializados permite construir relacionamentos de confiança e oferecer consultoria integrada, garantindo que a recomendação esteja alinhada às condições específicas da propriedade (Lima, 2018). Quanto às expectativas ao utilizar o canal direto, o preço competitivo lidera com 66,70%, seguido pela entrega assertiva pela logística (58,30%). Assistência técnica e atendimento diferenciado foram citados por 41,70% cada, e a customização de serviços por 33,30%. A elevada expectativa logística posiciona a eficiência operacional como pilar fundamental do valor adquirido. Ao avaliar os atributos mais importantes na escolha da empresa, a qualidade dos produtos ou serviços foi unânime com 91,70%. O atendimento ao cliente foi citado por 50,00% e o preço por 41,70%. A satisfação com os produtos apareceu com 33,30%. Esses dados reforçam que a excelência técnica é o alicerce para a construção de valor percebido, sobrepondo-se ao critério de preço isolado. A decisão de compra é ancorada na qualidade consistente, que impacta diretamente a produtividade e a rentabilidade do produtor. O suporte técnico ágil e a compreensão das particularidades do negócio validam essa percepção de qualidade (Alvarez, 2015). Sobre melhorias na experiência de compra, 83,30% sugeriram descontos ou benefícios exclusivos, 41,70% propuseram novas tecnologias para facilitar o processo, e 25,00% indicaram treinamentos nas fazendas e expansão do portfólio. A demanda por benefícios econômicos evidencia que a relação ainda é fortemente ancorada em vantagens financeiras imediatas, mas o desejo por treinamentos e novos produtos revela uma busca por suporte especializado. A experiência do cliente deve extrapolar a transação, exigindo escuta ativa e ações proativas para transformar a relação em parceria (Alvarez, 2015). No que se refere ao atendimento das expectativas, 41,70% afirmaram ser atendidos quase sempre, 16,70% parcialmente e 8,30% não foram atendidos. A ausência de respostas para atendimento completo indica um cenário de satisfação moderada com espaço para aprimoramento. A empresa é vista como fornecedora regular, mas não supera as demandas de forma excepcional. As expectativas críticas situam-se no pós-venda, envolvendo suporte ágil e disponibilidade de recursos (Nascimento, 2012). Apesar disso, 91,70% dos respondentes indicariam o modelo de venda direta praticado, o que configura um nível excepcional de endosso e um sólido indicador de satisfação global. A parcela minoritária que não recomendaria serve como alerta para vulnerabilidades no atendimento ou na qualidade. A eficácia do vendedor é julgada pela capacidade de se tornar um consultor confiável, transcendendo o papel de simples fornecedor (Nascimento, 2012).

Conclui-se que o objetivo foi atingido ao demonstrar que o modelo de venda direta é amplamente aceito e consolidado como o principal canal de comercialização de especialidades agrícolas no Sul do Vale do Araguaia, sendo sustentado pela confiança na empresa e pela qualidade técnica dos produtos. A pesquisa evidenciou que, embora o preço seja um fator de alta sensibilidade e o principal driver de decisão imediata, a lealdade do produtor rural está vinculada à percepção de resultados produtivos e à segurança transmitida pelo suporte técnico. Identificou-se que a falta de informação qualitativa é o maior limitante para a expansão do uso de foliares e bioestimulantes, sugerindo que a sustentabilidade do modelo de venda direta depende da evolução para uma abordagem ainda mais consultiva e personalizada. A satisfação moderada dos clientes, aliada ao alto índice de recomendação, indica que existe um terreno fértil para o fortalecimento de parcerias estratégicas, desde que a empresa invista na superação das expectativas logísticas e no aprofundamento do suporte técnico in loco, transformando a transação comercial em uma entrega de valor tangível e contínuo para o sucesso do empreendimento rural.

Referências Bibliográficas:

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Gil, A.C. 2022. Como elaborar projetos de pesquisa. 7ed. Editora Atlas, São Paulo, SP, Brasil.

Gouveia, N. K. O.; Rosseto, O. C. 2019. Dinâmica agrária e movimentos socioterritoriais no Vale do Araguaia, microrregião de Canarana, MT, Brasil. Boletim de Geografia, v.38, n.1: 175-192. Disponível em: https://www.researchgate.net/publication/346599353_dinamica_agraria_e_movimentos_socioterritoriais_no_vale_do_araguaia_-_microrregiao_de_canarana_-_mato_grosso_-_brasil/link/63d26aa3e922c50e99c65082/download?_tp=eyjjb250zxh0ijp7imzpcnn0ugfnzsi6inb1ymxpy2f0aw9uin19.

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Lima, F.S. 2018. Venda direta como forma de posicionamento estratégico na distribuição de alimentos da produção rural. Monografia de Pós-graduação em Agronegócios e Desenvolvimento. Universidade Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho, Faculdade de Ciência e Engenharia, Tupã, SP, Brasil. Disponível em: https://repositorio.unesp.br/server/api/core/bitstreams/7ee93d06-5330-4a72-971c-e64a7741b6bf/content.

Marconi, M.A.; Lakatos, E.M. 2017. Metodologia do trabalho científico. 8ed. Editora Atlas, São Paulo, SP, Brasil.

Mendes, J.T.G.; Padilha Junior, J.B. 2007. Agronegócio: uma abordagem econômica. Pearson Universidades, São Paulo, SP, Brasil.

Monteiro, M.C. et al. 2024. Metodologia quantitativa: técnicas e exemplos de pesquisa. Appris Editora, Curitiba, PR, Brasil.

Nascimento, E.J.A. 2012. Importância do marketing de relacionamento para uma empresa de pequeno porte. Monografia de Graduação em Administração. Universidade Federal da Paraíba, Centro de Ciências Sociais Aplicadas, João Pessoa, PB, Brasil. Disponível em: https://repositorio.ufpb.br/jspui/bitstream/123456789/2506/1/EJN29092017.pdf.

Paret, C.G. 2012. Realidade e história da região do Araguaia-Xingu. v.2. Instituto Socioambiental, São Paulo, SP, Brasil. Disponível em: https://acervo.socioambiental.org/acervo/publicacoes-isa/realidade-e-historia-da-regiao-do-araguaia-xingu.

Resumo executivo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Gestão de Vendas do MBA USP/Esalq

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