Fernando Azevedo Alves Basso; Helenice Souza Gonçalves

DOI: 10.22167/2675-6528-202600793

Artigo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

Resumo

A formação de preços desempenha um papel crucial no desempenho comercial, especialmente no setor de bebidas, onde os canais de venda reagem de forma distinta às variações de preço. O estudo teve como objetivo identificar a elasticidade-preço da demanda nos diferentes canais de venda e propor uma estrutura de precificação por canal, considerando suas particularidades. Realizou-se um estudo de caso com abordagem quantitativa, utilizando dados reais de uma empresa do setor de bebidas, com foco na embalagem de 2 litros e analisando um período-base e três reajustes sucessivos entre 2023 e 2025. Os resultados evidenciaram comportamentos distintos entre os canais: o atacarejo apresentou maior sensibilidade ao preço, com elasticidade acumulada de -0,692 e crescimento de receita limitado, enquanto o autosserviço e o varejo tradicional registraram elasticidades de -0,018 e -0,091, respectivamente, mantendo maior estabilidade de volume e melhor desempenho de receita. A simulação final indicou que reajustes diferenciados por canal podem gerar ganho adicional de receita em relação à política uniforme. Concluiu-se que a resposta da demanda não ocorre de forma homogênea entre os canais, o que reforça a necessidade de estratégias de precificação mais aderentes às características de cada segmento, contribuindo para uma gestão mais eficiente e equilibrada entre competitividade, volume e rentabilidade.

Palavras-chave: Canais de venda; Estratégias de preços; Formação de preços; Indústria de bebidas; Sensibilidade ao preço.

1. Introdução

A formação de preços é um pilar fundamental na gestão empresarial, influenciando diretamente a competitividade, a rentabilidade e a sustentabilidade dos resultados. Em mercados de alta concorrência, a definição do preço de venda transcende uma mera decisão comercial, assumindo um papel estratégico essencial que molda o desempenho econômico, o posicionamento de mercado e o volume comercializado. No setor de bebidas, essa relevância é amplificada pela vasta gama de produtos, diversidade dos canais de comercialização e notável sensibilidade dos consumidores às variações de preço.

Pequenas modificações nos preços podem gerar impactos significativos na demanda, especialmente em categorias de alto giro e forte exposição competitiva. A complexidade aumenta com a coexistência de múltiplos canais de venda, como atacarejo, autosserviço e varejo tradicional. Cada segmento possui características intrínsecas que moldam o comportamento de compra, consumo e percepção de valor. Uma política de preços uniforme para todos os canais, sem considerar suas particularidades, pode comprometer o equilíbrio entre volume vendido, margem de lucro e resultado final.

Nesse contexto, a elasticidade-preço da demanda emerge como um instrumento teórico e prático crucial para a gestão. Conforme Mankiw (2014), este conceito quantifica o grau de sensibilidade da demanda dos consumidores a alterações nos preços, indicando se a reação é mais intensa ou moderada a um reajuste. Gerencialmente, a análise da elasticidade auxilia na identificação de mercados ou canais onde um aumento de preço pode ser absorvido com menor impacto sobre o volume de vendas, e onde ajustes de preço exigem maior cautela.

A diferenciação na lógica de operação dos canais de venda é evidente na prática empresarial. No atacarejo, a decisão de compra é frequentemente mais sensível ao preço, pois os consumidores buscam ativamente o melhor custo-benefício e comparam valores com regularidade. Em contraste, no varejo tradicional, fatores como conveniência, proximidade, disponibilidade imediata e hábitos de compra estabelecidos podem ter um peso tão significativo quanto o preço. Essa distinção ressalta que a demanda não se comporta de maneira homogênea em todos os canais, justificando uma análise segmentada.

Estudos realizados no contexto brasileiro corroboram que a sensibilidade da demanda é variável, dependendo do tipo de produto, do perfil do consumidor e das condições de mercado, o que limita modelos de precificação uniformes. Botelho e Urdan (2005) observaram que a sensibilidade ao preço não é homogênea entre consumidores e marcas, sendo influenciada pela lealdade à marca e pelas características do domicílio. Adicionalmente, Kotler e Keller (2012) enfatizam que a definição de preços deve ir além dos custos, considerando o valor percebido pelo consumidor, as condições competitivas e as particularidades de cada canal de distribuição.

A compreensão da elasticidade é vital para a estratégia de receita. Varian (2016) destaca que, em cenários de demanda inelástica, um aumento de preço pode elevar a receita total, pois a redução na quantidade demandada é proporcionalmente menor que o ganho no preço. Essa perspectiva é fundamental para avaliar o potencial de ganho de receita ou perda de volume em cada canal. A heterogeneidade da demanda no mercado brasileiro de bebidas é ainda reforçada por trabalhos como o de Almeida, Bragagnolo e Chagas (2015) e Venson et al. (2023), que identificaram elasticidades-preço distintas para diferentes tipos de bebidas e faixas de renda, sublinhando a necessidade de estratégias de precificação adaptadas.

A relevância deste estudo reside na sua capacidade de aprimorar o processo de formação de preços, fornecendo subsídios para decisões mais alinhadas às particularidades de cada canal de venda. Ao aproximar a teoria econômica da realidade empresarial e aplicar a elasticidade em um contexto organizacional, a pesquisa contribui para que a precificação seja vista como uma ferramenta de gestão estratégica. Este trabalho dialoga diretamente com o campo da controladoria, ao focar na análise de margem, volume e resultado econômico, buscando otimizar o desempenho. Diante do exposto, este trabalho tem como objetivo identificar a elasticidade-preço da demanda nos diferentes canais de venda no setor de bebidas e propor uma estrutura de precificação por canal, considerando as particularidades de cada segmento.

2. Material e Métodos

O presente trabalho foi conduzido como um estudo de caso de abordagem quantitativa. Essa estratégia de pesquisa, conforme Yin (2015), é adequada para investigar fenômenos contemporâneos em seu contexto real. A abordagem quantitativa, segundo Gil (2008), permite mensurar e analisar relações entre variáveis por meio de dados numéricos. O recorte metodológico foi selecionado para examinar a relação entre variações de preço e volume de vendas em canais de comercialização distintos, utilizando dados reais.

A pesquisa utilizou dados reais de uma empresa do setor de bebidas com aproximadamente 80 anos de atuação no mercado brasileiro. A organização opera em quatro estados: São Paulo, Mato Grosso do Sul, Paraná e Mato Grosso, e possui duas plantas fabris. Sua atuação comercial abrange os canais de varejo tradicional, autosserviço, atacarejo e distribuidores. A escolha do caso se justificou pela disponibilidade e consistência dos dados, além da aderência da operação ao problema de pesquisa.

O objeto de análise concentrou-se na embalagem de 2 litros da principal linha de refrigerantes da empresa. A escolha se deu por ser um produto de alto giro, presente nos três canais de venda analisados (atacarejo, autosserviço e varejo tradicional), e por sua relevância para o consumo familiar. O período de análise abrangeu os anos de 2023, 2024 e 2025, considerando um período-base e três reajustes sucessivos. O canal de distribuidores foi excluído da análise.

Os dados foram extraídos do sistema de gestão interno da empresa, em nível de nota fiscal, e consolidados mensalmente por canal. Para cada canal, construíram-se quatro observações: um período-base (anterior ao primeiro reajuste) e três reajustes sucessivos aplicados ao longo dos três anos analisados. Os reajustes corresponderam a decisões efetivamente tomadas pela empresa no período.

Cada observação de preço foi calculada como o preço médio ponderado pelo volume vendido no mês de referência, obtido pela divisão da receita bruta do canal pelo volume total faturado da embalagem. A observação de volume correspondeu ao total de unidades de 2 litros faturadas no canal no mês de referência. Para garantir a comparabilidade, adotaram-se critérios de depuração.

Desconsideraram-se notas fiscais associadas a bonificações e devoluções. Operações promocionais pontuais, caracterizadas no sistema por código de preço distinto do preço-tabela vigente, também foram desconsideradas. O mês de referência para cada reajuste foi definido como o primeiro mês inteiro após a nova tabela de preços entrar em vigor. O mês do período-base foi estabelecido como o último mês inteiro anterior ao primeiro reajuste.

A partir dessas observações, calcularam-se as variações percentuais de preço e volume entre momentos consecutivos. A variação percentual de preço foi determinada pela razão entre a diferença do preço médio ponderado posterior e inicial, e o preço inicial, multiplicada por 100. Similarmente, a variação percentual de volume foi calculada pela razão entre a diferença da quantidade vendida posterior e inicial, e a quantidade inicial, multiplicada por 100.

A elasticidade-preço da demanda para cada par de momentos foi calculada dividindo-se a variação percentual de volume pela variação percentual de preço. Esse cálculo foi aplicado de forma independente para cada canal, gerando três coeficientes de elasticidade por canal, um para cada par de reajustes sucessivos. Os coeficientes foram classificados conforme o critério usual da teoria econômica: demanda elástica quando o módulo do coeficiente era superior a um, e inelástica quando o módulo era inferior a um.

Além dos coeficientes por reajuste, calculou-se uma elasticidade acumulada por canal, considerando o período-base como momento inicial e o terceiro reajuste como momento posterior. A elasticidade acumulada sintetizou o comportamento do canal ao longo de todo o recorte. Complementarmente, estimou-se a receita de cada canal em cada um dos quatro momentos, multiplicando o preço médio ponderado pelo volume vendido, para avaliar o efeito dos reajustes sobre a receita total.

A perda de receita atribuível à queda de volume em cada canal foi estimada pela diferença entre a receita observada no terceiro reajuste e a receita que teria sido obtida caso o volume tivesse permanecido no patamar do período-base, aplicada ao preço do terceiro reajuste. A análise trabalhou com dados empresariais observados em ambiente real, o que implicou reconhecer limitações. Não foram isolados, na análise, efeitos de fatores externos como nível de atividade econômica, renda do consumidor, taxa de juros e dinâmica concorrencial no período. Bonificações a clientes específicos, alterações de mix e ações promocionais do varejo parceiro também não foram isoladas.

3. Resultados e Discussão

A análise dos dados coletados revelou diferenças significativas no comportamento da demanda e no volume comercializado entre os canais de venda estudados. Observou-se que a resposta dos canais às variações de preço não é homogênea, o que justifica a implementação de estratégias de precificação específicas para cada segmento. Essa heterogeneidade é um achado central, indicando que uma abordagem uniforme pode não ser a mais eficaz para otimizar os resultados da empresa no setor de bebidas, um mercado caracterizado por alta competitividade e sensibilidade do consumidor ao preço.

O canal atacarejo destacou-se por apresentar o maior volume de vendas entre os três canais analisados, refletindo uma forte orientação para o preço e a prática de compras em maior escala. Esse perfil está alinhado a estratégias comerciais que buscam preços mais competitivos, muitas vezes caracterizadas por uma política de preço agressivo, visando maximizar o volume comercializado. Consequentemente, a margem de contribuição por unidade tende a ser menor neste canal, sendo compensada por um giro de vendas mais elevado, o que exige uma gestão atenta ao volume para garantir a rentabilidade.

Em contraste, o autosserviço demonstrou um comportamento intermediário, tanto em termos de volume de vendas quanto na sensibilidade ao preço. Embora o preço permaneça um fator relevante na decisão de compra, outros elementos como a exposição do produto na gôndola, a variedade do sortimento, a conveniência para o consumidor e a força da marca exercem influência considerável. Essa combinação de fatores resulta em uma relação menos intensa entre os reajustes de preço e as variações de volume, sugerindo que a demanda neste canal é mais resiliente a pequenas alterações de preço.

O varejo tradicional, por sua vez, registrou o menor volume de vendas, mas exibiu a maior estabilidade ao longo dos períodos analisados. Esse comportamento indica uma menor sensibilidade às variações de preço, onde a decisão de compra é fortemente influenciada pela proximidade do ponto de venda, a disponibilidade imediata do produto, a conveniência e os hábitos de consumo estabelecidos. Nesses ambientes, o preço, embora importante, não se configura como o único ou principal determinante da demanda, permitindo maior flexibilidade nas estratégias de precificação.

Essas distinções corroboram a necessidade de uma política de preços diferenciada, uma vez que cada segmento de mercado possui características próprias que impactam diretamente a relação entre o preço e o volume de vendas. Pindyck e Rubinfeld (2013) enfatizam que a elasticidade da demanda é influenciada por fatores como a disponibilidade de produtos substitutos, o peso do bem no orçamento do consumidor e o horizonte de tempo da decisão de compra, elementos que variam significativamente entre os canais e ajudam a explicar as diferenças observadas neste estudo.

Para aprofundar a análise, o estudo focou na embalagem de 2 litros, um produto de relevância comercial para a empresa, frequentemente associado ao consumo familiar e compartilhado. A escolha dessa embalagem permitiu uma comparação consistente entre os três canais, uma vez que o produto está presente em todos eles. Foram avaliados três momentos de reajuste de preço, com uma variação média de aproximadamente 5% em cada etapa, com o objetivo de observar o comportamento do volume comercializado em cada canal ao longo do tempo.

A evolução do preço e do volume para a embalagem de 2 litros revelou que o atacarejo iniciou com um preço final de R$ 4,90 e um volume de 121.846 unidades no período base. Após o terceiro reajuste, o preço atingiu R$ 5,68, e o volume caiu para 108.417 unidades. No autosserviço, o preço inicial foi de R$ 5,25, com volume de 94.372 unidades, chegando a R$ 6,08 e 94.105 unidades após o terceiro reajuste. Já no varejo tradicional, o preço base era de R$ 5,75, com volume de 69.438 unidades, alcançando R$ 6,66 e 68.441 unidades no terceiro reajuste.

Os dados indicam que o atacarejo, que partiu do menor preço médio, apresentou a maior redução de volume ao longo dos reajustes, enquanto o autosserviço e o varejo tradicional demonstraram um comportamento de volume mais estável. É importante ressaltar que a variação do volume não pode ser atribuída exclusivamente aos reajustes de preço. Fatores externos, como as condições macroeconômicas, o nível de renda dos consumidores, a taxa de juros, a intensidade concorrencial e o ambiente de mercado geral, também podem ter influenciado a demanda no período analisado. Portanto, a interpretação dos resultados considera o preço como um fator central, mas não isolado.

Com base nas variações percentuais de preço e volume, a elasticidade-preço da demanda foi estimada para cada canal. Os coeficientes de elasticidade acumulada foram de -0,692 para o atacarejo, -0,018 para o autosserviço e -0,091 para o varejo tradicional. Esses valores indicam que a demanda em todos os canais é inelástica, pois o módulo dos coeficientes é inferior a um. No entanto, a magnitude da elasticidade varia, com o atacarejo apresentando a maior sensibilidade relativa ao preço, enquanto o autosserviço e o varejo tradicional demonstram menor sensibilidade.

A elasticidade-preço da demanda permite identificar que a demanda reage de forma mais intensa ou mais moderada às alterações de preço. Quando o coeficiente apresenta valor superior a um em módulo, a demanda é considerada elástica e indica maior sensibilidade. Quando o valor é inferior a um, a demanda é considerada inelástica e revela menor redução da quantidade vendida a mudanças de preço (Mankiw, 2014). A estimativa foi realizada de forma segmentada para cada canal, o que permitiu identificar diferenças significativas na resposta da demanda às variações de preço, reforçando a inadequação de políticas uniformes de precificação.

As diferenças entre os canais em termos de elasticidade e comportamento de compra são notáveis. O atacarejo, com sua maior sensibilidade, é um canal onde os preços praticados são percebidos de forma mais imediata pelo consumidor, impactando diretamente o volume vendido. Este canal depende de margens reduzidas e maior giro, o que enfatiza a importância do volume como elemento central para o resultado financeiro. A lógica de compra no atacarejo está ligada à busca por preço competitivo, o que se traduz em maior escala e comparação entre alternativas.

No autosserviço, os dados revelaram um comportamento mais estável. Apesar dos reajustes sucessivos, o volume de vendas manteve pequenas oscilações, sem quedas abruptas. A decisão de compra neste canal é influenciada por múltiplos fatores, incluindo a exposição do produto, a percepção de marca, a conveniência e a amplitude do sortimento. Embora o preço seja relevante, ele não é o único determinante da demanda. Essa dinâmica sugere que o canal pode absorver reajustes de preço com menor impacto no volume, desde que outros elementos de valor sejam mantidos.

O varejo tradicional apresentou a menor oscilação de volume entre os canais. Mesmo com reajustes sucessivos, a redução observada foi pouco expressiva, indicando uma menor sensibilidade ao preço. A compra neste canal está frequentemente associada à conveniência, à proximidade e à disponibilidade imediata do produto. Em cenários como este, a existência de substitutos ou a comparação direta de preços tende a ocorrer com menor intensidade, o que reduz o impacto das variações de preço sobre o volume comercializado. Este comportamento é consistente com as observações de Botelho e Urdan (2005), que apontam a não homogeneidade da sensibilidade ao preço entre consumidores.

Além da análise do volume, o impacto dos reajustes sobre a receita de cada canal foi avaliado, considerando que a variação do preço e a variação do volume atuam em direções opostas. Um reajuste pode aumentar a receita unitária, mas se a redução do volume for proporcionalmente maior, o efeito líquido sobre a receita total pode ser negativo. A elasticidade-preço é um parâmetro útil para estimar em que medida os ganhos decorrentes do aumento de preço são absorvidos pela perda de volume, conforme Varian (2016), que destaca que, em demanda inelástica, aumentos de preço podem elevar a receita total.

No atacarejo, a receita evoluiu de R$ 597.045 no período-base para R$ 615.809 após o terceiro reajuste, um crescimento acumulado de 3,1%. Apesar de positivo em todos os períodos, a variação foi progressivamente menor: +1,7% no primeiro reajuste, +0,9% no segundo e +0,5% no terceiro. À medida que os reajustes se acumularam, a redução do volume começou a comprometer o ganho potencial de receita. Caso o volume não tivesse se reduzido, a receita no terceiro reajuste teria atingido aproximadamente R$ 692.085, o que representa uma perda estimada de cerca de R$ 76.277 atribuível à retração do volume.

No autosserviço, a receita apresentou a maior evolução, passando de R$ 495.453 para R$ 572.158, com um crescimento acumulado de 15,5%. Essa evolução foi impulsionada pela estabilidade do volume ao longo dos reajustes, o que permitiu que os aumentos de preço se convertessem quase integralmente em ganho de receita. A perda de receita atribuível à variação de volume ao longo do período foi de R$ 1.623, um valor pouco relevante frente à receita total. A política de reajustes praticada pela empresa foi absorvida com baixo impacto sobre o volume, viabilizando ganhos consistentes de receita.

O varejo tradicional seguiu um padrão parecido com o do autosserviço. A receita passou de R$ 399.269 para R$ 455.817, um crescimento acumulado de 14,2%. A perda atribuível à redução de volume foi de aproximadamente R$ 6.640 no período, valor moderado frente ao total. Esse comportamento confirma a menor sensibilidade da demanda nesse canal e sugere que há espaço para reajustes adicionais sem comprometimento relevante do volume. A estabilidade do volume, mesmo com reajustes sucessivos, permitiu que o canal capitalizasse os aumentos de preço em ganhos de receita.

A comparação entre os canais evidencia que o mesmo percentual de reajuste produziu efeitos distintos sobre a receita. O atacarejo obteve um crescimento acumulado de receita de 3,1%, enquanto autosserviço e varejo tradicional alcançaram crescimentos de 15,5% e 14,2%, respectivamente. Essa diferença decorre da maior elasticidade da demanda no atacarejo, que fez com que a perda de volume neutralizasse parte relevante do ganho de preço. Em contrapartida, nos canais com demanda mais inelástica, o reajuste foi absorvido com menor impacto sobre o volume, o que resultou em ganho de receita proporcionalmente maior.

Este resultado tem implicação direta para a gestão da precificação. Em canais com maior elasticidade, como o atacarejo, reajustes de menor magnitude e mais graduais tendem a preservar o volume e a receita total. Em canais com menor sensibilidade, como o varejo tradicional, há margem para reajustes mais expressivos, já que a demanda tende a se manter estável. Essa lógica sustenta a proposta de uma política de precificação diferenciada por canal, na qual o percentual de reajuste seja calibrado conforme o grau de sensibilidade de cada segmento, buscando equilibrar ganho de preço com preservação de volume.

Uma diretriz de precificação diferenciada foi proposta para cada canal. Para o atacarejo, com elasticidade acumulada de -0,692 (inelástica), sugerem-se reajustes menores e graduais, na faixa de 2% a 4% e com maior frequência, priorizando a preservação de volume. O monitoramento recomendado é mensal, focando em volume e participação de mercado. Para o autosserviço, com elasticidade acumulada de -0,018 (inelástica), a faixa de reajuste sugerida é de 4% a 6%, alinhada à inflação, com reajustes moderados e acompanhamento da concorrência e ponto de venda, monitorados trimestralmente.

Para o varejo tradicional, com elasticidade acumulada de -0,091 (inelástica), a proposta é de reajustes na faixa de 5% a 8%, com foco em rentabilidade, explorando a baixa sensibilidade ao preço. O monitoramento recomendado é semestral, com foco em volume e margem. Essa estrutura visa otimizar a receita e o volume em cada canal, reconhecendo suas particularidades e a forma como os consumidores reagem aos preços, buscando um equilíbrio entre competitividade e rentabilidade.

Para ilustrar o efeito prático da proposta, uma simulação comparativa entre um cenário de reajuste uniforme de 5% para todos os canais e um cenário de reajustes diferenciados foi realizada. No cenário diferenciado, o atacarejo receberia um reajuste de 3%, o autosserviço de 5% e o varejo tradicional de 7%. Os volumes estimados foram calculados com base nas elasticidades acumuladas de cada canal, permitindo projetar a receita total para cada abordagem.

A simulação indicou que o cenário diferenciado geraria uma receita total de R$ 1.705.958, o que representa um ganho adicional de R$ 5.075 em comparação com o cenário uniforme, que resultaria em R$ 1.700.883. Embora a diferença absoluta seja moderada nesta simulação pontual, o resultado evidencia que a adequação do percentual de reajuste ao grau de sensibilidade de cada canal pode gerar ganhos adicionais de receita. Além disso, o cenário diferenciado tende a reduzir o risco de perda de clientes no atacarejo, canal que apresentou a maior retração de volume ao longo do período analisado, contribuindo para a sustentabilidade do negócio.

É fundamental considerar que os resultados foram obtidos a partir de dados reais de mercado e estão sujeitos à influência de fatores externos não isolados na análise, como o nível de atividade econômica, a taxa de juros, a renda do consumidor e a dinâmica concorrencial no período. A análise também não incorporou variáveis como ações promocionais, bonificações concedidas a clientes específicos ou alterações no mix de produtos. A proposta não substitui a análise gerencial caso a caso, mas oferece uma referência estruturada para a tomada de decisão, que deve considerar também o custo de matéria-prima, ações da concorrência, sazonalidade e condições macroeconômicas vigentes.

Os resultados demonstram que a embalagem de 2 litros, embora pertença à mesma categoria de produto, não responde de forma uniforme aos reajustes de preço quando observada em canais distintos. A intensidade do impacto depende das características de cada segmento, o que reforça a limitação de uma política de preços uniforme. Essa evidência está alinhada ao conceito de elasticidade-preço da demanda apresentado por Mankiw (2014), segundo o qual a sensibilidade do consumidor pode variar conforme o mercado, o contexto competitivo e as condições de compra, e também dialoga com Pindyck e Rubinfeld (2013), ao indicar que a presença de alternativas, a facilidade de substituição e o comportamento do consumidor afetam a resposta da demanda às alterações de preço.

Em síntese, a pesquisa confirmou que a demanda por produtos no setor de bebidas reage de forma heterogênea aos reajustes de preço entre os canais de venda. O atacarejo demonstrou maior sensibilidade, enquanto autosserviço e varejo tradicional apresentaram maior estabilidade de volume e melhor desempenho de receita. A proposta de uma estrutura de precificação diferenciada por canal, baseada na elasticidade-preço, mostrou potencial para gerar ganhos adicionais de receita e otimizar o equilíbrio entre volume e rentabilidade, reforçando a necessidade de estratégias de gestão de preços mais aderentes às particularidades de cada segmento de mercado.

4. Conclusão

Este estudo teve como objetivo identificar a elasticidade-preço da demanda nos diferentes canais de venda no setor de bebidas e propor uma estrutura de precificação por canal, considerando as particularidades de cada segmento. Verificou-se que a resposta da demanda às variações de preço não ocorre de forma homogênea entre os canais. O atacarejo demonstrou a maior sensibilidade ao preço, com elasticidade acumulada de -0,692, resultando em um crescimento de receita mais limitado. Em contraste, o autosserviço e o varejo tradicional apresentaram elasticidades de -0,018 e -0,091, respectivamente, mantendo maior estabilidade de volume e um desempenho de receita superior. A simulação realizada evidenciou que a adoção de reajustes diferenciados por canal, calibrados conforme a sensibilidade de cada segmento, pode gerar ganhos adicionais de receita em comparação com uma política de preços uniforme. Essa abordagem contribui para uma gestão de preços mais eficiente, que equilibra competitividade, volume e rentabilidade, aproximando a teoria econômica da prática empresarial e fornecendo subsídios para decisões estratégicas no campo da controladoria.

Contudo, é fundamental reconhecer as limitações deste trabalho. Os resultados foram construídos a partir de dados reais de mercado e estão sujeitos à influência de fatores externos não isolados na análise, como condições macroeconômicas, renda do consumidor e dinâmica concorrencial. O foco em uma única embalagem de 2 litros, de uma categoria específica e de uma única empresa, restringe a generalização dos coeficientes encontrados. Para estudos futuros, sugere-se ampliar a análise para outras embalagens e categorias de produtos, incorporar variáveis como ações promocionais e custos de matéria-prima, e comparar os padrões observados em diferentes empresas do setor. A diferenciação de preços com base no comportamento da demanda, conforme proposto, aponta para a necessidade de que as decisões de preço sejam tratadas como informadas e baseadas em evidências, e não como aplicação uniforme de percentuais a contextos distintos.

Referências Bibliográficas

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Yin, R. K. (2015). Estudo de Caso: Planejamento e Métodos. 5. ed. Porto Alegre: Bookman.

Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Finanças e Controladoria do MBA USP/Esalq

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