Daniel Orsi Agner Costa; Vivian Lapini Rocha

DOI: 10.22167/2675-6528-202600681

Artigo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

Resumo

Em cenários de crise econômico-financeira, a capacidade de reajustar a estrutura organizacional e focar em decisões estratégicas fundamentadas em dados é crucial para a sobrevivência. Este estudo analisou como a gestão da margem de contribuição pôde apoiar a recuperação financeira de uma indústria de fraldas em Santo André (SP), que havia solicitado recuperação judicial. A pesquisa empregou um estudo de caso, utilizando dados operacionais e financeiros da empresa, coletados entre janeiro e dezembro de 2023, incluindo custos de matéria-prima, frete, impostos, comissões, faturamento e fluxo de caixa. Inicialmente, constatou-se que a empresa operava com margem de contribuição insuficiente para cobrir os custos fixos, o que perpetuava a crise. Com base nas análises, priorizaram-se estratégias de vendas focadas em maior margem de contribuição e implementaram-se correções no processo de compras. Após a aplicação desses controles e estratégias, observou-se uma melhora no resultado da margem e na liquidez do fluxo de caixa, o que permitiu à empresa alcançar o ponto de equilíbrio. Concluiu-se que a margem de contribuição foi um fator decisivo para a retomada da sustentabilidade econômica da organização.

Palavras-chave: Decisões estratégicas; Ponto de equilíbrio; Precificação; Saúde financeira.

1. Introdução

Em cenários de crise econômico-financeira, as organizações dependem da capacidade de reajustar sua estrutura e focar em decisões estratégicas fundamentadas em informações e dados. Controles e análises eficientes, junto ao monitoramento de suas evoluções, tornam-se essenciais para definir os caminhos que a empresa deve seguir. Nesse contexto, a margem de contribuição emerge como um dos indicadores mais importantes para o gerenciamento de resultados e o sucesso financeiro das organizações.

A margem de contribuição representa o valor que sobra da receita de vendas após a dedução dos custos e despesas variáveis, sendo essencial para cobrir os custos fixos e gerar lucro. Este conceito é amplamente utilizado em análises de precificação e tomada de decisões mercadológicas, financeiras e contábeis, dialogando com índices como o ponto de equilíbrio (Fischer et al, 2006). O custeio variável, mais assertivo que o custeio por absorção com seus rateios, oferece uma nova visão para as análises de custos. Este indicador é primordial em empresas em crise, caracterizadas por baixo capital circulante líquido, alto endividamento de curto prazo e baixa disponibilidade de caixa financeiro (Machado e Galarza, 2024).

É fundamental compreender que uma crise, na maioria das vezes, não se origina da falta de recurso financeiro, mas sim de ineficiências operacionais ou de gestão. A situação financeira deficitária é, normalmente, um sintoma de problemas mais profundos, como desorganização e erros estratégicos e operacionais, que levam a uma queda abrupta do fluxo de caixa (Bragança, 2021). Muitas empresas falham por falta de caixa e liquidez, e não por ausência de vendas (Colombo, 2022). A gestão financeira, reflexo da estratégia e operação, denuncia falhas no caixa (Santos, 2021). Mesmo que o caixa não seja a causa primária, a atenção a ele é necessária, pois pode levar à quebra em curto prazo. A máxima “cash is king” ressalta que, sem controle diário do caixa e foco na liquidez, a empresa não sobreviverá.

Nesse contexto de foco no caixa, a margem de contribuição ganha importância especial. Ela dialoga com o fluxo de caixa na reestruturação, pois tem um viés mais dinâmico e assertivo, demonstrando quanto cada venda contribui para os compromissos financeiros. Sua assertividade se deve a não envolver rateios e critérios subjetivos, como o EBITDA, que, embora útil para comparações operacionais, não representa o fluxo de caixa real da empresa por desconsiderar despesas financeiras, impostos e variações no capital de giro (Assaf Neto, 2014).

Este trabalho propõe-se a analisar o impacto da margem de contribuição na recuperação financeira de uma indústria de fraldas localizada em Santo André, São Paulo. A empresa, de gestão familiar e com mais de trinta anos de história, passou por um período conturbado em 2023, culminando em pedido de Recuperação Judicial. Sua recuperação, observada até 2026, foi resultado de negociações de dívidas, ajustes estruturais e, principalmente, da implementação do controle e gestão da margem de contribuição. A análise compara o desempenho antes e depois da adoção desses controles.

A relevância deste estudo reside em demonstrar empiricamente como a gestão eficaz da margem de contribuição pode ser um diferencial estratégico para empresas em cenários de crise, fornecendo subsídios para decisões que impactam diretamente a liquidez e a sustentabilidade. Assim, o objetivo deste trabalho é analisar o impacto da margem de contribuição na recuperação financeira de uma empresa em crise, utilizando como estudo de caso uma indústria de fraldas que havia solicitado recuperação judicial.

2. Material e Métodos

O presente estudo caracterizou-se como uma pesquisa de natureza aplicada, com abordagem metodológica de estudo de caso. Essa estratégia foi selecionada por permitir a investigação aprofundada de um fenômeno contemporâneo em seu contexto real, utilizando múltiplas fontes de evidência (Yin, 2005). O estudo de caso é particularmente adequado para responder a questões sobre “como” e “por que” certas decisões foram tomadas e seus resultados (Schramm, 1971), sendo aplicado aqui para demonstrar a resolução de um problema específico em um local e tempo determinados (Stake, 2001).

A unidade de análise consistiu em uma indústria de fraldas infantis e geriátricas, de gestão familiar, com mais de trinta anos de atuação no mercado. A empresa, de médio porte e com aproximadamente cento e cinquenta funcionários, está localizada no município de Santo André, no Estado de São Paulo. Em 2023, a organização enfrentou um período de severa crise econômico-financeira, que culminou na solicitação de Recuperação Judicial.

A pesquisa concentrou-se na análise do desempenho da empresa no período de janeiro a dezembro de 2023, totalizando doze meses de observação. Este intervalo foi escolhido para permitir uma comparação entre dois momentos distintos: os meses iniciais de janeiro e fevereiro, caracterizados pela ausência de controle e gestão da margem de contribuição, e o período subsequente, de março a dezembro, após a implementação de novos controles e ações operacionais e estratégicas.

Os dados utilizados no estudo foram de natureza operacional e financeira, coletados e fornecidos diretamente pela própria empresa. A coleta ocorreu por meio dos centros de custo de cada departamento e do departamento financeiro, garantindo acesso a informações detalhadas e específicas do contexto da organização. A análise foi realizada sob uma perspectiva global da empresa, sem focar em produtos ou clientes específicos, mas sim no resultado consolidado mês a mês.

Para a composição dos dados operacionais, coletaram-se informações sobre o custo médio de matéria-prima de todos os produtos, líquido de impostos, com base nas notas fiscais de entrada pagas e fornecidas pelo departamento de compras. Adicionalmente, registraram-se os custos de frete por nota fiscal de venda, extraídos das notas fiscais de entrada e fornecidos pelo departamento de logística da empresa.

Incluíram-se também os impostos incidentes sobre cada nota fiscal de venda, abrangendo PIS, Cofins, IPI, ST e ICMS, extraídos do sistema de faturamento e fornecidos pelo departamento financeiro. A comissão da equipe de vendas, atrelada a cada nota fiscal, foi obtida do sistema de contas a pagar e fornecida pelo departamento financeiro, representando o valor de comissionamento pago aos representantes comerciais.

Em relação aos dados financeiros, coletaram-se o fluxo de caixa realizado, consolidado a partir dos extratos bancários da empresa, que detalhavam todas as entradas e saídas. Também se obteve o prazo médio de pagamento de fornecedores e o faturamento total da empresa, correspondente à somatória de todas as notas fiscais emitidas no período, extraído do sistema e fornecido pelo departamento financeiro.

A margem de contribuição foi calculada subtraindo-se os custos e despesas variáveis do preço de venda, conforme a seguinte fórmula: Margem de Contribuição = Preço de Venda – Custo de Matéria-Prima – Impostos – Custo de Frete – Comissão de Vendas – Custo Financeiro. O preço de venda correspondeu ao faturamento bruto total mensal da empresa. O custo financeiro foi calculado individualmente para cada nota fiscal de venda, utilizando a fórmula Custo = Venda X (Taxa/100), considerando o prazo médio de cinquenta e um dias e uma taxa de dois vírgula cinquenta por cento ao mês.

A mão de obra direta, embora frequentemente considerada um custo variável em outras literaturas, foi tratada como custo fixo neste estudo. Essa decisão metodológica foi tomada devido à dificuldade da empresa em levantar esse custo de forma confiável, em razão da ausência de estudos de cronoanálise e processos fabris padronizados. Os custos fixos foram extraídos do controle de fluxo de caixa diário do departamento financeiro e classificados conforme a norma IFRS (International Financial Reporting Standards).

Os custos fixos incluíram despesas administrativas (material de escritório, telefone, fotocópias, despesas de cartório, materiais de copa/cozinha, limpeza), comerciais (viagens, brindes, catálogos, amostras), despesas gerais de fábrica (lubrificante, óleo, limpeza, acessórios de maquinários, manutenção), financeiras (taxas e tarifas), de pessoal (folha de pagamento, encargos, vale transporte, vale refeição, cesta-básica) e de terceiros (consultoria estratégica, advogado, administrador judicial, agência de marketing).

3. Resultados e Discussão

A análise inicial do desempenho financeiro da indústria de fraldas em 2023 revelou um cenário de profunda crise, caracterizado pela ausência de controle efetivo sobre a margem de contribuição. Nos meses de janeiro e fevereiro, a empresa operava sem uma visão clara das margens por produto, baseando suas decisões de precificação em cálculos simplificados de markup, desprovidos de uma base teórica sólida. As políticas de vendas eram frágeis, sem considerar a disparidade de preços e prazos entre diferentes canais ou a necessidade de campanhas regionalizadas, o que resultava em uma margem de contribuição insuficiente para cobrir os custos fixos mensais. Este panorama inicial confirmou a vulnerabilidade da empresa, que já havia solicitado recuperação judicial, evidenciando a urgência de intervenções estratégicas.

A insuficiência da margem de contribuição nos primeiros meses de 2023 foi um fator crítico que perpetuava a crise financeira da empresa. Em janeiro, a margem de contribuição alcançou R$ 1.115.083, representando 9,7% do faturamento, enquanto em fevereiro foi de R$ 867.391, correspondendo a 9,8%. Ambos os valores estavam significativamente abaixo do custo fixo médio mensal da empresa, que era de R$ 2.000.000,00. Este custo fixo era composto por despesas administrativas de R$ 14.000, comerciais de R$ 68.000, despesas gerais de fábrica de R$ 580.000, financeiras de R$ 8.000, pessoal de R$ 1.050.000 e terceiros de R$ 280.000. A incapacidade de cobrir esses custos fixos com a margem gerada pelas vendas indicava uma operação insustentável, conforme destacado por Fischer et al. (2006) sobre a importância da margem para o ponto de equilíbrio.

A partir de março de 2023, após a implementação de um sistema de controle e gestão da margem de contribuição, que durou aproximadamente vinte dias em fevereiro, a empresa iniciou um processo de reestruturação. As primeiras apresentações dos dados de janeiro e fevereiro para as equipes comercial, de compras, diretoria e acionistas geraram uma consciência coletiva sobre a gravidade da situação. Essa conscientização foi crucial para mobilizar a equipe em torno de um objetivo comum: melhorar a saúde financeira da empresa. Ações foram imediatamente iniciadas para criar regras e boas práticas, visando otimizar os resultados nas áreas de vendas e compras, refletindo a necessidade de um “turnaround reativo” em situações de “distress”.

A análise dos resultados após a implementação dos controles demonstrou uma melhora progressiva na margem de contribuição. Em maio de 2023, a empresa atingiu pela primeira vez uma margem de contribuição de R$ 2.073.019, o que representava 17,8% do faturamento e foi suficiente para cobrir os custos fixos. Essa evolução positiva continuou nos meses seguintes, com a margem de contribuição em reais superando consistentemente o custo fixo. Este resultado evidenciou a eficácia das novas estratégias e controles, permitindo à empresa alcançar o ponto de equilíbrio e iniciar sua trajetória de recuperação financeira, um marco fundamental para a sustentabilidade do negócio.

Um achado relevante foi a constatação de que o aumento do faturamento nem sempre se traduz em maior lucro financeiro. No primeiro semestre de 2023, o faturamento médio mensal foi de R$ 10.886.390, resultando em uma margem de contribuição média de R$ 1.550.905. No segundo semestre, o faturamento médio mensal reduziu para R$ 9.563.588. Contudo, a margem de contribuição média no segundo semestre aumentou significativamente para R$ 2.133.146. Essa inversão demonstrou que o foco na rentabilidade por venda, e não apenas no volume, foi crucial para a recuperação, corroborando a importância da gestão da margem para otimizar o lucro operacional (Martins et al., 2019).

Ações realizadas

Margem por categoria de produto

Inicialmente, a empresa não possuía uma visão clara sobre a rentabilidade de suas categorias de produtos, priorizando o volume de vendas em detrimento da margem. A análise revelou que, embora as fraldas infantis representassem 82% do faturamento total, sua margem de contribuição era de 9,20%. Em contraste, as fraldas geriátricas, que correspondiam a apenas 18% do faturamento, apresentavam uma margem de contribuição superior, de 12,30%. Essa diferença indicava um potencial de rentabilidade subaproveitado na categoria geriátrica, que operava em um mercado com menor concorrência e maior valor agregado.

Com base nessa percepção, a diretoria e a equipe comercial passaram a focar no fomento das vendas de fraldas geriátricas. Campanhas de incentivo foram implementadas para vendedores que ampliassem suas vendas históricas nessa categoria. Essa estratégia resultou em um aumento do faturamento das fraldas geriátricas e, consequentemente, na elevação da margem de contribuição média da empresa. A participação da fralda geriátrica no faturamento total da empresa, que era de 18% antes das ações (média de janeiro e fevereiro), aumentou para 25% após a implementação dos controles (média a partir de março), demonstrando o sucesso da estratégia de direcionamento para produtos de maior rentabilidade.

Margem por tamanho de produto

A análise da margem de contribuição por tamanho de fralda infantil revelou outra ineficiência. Embora os preços de venda fossem uniformes para todos os tamanhos (RN, PP, P, M, G e GG), os custos de produção variavam. Os tamanhos G e GG, por exemplo, demandavam mais matéria-prima (gel e celulose), resultando em custos mais elevados e margens mais baixas. Por outro lado, tamanhos menores como RN, PP, P e M tinham menor uso de materiais, o que implicava custos menores e margens mais altas. O tamanho RN, em particular, apresentava uma margem de 10,6%, superior à média geral, apesar de seu baixo giro de vendas no mercado.

Apesar do baixo giro, o tamanho RN representava uma oportunidade estratégica devido à baixa concorrência e à sua alta margem de contribuição. A empresa passou a utilizar a oferta de fraldas RN como um diferencial competitivo, o que não só melhorou a média da margem da empresa, mas também serviu como argumento para atrair novos clientes que tinham dificuldade em adquirir esse tamanho de outros fabricantes. A participação do tamanho RN no faturamento da empresa aumentou de 10% (média de janeiro e fevereiro) para 14% (média a partir de março), evidenciando o impacto positivo de focar em produtos com maior rentabilidade, mesmo que de nicho.

Busca por clientes que sejam parceiros

A postura anterior da empresa em relação aos clientes distribuidores era superficial, sem planejamento de médio prazo ou estruturação de volumes mensais, tratando as vendas de forma reativa e focada apenas em metas de curto prazo. Após o pedido de Recuperação Judicial, a comunicação com os clientes se tornou mais próxima e estratégica. A diretoria e os consultores financeiros solicitaram à equipe comercial que elaborasse um plano de faturamento e volume para os próximos 24 meses, focado nos 20 principais clientes. Este plano era essencial para a previsibilidade do caixa e para o planejamento das PMPs (Propostas de Modificação de Pagamento) dos credores no Plano de Recuperação Judicial.

Essa iniciativa transformou a abordagem comercial, que passou a ter uma visão mais ampla, focando não apenas em manter as vendas, mas também em aumentar a margem e a previsibilidade operacional. Com o apoio da diretoria, controladoria e marketing, a equipe comercial conseguiu construir uma base de confiança com a carteira de clientes, desenvolvendo planejamentos mais estratégicos. Essa mudança de paradigma, de uma abordagem transacional para uma relacional e estratégica, foi fundamental para a estabilidade e recuperação da empresa, alinhando os interesses dos clientes com os objetivos de rentabilidade e previsibilidade da organização.

Incentivo para Compra à Vista ou Menor Prazo

Um dos desafios financeiros significativos era o longo prazo médio de recebimento dos clientes, que era de 51 dias, superior à média de mercado de 40 dias. Esse prazo estendido gerava um alto custo financeiro, pois a empresa descontava 100% de seus títulos com Fundos de Investimento em Direitos Creditórios (FIDCs) a uma taxa média de 2,50% ao mês, impactando negativamente o caixa e a margem de contribuição. A empresa concluiu que o prazo de pagamento não era o fator determinante para a compra dos produtos pelos clientes, mas sim a qualidade, preço e prazo de entrega.

A estratégia adotada foi identificar os clientes com prazos acima da média de 40 dias e propor negociações para reduzi-los. Houve sucesso na redução de prazos, especialmente com clientes menores e mais pulverizados. A maior conquista foi com o principal cliente, responsável por 35% do faturamento, que tinha um prazo de 45 dias. Este cliente aceitou antecipar suas compras por meio de Risco Sacado, com uma taxa de 1,90% ao mês, inferior à taxa dos FIDCs. Essa mudança, combinada com o “stay period” da Recuperação Judicial, permitiu à empresa reduzir significativamente seu custo financeiro e melhorar a gestão do fluxo de caixa, diminuindo a pressão sobre o capital de giro e favorecendo a liquidez (Assaf Neto, 2016).

Buscar ao menos três fornecedores de cada item

Na área de compras, a empresa enfrentava falhas processuais, como a dependência de poucos fornecedores para itens de matéria-prima, o que representava um risco significativo de fornecimento. Em alguns casos, havia apenas um fornecedor ativo. Uma das primeiras ações corretivas foi estabelecer a regra de manter, no mínimo, três fornecedores ativos para cada item de matéria-prima. Essa proatividade na prospecção de novos fornecedores ampliou as oportunidades de ganhos, seja por meio de custos mais baixos ou prazos de pagamento mais favoráveis, impactando positivamente os custos dos produtos e, consequentemente, a margem de contribuição.

A diversificação de fornecedores foi evidente nos dados. Por exemplo, a celulose, que representava 45% do volume de compras, passou de dois para cinco fornecedores. O gel, que correspondia a 15% das compras, aumentou de um para quatro fornecedores. Essa estratégia intensificou a concorrência interna entre os fornecedores, resultando em melhores condições comerciais e preços mais competitivos para a aquisição de insumos. A diversidade de fornecedores estimulou a busca por eficiência e inovação, beneficiando diretamente a empresa na negociação de custos, conforme apontado por Monczka et al. (2016), e contribuindo para a melhoria da margem.

Buscar fornecedores com maior prazo de pagamento

Em um contexto de desconfiança após o pedido de Recuperação Judicial, a empresa enfrentou dificuldades em obter crédito junto aos fornecedores. No entanto, a prospecção de novos fornecedores, que demonstraram confiança na mudança da empresa, resultou na oferta de prazos de pagamento mais longos. O prazo médio de pagamento aos fornecedores aumentou de 5,1 dias antes das ações para 7,8 dias depois. Esse aumento, embora modesto, foi crucial para a gestão do fluxo de caixa, pois reduziu a pressão sobre o capital de giro e contribuiu para a melhoria da liquidez da empresa, um aspecto fundamental em cenários de reestruturação financeira (Assaf Neto, 2016).

Planejar compras para evitar compra emergencial

A ausência de planejamento de compras resultava em aquisições emergenciais, muitas vezes com condições menos favoráveis. Para corrigir essa ineficiência, foi implementada uma programação de compras baseada na previsão de faturamento (forecast) da equipe comercial. Essa medida proporcionou maior previsibilidade e planejamento, permitindo à empresa aproveitar melhores oportunidades de compra. O planejamento estratégico de compras impactou positivamente os custos dos produtos, possibilitando a obtenção de preços mais competitivos e, consequentemente, um ganho na margem de contribuição, reforçando a importância da integração entre as áreas comercial e de suprimentos para a saúde financeira da organização.

Em síntese, a pesquisa demonstrou que a gestão da margem de contribuição foi um pilar fundamental para a recuperação financeira da indústria de fraldas. A transição de uma operação sem controle para um modelo de gestão baseado em dados e análises de margem permitiu à empresa identificar e corrigir ineficiências cruciais nas áreas comercial e de compras. Os resultados evidenciaram que o foco na rentabilidade por produto e tamanho, a renegociação de prazos de recebimento e pagamento, e a diversificação de fornecedores, foram estratégias decisivas que, em conjunto, possibilitaram à empresa superar a crise, atingir o ponto de equilíbrio e retomar a sustentabilidade econômica.

4. Conclusão

O presente estudo propôs-se a analisar o impacto da gestão da margem de contribuição na recuperação financeira de uma indústria de fraldas em Santo André (SP), que havia solicitado recuperação judicial. Verificou-se que, inicialmente, a empresa operava com uma margem de contribuição insuficiente para cobrir seus custos fixos, o que perpetuava a crise. Após a implementação de um sistema de controle e gestão da margem de contribuição, observou-se uma melhora progressiva nos resultados. A empresa conseguiu atingir o ponto de equilíbrio e retomar sua sustentabilidade econômica, demonstrando que o foco na rentabilidade por venda, e não apenas no volume, foi crucial. Estratégias como o direcionamento para produtos de maior margem, a otimização de prazos de recebimento e pagamento, e a diversificação de fornecedores na área de compras foram decisivas para a superação do cenário de crise. A principal contribuição deste trabalho reside em evidenciar empiricamente como a gestão eficaz da margem de contribuição se configura como uma ferramenta estratégica fundamental para empresas em cenários de instabilidade financeira, fornecendo subsídios para decisões que impactam diretamente a liquidez e a sustentabilidade organizacional.

Contudo, é importante reconhecer as limitações deste trabalho, que se concentrou em um único setor, utilizou dados de apenas um ano e analisou uma empresa familiar de médio porte, o que pode restringir a generalização dos resultados. Para pesquisas futuras, sugere-se ampliar o escopo para outros segmentos industriais, empresas de diferentes portes, como aquelas de capital aberto, e considerar períodos mais longos de análise. Tal abordagem permitiria uma compreensão mais abrangente sobre o impacto da margem de contribuição em empresas em crise, fortalecendo o corpo de conhecimento sobre gestão financeira em contextos de reestruturação.

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Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Finanças e Controladoria do MBA USP/Esalq

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