Resumo Executivo

Arielly Alves Laveso; Ricardo Theodoro

Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

O objetivo desta pesquisa foi analisar as diretrizes, processos e dados dos setores de crédito e cobrança de uma construtora de grande porte, buscando identificar falhas processuais e operacionais para sugerir melhorias baseadas em dados históricos. A premissa central é que o desempenho da cobrança é diretamente influenciado pela qualidade da concessão de crédito, tornando a análise de risco na venda um fator crítico para a saúde financeira da carteira de clientes e o fluxo de caixa da organização.

No mercado imobiliário brasileiro, a disparidade entre os altos valores dos imóveis e a capacidade de compra da população torna o financiamento imobiliário uma modalidade de crédito essencial (Barra, 2020). Programas como o Minha Casa Minha Vida (MCMV) e o Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE) são os principais veículos para essa finalidade, atendendo a diferentes perfis de renda com condições específicas de financiamento e subsídios (Siqueira Junior, 2024).

As instituições financeiras, como a Caixa Econômica Federal, que detém participação de mercado dominante (Caixa Notícias, 2024), geralmente financiam entre 70% e 80% do valor do imóvel, exigindo que o comprador arque com o valor restante. Para superar essa barreira, muitas construtoras financiam o valor não coberto pelo banco, operação denominada “pro soluto” (Pinto, 2024). Ao fazer isso, as construtoras assumem o risco de crédito, o que exige uma gestão de risco robusta, alinhada às práticas do Sistema Financeiro Nacional (Banco Central do Brasil, 2000).

Quando a análise de crédito da construtora é falha ou excessivamente flexível, o cliente aprovado ingressa na carteira com alta propensão à inadimplência. Essa situação transfere um problema de origem comercial para o setor de cobrança, que passa a gerenciar uma carteira com saúde financeira comprometida. O crédito mal concedido, portanto, gera perdas financeiras e sobrecarrega a operação de cobrança, impactando seus indicadores de performance.

Este estudo analisa essa relação de causa e efeito, examinando dados de vendas, características dos clientes, a política de crédito e os resultados de adimplência para diagnosticar pontos de fragilidade. A partir do diagnóstico, o trabalho propõe uma ferramenta baseada em dados para aprimorar a concessão de crédito, com o intuito de mitigar o risco de inadimplência e otimizar o desempenho do setor de cobrança.

A pesquisa foi delineada como um estudo de caso exploratório com abordagem quali-quantitativa, método adequado para aprofundar o conhecimento sobre processos internos e formular hipóteses sobre as causas da inadimplência (Gil, 2002). A combinação de dados qualitativos (política de crédito, fluxogramas) com dados quantitativos (relatórios de vendas, estatísticas de inadimplência) proporcionou uma visão holística do fenômeno.

O estudo de caso foi realizado em uma construtora de grande porte com mais de 30 anos de atuação nacional, sediada em São José do Rio Preto – SP. A fonte de dados foi o levantamento de informações secundárias, como registros de vendas e de relacionamento com o cliente arquivados pela organização (Franceschini et al., 2012).

Foram utilizadas três bases de dados principais, todas descaracterizadas. A primeira continha registros de vendas de quatro empreendimentos (PRODUTO S, V, G e R, representando as regiões Nordeste, Centro-Oeste, Sudeste e Sul) de janeiro de 2022 a dezembro de 2023, com detalhes socioeconômicos e comerciais. A segunda base registrava os distratos, incluindo data e motivo. A terceira informava o status de adimplência de cada venda ativa em maio de 2025. Adicionalmente, foi analisada a política de crédito da empresa. As informações foram consolidadas para permitir análises correlacionais.

A análise seguiu etapas lógicas: mapeamento do fluxo do processo de venda (Salim et al., 2011); análise da política de crédito (Sebben, 2020); cálculo das estatísticas de inadimplência, comparando-as com o índice de referência do mercado (SEBRAE, 2023); verificação da adesão à política de crédito na prática; e agrupamento dos dados socioeconômicos dos clientes por faixas de idade, renda (IBGE, 2022; CAMARA, 2023) e Serasa Score (Serasa, 2025). Com base nos indicadores, foi desenvolvida uma matriz de risco de inadimplência para identificar e avaliar o nível de risco de novas vendas (LEC, 2020).

O processo de venda na Construtora inicia-se com o contato do cliente com a equipe de vendas. O corretor elabora uma proposta comercial que, após aceite, passa por aprovações hierárquicas (gerente regional, gerente corporativo). A proposta é submetida à Mesa de Crédito, que valida a conformidade com a política e a saúde financeira do cliente. Propostas que excedem os limites são encaminhadas a um comitê. Após as aprovações e o pagamento do sinal, o contrato é formalizado, e o cliente passa a integrar a carteira do setor de cobrança.

A política de crédito da Construtora estrutura o pagamento em entrada (sinal), financiamento imobiliário e pro soluto (valor financiado pela Construtora). A política estabelece regras para sete itens: percentual de desconto, valor mínimo da entrada, percentual mínimo de financiamento bancário, percentual máximo de pro soluto total (com subdivisão para o período pós-chaves), quantidade máxima de parcelas do pro soluto, e percentuais máximos de comprometimento de renda (pré e pós-chaves). A flexibilidade é dada por diferentes alçadas de aprovação, com gerentes possuindo limites mais flexíveis.

A análise estatística das vendas de janeiro de 2022 a dezembro de 2023 revelou que, de 1.464 vendas, 322 foram rescindidas (taxa de distrato de 22%). Das 1.142 vendas ativas, 464 estavam inadimplentes, representando uma taxa de inadimplência de 40,6%. Nenhum empreendimento apresentou um índice considerado saudável pelo mercado, que varia de 5% a 10% (SEBRAE, 2023). O PRODUTO V (Centro-Oeste) destacou-se com 48,8% de inadimplência. A análise dos distratos mostrou que 51% foram motivados por inadimplência. Considerando todas as vendas que se tornaram inadimplentes (ativas ou distratadas), o índice geral de inadimplência da Construtora atingiu 42,9%, evidenciando falhas sistêmicas na gestão de risco.

A investigação sobre a aplicação da política de crédito demonstrou baixa adesão. Para o item “pro soluto total”, a política estipula um limite máximo de 30% do valor do imóvel, com apenas 5% pós-chaves. No entanto, 72,3% das vendas inadimplentes foram realizadas fora dessa regra; no PRODUTO V, 99% de suas vendas totais estavam em desacordo. A regra de “quantidade de parcelas do pro soluto” foi desrespeitada em 58,4% das vendas inadimplentes. Os dados indicam que a política é inviável para a realidade comercial ou é sistematicamente ignorada para atingir metas de vendas.

Em contrapartida, as regras de comprometimento de renda (pré e pós-chaves) mostraram que mais de 93% das vendas inadimplentes estavam dentro da alçada mais básica (corretor), indicando que os limites são excessivamente generosos e não funcionam como filtro de risco. A análise da política de sinal revelou que, embora a maioria dos inadimplentes estivesse na alçada do gerente regional (51,6%), as vendas realizadas completamente fora da política apresentaram a maior taxa de conversão para inadimplência (60,3%), reforçando a importância de não permitir exceções.

A análise do perfil socioeconômico dos clientes inadimplentes identificou padrões. A maior concentração de inadimplência ocorreu entre clientes com renda familiar de até dois salários mínimos (50,3% dos inadimplentes). O Serasa Score foi outro indicador de alto poder preditivo: clientes com pontuação “muito baixa” (0-300) apresentaram uma taxa de inadimplência de 70,6%, enquanto aqueles com pontuação “baixa” (301-500) tiveram uma taxa de 56,8%. Isso demonstra que a concessão de crédito para perfis de baixa renda e baixo score eleva drasticamente o risco.

A comparação direta entre o perfil médio de uma venda adimplente e uma inadimplente sintetizou os fatores de risco. Uma venda inadimplente típica apresentou um valor de sinal 27,9% menor, um percentual de pro soluto pós-chaves maior, mais parcelas, maior comprometimento de renda e uma pontuação média no Serasa Score 22,1% inferior à de uma venda adimplente. Esses indicadores, em conjunto, retratam um cliente com menor capacidade de poupança e maior fragilidade financeira.

Com base nesses achados, foi desenvolvida uma matriz de risco de inadimplência. Adaptando o método de LEC (2020), foi atribuída uma pontuação de 1 (menor risco) a 4 (maior risco) para dez indicadores de risco (sete da política de crédito e três socioeconômicos: idade, renda e Serasa Score), com base no percentual histórico de inadimplência de cada faixa. A soma dos pontos gera um score de risco total (10 a 40). Com base nos quartis da pontuação das vendas inadimplentes, foram definidos três níveis: Baixo Risco (10-24 pontos), Médio Risco (25-28 pontos) e Alto Risco (a partir de 29 pontos). A aplicação da matriz na análise de crédito permite classificar objetivamente o risco de uma nova venda, fornecendo subsídio quantitativo para a decisão e permitindo a adoção de estratégias preventivas.

O estudo demonstrou que o elevado percentual de inadimplência na Construtora é consequência de uma gestão de risco de crédito deficiente, com uma política pouco eficaz e frequentemente desrespeitada. A prática de aprovar vendas fora das diretrizes, especialmente para clientes com perfis socioeconômicos vulneráveis, transfere um ônus insustentável para o setor de cobrança, comprometendo sua performance e a saúde financeira da empresa. As vendas arriscadas são a causa raiz do problema que a cobrança é encarregada de solucionar.

As implicações práticas deste trabalho são diretas. Recomenda-se uma revisão completa da política de crédito para torná-la mais realista e rigorosa, utilizando dados históricos para redefinir os limites. A inclusão do Serasa Score como critério obrigatório e a proibição de vendas fora da política são medidas cruciais. A principal contribuição do estudo é a matriz de risco desenvolvida, uma ferramenta que pode transformar a análise de crédito de um processo subjetivo para um modelo baseado em dados, permitindo a mitigação proativa do risco. Conclui-se que o objetivo foi atingido: demonstrou-se, por meio da análise de dados históricos, as falhas na gestão de risco de crédito e seu impacto direto na performance da cobrança, culminando no desenvolvimento de uma matriz de risco para mitigar futuras inadimplências.

Referências:
Banco Central do Brasil [BACEN]. 2000. Classificação das operações de crédito do Sistema Financeiro. Disponível em: <https://www. bcb. gov. br/htms/relinf/port/2000/06/ri200006b1p. pdf>. Acesso em: 18 mar. 2025.
Barra, W. D. 2020. Uma análise sobre as novas modalidades de financiamento imobiliário. Disponível em: <https://repositorio. bc. ufg. br/tedeserver/api/core/bitstreams/6899bc46-62ae-4741-afd4-950923f4e464/content>. Acesso em: 12 mar. 2025.
CAIXA Econômica Federal [CEF]. 2025. Definição de FGTS. Disponível em: <https://www. caixa. gov. br/beneficios-trabalhador/fgts/Paginas/default. aspx>. Acesso em: 21 mai. 2025.
CAIXA Econômica Federal [CEF]. 2025. Simulador Habitacional CAIXA e Crédito Real Fácil CAIXA. Disponível em: <https://www8. caixa. gov. br/siopiinternet-web/simulaOperacaoInternet. do? method=enquadrarProdutos>. Acesso em: 18 mar. 2025.
Caixa Notícias. 2024. CAIXA registra lucro líquido recorrente de R$ 6,2 bilhões no 1º semestre de 2024. Disponível em: <https://caixanoticias. caixa. gov. br/Paginas/Not%C3%ADcias/2024/08-AGOSTO/CAIXA-registra-lucro-liquido-recorrente-de-RS-62-bilhoes-no-1-semestre-de-2024. aspx#:~:text=da%20carteira%20total.-,Cr%C3%A9dito%20imobili%C3%A1rio,na%20compara%C3%A7%C3%A3o%20com%20o%201S23>. Acesso em: 20 mar. 2025.
Camara dos deputados [CAMARA]. 2023. Medida provisária aumenta salário mínimo para R$ 1.320 a partir de maio. Disponível em: < https://www. camara. leg. br/noticias/957339-medida-provisoria-aumenta-salario-minimo-para-r-1-320-a-partir-de-maio/#:~:text=A%20Medida%20Provis%C3%B3ria%201172%2F23,segunda%2Dfeira%20(1%C2%BA).>. Acesso em: 28 mai. 2025.
Conjur. 2024. Tributação do ganho de capital e cláusulas ‘pro soluto’ e ‘pro solvendo’. Disponível em: < https://www. conjur. com. br/2024-mai-08/tributacao-do-ganho-de-capital-e-clausulas-pro-soluto-e-pro-solvendo/>. Acesso em: 21 mai. 2025.
Franceschine, A; Gropp, B. M. C; Moreira, B. D; Matheus, C. E. M; Perez, C; Puoli, C; Carvalho, D. T; Oliveira, D. M. T; Tognolli, D; Perdigão, D. M; Spers, E. E; Toledo, F. J; Teizen, F. S; Belo, G. M; Mazzon, J. A; Martins Junior, J. P; Kirsten, J. T; Tannus, J. C. G; Lopes, M. I. V; Mattos, M; Herlinger, M; White, O. M; Hor, P; Secches, P. R; Carramenha, P; Almeida, P. F. M; Panzarani, R; Alegria, R; Paula, S. P; Queiroz, S; Aratangy, V. L. F. 2012. Teoria e prática da pesquisa aplicada. 1ed. Editora Vozes, Petrópolis, RJ, Brasil. Disponível em:<https://www. google. com. br/books/edition/TeoriaePr%C3%A1ticadaPesquisaAplicada/Oot9S0RLWjwC? hl=pt-&gbpv=1>. Acesso em: 25 mar. 2025.
Gil, A. C. 2002. Como elaborar projetos de pesquisa. 6ed. Editora Atlas, São Paulo, SP, Brasil. Disponível em: <https://files. cercomp. ufg. br/weby/up/150/o/AnexoC1comoelaborarprojetodepesquisa–antoniocarlosgil. pdf>. Acesso em: 25 mar. 2025.
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística [IBGE]. 2022. Pirâmide etária. Disponível em: <https://educa. ibge. gov. br/jovens/conheca-o-brasil/populacao/18318-piramide-etaria. html>. Acesso em: 15 jun. 2025.
Legal, Ethics & Compliance [LEC]. 2020. Matriz de risco: como funciona e como implementá-la na empresa. Disponível em: <https://lec. com. br/matriz-de-risco/>. Acesso em: 15 jun. 2025.
Ministério do Planejamento e Orçamento. 2023. Definição de subsidio. Disponível em: <https://www. gov. br/planejamento/pt-br/assuntos/avaliacao-de-politicas-publicas-1/subsidios>. Acesso em: 21 mai. 2025.
Pinto, A. E. 2024. Tributação do ganho de capital e cláusulas ‘pro Soluto’ e ‘pro Solvendo’, São Paulo, SP, Brasil. Disponível em: < https://www. conjur. com. br/2024-mai-08/tributacao-do-ganho-de-capital-e-clausulas-pro-soluto-e-pro-solvendo/ >. Acesso em: 25 mar. 2025.
Salim, C. S.; Salim, H. K.; Ferreira, C. F. C. 2011. Implantando uma empresa. DTPhoenix editorial. Elsevier Editora ltda, Rio de Janeiro, RJ, Brasil. Disponível em: <https://www. google. com. br/books/edition/Implantandoumaempresa/3RMGAAAAQBAJ? hl=pt-BR&gbpv=1&dq=fluxograma+o+que+%C3%A9&pg=PT39&printsec=frontcover>. Acesso em: 15 jun. 2025.
Sebben, R. J. 2020. Análise de crédito e cobrança. Disponível em: <https://www. google. com. br/books/edition/An%C3%A1lisedecr%C3%A9ditoe_cobran%C3%A7a/MQHMDwAAQBAJ? hl=pt-BR&gbpv=1&dq=politica+para+concessao+de+credito&printsec=frontcover>. Acesso em 28 mai. 2025.
Sebrae. 2023. Calcule a inadimplencia na sua empresa. Disponível em: <https://sebrae. com. br/sites/PortalSebrae/artigos/calcule-a-inadimplencia-em-sua-empresa,444137aea9bc6810VgnVCM1000001b00320aRCRD#:~:text=De%20acordo%20com%20especialistas%20do,de%205%25%20a%2010%25.>. Acesso em: 28 mai. 2025.
Serasa. 2025. Como funciona o score da Serasa?. Disponível em: <https://www. serasa. com. br/score/blog/como-funciona-o-score-do-serasa/>. Acesso em: 21 mai. 2025.
Siqueira Junior, J. C. D. 2024. Minha Casa Minha Vida, ou SBPE: Diferenças jurídicas e escolha ideal no financiamento imobiliário. JusBrasil. Disponível em: <https://www. jusbrasil. com. br/artigos/minha-casa-minha-vida-ou-sbpe-diferencas-juridicas-e-escolha-ideal-no-financiamento-imobiliario/2807893915>. Acesso em: 12 mar. 2025.

Resumo executivo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso de Especialização em Finanças e Controladoria do MBA USP/Esalq

_{Saiba mais sobre o curso; clique aqui:}