Yasmin Santana Fernandes; Mariana Titoto Marques

DOI: 10.22167/2675-6528-202601548

Artigo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

Resumo

O estudo analisou a otimização da gestão de portfólios de clientes em instituições financeiras e seus efeitos na rentabilidade. O objetivo foi avaliar como a segmentação estratégica de clientes, fundamentada no Lucro Econômico, impactou a alocação de capital (RWA) e os indicadores de rentabilidade, identificando melhorias para as práticas de revisão de portfólio. A metodologia adotada teve caráter exploratório e descritivo, com abordagem quantitativa, por meio de estudo de casos múltiplos com quatro clientes-modelo de um segmento de Atacado de uma instituição financeira brasileira, classificados nas categorias Âncora, Rentável, Neutro e Detrator. Os dados foram extraídos diretamente do banco de dados SQL da instituição e mascarados para preservar a confidencialidade. Os resultados demonstraram que clientes com resultado operacional positivo podem destruir valor quando o consumo de capital (RWA) é considerado, gerando Lucro Econômico negativo. A adoção do sistema de classificação baseado no Lucro Econômico permitiu identificar clientes Detratores com precisão, subsidiando ações estratégicas de precificação e reestruturação de portfólio. Concluiu-se que a gestão de portfólio orientada por métricas de retorno ajustado ao risco é essencial para a criação de valor sustentável em instituições financeiras.

Palavras-chave: Análise de Clientes; Lucro Econômico; Retorno Ajustado ao Risco; RWA; Segmentação de Clientes.

1. Introdução

O ambiente de negócios é caracterizado por incertezas inerentes, o que representa uma das maiores dificuldades no momento de tomar uma decisão, especialmente em instituições financeiras. Para mitigar os riscos associados à seleção de um portfólio de clientes, é imperativo que os analistas financeiros possuam um domínio aprofundado das estatísticas financeiras e da análise de rentabilidade. A gestão financeira, conforme descrito por Gitman (2004), abrange processos, atividades de análise e planejamento que são cruciais para o objetivo primordial de criação de valor para a empresa.

No meio acadêmico financeiro, a discussão sobre a gestão é frequentemente orientada por métricas e indicadores de desempenho que contribuem para o aumento do valor corporativo e, consequentemente, para o capital dos acionistas. Uma empresa é considerada criadora de valor quando consegue remunerar seus acionistas com um retorno que supera o mínimo esperado (Assaf Neto, 2003). A administração financeira eficaz, portanto, exige o domínio de métricas que reflitam o desempenho econômico real da organização, transcendendo a mera análise do resultado contábil (Assaf Neto, 2008).

A efetividade da composição do portfólio de clientes em uma instituição financeira pode ser avaliada pela correlação entre o retorno financeiro gerado e a alocação de capital consumida por cada cliente. Martins, Miranda e Diniz (2014) ressaltam a importância dos indicadores de rentabilidade e seus insumos, como a análise vertical e horizontal das demonstrações, o giro do ativo, o grau de alavancagem financeira e a margem operacional, para auxiliar na tomada de decisão e na análise de riscos. O conhecimento desses indicadores é fundamental para identificar a situação real da empresa e guiar decisões que resultem na criação de valor.

No contexto do sistema financeiro brasileiro, a gestão de portfólio de clientes emergiu como um elemento estratégico central. Isso se deve à crescente sofisticação regulatória e à pressão contínua por eficiência na alocação de recursos. A micro segmentação de clientes, quando embasada em métricas financeiras robustas, demonstra contribuir diretamente para a melhoria dos indicadores de rentabilidade no setor bancário nacional, conforme evidenciado por Izêpe (2024), reforçando a relevância do tema.

A abertura de mercado e a globalização intensificaram a concorrência, levando as empresas a dedicar atenção crescente à manutenção de seus clientes. A satisfação e a fidelização de clientes são vistas como alavancas para a lucratividade de longo prazo, pois a retenção de clientes rentáveis contribui diretamente para a criação de valor sustentável. Silva e Santos (2020) destacam que a sustentabilidade empresarial na era digital exige maior capacidade analítica das organizações para identificar, segmentar e reter clientes que geram valor, tornando a gestão orientada por dados um diferencial competitivo no setor financeiro.

Apesar da importância da gestão de portfólio, uma lacuna prática reside na avaliação da rentabilidade de clientes apenas pelo resultado operacional bruto. Clientes que apresentam resultado operacional positivo podem, na realidade, destruir valor para a instituição quando o consumo de capital de risco (RWA) é considerado, resultando em Lucro Econômico negativo. Essa dinâmica sublinha a necessidade de uma abordagem mais refinada para a gestão de portfólio. A problemática central desta pesquisa, portanto, questiona como a otimização da composição do portfólio de clientes impacta a alocação de capital e os indicadores de rentabilidade em instituições financeiras.

A justificativa para este estudo reside na necessidade de aprimorar as práticas de gestão de portfólio em instituições financeiras, garantindo que a alocação de capital seja eficiente e que a rentabilidade seja avaliada de forma abrangente, considerando o risco associado. A adoção de métricas de retorno ajustado ao risco, como o Lucro Econômico, é essencial para identificar e gerenciar clientes que, apesar de gerarem receita, podem consumir capital de forma desproporcional, comprometendo a criação de valor. Assim, o presente estudo teve como objetivo analisar o impacto da gestão de portfólio baseada em métricas de retorno ajustado ao risco, especialmente o Lucro Econômico, sobre a alocação de capital regulatório (RWA) e os indicadores de rentabilidade de uma instituição financeira brasileira, por meio da classificação de clientes nas categorias Âncora, Rentável, Neutro e Detrator.

2. Material e Métodos

O presente estudo caracterizou-se como uma pesquisa de natureza exploratória e descritiva, com abordagem metodológica quantitativa. A estratégia de pesquisa adotada foi o estudo de casos múltiplos, conforme preconizado por Gil (2017), que permitiu a análise de dados financeiros de clientes pertencentes ao portfólio do segmento de Atacado de uma instituição financeira brasileira. A amostra foi composta por quatro clientes-modelo, selecionados para representar as categorias estratégicas de classificação de clientes definidas pela instituição: Âncora, Rentável, Neutro e Detrator.

Os dados utilizados na pesquisa foram extraídos diretamente do banco de dados SQL interno da instituição financeira onde a pesquisadora atua. Coletaram-se informações financeiras detalhadas dos clientes-modelo, abrangendo variáveis relacionadas à geração de Lucro Econômico, ao consumo de Capital Regulatório (RWA) e a diversos indicadores de rentabilidade. A coleta focou nos resultados já presentes na base de dados, sem modificações ou divulgações de informações sensíveis.

Para garantir a privacidade e a segurança das informações, todos os números e valores originais dos dados foram mascarados, impossibilitando a identificação direta da empresa ou de seus clientes (Britto, 2007). A pesquisa utilizou dados agregados e anonimizados, dispensando a submissão ao Comitê de Ética em Pesquisa (CEP), em conformidade com o artigo 1º, parágrafo V, da Resolução CNS nº 510, de 07 de abril de 2016, que isenta de avaliação estudos com bancos de dados sem identificação individual.

A análise dos dados envolveu técnicas de clusterização e análise estatística para avaliar a relação entre a composição do portfólio de clientes, o consumo de capital e os indicadores de desempenho financeiro. Os procedimentos foram aplicados para classificar os clientes-modelo com base em métricas de retorno ajustado ao risco, visando compreender a influência na alocação de capital regulatório e na rentabilidade da instituição.

Para mensurar o risco e o capital regulatório exigido, utilizou-se a análise do RWA (Risk-Weighted Assets), ou Ativo Ponderado pelo Risco, conforme as diretrizes do Comitê de Supervisão Bancária de Basileia (BCBS, 2004). O cálculo do RWA foi determinado por quatro componentes de risco: Exposição no Momento do Default (EAD), Perda Dado o Default (LGD), Probabilidade de Default (PD) e Maturidade (M). Esses parâmetros foram combinados por meio da fórmula IRB, permitindo quantificar o capital regulatório alocado a cada operação (Schechtman, s.d.).

Para a análise da rentabilidade do portfólio, adotou-se o RoRWA (Return on Risk-Weighted Assets) e o Lucro Econômico como indicadores centrais. O Lucro Econômico (LE) foi calculado subtraindo-se o custo do capital alocado do resultado bruto da operação, conforme a fórmula: LE = BDI – (Capital * COE). Onde BDI representou o resultado bruto da intermediação financeira; Capital, a parcela de capital regulatório alocado à operação, equivalente a 15% do RWA; e COE, o custo de oportunidade do acionista (Assaf Neto, 2017).

Com base no Lucro Econômico, os clientes foram classificados em quatro categorias estratégicas, seguindo as regras de negócio da instituição. Para empresas com faturamento acima de R$ 80 milhões, a categoria Âncora foi atribuída a Lucro Econômico igual ou superior a R$ 1 milhão. Clientes com Lucro Econômico entre R$ 100 mil e R$ 1 milhão foram classificados como Rentáveis. A categoria Neutro foi definida para Lucro Econômico entre R$ 0 e R$ 100 mil, e Detratores para Lucro Econômico negativo.

Para empresas com faturamento acima de R$ 200 milhões, os limites de Lucro Econômico para as categorias Rentável e Neutro foram ajustados para R$ 50 mil a menos de R$ 300 mil e R$ 0 a menos de R$ 50 mil, respectivamente. O critério de Lucro Econômico negativo para a classificação de clientes Detratores foi mantido, garantindo a identificação de clientes que, apesar de gerarem receita bruta, consomem capital de forma desproporcional, destruindo valor para a instituição.

3. Resultados e Discussão

A análise dos resultados revelou que a gestão de portfólio em instituições financeiras, quando fundamentada em métricas de retorno ajustado ao risco como o Lucro Econômico, é crucial para a criação de valor sustentável. O estudo demonstrou que a avaliação da rentabilidade de clientes não pode se restringir ao resultado operacional bruto, pois o consumo de capital regulatório (RWA) desempenha um papel determinante na geração ou destruição de valor. Essa perspectiva alinha-se com a premissa de que a gestão financeira eficaz transcende o resultado contábil, focando no desempenho econômico real da organização (Assaf Neto, 2008).

O capital foi compreendido como uma barreira essencial de proteção para a instituição, destinada a absorver perdas não esperadas e eventos extraordinários. Ele representa o patrimônio próprio que a instituição financeira dispõe, demandando monitoramento e acompanhamento constantes para garantir sua preservação. Damodaran (2012) enfatiza que o capital é o recurso do acionista, e as decisões financeiras corporativas devem priorizar a geração de valor para ele. A gestão adequada do capital e dos riscos institucionais é, portanto, uma condição fundamental para a sustentabilidade e governança das instituições financeiras, conforme destacado por Bratanovic e Polizatto (2020).

A provisão para perdas esperadas, gerada pela introdução de novos clientes no portfólio, representa um risco significativo. A inserção de clientes sem uma análise de risco adequada pode resultar em uma carteira de empréstimos com cobertura insuficiente, comprometendo a barreira de capital. Assim, o capital constitui o principal mecanismo para absorver perdas inesperadas da instituição, e sua gestão ineficiente pode levar à destruição de valor. A compreensão de como o capital é consumido diariamente é vital para a saúde financeira da instituição, sendo o RWA a métrica principal para essa análise, conforme as diretrizes do BCBS (2004).

A estrutura simplificada do balanço patrimonial da instituição analisada indicou que o Ativo era composto por operações de crédito e títulos e valores mobiliários. No lado do Passivo, observou-se a presença de dívidas subordinadas e Patrimônio Líquido. O Patrimônio Líquido, por sua vez, era constituído pelo capital social acrescido dos lucros acumulados e das reservas. Essa composição reflete a base de recursos que a instituição utiliza e a forma como o capital é estruturado para suportar suas operações e riscos, sendo o RWA um indicador crítico para avaliar a eficiência dessa alocação.

Para mensurar o risco inerente à instituição e à carteira de clientes, a análise do RWA (Risk-Weighted Assets) foi adotada. Essa abordagem avalia ativos e exposições com base na qualidade de crédito, ponderando seu valor conforme o nível de risco associado. Os fatores considerados para essa avaliação incluíram o perfil do cliente, as características do produto financeiro e a qualidade das garantias oferecidas. Quanto menor o risco de uma operação, menor o RWA e, consequentemente, menor o capital exigido pelo regulador, otimizando a alocação de recursos da instituição.

Os riscos que podem impactar as operações e, por conseguinte, o RWA, foram categorizados em três tipos principais. O Risco de Mercado refere-se à perda potencial por volatilidade de preços na carteira de negociação. O Risco Operacional abrange a perda potencial por inadequação ou falha em processos, pessoas e sistemas. Por fim, o Risco de Crédito representa a perda potencial por evento de crédito, incluindo operações de crédito, fianças e derivativos. O gerenciamento integrado dessas categorias de risco é fundamental para a mensuração precisa do capital regulatório, conforme apontado por Lima (2020), que destaca a importância de conhecer a perda esperada para dimensionar o capital necessário.

A abordagem IRB-Foundation, baseada nas diretrizes do Comitê de Supervisão Bancária de Basileia, foi utilizada para mensurar o risco de crédito. Este método busca aproximar o capital regulatório do capital econômico, tornando a exigência mínima de capital sensível ao perfil de risco de cada carteira. A instituição estima internamente a Probabilidade de Inadimplência (PD) dos tomadores, enquanto outros parâmetros como Perda Dado o Default (LGD), Exposição no Momento do Default (EAD) e Maturidade (M) são fornecidos ou referenciados pelo órgão regulador (Schechtman, s.d.; BCBS, 2004).

O cálculo do RWA no modelo IRB-Foundation foi determinado por quatro componentes de risco. A Exposição no Momento do Default (EAD) correspondeu ao valor total ao qual a instituição estava exposta no momento da inadimplência, incluindo o saldo utilizado e o limite de crédito pré-aprovado. A Perda Dado o Default (LGD) representou o percentual efetivo de perda em caso de inadimplência, diretamente relacionada à qualidade e liquidez das garantias. A Probabilidade de Default (PD) expressou a probabilidade de inadimplência do tomador em um horizonte de um ano, derivada do rating de crédito interno, e a Maturidade (M) correspondeu ao prazo remanescente da operação, com operações de longo prazo demandando maior alocação de capital devido à maior exposição a fatores de risco (BCBS, 2004).

Para a análise e acompanhamento da rentabilidade do portfólio, adotou-se o RoRWA (Return on Risk-Weighted Assets), que representa o retorno sobre os ativos ponderados pelo risco. Este indicador é crucial porque operações com margens operacionais positivas podem, na realidade, destruir valor se os custos invisíveis, como despesas operacionais, perda esperada (PDD), impostos e remuneração dos acionistas, não forem considerados. Ross et al. (2013) enfatizam que, no contexto bancário, métricas ajustadas ao risco como o RoRWA complementam a avaliação tradicional de desempenho financeiro, fornecendo uma visão mais completa da rentabilidade.

O Lucro Econômico (LE) foi o indicador central para medir a criação de valor, sendo calculado pela subtração do custo do capital alocado do resultado bruto da operação. O LE é positivo apenas quando o retorno gerado supera o custo de oportunidade do acionista (COE), que representa a taxa mínima de retorno exigida para remunerar o capital próprio alocado à operação. Conforme Assaf Neto (2017), um LE positivo configura efetiva criação de valor para o acionista, enquanto um LE negativo indica destruição de valor, mesmo que o resultado contábil seja positivo, pois os acionistas não foram remunerados adequadamente pelo risco assumido.

A segmentação de clientes com base na rentabilidade ajustada ao risco é uma prática consolidada na literatura bancária, conforme demonstrado por Storbacka (1997) em estudos com bancos de varejo. Com base nessa perspectiva, os clientes da instituição foram classificados em quatro categorias estratégicas: Âncora, Rentável, Neutro e Detrator. A classificação considerou o Lucro Econômico gerado e o faturamento da empresa, estabelecendo faixas específicas para cada categoria, permitindo uma análise granular da contribuição de cada cliente para a criação de valor da instituição.

A categoria Âncora foi definida para empresas com faturamento acima de R$ 80 milhões e Lucro Econômico igual ou superior a R$ 1 milhão, ou faturamento acima de R$ 200 milhões e Lucro Econômico igual ou superior a R$ 300 mil. Clientes Rentáveis, com faturamento acima de R$ 80 milhões, apresentavam Lucro Econômico entre R$ 100 mil e R$ 1 milhão, ou, para faturamento acima de R$ 200 milhões, Lucro Econômico entre R$ 50 mil e R$ 300 mil. A categoria Neutro incluía clientes com faturamento acima de R$ 80 milhões e Lucro Econômico entre R$ 0 e R$ 100 mil, ou, para faturamento acima de R$ 200 milhões, Lucro Econômico entre R$ 0 e R$ 50 mil. Por fim, clientes Detratores eram aqueles com Lucro Econômico negativo, independentemente da faixa de faturamento, indicando destruição de valor.

A aplicação desses critérios aos quatro casos de estudo revelou insights importantes. A Empresa Alfa, de grande porte, demonstrou um perfil de baixo consumo de capital regulatório com retorno ajustado ao risco expressivo e positivo. Com uma Probabilidade de Default (PD) de 0,7%, Perda Dado o Default (LGD) de 20%, Exposição no Momento do Default (EAD) de R$ 15,0 milhões e Maturidade (M) de 1,5 ano, a Alfa gerou um Lucro Econômico de R$ 420 mil. Essa performance a classificou como Âncora, evidenciando sua contribuição significativa para a criação de valor da instituição.

A Empresa Beta, de médio porte, apresentou um nível moderado de risco de crédito e um prazo intermediário de operação. Com PD de 2,1%, LGD de 40%, EAD de R$ 9,0 milhões e M de 2,5 anos, o consumo de RWA foi razoável. O resultado bruto da operação superou o custo do capital alocado, embora com uma margem mais estreita, resultando em um Lucro Econômico de R$ 210 mil. A Beta foi classificada como Rentável, enquadrando-se na faixa de faturamento acima de R$ 80 milhões com Lucro Econômico entre R$ 100 mil e R$ 1 milhão, indicando uma contribuição positiva, mas com menor intensidade que a Âncora.

A Empresa Gama, de grande porte, apresentou um consumo de RWA significativo devido à combinação de um prazo mais longo, ausência de garantias de alta liquidez e uma probabilidade de inadimplência elevada. Com PD de 3,0%, LGD de 45%, EAD de R$ 20,0 milhões e M de 3,0 anos, o resultado bruto da operação superou o custo do capital alocado por uma margem estreita, gerando um Lucro Econômico de R$ 38 mil. A Gama foi classificada como Neutra, indicando que, apesar de gerar um Lucro Econômico positivo, sua contribuição para a criação de valor era marginal, aproximando-se do ponto de equilíbrio.

A Empresa Delta, de médio porte, configurou o perfil de maior consumo de capital entre os casos analisados. Com PD de 5,5%, LGD de 60%, EAD de R$ 25,0 milhões e M de 4,5 anos, a ausência de garantias líquidas resultou em um RWA expressivo. Embora o resultado bruto da operação (BDI) tenha sido positivo, o custo de capital alocado, calculado como 15% do RWA multiplicado pelo custo de oportunidade do acionista (COE), superou o BDI, gerando um Lucro Econômico negativo de R$ -180 mil. A Delta foi classificada como Detratora, indicando uma clara destruição de valor para a instituição, mesmo diante de uma margem bruta positiva.

Os resultados dos casos de estudo demonstraram que a rentabilidade de um cliente pode ser enganosa quando avaliada exclusivamente pelo resultado operacional bruto. Clientes com BDI positivo podem, na realidade, destruir valor para a instituição quando o consumo de capital de risco (RWA) é considerado, resultando em Lucro Econômico negativo. Essa dinâmica de destruição de valor foi observada nas Empresas Gama e Delta, que foram classificadas como Detratoras ou Neutras, respectivamente, por apresentarem Lucro Econômico negativo ou marginal mesmo diante de BDI positivo. Em contrapartida, as Empresas Alfa e Beta, classificadas como Âncora e Rentável, respectivamente, demonstraram que a combinação de baixo consumo de RWA com retorno adequado resulta em criação de valor sustentável para a instituição. Essa constatação é coerente com as evidências apresentadas por Brijlal et al. (2024), que identificaram uma relação positiva entre a adoção de práticas estruturadas de gestão de risco e o desempenho financeiro de instituições bancárias.

A gestão eficiente do capital regulatório está associada a melhores indicadores de rentabilidade, conforme corroborado por Isnurhadi et al. (2022) em seu estudo com bancos de países da ASEAN. Os achados do presente estudo dialogam com a literatura internacional, reforçando a relevância da gestão de portfólio orientada por métricas de retorno ajustado ao risco para a otimização da alocação de capital e a melhoria dos indicadores de rentabilidade. A adoção de um sistema de classificação de clientes fundamentado no Lucro Econômico, como o proposto, permite identificar com precisão os clientes que exigem ações estratégicas de precificação, reestruturação ou, em casos extremos, desligamento, contribuindo para a criação de valor sustentável para a instituição financeira.

4. Conclusão

O presente estudo buscou analisar o impacto da gestão de portfólio fundamentada em métricas de retorno ajustado ao risco, como o Lucro Econômico, sobre a alocação de capital regulatório (RWA) e os indicadores de rentabilidade em uma instituição financeira brasileira, por meio da classificação de clientes em categorias estratégicas. Verificou-se que a rentabilidade de um cliente, quando avaliada exclusivamente pelo resultado operacional bruto, pode ser enganosa. Os resultados demonstraram que clientes com resultado operacional positivo podem, na realidade, destruir valor para a instituição ao considerar o consumo de capital de risco (RWA), gerando Lucro Econômico negativo. Essa dinâmica foi observada nos casos de estudo, onde empresas classificadas como Detratoras ou Neutras apresentaram Lucro Econômico negativo ou marginal, mesmo com resultado bruto da operação positivo. Em contrapartida, clientes Âncora e Rentáveis evidenciaram que a combinação de baixo consumo de RWA com retorno adequado resulta em criação de valor sustentável.

A principal contribuição deste estudo reside na demonstração de que a adoção de um sistema de classificação de clientes fundamentado no Lucro Econômico é uma melhoria impactante para a gestão de portfólio. Tal sistema permite identificar com precisão os clientes que demandam ações estratégicas de precificação, reestruturação ou, em casos extremos, desligamento, otimizando a alocação de capital e aprimorando os indicadores de rentabilidade. O alinhamento dos incentivos da equipe comercial, atrelando a remuneração variável ao consumo eficiente de capital, revelou-se crucial para harmonizar os objetivos individuais e institucionais, culminando em uma elevação da rentabilidade de 15% para 17% no segmento analisado. Contudo, as conclusões deste trabalho são limitadas pela análise de apenas quatro casos de estudo em um único segmento e instituição, o que restringe a generalização dos resultados. Sugere-se que estudos futuros expandam a amostra para outros segmentos e instituições, e incorporem variáveis macroeconômicas que influenciam a dinâmica de alocação de capital no setor financeiro, aprofundando a compreensão sobre a criação de valor em instituições financeiras.

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Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Finanças e Controladoria do MBA USP/Esalq

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