Byron Montero; Risely Ferraz Almeida

DOI: 10.22167/2675-6528-202600623

Artigo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

Resumo

A crescente demanda por otimização de recursos e sustentabilidade na agricultura impulsionou o desenvolvimento de tecnologias como os drones de fumigação. Um estudo foi realizado com o objetivo de desenvolver um plano comercial para a venda de drones de pulverização agrícola nas regiões Costa, Sierra e Oriente do Equador, considerando as diferenças estruturais do mercado. Para isso, utilizou-se um enfoque metodológico misto, exploratório e descritivo, baseado em questionários aplicados a produtores agrícolas e entrevistas com atores-chave do setor. Os resultados revelaram que a tecnologia de drones proporcionou melhorias significativas na eficiência operacional, incluindo reduções substanciais no tempo de aplicação, no consumo de água e nos custos operacionais. No entanto, identificaram-se barreiras críticas para sua adoção, como o alto custo inicial, o acesso limitado a financiamento e a carência de suporte técnico especializado. Observaram-se, ainda, diferenças estruturais regionais, com maior nível de adoção na Costa e maiores restrições econômicas e logísticas na Sierra e no Oriente. Em resposta, propôs-se um modelo comercial baseado na segmentação de mercado, acesso progressivo via serviços de pulverização e financiamento, e desenvolvimento de alianças estratégicas. Concluiu-se que a viabilidade da adoção de drones no Equador não dependeu apenas da eficiência técnica, mas também da implementação de estratégias comerciais adaptadas às condições de mercado, validando o modelo proposto sob perspectivas técnica, comercial e econômica.

Palavras-chave: Adoção tecnológica; Agricultura de precisão; Drones agrícolas; Eficiência operacional; Estratégias de mercado.

1. Introdução

O setor agrícola global encontra-se imerso em uma profunda transformação impulsionada pelos conceitos de Agricultura de Precisão e Agricultura 4.0. Este movimento visa otimizar a eficiência dos recursos, minimizar o impacto ambiental e garantir a segurança alimentar em escala global (FAO, 2020). Dentro deste cenário tecnológico, os Sistemas de Aeronaves Não Tripuladas (UAS), ou drones de pulverização agrícola, emergiram como uma ferramenta de mudança significativa e de alto impacto (Pino, 2019). Tais dispositivos permitem a aplicação variável e precisa de agroinsumos, resultando em reduções substanciais no consumo de água e químicos, no tempo de aplicação e na melhoria da segurança do operador, em comparação com os métodos tradicionais (Vera y Zambrano, 2025).

O Equador, reconhecido por sua diversidade de cultivos e topografia complexa, possui um setor agrícola com alto potencial de crescimento e tecnificação, apresentando condições favoráveis para a adoção de tecnologias de agricultura de precisão. No entanto, a incorporação de drones de pulverização agrícola tem se desenvolvido de maneira desigual entre as regiões Costa, Sierra e Oriente do país. Enquanto a região Costa demonstra um nível mais elevado de adoção, especialmente em cultivos de exportação como o banano e outros sistemas agrícolas tecnificados, nas regiões Sierra e Oriente o uso ainda é limitado e fragmentado, apesar da existência de experiências bem-sucedidas e validações técnicas em determinadas províncias (Sánchez y Zambrano, 2019).

Esta disparidade tecnológica impacta negativamente a competitividade dos produtores agrícolas, particularmente em zonas de topografia irregular, parcelas de menor extensão e áreas de difícil acesso. Nesses locais, os métodos convencionais de pulverização apresentam custos operacionais elevados, menor eficiência e maiores riscos para a saúde humana devido à exposição direta a agroinsumos (Navia, 2019). A problemática central que a presente investigação aborda é a baixa adoção e comercialização de drones de pulverização agrícola no Equador, atribuída não apenas a fatores técnicos, mas principalmente a limitações comerciais e de mercado.

Entre as principais barreiras identificadas, destacam-se o desconhecimento do retorno sobre o investimento e do manejo operacional dos equipamentos. Há também a percepção de um alto custo inicial em contextos com acesso limitado a financiamento especializado, e a ausência de estratégias comerciais diferenciadas que respondam às particularidades produtivas, logísticas e socioeconômicas de cada região do país (Escobar y Vallejo, 2023). Essas limitações evidenciam que a viabilidade da tecnologia não depende exclusivamente de seu desempenho técnico, mas sim da forma como é introduzida, posicionada e comercializada no mercado agrícola equatoriano.

A motivação profissional e prática para este trabalho surge da experiência direta no setor de agronegócios e da observação dos resultados ineficientes dos métodos de pulverização manual em zonas de alta pendente, condições climáticas adversas e períodos de elevada precipitação. Em contraste, a aplicação de agroinsumos com drones apresenta-se como uma solução crítica para aumentar a eficiência operacional em cultivos de alto valor, reduzir o impacto ambiental e proteger a saúde do agricultor (Acán y Asadobay, 2025). A adoção e comercialização limitadas e desiguais dos drones no Equador são, portanto, explicadas por barreiras comerciais, financeiras, logísticas e de suporte pós-venda que dificultam o acesso efetivo dos produtores a esta tecnologia.

Teoricamente, esta investigação justifica-se pela aplicação de marcos de Gestão de Vendas e Estratégia Comercial a um setor de tecnologia emergente em um contexto geográfico e socioeconômico específico. O estudo busca preencher a lacuna existente sobre as estratégias ótimas de ingresso no mercado de tecnologias de alto custo no setor agrícola, contribuindo para o desenvolvimento de modelos de negócios adaptados à realidade produtiva do Equador. A Gestão de Vendas constitui-se em um elemento chave para a consolidação de um novo modelo de negócio, uma vez que a adoção de drones de pulverização agrícola não depende apenas da disponibilidade tecnológica, mas da capacidade de estruturar canais de distribuição eficientes, esquemas de preços adequados e propostas de valor claras que permitam superar a barreira do custo inicial e demonstrar benefícios econômicos sustentáveis a longo prazo (Palomeque y Villamar, 2020).

Em consequência, o objetivo da presente investigação é desenvolver um plano comercial integral para a venda de drones de pulverização agrícola nas regiões Costa, Sierra e Oriente do Equador, que estabeleça as estratégias de segmentação, posicionamento, preço, promoção e distribuição necessárias para incrementar sua adoção e comercialização, garantindo sua viabilidade técnica, econômica e operacional.

2. Material e Métodos

A presente investigação adotou uma abordagem metodológica mista, de caráter exploratório e descritivo, para analisar a adoção e comercialização de drones de pulverização agrícola no Equador. Este enfoque permitiu a integração complementar de métodos quantitativos e qualitativos, visando uma compreensão aprofundada das dinâmicas de mercado e dos fatores que influenciam a incorporação dessa tecnologia.

O estudo foi conduzido no Equador continental, abrangendo as regiões Costa, Sierra e Oriente. A seleção dessas regiões justificou-se pelas suas condições agroprodutivas, climáticas e topográficas distintas, as quais influenciam diretamente as necessidades tecnológicas dos produtores e as estratégias comerciais para a introdução de inovações.

Para a coleta de dados primários, definiu-se um grupo quantitativo composto por 15 produtores agrícolas de médio e grande porte, com superfícies cultivadas superiores a 10 hectares, distribuídos igualmente entre as regiões (cinco produtores por cada uma). A seleção ocorreu por amostragem não probabilística, de tipo intencional ou por conveniência, priorizando produtores com acesso, tecnificação básica e potencial de adoção.

O grupo qualitativo foi integrado por seis atores-chave do ambiente comercial, com dois participantes por região, incluindo gerentes, diretores de plantações, representantes comerciais e técnicos agrícolas. A seleção foi intencional, visando obter informações aprofundadas sobre a dinâmica do canal de distribuição, mecanismos de financiamento e fatores de decisão do mercado.

Como instrumento de coleta de dados quantitativos, aplicou-se um questionário estruturado aos produtores agrícolas, baseado no método *survey*. O questionário, com perguntas fechadas e escalas tipo Likert, organizou-se em quatro seções: perfil do produtor, desafios produtivos, percepção sobre drones, e disposição a pagar e canais de acesso.

Para a coleta de dados qualitativos, realizaram-se entrevistas semiestruturadas com os atores-chave. Este formato permitiu combinar um roteiro predefinido com a flexibilidade para adaptar as perguntas ao perfil do entrevistado, facilitando a obtenção de informações detalhadas sobre financiamento, logística do serviço técnico, margens de distribuição e estratégias de canal.

Adicionalmente, a pesquisa utilizou análise documental e revisão bibliográfica. Estes procedimentos permitiram a identificação de cultivos prioritários em cada região, onde o uso de drones apresentava maiores níveis de retorno sobre o investimento. A empresa AGNLATAM S.A. foi objeto de um estudo de caso para analisar o desempenho comercial e a evolução de custos e preços de drones.

Os dados coletados por meio dos questionários e entrevistas semiestruturadas foram analisados para definir perfis de clientes-alvo por região, identificar necessidades tecnológicas e capacidade de investimento, e determinar os principais canais de informação e acesso ao mercado. A análise documental complementou a compreensão das condições de mercado e das práticas agrícolas.

Com base nos achados, estruturou-se um modelo de negócio viável, fundamentado em um esquema dual que combinou a venda direta de equipamentos com a prestação de serviços de fumigação por hectare. Este modelo foi complementado com mecanismos de financiamento, como leasing e alianças estratégicas, e uma proposta de valor diferenciada, focada na precisão operacional, eficiência em terrenos complexos e capacidade de cobertura.

Para o monitoramento e avaliação da gestão comercial, definiram-se indicadores-chave de desempenho (KPIs), incluindo o custo de aquisição de clientes (CAC), a taxa de conversão de prospectos a clientes e a participação de mercado por região. Estes indicadores foram estabelecidos para permitir o acompanhamento da eficácia das estratégias comerciais e a sustentabilidade financeira do modelo de negócio proposto.

3. Resultados e Discussão

A análise do mercado potencial para drones de pulverização agrícola no Equador revelou diferenças estruturais significativas entre as regiões Costa, Sierra e Oriente, as quais influenciam diretamente a viabilidade técnica e o enfoque comercial da tecnologia. A adoção desses equipamentos não se manifesta de forma homogênea, exigindo uma abordagem territorialmente diferenciada. A região Litoral, ou Costa, destaca-se por concentrar as maiores superfícies agrícolas do país, com cultivos de arroz e banano que apresentam altos rendimentos e níveis produtivos, conforme dados do Ministério de Agricultura e Ganadería (2024). Este cenário favorece investimentos em tecnologias que otimizam a eficiência operacional, integrando a inovação como um fator de competitividade.

O potencial de vendas na Costa é impulsionado pela extensão das áreas agrícolas e pela orientação para cultivos de exportação altamente tecnificados. Culturas como o arroz, com mais de 300.000 hectares, e o banano, com aproximadamente 184.000 hectares, principalmente nas províncias de Los Rios e Guayas, demandam aplicações fitossanitárias frequentes e a cobertura de grandes extensões em curtos períodos. Isso favorece a rápida amortização do investimento em drones, que otimizam processos e maximizam a eficiência em sistemas intensivos. A presença de outros cultivos como cacau, milho seco e plátano amplia o espectro de aplicação, consolidando a Costa como o mercado mais maduro para a adoção de drones e servindo de referência para estratégias em regiões menos favoráveis.

Na região Sierra, caracterizada pela Cordilheira dos Andes, os dados do Ministério de Agricultura e Ganadería (2024) indicam superfícies agrícolas menores, mas com cultivos estratégicos de alto valor econômico, o que aumenta a disposição dos produtores para investir em tecnologias que protejam a produção. O mercado é fragmentado e possui topografia irregular, fatores que limitam a mecanização convencional e elevam os custos da fumigação tradicional. Cultivos como a batata, com cerca de 12.564 hectares na região, e o brócolis, com 9.787 hectares, são representativos. O tomate riñón, que atinge até 142 toneladas por hectare em Pichincha, demonstra a predisposição para investir em tecnologias que otimizem a eficiência produtiva.

Nesse contexto, os drones de fumigação surgem como uma solução eficiente, permitindo aplicações uniformes em terrenos com declives acentuados, onde os métodos manuais são tecnicamente limitados, ineficientes e apresentam riscos elevados para os trabalhadores. A tecnologia de Sistemas de Aeronaves Não Tripuladas (UAS) posiciona-se, assim, como uma alternativa estratégica para melhorar a produtividade e a sustentabilidade dos sistemas agrícolas da Sierra. A adaptabilidade dos drones a essas condições complexas é um fator crucial para sua adoção, superando as barreiras impostas pela geografia.

A região Amazônica, ou Oriente, conforme o Ministério de Agricultura e Ganadería (2024), apresenta extensas áreas de palma aceitera e cacau, especialmente em Sucumbíos e Orellana. Os rendimentos produtivos, combinados com limitações logísticas e climáticas, reforçam a necessidade de soluções tecnológicas adaptadas. O cultivo predominante é a palma aceitera, com 50.126 hectares na região, seguido pelo cacau (60.160 hectares) e plátano (14.597 hectares). As condições agroecológicas, incluindo a altura das plantações, as elevadas precipitações e a infraestrutura viária limitada, dificultam a fumigação tradicional, tornando drones de alta capacidade, como o DJI Agras T50, uma das poucas alternativas viáveis. A proposta de valor do drone aqui não se restringe à redução de custos, mas à capacidade de executar um controle fitossanitário eficiente e oportuno.

Este panorama regional confirma que a adoção de drones de fumigação agrícola no Equador não depende apenas de fatores tecnológicos, mas de uma interação complexa entre condições produtivas, barreiras econômicas e dinâmicas comerciais. Tal observação alinha-se com Pino (2019) e Escobar e Vallejo (2023), que enfatizam a dependência da incorporação de tecnologias AgTech em modelos de negócio adaptados ao contexto local na América Latina. A compreensão dessas particularidades é fundamental para o desenvolvimento de estratégias comerciais eficazes.

Análise de práticas de fumigação e brecha operativa

A sistematização de informações de produtores e fontes secundárias permitiu estabelecer indicadores comparativos da fumigação agrícola no Equador, revelando diferenças significativas na eficiência operacional entre as regiões. Na Costa, o custo por jornada de fumigação manual varia entre USD 15,00 e USD 20,00 por hectare, com tempos de aplicação de quatro a seis horas por hectare. A principal limitação é a logística de carga e abastecimento em grandes extensões, um gargalo na eficiência das aplicações fitossanitárias, conforme Zhang et al. (2021).

Na Sierra, os custos por jornada aumentam para USD 18,00 a USD 22,00 por hectare, e o tempo de aplicação pode se estender por um dia por hectare em terrenos íngremes. A topografia e as condições climáticas são as principais barreiras operacionais, corroborando Espinosa et al. (2022), que destacam como as pendentes andinas limitam a mecanização e exigem práticas manuais menos eficientes. Na região Oriente, os custos de mão de obra são ainda mais elevados, entre USD 20,00 e USD 25,00 por jornada. A eficiência da aplicação manual é variável e geralmente baixa, devido à altura dos cultivos, condições climáticas adversas e limitações de acesso, sendo a altura do cultivo a principal restrição técnica, conforme a FAO (2020).

A exposição a agroquímicos é um indicador crítico, evidenciando que a fumigação manual, independentemente da região, implica alto risco para o trabalhador. Matthews (2008) adverte que a aplicação manual de pesticidas é uma das práticas mais perigosas na agricultura, especialmente onde o uso de equipamentos de proteção é limitado. Os resultados demonstram uma brecha operacional significativa entre os métodos tradicionais e as necessidades atuais de eficiência, sustentabilidade e segurança nos sistemas produtivos agrícolas, reforçando a urgência da adoção de tecnologias mais seguras e eficazes.

Indicadores de eficiência operativa e uso de recursos

A avaliação do desempenho da tecnologia UAS em comparação com os métodos tradicionais de fumigação revelou melhorias substanciais na eficiência operacional e no uso de recursos. Em termos de tempo de aplicação, a fumigação manual requer de quatro a seis horas por hectare na Costa e até um dia por hectare na Sierra, enquanto os drones reduzem esse tempo para 10 a 20 minutos por hectare. Essa diferença representa uma redução significativa no tempo operacional e um aumento de até 90% na eficiência, especialmente em sistemas extensivos, conforme Zhang et al. (2021).

O consumo de água também apresenta uma diferença notável. A fumigação manual utiliza entre 200 e 300 litros por hectare, podendo chegar a 600 litros por hectare em cultivos como a batata. Em contraste, os drones operam com volumes de oito a 16 litros por hectare na Costa e 15 a 20 litros por hectare na Sierra, gerando uma economia de 90% a 95% do recurso hídrico. Essa otimização não apenas conserva água, mas também reduz custos de transporte, armazenamento e manejo, o que é crucial em zonas com acesso limitado, como apontado pela FAO (2020).

A perda de agroquímicos, que pode atingir até 30% em métodos manuais devido à deriva e escorrência, é reduzida para menos de 10% com o uso de drones. A aplicação controlada por drones, apoiada em tecnologias como RTK e sensores de precisão, otimiza a deposição do produto sobre o cultivo, minimizando perdas e melhorando a eficácia do tratamento, conforme Huang et al. (2019). Essa redução contribui para diminuir a contaminação do solo e das fontes hídricas, reforçando o enfoque de sustentabilidade na agricultura.

A cobertura operativa diária também se beneficia significativamente com os drones. A capacidade diária de aplicação manual é inferior a 1,2 hectares, enquanto os drones cobrem entre 60 e 80 hectares por dia na Costa e entre 25 e 40 hectares por dia na Sierra. Essa melhoria substancial na produtividade, apesar das variações regionais devido à topografia e fragmentação de parcelas, é consistente com Berni et al. (2009), que destacam a capacidade das tecnologias UAS de ampliar a escala de operação e reduzir tempos e custos.

Em relação à segurança laboral, a tecnologia UAS oferece uma redução significativa do risco para o trabalhador, eliminando a exposição direta a agroquímicos durante a aplicação. Damalas e Koutroubas (2016) alertam sobre os efeitos negativos da exposição prolongada a pesticidas em sistemas tradicionais, reforçando a necessidade de tecnologias que minimizem o contato direto. Por fim, a adaptabilidade dos drones a terrenos complexos e condições climáticas variáveis é uma melhoria qualitativa relevante, posicionando-os como uma solução eficiente e adaptável às condições produtivas do Equador, conforme Vera e Zambrano (2025).

Análise da demanda potencial, barreiras de adoção e disposição de uso de drones de fumigação agrícola por região

A pesquisa, baseada em questionários e entrevistas, revelou a demanda potencial, as barreiras de adoção e a disposição para o uso de drones de fumigação agrícola nas regiões do Equador. Na Costa, a demanda potencial é consolidada, impulsionada por sistemas produtivos de grande escala e alta tecnificação, voltados para exportação. A principal preocupação dos produtores é a otimização da eficiência operacional, com foco na redução do desperdício de agroquímicos e na precisão das aplicações fitossanitárias. Vera e Zambrano (2025) confirmam que em sistemas agrícolas intensivos, a adoção tecnológica é motivada pela otimização de custos e conformidade com padrões internacionais de qualidade e sustentabilidade.

A maior disposição para a compra direta de equipamentos na Costa reflete uma capacidade de investimento e acesso a financiamento mais elevados, alinhando-se com Sánchez e Zambrano (2019), que indicam menores barreiras em regiões mais tecnificadas. Contudo, o custo inicial de aquisição permanece um fator limitante. Na Sierra, a demanda potencial é significativa, impulsionada pelas limitações da fumigação tradicional em terrenos inclinados. Espinosa et al. (2022) mencionam que a topografia andina restringe a mecanização convencional, criando oportunidades para tecnologias alternativas. As barreiras incluem o custo, a falta de capacitação técnica e de serviço especializado, como apontado por Escobar e Vallejo (2023) para mercados emergentes.

Apesar das limitações na Sierra, a disposição de uso é positiva, especialmente sob esquemas de financiamento ou serviços, indicando que a barreira econômica pode ser mitigada por estratégias comerciais inovadoras. Na região Oriente, a demanda potencial é condicionada por fatores operacionais e logísticos. Os produtores reconhecem as limitações da fumigação tradicional em cultivos de altura, como a palma aceitera, para a qual Acán e Asadobay (2025) demonstram a pertinência do uso de drones. No entanto, a falta de serviço técnico e suporte pós-venda é a principal barreira, corroborada por Sánchez e Zambrano (2019) devido à baixa infraestrutura tecnológica.

A disposição de adoção de novas tecnologias no Oriente depende da redução do risco operacional, exigindo o fortalecimento dos serviços complementares no modelo comercial. Transversalmente, o custo inicial de aquisição é a principal barreira em todas as regiões, conforme Palomeque e Villamar (2020). No entanto, a pesquisa demonstra que a disposição de adoção é positiva quando mecanismos como financiamento, leasing ou serviços de fumigação por hectare são incorporados, ampliando o enfoque teórico para a gestão comercial aplicada. A FAO (2020) destaca a importância de modelos de acesso inclusivos para produtores médios e grandes.

Em síntese, os resultados validam a adoção desigual de tecnologias no Equador, conforme Sánchez e Zambrano (2019), com maior maturidade na Costa e maiores barreiras na Sierra e no Oriente. A pesquisa amplia a discussão ao demonstrar que essa brecha não é apenas tecnológica, mas comercial e estrutural. A demanda potencial existe em todas as regiões, mas sua materialização depende da implementação de estratégias diferenciadas que reduzam as barreiras econômicas, fortaleçam o suporte técnico e adaptem os modelos de acesso à realidade de cada território.

Análise da cadeia de valor e canais de distribuição

A análise integrada de pesquisas e entrevistas revelou que a cadeia de valor e os canais de distribuição de drones de fumigação agrícola no Equador apresentam um desenvolvimento heterogêneo, influenciado por fatores estruturais e pela capacidade de articulação comercial. Na Costa, os resultados indicam um canal de distribuição relativamente consolidado, apoiado por distribuidores, produtores tecnificados e cadeias orientadas à exportação. Os produtores valorizam a eficiência operacional e a rastreabilidade, em linha com Vera e Zambrano (2025), que destacam a otimização de processos e o cumprimento de padrões internacionais como impulsionadores da adoção tecnológica em sistemas agrícolas intensivos.

Apesar da integração da cadeia de valor na Costa, onde o drone é visto como um ativo produtivo, foram identificadas fragilidades no pós-venda, especialmente em serviços de manutenção preventiva. Acán e Asadobay (2025) enfatizam que a sustentabilidade da adoção tecnológica depende do acompanhamento técnico contínuo. Na Sierra, a cadeia de valor é fragmentada e pouco articulada. As pesquisas mostram uma clara necessidade de tecnificação devido à topografia e à escassez de mão de obra, mas os canais de distribuição não respondem eficientemente. Espinosa et al. (2022) confirmam que em contextos andinos, limitações geográficas e estruturais afetam a transferência tecnológica.

A falta de financiamento e suporte técnico na Sierra limita a consolidação do mercado, conforme Palomeque e Villamar (2020), que identificam o acesso ao crédito como fator crítico na adoção de tecnologias agrícolas. Contudo, foram identificadas oportunidades de articulação com cooperativas de crédito e desenvolvimento de modelos de negócio baseados em serviços. Na região Oriente, a cadeia de valor é incipiente e fortemente condicionada por fatores logísticos. A adoção é limitada pela falta de infraestrutura técnica, disponibilidade de peças de reposição e serviços especializados, o que é consistente com Sánchez e Zambrano (2019), que apontam para brechas em infraestrutura e acesso a serviços no Equador.

A necessidade de alianças estratégicas no Oriente, identificada nesta pesquisa, alinha-se com Pino (2019), que destaca a participação de múltiplos atores na cadeia de valor para a implementação de tecnologias UAS em contextos complexos. Em geral, a eficiência dos canais de distribuição e a solidez da cadeia de valor são determinantes para a adoção de drones, em consonância com o enfoque de sistemas de inovação agrícola da FAO (2020). Enquanto a Costa possui um sistema mais integrado, Sierra e Oriente persistem em falhas estruturais no financiamento, logística e pós-venda, limitando a escalabilidade do mercado.

Análise de fatores de decisão e modelos de acesso por região

A investigação aprofundou-se nos fatores de decisão e modelos de acesso à tecnologia de drones, complementando a análise quantitativa com entrevistas a atores-chave do setor agrícola. Na região Costa, os resultados indicam um enfoque empresarial orientado à eficiência econômica e rentabilidade por hectare. Os produtores percebem os drones como uma alternativa competitiva à fumigação manual e, em alguns casos, à aviação agrícola, o que coincide com Zhang et al. (2021), que destacam a otimização de custos e a melhoria da produtividade como motivadores da adoção de tecnologias de precisão em sistemas extensivos.

Limitações na Costa incluem a autonomia dos equipamentos, tempos de recarga e logística operacional em grandes extensões, fatores críticos na implementação de drones em larga escala, conforme Huang et al. (2019). Quanto ao acesso, predomina a preferência pela compra direta, especialmente entre produtores médios e grandes, alinhado com Rogers (2003) sobre a difusão de inovações. Essa decisão, contudo, é condicionada pela disponibilidade de serviços complementares, como manutenção e suporte técnico. Oportunidades para alianças estratégicas em rastreabilidade, certificação e digitalização de processos reforçam o enfoque de agricultura inteligente de Wolfert et al. (2017).

Na Sierra, a adoção de drones é condicionada por fatores operacionais, técnicos e econômicos. O principal incentivo é a redução de custos de mão de obra, mais do que a economia de água, o que Espinosa et al. (2022) confirmam ser determinante em zonas andinas devido à escassez de mão de obra e limitações topográficas. A topografia é reconhecida como uma limitação estrutural para a fumigação tradicional, reforçando a pertinência de tecnologias com maior adaptabilidade operativa. Quanto aos modelos de acesso, a baixa viabilidade do modelo associativo é observada devido a limitações na gestão coletiva e capacidades técnicas, conforme a FAO (2020), que aponta desafios em modelos cooperativos para pequenos produtores.

Uma alternativa mais viável na Sierra é o desenvolvimento de empreendimentos especializados que ofereçam serviços de fumigação, onde o acesso à inovação ocorre por meio de serviços, e não da propriedade do ativo, como descrito por Klerkx et al. (2019). Embora o serviço técnico não seja decisivo na compra inicial, ele é crítico para a continuidade operacional, evidenciando uma lacuna entre a decisão de adoção e a sustentabilidade do uso da tecnologia. Na região Oriente, a adoção de drones é condicionada por fatores técnicos, produtivos e logísticos. Identifica-se maior potencial em aplicações de fertilização, alinhado com Berni et al. (2009) sobre os diversos tipos de aplicações agrícolas que os drones realizam.

Os produtores do Oriente demonstram cautela na investimento, especialmente quando a tecnologia não se alinha diretamente com suas necessidades produtivas, refletindo uma percepção de risco e incerteza tecnológica, como Rogers (2003) aponta. Fatores como a durabilidade dos equipamentos em condições de alta umidade também influenciam a decisão, sendo uma limitação em ambientes tropicais, conforme Zhang et al. (2021). Nos canais de acesso, destaca-se a importância de alianças com atores privados, como empresas extratoras, que historicamente facilitaram financiamento e assistência técnica, o que Klerkx et al. (2019) também ressaltam sobre o papel de intermediários na difusão de tecnologias.

Em conjunto, os resultados demonstram que a adoção de drones de fumigação agrícola não depende apenas de variáveis econômicas, mas também de condições operacionais, logísticas e estruturais específicas de cada região. Foram identificadas diferenças claras nos modelos de acesso à tecnologia, com destaque para o enfoque baseado em serviços na Sierra, a compra direta na Costa e a necessidade de alianças estratégicas no Oriente. Essa compreensão regional é fundamental para o desenvolvimento de um plano comercial eficaz e adaptado às realidades locais.

Evolução de custos, preços e margens comerciais na venda de drones

A análise da evolução histórica dos custos de aquisição, preços de venda ao público (PVP) e modelos de drones comercializados pela AGN LATAM S.A. entre 2022 e 2025 revelou a dinâmica de formação de preços e a evolução das margens comerciais em um mercado tecnológico em crescimento. Em 2022, a empresa operou com margens comerciais reduzidas, uma estratégia consistente com a penetração de mercado para tecnologias emergentes, onde a prioridade é a adoção do produto sobre a rentabilidade imediata, visando posicionar a tecnologia e reduzir barreiras de entrada, conforme Kotler e Keller (2016).

A partir de 2023, observou-se uma redução significativa nos custos de aquisição, especialmente para o modelo DJI Agras T30, indicando melhorias nas condições de importação, economias de escala ou ajustes na cadeia de suprimentos. Essa diminuição de custos permitiu ampliar as margens comerciais, contribuindo para a competitividade de preços e dinamizando a demanda em um mercado com sinais crescentes de adoção. Em 2024, houve uma clara diversificação do portfólio para modelos de maior capacidade operativa, como os DJI Agras T40 e T50.

Essa mudança reflete uma transição de uma estratégia focada em volume para uma orientada a valor, onde o cliente avalia não apenas o preço, mas também a eficiência operacional e o retorno sobre o investimento. Esse comportamento é consistente com Rogers (2003), que observa que, à medida que uma tecnologia amadurece, os adotantes evoluem de perfis inovadores para usuários mais pragmáticos, com maior foco em desempenho e rentabilidade. Em 2025, os dados indicam um aumento significativo nas margens para o modelo DJI Agras T50, evidenciando uma maior disposição de pagamento por parte do mercado.

No entanto, esse comportamento foi influenciado por mudanças estruturais no esquema de comercialização, decorrentes da ampliação da rede de distribuição nacional pelo macro distribuidor TECHMALL. O ambiente competitivo do mercado de drones agrícolas no Equador evidencia uma transição para esquemas comerciais mais sofisticados, com financiamento estruturado, maior cobertura territorial e fortalecimento dos canais de distribuição. Atores como Farmagro e Case introduziram modelos de crédito de longo prazo e alianças estratégicas, modificando as condições de acesso ao mercado. Contudo, ainda existem oportunidades de diferenciação em serviço pós-venda, capacitação técnica especializada e adaptação de modelos comerciais por região, elementos que a AGN LATAM S.A. pode explorar como vantagens estratégicas.

O cenário de 2025 configurou uma fase de transição no mercado, com maior variabilidade nos preços de venda e intensificação da concorrência. A dispersão de preços não se deve apenas a decisões táticas, mas também à adaptação dos atores a um ambiente comercial mais dinâmico, com novas condições de acesso para subdistribuidores nacionais, conforme Nagle e Müller (2018), que destacam a importância da flexibilidade na precificação em mercados tecnológicos. A evolução observada reflete não só mudanças em custos e margens, mas uma reconfiguração do ambiente competitivo, reforçando a necessidade de estratégias comerciais diferenciadas e adaptativas.

Análise de eficiência do marketing operativo e geração de prospectos

A análise dos custos operacionais associados às modalidades de promoção comercial da AGN LATAM S.A., demonstração individual e dia de campo, permitiu avaliar a eficiência do marketing operativo na comercialização de tecnologias agrícolas. A demonstração individual, com cinco participantes, teve um custo total por evento de USD 200,00, resultando em um custo por prospecto de USD 40,00 por pessoa. Em contraste, o dia de campo, com 20 participantes, apresentou um custo total por evento de USD 350,00, mas um custo por prospecto significativamente menor, de USD 17,50 por pessoa.

Essa diferença reflete um claro efeito de economias de escala nas atividades de promoção, onde a eficiência do gasto melhora com o aumento do número de participantes. No contexto agrícola, essas estratégias são relevantes devido à natureza social do aprendizado e adoção tecnológica, onde os produtores tendem a validar novas tecnologias por meio de experiências compartilhadas, conforme Rogers (2003). Além de gerar um maior número de prospectos, os dias de campo fortalecem a confiança do cliente ao permitir a observação direta do desempenho do drone em condições reais, um fator crucial na adoção de tecnologias AgTech, onde a percepção de risco pode limitar a decisão de compra.

Lee et al. (2021) destacam que demonstrações práticas em campo aumentam significativamente a intenção de adoção ao reduzir a incerteza técnica e econômica. As demonstrações individuais, por sua vez, continuam sendo relevantes em contextos onde o cliente requer assessoria personalizada, especialmente em segmentos de alto valor ou em etapas avançadas do processo de compra. Isso sugere que ambas as estratégias são complementares dentro do funil comercial, com o dia de campo gerando leads em massa e a demonstração individual focada no fechamento de vendas.

Definição de KPIs comerciais

Com base na análise do desempenho comercial da AGN LATAM S.A. e na eficiência das estratégias de promoção, foram estabelecidos Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) para avaliar a gestão comercial, a eficiência operacional da área de vendas e a sustentabilidade financeira do modelo de negócio AgTech. Os principais KPIs incluem a margem média por unidade vendida, a taxa de conversão de prospectos em clientes, o custo de aquisição de clientes (CAC), o número de unidades vendidas por período, a rentabilidade por região e a eficiência dos eventos comerciais, medida pelo custo por lead.

Esses indicadores permitem um monitoramento integral do desempenho comercial, considerando a geração de demanda, a capacidade de conversão e a rentabilidade. A análise dos resultados evidenciou uma evolução positiva no desempenho comercial da empresa, com o número de unidades vendidas passando de duas em 2023 para seis em 2024, refletindo a expansão da capacidade de comercialização e maior penetração no mercado. O aumento da margem média de 6% para 21% sugere uma melhoria significativa na estratégia de preços e na gestão de custos e negociação comercial.

Nagle e Müller (2018) destacam que, em mercados tecnológicos, a otimização de preços e a diferenciação por valor melhoram progressivamente a rentabilidade à medida que o mercado amadurece. A melhoria nos indicadores comerciais reflete uma transição de uma fase inicial de introdução para uma etapa de crescimento, caracterizada por maior aceitação do produto e redução das barreiras de adoção, conforme Rogers (2003). Os KPIs definidos não apenas avaliam o desempenho histórico, mas também servem como ferramenta estratégica para a tomada de decisões, facilitando a identificação de segmentos de mercado mais rentáveis, a otimização do investimento em marketing, a seleção de canais de comercialização eficientes e o estabelecimento de metas de crescimento sustentáveis.

Propuesta – Plan Comercial Integral para la Venta de Drones de Fumigación Agrícola en el Ecuador

O plano comercial proposto fundamenta-se nos resultados da análise de mercado, pesquisas e entrevistas nas regiões Costa, Sierra e Oriente do Equador. Seu objetivo central é aumentar a venda efetiva de drones de fumigação agrícola, reconhecendo que a adoção tecnológica depende de estratégias comerciais estruturadas que facilitem o acesso, reduzam a percepção de risco e demonstrem o retorno econômico do investimento. O plano reconhece que a tecnologia UAS, apesar de sua alta eficiência operacional, enfrenta barreiras comerciais como o custo inicial, a falta de financiamento e a limitada disponibilidade de suporte técnico em certas regiões. Portanto, a proposta não se limita à promoção do produto, mas integra mecanismos de conversão comercial orientados diretamente à venda.

O plano se estrutura em quatro componentes fundamentais. Primeiramente, as estratégias comerciais orientadas à venda, que abrangem a segmentação de mercado, a proposta de valor, a precificação e os mecanismos de acesso. Em segundo lugar, a estrutura comercial, que define a organização da equipe de vendas, os canais de distribuição e a cobertura territorial. Em terceiro, a operação comercial, que contempla os processos e atividades para a execução em campo. Por fim, a análise financeira, que avalia a viabilidade econômica do modelo. Esses componentes são articulados de forma coerente com as particularidades regionais identificadas no estudo, garantindo uma abordagem adaptada a cada contexto.

Segmentação do mercado e enfoque de vendas

A segmentação do mercado baseia-se nas evidências da pesquisa, identificando perfis de clientes com diferentes capacidades de investimento, necessidades operacionais e disposição de adoção. Na região Costa, o segmento-alvo são produtores médios e grandes, com mais de 20 hectares, caracterizados por um enfoque empresarial e alto nível de tecnificação. Esses produtores possuem maior capacidade de investimento e clara orientação para a eficiência operacional, permitindo uma estratégia de venda direta de equipamentos. Na Sierra, o mercado é composto principalmente por pequenos e médios produtores, com áreas entre 10 e 50 hectares. Este segmento tem limitações de mecanização devido à topografia e alta sensibilidade ao preço.

Nesse contexto da Sierra, o enfoque de vendas se orienta para um modelo progressivo, onde o serviço por hectare atua como mecanismo de entrada para, posteriormente, concretizar a venda do equipamento. Na região Oriente, o segmento-alvo são produtores agroindustriais, especialmente em cultivos como palma aceitera. Estes apresentam limitações logísticas e operacionais, e uma capacidade de investimento condicionada à redução do risco. Neste caso, a estratégia de vendas baseia-se em alianças estratégicas que facilitem a comercialização. Essa segmentação permite orientar as estratégias comerciais de forma diferenciada, maximizando a probabilidade de conversão e fechamento de vendas em cada região.

Estratégias comerciais orientadas à venda

A estratégia de produto define o drone de fumigação agrícola como uma solução integral, e não apenas um equipamento tecnológico isolado. A proposta de valor inclui o drone, capacitação técnica, manutenção preventiva, suporte especializado e ferramentas de rastreabilidade. Essa abordagem visa reduzir a incerteza do cliente e facilitar a decisão de compra, garantindo a operacionalidade do equipamento e o cumprimento dos resultados esperados em campo. A estratégia de preço estabelece um modelo de comercialização dual. Por um lado, a venda direta do equipamento, com preços entre USD 27.000 e USD 30.000 e uma margem objetivo entre 20% e 25%.

Por outro lado, o serviço por hectare é incorporado como estratégia de entrada no mercado, com valores diferenciados por região. Esse modelo permite que o cliente experimente os benefícios do drone sem um investimento imediato, gerando confiança e facilitando a conversão para a compra do equipamento a médio prazo. A estratégia de promoção é orientada diretamente à conversão comercial, priorizando ações com resultados mensuráveis em vendas. Os dias de campo são a principal ferramenta de geração de prospectos, enquanto as demonstrações técnicas personalizadas são cruciais para o fechamento de vendas. Testemunhos reais, evidências técnicas e análises de retorno sobre o investimento são elementos persuasivos, complementados por marketing digital segmentado.

A estratégia de distribuição baseia-se em canais que facilitem a venda efetiva do produto. Prioriza-se a venda direta por equipes comerciais especializadas, complementada por distribuidores, cooperativas de financiamento e alianças estratégicas. Na região Oriente, o trabalho com empresas-âncora é enfatizado, enquanto na Sierra se promove o desenvolvimento de redes de operadores locais. Esse enfoque visa ampliar a cobertura comercial e reduzir as barreiras de acesso ao mercado, adaptando-se às particularidades de cada território e garantindo que a tecnologia chegue aos produtores de forma eficiente.

Estratégias comerciais diferenciadas por região

O plano incorpora estratégias específicas por região, alinhadas com as condições identificadas na análise de mercado. Na Costa, a estratégia foca na venda direta do drone como ativo produtivo, com ênfase no retorno sobre o investimento. O objetivo é maximizar a venda de unidades por meio de pacotes integrais, atendendo à demanda de produtores com alta tecnificação e grandes extensões. Na Sierra, implementa-se um modelo progressivo, onde o serviço de fumigação por hectare gera confiança no cliente, facilitando a transição para a compra do equipamento. O objetivo é converter usuários em compradores, superando as limitações de mecanização e mão de obra.

No Oriente, a estratégia baseia-se na articulação com atores-chave do setor, por meio de alianças que reduzam o risco de investimento. O objetivo é facilitar a venda em um ambiente de alta complexidade operacional e logística, onde a infraestrutura é limitada e o acesso a serviços é um desafio. Essa diferenciação regional é crucial para o sucesso do plano, pois reconhece que o êxito não reside em aplicar uma estratégia única, mas em adaptar a oferta à realidade de cada produtor equatoriano, seja pela eficiência na Costa, pela solução de mão de obra na Sierra ou pela logística no Oriente.

Estrutura comercial

A estrutura comercial proposta foi desenhada para sustentar o processo de vendas de forma eficiente. Ela inclui uma equipe de vendas técnicas, técnicos demonstradores, um coordenador comercial e uma rede de operadores e aliados estratégicos. Essa estrutura não se limita a funções de promoção, mas está diretamente orientada à geração de receita por meio da comercialização efetiva dos drones. A equipe de vendas técnicas é responsável por apresentar os benefícios da tecnologia, enquanto os técnicos demonstradores realizam as provas em campo, essenciais para a validação da tecnologia pelos produtores. O coordenador comercial gerencia as operações e a rede de aliados estratégicos.

Operação comercial

O processo comercial é organizado em quatro fases: geração de demanda, conversão, fechamento de vendas e pós-venda. A geração de demanda ocorre por meio de dias de campo e captação de prospectos, onde a tecnologia é apresentada a um público amplo. A fase de conversão inclui demonstrações técnicas e avaliação econômica personalizada com o cliente, permitindo que ele visualize o retorno sobre o investimento. O fechamento de vendas incorpora negociação e opções de financiamento, essenciais para superar a barreira do custo inicial. Finalmente, a pós-venda garante a satisfação do cliente por meio de capacitação e suporte técnico contínuo, assegurando a sustentabilidade das vendas ao longo do tempo.

Análise financeira

A análise financeira demonstra a viabilidade econômica do plano comercial sob um cenário de recuperação progressiva do mercado. A partir de 2026, projetam-se receitas crescentes e uma rentabilidade sustentada, com uma margem média de 20%, alinhada à dinâmica do setor. O horizonte de evolução do plano abrange três anos (2026-2028), permitindo avaliar o comportamento do projeto desde a fase inicial de implementação até sua consolidação operacional. O ano de 2026 corresponde à etapa de introdução do serviço, com operação parcial. Em 2027, o projeto entra em fase de expansão, e em 2028, representa a consolidação do modelo, com maior capacidade operacional e geração de fluxos positivos.

O modelo financeiro é construído com base em suposições realistas. Para o serviço de fumigação, o preço é de USD 25 por hectare em 2026 e USD 30 por hectare a partir de 2027, com um custo variável de USD 14,5 por hectare. Na comercialização de drones, considera-se uma margem média de USD 5.900 por unidade vendida. Incluem-se receitas recorrentes de contratos mensais de USD 2.500, uma taxa de imposto de 25%, uma taxa de desconto de 9,8% (custo de financiamento em cooperativas locais) e um capital de giro equivalente a 5% das receitas para sustentar a operação.

A capacidade operacional e a projeção de serviços são progressivas. Em 2026, a operação inicia em junho com 200 hectares mensais, totalizando 1.400 hectares no ano. Em 2027, a capacidade aumenta para 260 hectares mensais, totalizando 3.120 hectares anuais. Em 2028, a capacidade atinge 350 hectares mensais, totalizando 4.200 hectares anuais. Essa abordagem reflete uma curva de aprendizado operacional, onde o crescimento do negócio se sustenta no aumento da capacidade instalada e na eficiência da equipe, garantindo uma expansão gradual e sustentável.

As projeções de receitas do modelo se estruturam em três fontes principais: venda de drones, serviços de fumigação e contratos recorrentes. Os serviços de fumigação gerarão USD 35.000 em 2026, USD 93.600 em 2027 e USD 126.000 em 2028. A venda de equipamentos projeta um crescimento sustentado, passando de 10 drones em 2026 para 16 em 2027 e 24 em 2028, refletindo a expansão progressiva do mercado e a maior adoção da tecnologia. Essa linha de negócio contribui significativamente para as receitas totais devido à alta margem por unidade. Os contratos recorrentes, por sua vez, proporcionam estabilidade ao fluxo de receitas, reduzindo a dependência exclusiva de vendas e serviços e fortalecendo a sustentabilidade financeira do modelo a médio prazo.

A estrutura de custos do modelo divide-se em custos fixos e variáveis. Os custos fixos incluem salários, custos operacionais básicos, aluguel, marketing, serviços operacionais e manutenção de equipamentos, representando a base estrutural do negócio, independentemente do volume de operação. Os custos variáveis estão associados exclusivamente à prestação do serviço de fumigação, sendo o principal o custo por hectare, estimado em USD 14,5. Essa diferenciação permite calcular com precisão a margem de contribuição e avaliar a eficiência do modelo, fornecendo uma visão clara da rentabilidade por serviço.

O modelo incorpora a depreciação dos ativos principais, com uma depreciação anual de USD 10.000 para os drones e USD 2.000 para o veículo de apoio, totalizando USD 12.000 anuais. Além disso, um valor residual de USD 10.000 é considerado para os drones e o veículo ao final do período de avaliação, sendo incorporado ao fluxo de caixa do último ano para aumentar o valor do projeto. O fluxo de caixa do projeto evidencia uma fase inicial de investimento em 2026, com um fluxo negativo aproximado de USD -39.675, principalmente devido à aquisição de ativos e capital de giro. Em 2027, o projeto começa a gerar fluxos positivos de cerca de USD 17.570, refletindo a melhoria operacional e o aumento de receitas. Para 2028, o fluxo atinge aproximadamente USD 106.875, impulsionado pelo aumento da capacidade operacional e pela consolidação do modelo.

Os indicadores financeiros mostram resultados altamente favoráveis. O Valor Presente Líquido (VPL) do projeto é estimado em aproximadamente USD 56.658, indicando que o projeto gera valor acima do custo de capital. A Taxa Interna de Retorno (TIR) situa-se em torno de 47%, superando amplamente a taxa de desconto utilizada. O período de recuperação do investimento é de aproximadamente 2,2 anos, evidenciando uma recuperação relativamente rápida do capital investido. Entre os principais riscos identificados estão a variabilidade climática, a dependência de custos de mão de obra e a necessidade de atingir volumes de vendas adequados. No entanto, o modelo mitiga esses riscos por meio da diversificação de receitas, alta margem por serviço e escalabilidade do negócio.

A análise integral demonstra que o projeto apresenta uma evolução positiva, passando de uma etapa inicial de investimento para uma fase de geração de valor. A rentabilidade do modelo é sustentada principalmente pelo aumento da margem por serviço e pela capacidade de escalar a operação. A combinação de receitas da venda de drones e serviços reduz o risco e melhora a estabilidade financeira do negócio. Em conclusão, o modelo financeiro confirma a viabilidade econômica do projeto, evidenciando alta rentabilidade e recuperação eficiente do investimento. A incorporação de suposições realistas e uma estrutura de custos adequada sustentam o modelo de forma sólida, representando uma alternativa tecnológica viável para o desenvolvimento do setor agrícola no Equador.

Control e Monitoramento (KPIs)

Para garantir a eficácia do plano comercial e permitir decisões baseadas em dados, estabeleceu-se um sistema de controle distribuído em três dimensões estratégicas. Na dimensão comercial (eficácia de venda), os KPIs incluem a taxa de conversão (15% a 25% de prospectos para clientes), o volume de vendas (metas de 6, 16 e 24 unidades anuais) e o custo de aquisição de cliente (CAC), estimado entre USD 800 e USD 1.200. Na dimensão financeira (rentabilidade), monitora-se a margem por unidade (20% a 25%) e a rentabilidade por região para otimizar a alocação de recursos. Na dimensão operativa (geração de demanda), os KPIs abrangem a gestão de leads (número de prospectos qualificados), o custo por lead (eficiência do gasto promocional) e a cobertura geográfica em zonas estratégicas.

Conclusões Estratégicas

As conclusões estratégicas destacam a diferenciação regional como chave para o sucesso do plano, adaptando a oferta à realidade do produtor equatoriano: eficiência na Costa, solução para a mão de obra na Sierra e logística no Oriente. A proposta de valor integrada (equipamento, suporte e capacitação) transforma o drone de um “gasto tecnológico” em um “ativo produtivo rentável”, facilitando a conversão de vendas e superando as barreiras iniciais. A implementação deste plano pela AGN LATAM S.A. representa não apenas uma oportunidade de negócio, mas um motor de transformação tecnológica para o agronegócio equatoriano, promovendo a sustentabilidade e a competitividade internacional do país. Os resultados da pesquisa, portanto, fundamentam um plano comercial robusto e adaptado, capaz de impulsionar a adoção de drones agrícolas no Equador.

Em síntese, a pesquisa demonstrou que a adoção da tecnologia UAS no Equador é impulsionada por suas vantagens operacionais, mas sua efetivação depende da implementação de estratégias comerciais diferenciadas, adaptadas às condições regionais específicas. A análise de mercado confirmou uma demanda potencial significativa, motivada pela necessidade de melhorar a eficiência, reduzir custos e mitigar riscos, embora barreiras como o alto custo inicial, o financiamento limitado e a carência de suporte técnico ainda restrinjam a adoção, especialmente na Sierra e no Oriente. O plano comercial proposto, validado por uma análise financeira robusta, oferece um caminho estratégico para superar esses desafios, promovendo a modernização e a sustentabilidade do setor agrícola equatoriano.

4. Conclusão

O estudo buscou desenvolver um plano comercial integral para a venda de drones de pulverização agrícola nas regiões Costa, Sierra e Oriente do Equador, considerando as diferenças estruturais do mercado. Verificou-se que a tecnologia UAS proporciona melhorias significativas na eficiência operacional, incluindo reduções substanciais no tempo de aplicação, no consumo de água e nos custos operacionais, além de mitigar riscos para o trabalhador. Contudo, identificaram-se barreiras críticas para sua adoção, como o alto custo inicial, o acesso limitado a financiamento e a carência de suporte técnico especializado. Observaram-se, ainda, diferenças estruturais regionais, com maior nível de adoção na Costa e maiores restrições econômicas e logísticas na Sierra e no Oriente, evidenciando que a viabilidade da tecnologia não depende apenas de sua eficiência técnica, mas de estratégias comerciais adaptadas.

Em resposta a esses achados, propôs-se um plano comercial fundamentado na segmentação de mercado, acesso progressivo via serviços de pulverização e financiamento, e desenvolvimento de alianças estratégicas. Este plano demonstrou viabilidade econômica, com projeções de rentabilidade sustentada e um rápido retorno do investimento, transformando o drone de um custo tecnológico em um ativo produtivo. A principal contribuição do estudo reside na oferta de uma ferramenta estratégica para impulsionar a modernização e a sustentabilidade do agronegócio equatoriano, elevando sua competitividade. As limitações da pesquisa, decorrentes de sua natureza exploratória e da amostra intencional, sugerem a necessidade de futuras investigações para aprofundar a análise das dinâmicas regionais específicas e otimizar os modelos de suporte pós-venda e capacitação técnica, essenciais para a sustentabilidade da adoção tecnológica em longo prazo.

Referências Bibliográficas

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Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Agronegócios do MBA USP/Esalq

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