22 de julho de 2026
Gestão do conhecimento em comunicação científica na indústria farmacêutica: sistematização de informações relacionais com profissionais de saúde
Beatriz Maria Veloso Pereira; Elias Soares De Figueiredo
DOI: 10.22167/2675-6528-202600600
Artigo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.
Resumo
A indústria farmacêutica (IF) impulsiona a inovação em saúde, e os Medical Science Liaisons (MSLs) desempenham papel crucial na comunicação científica com profissionais de saúde. A interação individualizada, fundamentada no conhecimento relacional dos stakeholders, mostrou-se essencial para a disseminação de evidências e o sucesso de lançamentos de produtos. Contudo, a gestão desse conhecimento para otimizar o desempenho dos projetos ainda não estava clara. Este estudo objetivou identificar boas práticas de comunicação entre a IF e profissionais de saúde no Brasil e propor a sistematização do conhecimento de campo. Realizou-se uma pesquisa aplicada, exploratória e descritiva, por meio de um questionário online com 16 perguntas, respondido por 36 MSLs. Os resultados indicaram que o conhecimento para a abordagem inicial foi adquirido predominantemente por experiências prévias e observação de outros MSLs, embora houvesse interesse em capacitação formal. A comunicação foi adaptada ao perfil do médico, com escuta ativa e reformulação da mensagem como estratégias centrais, e parcerias científicas fortaleceram o relacionamento. Observou-se que a maioria dos aprendizados não foi formalmente compartilhada internamente. Concluiu-se que, apesar das práticas de individualização, persistem lacunas na sistematização e disseminação do conhecimento relacional. A padronização e o registro de informações relacionais em repositórios organizacionais podem otimizar o compartilhamento e o uso estratégico, aprimorando as interações científicas.
Palavras-chave: Comunicação Científica; Gestão do Conhecimento; Informação Relacional; Medical Affairs; Stakeholders.
1. Introdução
A indústria farmacêutica (IF) desempenha um papel crucial na inovação em saúde, impulsionando o desenvolvimento e a disseminação de novas terapias para atender a necessidades médicas não supridas, conforme destacado por Urias (2017). Nesse setor dinâmico, grande parte das iniciativas é conduzida por meio de projetos, que abrangem desde a pesquisa clínica e submissões regulatórias até o lançamento de novas medicações e o acesso ao mercado. A área médica da IF é fundamental para a estratégia e comunicação científica desses projetos (Reis et al., 2024), com os Medical Science Liaisons (MSLs) atuando como o principal elo entre a indústria e os profissionais de saúde.
Os MSLs exercem um papel estratégico na transferência de conhecimento científico para a prática clínica (Elechi et al., 2025), especialmente durante o lançamento de novos produtos, onde a disseminação eficaz das evidências pode influenciar a adoção clínica e os desfechos em saúde (Zdon et al., 2024). Para o sucesso dessa interação, o MSL precisa ser reconhecido como um parceiro científico confiável (Moss et al., 2015), indo além da simples entrega de dados para atuar como mediador do conhecimento e agente de credibilidade (Riosalido, 2025). A efetividade da comunicação depende da compreensão, contextualização e relevância da mensagem para a prática clínica (Bug, 2025), sendo influenciada por aspectos verbais, não verbais, emocionais, escuta ativa e empatia (Carnegie, 2019).
A capacidade de individualizar a comunicação, baseada no conhecimento relacional sobre o stakeholder, é um fator crítico. Isso envolve a compreensão aprofundada do perfil dos médicos, suas preferências de comunicação, interesses científicos e nível de engajamento. A sistematização dessas informações permite interações mais personalizadas e efetivas, potencializando a qualidade do engajamento e a geração de valor nas trocas estabelecidas. O registro estruturado e a disseminação desse conhecimento entre os membros da equipe contribuem para maior agilidade na adaptação, aumento da eficiência operacional e continuidade das estratégias ao longo do tempo.
No entanto, ainda não está claro como esse conhecimento relacional é formalmente gerenciado e compartilhado na indústria farmacêutica para otimizar o desempenho dos projetos. Apesar da existência de práticas de individualização da comunicação, persistem lacunas significativas na sistematização e disseminação desse tipo de conhecimento. Os resultados da pesquisa indicam que o aprendizado sobre a abordagem a médicos ocorre majoritariamente por vivências individuais e observação de outros MSLs, refletindo um predomínio do conhecimento tácito, conforme o modelo SECI de Nonaka e Takeuchi (1997). A dependência exclusiva desse processo informal limita a padronização de boas práticas e dificulta a disseminação do aprendizado dentro da organização, comprometendo a continuidade e a escalabilidade das interações científicas.
A ausência de processos estruturados para registro e compartilhamento de informações relacionais pode levar à perda de informações estratégicas e reduzir a eficiência na condução de novos projetos. A externalização desse conhecimento, convertendo percepções e estratégias experienciais em registros e ferramentas compartilháveis, é crucial para a sistematização das interações e a continuidade do conhecimento relacional na área médica. A padronização e o registro de informações relacionais em repositórios organizacionais podem favorecer o compartilhamento e o uso estratégico, contribuindo para a otimização das interações científicas.
Diante dessa problemática e da necessidade de aprimorar a gestão do conhecimento relacional, este estudo teve como objetivo geral compreender as boas práticas de comunicação que fortalecem as interações científicas entre a indústria farmacêutica e profissionais de saúde no Brasil, bem como propor um instrumento para coleta estruturada de informações relacionais sobre stakeholders para viabilizar a replicabilidade de boas práticas.
2. Material e Métodos
Este estudo caracterizou-se como uma pesquisa de natureza aplicada, com abordagem metodológica mista, e foi classificado como exploratório e descritivo quanto aos seus objetivos. A natureza aplicada buscou gerar conhecimento prático para aprimorar a gestão do conhecimento relacional na atuação dos Medical Science Liaisons (MSLs) na indústria farmacêutica. A abordagem exploratória permitiu investigar um fenômeno ainda pouco sistematizado, enquanto a descritiva visou caracterizar as práticas e percepções dos MSLs em relação à comunicação científica com profissionais de saúde no Brasil.
A estratégia de pesquisa empregada foi o levantamento de campo, ou survey, que possibilitou a coleta de dados diretamente dos profissionais que atuam como MSLs. Esta abordagem foi selecionada por sua capacidade de reunir informações sobre experiências e estratégias de comunicação científica em um contexto real. A unidade de análise do estudo foram os próprios Medical Science Liaisons, considerados os principais elos entre a indústria farmacêutica e os profissionais de saúde.
Para a coleta de dados, utilizou-se um formulário online estruturado, desenvolvido na plataforma digital Google Forms. O instrumento foi composto por dezesseis questões, das quais quinze eram fechadas e uma era aberta opcional. As perguntas foram cuidadosamente elaboradas para este estudo, sem derivação de instrumentos pré-existentes, garantindo alinhamento direto com os objetivos da pesquisa.
O questionário foi organizado em três blocos temáticos principais, visando cobrir aspectos cruciais da atuação dos MSLs: o primeiro bloco abordou o perfil do respondente; o segundo focou no planejamento e nas estratégias de comunicação científica; e o terceiro explorou a construção de relacionamento com os profissionais de saúde. Essa estruturação permitiu uma coleta abrangente de informações sobre as boas práticas e os desafios enfrentados.
O formulário permaneceu disponível por meio de um link eletrônico exclusivo durante um período de quatro meses, entre dezembro de 2025 e março de 2026. Antes de ter acesso às perguntas, os respondentes foram informados sobre os objetivos do estudo e a relevância de sua participação, assegurando a compreensão e o engajamento voluntário no processo de coleta.
A população do estudo foi composta por profissionais que atuam como MSLs em diversas áreas terapêuticas e regiões do Brasil, sem distinção de tempo de atuação. A participação foi estritamente voluntária e anônima, e o número final de respondentes foi de trinta e seis. Não foram estabelecidos critérios de exclusão adicionais, permitindo uma amostra representativa da diversidade de experiências dos MSLs.
Todos os procedimentos éticos foram rigorosamente seguidos para garantir a proteção dos participantes. A pesquisa obedeceu aos princípios de confidencialidade e consentimento livre e esclarecido, em conformidade com as Resoluções CNS n° 466/2012 e n° 510/2016, além da Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018). O anonimato das respostas foi assegurado, reforçando a integridade e a ética da investigação.
A análise dos dados coletados foi conduzida por meio de uma abordagem mista, integrando métodos quantitativos e qualitativos. A análise quantitativa foi aplicada para identificar tendências, padrões e frequências nas respostas fechadas, utilizando-se de estatística descritiva. Complementarmente, a análise qualitativa foi realizada por meio da técnica de análise de conteúdo, com o propósito de interpretar as percepções, experiências e nuances expressas nas respostas abertas dos MSLs.
A combinação dessas abordagens permitiu uma compreensão aprofundada das boas práticas de comunicação e dos desafios na gestão do conhecimento relacional. A organização dos dados para análise seguiu a estrutura temática do questionário, facilitando a correlação entre os diferentes aspectos investigados. Os achados resultantes subsidiaram a elaboração de uma proposta de instrumento para coleta estruturada de informações relacionais sobre stakeholders, visando aprimorar a sistematização e replicabilidade das boas práticas identificadas.
3. Resultados e Discussão
A pesquisa iniciou com a caracterização do perfil dos 36 Medical Science Liaisons (MSLs) participantes, todos atuantes no Brasil, que voluntariamente responderam ao questionário online. A análise inicial revelou uma distribuição variada de experiência profissional, com 30,6% dos MSLs possuindo mais de cinco anos de atuação, 16,7% entre três e cinco anos, e a maioria, 52,8%, com até três anos de experiência, incluindo 16,7% com menos de um ano e 36,1% entre um e três anos. As principais áreas terapêuticas de atuação identificadas foram oncologia, representando 38,8% dos respondentes, seguida por doenças raras com 16,7% e gastro-imuno com 11,1%. Esses dados fornecem um panorama da amostra, indicando a diversidade de backgrounds e especialidades dentro do grupo estudado.
Ao investigar como os MSLs adquirem o conhecimento necessário para abordar os médicos, verificou-se que a experiência prévia foi o fator mais significativo, apontado por 33,3% dos participantes. A observação de outros MSLs também desempenhou um papel crucial, sendo mencionada por 27,8% dos respondentes. Em contraste, o treinamento formal oferecido pela empresa foi citado por apenas 19,4%. Esses resultados sugerem um predomínio do conhecimento tácito na construção das competências de comunicação relacional, conforme o modelo SECI de Nonaka e Takeuchi (1997), onde o aprendizado ocorre majoritariamente por socialização e internalização de experiências práticas e observacionais.
Apesar do forte componente informal na aquisição de conhecimento, 58,3% dos MSLs relataram ter participado de cursos ou treinamentos específicos para aprimorar sua comunicação científica. Dentre esses, 71,4% foram treinamentos internos da empresa, e 47,6% foram cursos externos. Adicionalmente, 63,9% dos respondentes manifestaram interesse em realizar cursos futuros voltados à comunicação científica. Esse cenário indica que, embora o desenvolvimento de habilidades relacionais se dê predominantemente pela prática e aprendizagem social, há uma demanda latente por capacitação formal e estruturada, que possa complementar e aprimorar as competências técnico-científicas e relacionais dos MSLs.
No que tange ao planejamento das interações científicas com médicos, os MSLs demonstraram uma abordagem estratégica. Os elementos mais frequentemente considerados foram as “preferências e interesses do médico”, citados por 83,3% dos participantes, e as “mensagens-chave definidas pela empresa”, mencionadas por 80,6%. O “perfil de comunicação do médico” também se destacou, sendo considerado por 77,8% dos respondentes. A valorização do planejamento prévio foi unânime, com nenhum MSL indicando que não costuma realizar essa etapa, o que reforça a importância da preparação para interações mais relevantes e direcionadas, como destacado por Pellett (2024).
A construção de um relacionamento profissional sólido com os médicos é percebida como um processo que demanda tempo e múltiplas interações. A maioria dos respondentes (38,9%) considerou que três a quatro interações são suficientes para estabelecer um vínculo sólido, enquanto 33,3% indicaram a necessidade de cinco ou mais interações. Uma parcela de 13,9% dos MSLs reconheceu que o número de interações necessárias depende diretamente do perfil de comunicação do médico. Esses achados corroboram a importância da frequência de contatos para a manutenção do relacionamento, um aspecto central nos key performance indicators (KPIs) dos MSLs, conforme apontado por Melero e Conesa (2025).
A pesquisa também explorou a identificação de diferentes perfis de comunicação entre os médicos, com base na tipologia de Aini (2021), que inclui os perfis controlador, facilitador, promotor e analítico. Todos esses perfis são frequentemente identificados pelos MSLs em sua prática. Observou-se que os perfis controlador e analítico são percebidos como aqueles que demandam um maior número de interações para o estabelecimento de um relacionamento profissional sólido, com 41,7% e 50% dos respondentes, respectivamente, indicando essa necessidade. Essa diferenciação sublinha a importância da adaptação da estratégia de engajamento e da frequência das interações ao perfil específico de cada stakeholder.
Em relação aos métodos de comunicação científica, a “conversa verbal estruturada” foi a abordagem mais utilizada, empregada por 97,2% dos MSLs. A “discussão de artigos científicos” também se mostrou relevante, com 58,3% de adesão, enquanto o uso de “apresentação guiada com slides” e “materiais visuais simplificados” foi reportado por 27,8% dos participantes. A influência do perfil de comunicação do médico na forma como os dados científicos são comunicados foi considerada “muita” por 75% dos MSLs e “moderada” pelos 25% restantes, evidenciando a percepção generalizada da necessidade de adequação da mensagem ao interlocutor para otimizar a efetividade da comunicação.
As estratégias mais empregadas pelos MSLs para adaptar a linguagem e o conteúdo científico durante as interações incluem a “escuta ativa e reformulação da mensagem conforme a resposta do médico”, selecionada por 94,4% dos respondentes, e o “ajuste da profundidade e complexidade dos dados apresentados”, citado por 75%. Embora 36,1% dos MSLs não relatassem dificuldades na adaptação da comunicação, a mesma proporção (36,1%) apontou a falta de tempo para planejar ou personalizar a comunicação antes das interações como um desafio. Apenas um respondente mencionou a ausência de treinamento estruturado em comunicação adaptada a diferentes perfis médicos.
A construção de um relacionamento profissional sólido é multifacetada, sendo as “parcerias ou colaborações científicas” (como aulas, simpósios e projetos educacionais) as ações que mais contribuíram para esse fortalecimento, recebendo a pontuação máxima na escala de contribuição. A “escuta ativa e adaptação da mensagem” durante as interações, bem como as “interações fora do consultório” (congressos e eventos), também foram consideradas altamente relevantes. Em contraste, o uso de recursos visuais ou educativos apresentou uma contribuição mais heterogênea, sugerindo que a eficácia desses materiais pode variar dependendo do contexto e do perfil do médico.
A personalização do conteúdo científico é uma prática essencial, com os tipos de informação priorizados variando conforme o perfil do médico. Para o perfil controlador, os MSLs focam nos efeitos clínicos observados, resultados práticos do tratamento e desfechos clínicos. Já para o perfil promotor, a prioridade recai sobre o impacto na qualidade de vida do paciente e aspectos de bem-estar. O perfil facilitador valoriza experiências e opiniões de outros profissionais de saúde, enquanto o perfil analítico demanda temas como segurança, balanço risco-benefício e evidências detalhadas e dados quantitativos dos estudos. Essa adaptação do conteúdo aumenta a relevância da comunicação e o engajamento.
Apesar da importância do conhecimento relacional, a pesquisa revelou uma lacuna significativa na sua sistematização e compartilhamento. Apenas 33,3% dos MSLs indicaram a existência de sistemas ou processos formais para registrar e compartilhar informações sobre o perfil dos médicos. A maioria (44,4%) reportou que algumas informações são compartilhadas de maneira informal, e 22,2% afirmaram que as informações permanecem exclusivamente com o profissional que as obteve. Esse cenário de dependência do conhecimento tácito e informal compromete a continuidade, a escalabilidade das interações científicas e a eficiência na condução de novos projetos, limitando a disseminação de boas práticas.
As percepções qualitativas dos participantes reforçaram a necessidade de adaptação contextual e a construção de confiança. Um MSL destacou que “Todas as ferramentas são importantes. O equilíbrio em seu uso deve ocorrer de forma individualizada, considerando o perfil do médico, mas, sobretudo, a necessidade da discussão.” Outro participante enfatizou a transparência, afirmando que “um ponto importante para conquistar a confiança do médico é ser honesta quanto à melhor opção para o paciente, mesmo quando envolve produtos de outra empresa.” Esses relatos sublinham que a comunicação científica eficaz transcende a mera transmissão de dados, exigindo credibilidade, integridade e uma abordagem centrada nas necessidades do paciente.
Diante das lacunas identificadas na sistematização do conhecimento relacional, o estudo propõe um instrumento estruturado para a coleta de informações sobre stakeholders. Este instrumento abrange categorias como “Perfil e preferências” (incluindo perfil de comunicação predominante, nível de profundidade científica preferido, formato e meios de interação), “Interesses” (principais interesses científicos e na interação com a indústria) e “Histórico e estratégias” (interações relevantes, estratégias efetivas e pontos de atenção). A implementação desse instrumento visa apoiar a adaptação da comunicação científica e a sistematização do conhecimento em campo, facilitando a replicabilidade de boas práticas e aprimorando a gestão do conhecimento na atuação dos MSLs.
Em síntese, os resultados desta pesquisa evidenciaram que os Medical Science Liaisons no Brasil empregam práticas de comunicação individualizadas, baseadas na identificação do perfil e interesses dos médicos, com a escuta ativa e a adaptação da mensagem como estratégias centrais. O aprendizado para essas interações ocorre predominantemente de forma informal, embora haja uma clara demanda por capacitação estruturada. Contudo, a gestão do conhecimento relacional ainda é incipiente, com a maioria das informações sendo compartilhadas informalmente ou retidas individualmente. A sistematização desse conhecimento, por meio de ferramentas como o instrumento proposto, é crucial para otimizar as interações científicas e fortalecer o papel estratégico dos MSLs na disseminação de inovações em saúde.
4. Conclusão
O presente estudo objetivou compreender as boas práticas de comunicação que fortalecem as interações científicas entre a indústria farmacêutica e profissionais de saúde no Brasil, bem como propor um instrumento para coleta estruturada de informações relacionais sobre stakeholders. Verificou-se que os Medical Science Liaisons (MSLs) empregam abordagens de comunicação individualizadas, adaptando a mensagem e o conteúdo científico ao perfil e aos interesses dos médicos, com a escuta ativa e a reformulação da mensagem destacando-se como estratégias centrais. Observou-se que o conhecimento para a abordagem inicial é adquirido predominantemente por experiências prévias e observação de outros MSLs, indicando um forte componente tácito no desenvolvimento dessas competências, embora haja uma demanda expressa por capacitação formal. As parcerias e colaborações científicas foram identificadas como fundamentais para o fortalecimento do relacionamento profissional. Contudo, constatou-se uma lacuna significativa na gestão do conhecimento relacional, com a maioria das informações sobre o perfil dos médicos sendo compartilhada informalmente ou retida individualmente, o que limita a padronização e a disseminação de boas práticas.
A principal contribuição deste trabalho reside na proposição de um instrumento estruturado para a coleta de informações relacionais sobre stakeholders, visando apoiar a adaptação da comunicação científica e a sistematização do conhecimento em campo, facilitando a replicabilidade de boas práticas. Apesar de suas contribuições, o estudo apresenta limitações, como o uso de dados autorreferidos, que podem estar sujeitos a vieses de desejabilidade social, e a exclusividade da perspectiva dos MSLs, sem incorporar a visão dos profissionais de saúde. Além disso, não foram mensurados desfechos objetivos das interações. Para estudos futuros, sugere-se a validação do instrumento proposto e sua aplicação em abordagens longitudinais para avaliar o impacto da sistematização do conhecimento relacional no engajamento científico e na incorporação de inovações. O desenvolvimento de métricas objetivas para o impacto das interações científicas também se mostra relevante para consolidar práticas mais estruturadas e estratégicas na área de Medical Affairs.
Referências Bibliográficas
AINI, Q. 2021. Detecting nurse’s personality models with DISC. Bali Medical Journal 10(3): 1038-1041. DOI: https://doi.org/10.15562/bmj.v10i3.2819
BUG, C. 2025. Strengthen KOL relationships through customized interactions and open scientific exchange. The MSL Journal. Disponível em: https://themsljournal.com/article/strengthen-kol-relationships-through-customized-interactions-and-open-scientific-exchange/. Acesso em: 11 abr. 2026.
CARNEGIE, D. 2019. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Rio de Janeiro: Sextante.
ELECHI, K. W. et al. 2025. A review on evolving role of Medical Science Liaisons in translational medicine. Journal of Pharma Insights and Research 3(2): 157–165. DOI: https://doi.org/10.69613/sw4tec91.
MELERO, V.; CONESA, C. 2025. MSL impact and KPI perception: a comparative look at MSLs and leaders in the U.S. and Spain. The MSL Journal. Disponível em: https://themsljournal.com/article/msl-impact-and-kpi-perception-a-comparative-look-at-msls-and-leaders-in-the-u-s-and-spain/. Acesso em: 12 abr. 2026.
MOSS, R. J. et al. 2015. A survey of key opinion leaders supporting curriculum development in advanced Medical Science Liaison training. Therapeutic Innovation & Regulatory Science 49(1): 45–49. DOI: https://doi.org/10.1177/2168479014549859
MUNIZ PEREIRA URIAS, E. 2017. The contribution of the pharmaceutical industry to the health status of the developing world. In: FU, X.; GHAURI, P. N.; VÄÄTÄNEN, J. (Eds.). Multinational enterprises and sustainable development. Bingley: Emerald Group Publishing Limited, p. 41–67. DOI: https://doi.org/10.1108/S1876-066X20170000033003
NONAKA, I.; TAKEUCHI, H. 1997. Criação do conhecimento na empresa. Rio de Janeiro: Campus.
PELLETT, P. 2024. The critical pre-meeting planning step MSLs can’t afford to miss. Medical Affairs Value. Disponível em: https://medicalaffairsvalue.com/blog/critical-pre-meeting-planning-step-msls-cant-afford-to-miss/. Acesso em: 11 abr. 2026.
REIS, F. et al. 2024. Cultivating excellence: future-proofing medical affairs with tailored talent programs. Pharmaceutical Medicine 38(5): 355–363. DOI: https://doi.org/10.1007/s40290-024-00532-z
RIOSALIDO, M. 2025. Applied neuroscience to the MSL role: how to train the brain to influence with integrity. The MSL Journal. Disponível em: https://themsljournal.com/article/applied-neuroscience-to-the-msl-role-how-to-train-the-brain-to-influence-with-integrity/. Acesso em: 11 abr. 2026.
ZDON, J. et al. 2024. How can general managers best leverage medical affairs now and in the future? Pharmaceutical Medicine 38: 277–290. DOI: https://doi.org/10.1007/s40290-024-00528-9
Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Gestão de Projetos do MBA USP/Esalq
Para saber mais sobre o curso, clique aqui e acesse a plataforma MBX Academy
