Dhulia Gomes Sposito Daminelli; Vivian Caroline Lapini Rocha

DOI: 10.22167/2675-6528-202600721

Artigo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

Resumo

A definição de preços em empresas que combinam venda de produtos e prestação de serviços técnicos apresentou desafios relevantes, especialmente quando a estrutura de custos não foi plenamente incorporada ao processo decisório. Nesse contexto, o estudo analisou a estratégia de precificação adotada por uma empresa do setor de comércio e instalação hidráulica em Jales, São Paulo, buscando identificar o sistema de custeio utilizado e avaliar os impactos dessas práticas na rentabilidade da operação. Para tanto, realizou-se um estudo de caso de natureza aplicada, com abordagem qualitativa e quantitativa, baseado em pesquisa bibliográfica e análise documental de dados financeiros e operacionais da empresa. A investigação concentrou-se na análise da estrutura de custos de dois produtos representativos: uma mangueira hidráulica sob medida e um conjunto de pistão hidráulico. Os resultados indicaram que a empresa utilizou predominantemente o custeio direto na formação de preços, desconsiderando sistematicamente tributos e despesas operacionais no cálculo inicial das margens, o que gerou distorções na avaliação da rentabilidade. A aplicação do método de precificação baseado em markup demonstrou que a incorporação desses elementos proporcionou maior aderência entre custos, despesas e margem de lucro, contribuindo para uma formação de preços mais consistente. Concluiu-se que a adoção de métodos estruturados de precificação tende a melhorar a tomada de decisão gerencial e a sustentabilidade financeira da empresa.

Palavras-chave: Custeio direto; Gestão financeira; Lucratividade; Markup; Sustentabilidade financeira.

1. Introdução

A formação de preços representa uma das decisões estratégicas mais críticas para a gestão de qualquer organização, influenciando diretamente sua lucratividade, competitividade e sustentabilidade econômico-financeira. A definição adequada de preços não apenas assegura a cobertura dos custos, mas também gera a margem de lucro necessária para a continuidade das operações e o reinvestimento. Em mercados dinâmicos e altamente competitivos, a simples aplicação de margens sobre os custos pode ser insuficiente, exigindo uma compreensão aprofundada da estrutura de custos, das condições de mercado e das estratégias dos concorrentes (Kotler e Keller, 2021).

Empresas que atuam simultaneamente na venda de produtos e na prestação de serviços técnicos, como as do setor de comércio e instalação hidráulica, enfrentam desafios adicionais na formação de preços. Nesses modelos de negócio híbridos, o processo de precificação torna-se mais complexo, pois envolve a consideração de custos relacionados à aquisição de mercadorias, à mão de obra especializada, ao deslocamento, aos equipamentos, às garantias de serviços e a outras variáveis que nem sempre são plenamente incorporadas ao cálculo dos preços ao longo do tempo (Silva et al., 2024). Essa complexidade é intensificada por fatores como as oscilações nos custos de materiais hidráulicos, os custos logísticos, as mudanças no comportamento do consumidor e a intensa concorrência, especialmente em mercados urbanos como o Estado de São Paulo (Ross et al., 2022).

A adoção de práticas de precificação inadequadas pode comprometer significativamente o desempenho econômico da organização. A definição de preços baseada apenas em práticas empíricas ou na replicação de preços da concorrência, sem uma análise rigorosa da estrutura de custos, pode levar a preços abaixo do necessário para cobrir todos os encargos, resultando em margens de lucro insuficientes. Essa abordagem pode gerar distorções na avaliação da rentabilidade e comprometer a sustentabilidade financeira da empresa (Melotto et al., 2013). Em muitas pequenas e médias empresas, a ausência de métodos estruturados de precificação leva a decisões baseadas predominantemente na experiência do gestor, o que, embora relevante, aumenta o risco de imprecisões na formação de preços (Assef, 2013).

Nesse contexto, a literatura de gestão de custos e finanças oferece diferentes abordagens para a formação de preços. O custeio direto, por exemplo, é um método que considera apenas os custos variáveis diretamente atribuíveis à produção ou serviço na formação do preço, desconsiderando os custos fixos e despesas operacionais na margem inicial. Embora facilite a análise da margem de contribuição, sua utilização isolada pode dificultar a mensuração da rentabilidade global da operação (Hansen e Mowen, 2012). Em contrapartida, o método de precificação baseado em markup consiste na aplicação de um índice multiplicador sobre o custo do produto ou serviço, que incorpora não apenas os custos diretos, mas também as despesas operacionais, os tributos e a margem de lucro desejada pela empresa (Assaf Neto, 2014; Veiga e Santos, 2016). A adoção de métodos estruturados, como o markup, tende a promover maior consistência na formação de preços e a reduzir riscos financeiros, especialmente em empresas de menor porte (Assef, 2013).

Diante da complexidade da precificação em empresas que combinam comércio e serviços, e da potencial fragilidade das práticas empíricas, torna-se fundamental investigar as estratégias adotadas e seus impactos na saúde financeira. Compreender se os métodos de precificação utilizados refletem adequadamente a estrutura de custos, as condições de mercado e os objetivos estratégicos do negócio é crucial para identificar oportunidades de melhoria na gestão financeira e na competitividade. Assim, este estudo teve como objetivo analisar a estratégia de precificação adotada por uma empresa de comércio e instalação hidráulica localizada no município de Jales, Estado de São Paulo, buscando compreender os critérios utilizados na definição dos preços, os custos envolvidos nas operações e os impactos dessas decisões na rentabilidade.

2. Material e Métodos

O presente estudo caracterizou-se como uma pesquisa de natureza qualitativa e descritiva, adequada para a compreensão de práticas gerenciais em contextos organizacionais específicos. Adotou-se o delineamento de estudo de caso, que permitiu investigar em profundidade a estratégia de precificação, conforme preconizado por Gil (2019) e Yin (2015).

A unidade de análise correspondeu à estratégia de precificação da empresa de comércio e instalação hidráulica. Para preservar a confidencialidade, a organização foi identificada por um nome fictício, Pistões Hidro Ltda. A empresa está localizada no município de Jales, Estado de São Paulo.

A estrutura operacional da empresa, composta por equipe administrativa, técnicos de manutenção e profissionais de atendimento, contextualizou o escopo das operações. As receitas da organização provêm da venda de materiais hidráulicos e da prestação de serviços técnicos especializados, como instalação e manutenção.

A coleta de dados foi realizada por meio de duas frentes. A primeira consistiu em pesquisa bibliográfica, fonte de dados secundários, com consulta a livros, artigos científicos e publicações acadêmicas sobre formação de preços, gestão de custos e estratégias de precificação, para fundamentar teoricamente a análise.

A segunda frente envolveu pesquisa documental, fonte de dados primários, com informações e documentos disponibilizados pela própria empresa. Examinaram-se relatórios de faturamento, planilhas de preços, registros de custos operacionais, despesas com materiais e mão de obra, demonstrativos financeiros e controles gerenciais. Complementarmente, realizaram-se observações diretas das rotinas administrativas e operacionais.

Os dados coletados foram organizados em planilhas eletrônicas, utilizando-se o software Microsoft Excel. Essa ferramenta foi empregada para a consolidação das informações, permitindo a análise das estruturas de custos e das margens aplicadas pela empresa. A organização dos dados facilitou a identificação do método de precificação empregado.

Para a análise comparativa das estratégias de precificação, selecionaram-se dois produtos representativos das operações: uma mangueira hidráulica 1/4 sob medida e um conjunto de pistão hidráulico com seus componentes de instalação. A seleção justificou-se por serem itens frequentemente comercializados, combinarem venda de materiais com execução de serviços, e representarem 52% do faturamento.

A análise dos dados iniciou-se com o levantamento dos custos diretos associados a cada produto selecionado, incluindo aquisição de materiais, insumos de montagem e custo estimado da mão de obra técnica. Para identificar o modelo de precificação utilizado, considerou-se a forma como os preços eram definidos, observando-se a inclusão ou não de custos indiretos fixos e despesas administrativas.

Com base nos custos levantados, elaboraram-se planilhas comparativas no software Excel. Essas planilhas permitiram calcular as margens obtidas no modelo de precificação utilizado pela empresa e simular os resultados aplicando o método de precificação baseado em markup. A simulação visou comparar a abordagem atual com um modelo estruturado.

A análise dos dados ocorreu de forma descritiva e interpretativa, relacionando as evidências empíricas obtidas na empresa com os conceitos teóricos da literatura sobre formação de preços e gestão de custos. Buscou-se avaliar a coerência das práticas de precificação adotadas pela organização com os princípios teóricos.

Todas as informações disponibilizadas pela empresa foram tratadas com confidencialidade, preservando-se a identidade da organização e de seus gestores. Os dados foram utilizados exclusivamente para fins acadêmicos, respeitando os princípios éticos da pesquisa científica. O estudo não se enquadrou nas exigências de submissão ao Comitê de Ética em Pesquisa, conforme a Resolução CNS n° 510/2016.

3. Resultados e Discussão

A empresa analisada, atuante no setor de comércio e instalação hidráulica, demonstrou um modelo de negócio híbrido, combinando a venda de peças e componentes hidráulicos, como conexões, registros e válvulas, com a prestação de serviços técnicos especializados, que incluem instalação, manutenção preventiva e corretiva de sistemas hidráulicos. Essa dualidade de operações é um fator central na complexidade da formação de preços. As atividades da organização concentram-se predominantemente no município de Jales e em cidades vizinhas do Estado de São Paulo, o que confere uma previsibilidade logística e operacional, minimizando custos de transporte e tempo de deslocamento das equipes técnicas, conforme observado nos dados operacionais da empresa.

A análise dos relatórios internos de faturamento e dos registros financeiros da empresa revelou que a receita bruta anual no ano de 2025 atingiu R$3.101.773,78. Desse montante, 55% foram provenientes da venda e comércio de peças, enquanto os 45% restantes resultaram da prestação de serviços. Essa distribuição de receita sublinha a importância de ambos os segmentos para a sustentabilidade financeira da organização, exigindo uma estratégia de precificação que contemple as particularidades de cada tipo de operação, desde a aquisição de materiais até a complexidade da mão de obra especializada.

Regime Tributário Simples Nacional

A organização encontra-se enquadrada no regime tributário do Simples Nacional, cujo limite anual de faturamento para permanência é de R$4.800.000,00. A Lei Complementar nº 123/2006 estabelece alíquotas variáveis de acordo com a faixa de faturamento acumulado nos últimos doze meses e o setor de atividade. Considerando o faturamento anual de R$3.101.773,78 em 2025, a empresa se enquadra na 5ª faixa tanto para as atividades de comércio (Anexo I) quanto para a prestação de serviços (Anexo III), o que implica diferentes percentuais de tributação efetiva sobre as receitas.

Para as atividades de comércio, com um faturamento anual de R$1.705.975,58, a alíquota efetiva calculada foi de aproximadamente 9,38%. Esse percentual representa o total de tributos a serem recolhidos sobre o faturamento mensal do comércio. No que tange à prestação de serviços, com um faturamento anual de R$1.395.798,20, a alíquota efetiva apurada foi de cerca de 13,45%. A aplicação dessas alíquotas sobre a proporcionalidade do faturamento da empresa resultou em uma carga tributária anual aproximada de R$160.020,51 para o comércio e R$187.734,86 para os serviços.

A soma dessas cargas tributárias anuais totaliza R$347.755,37, o que corresponde a aproximadamente 11,21% do faturamento bruto da empresa em 2025. Essa despesa tributária representa um componente significativo da estrutura de custos da organização, e sua correta incorporação no processo de precificação é crucial para a determinação da rentabilidade real dos produtos e serviços. A literatura, como Fabretti (2017), destaca que o Simples Nacional visa simplificar a tributação, mas a gestão de suas alíquotas efetivas ainda exige atenção para evitar distorções na análise financeira.

Estrutura de Custos e Precificação

A análise da estratégia de precificação da empresa revelou que ela adota predominantemente o custeio direto na formação dos preços de venda. Nesse método, apenas os custos diretamente atribuíveis à produção ou à execução do serviço são considerados no cálculo inicial, enquanto os custos indiretos fixos, como aluguel, energia elétrica, depreciação de máquinas e despesas administrativas, não são sistematicamente alocados aos produtos. Essa prática, embora comum para fins gerenciais por facilitar a análise da margem de contribuição, pode dificultar a mensuração da rentabilidade global da operação, conforme apontam Hansen e Mowen (2012).

Para ilustrar essa abordagem, foram analisados dois produtos representativos: uma mangueira hidráulica 1/4 sob medida e um conjunto de pistão hidráulico com seus componentes de instalação. O cálculo da mão de obra direta, com base em um salário mensal de R$3.000,00 para 220 horas de trabalho, resultou em um custo horário de R$13,64. Para a mangueira, que demanda 30 minutos de montagem, o custo da mão de obra foi de R$6,82. Já para o pistão hidráulico, que exige 120 minutos, o custo da mão de obra foi de R$27,27.

Os custos diretos totais para a mangueira hidráulica 1/4 foram de R$98,82, englobando R$60,00 para o metro da mangueira, R$30,00 para o terminal, R$6,82 para a mão de obra de montagem e R$2,00 para óleo/lubrificante. Para o conjunto de pistão hidráulico, o custo total direto foi de R$2.732,27, incluindo R$2.500,00 para o pistão, R$80,00 para conexões, R$50,00 para fixadores, R$65,00 para vedadores, R$27,27 para a mão de obra de montagem e R$10,00 para óleo/lubrificante. Esses valores representam a base sobre a qual a empresa define seus preços de venda.

A precificação atual da mangueira hidráulica 1/4 é de R$215,00, gerando uma margem de R$116,18, o que corresponde a 117,57% sobre o custo direto. Para o conjunto de pistão hidráulico, o preço de venda é de R$5.820,00, resultando em uma margem de R$3.087,73, ou 113,01% sobre o custo direto. Embora essas margens brutas pareçam elevadas, a metodologia de custeio direto não incorpora sistematicamente os tributos incidentes sobre o faturamento nem as despesas operacionais fixas, o que pode levar a uma percepção distorcida da rentabilidade real da operação.

A empresa não incorpora os tributos no cálculo inicial da margem de seus produtos. Para a mangueira hidráulica, o valor de R$24,10 em tributos não é considerado, elevando o custo com tributos para R$122,92. Para o pistão hidráulico, R$652,42 em tributos são desconsiderados, resultando em um custo com tributos de R$3.384,69. Essa omissão é uma falha significativa, pois os tributos representam uma despesa obrigatória que impacta diretamente a margem efetiva de lucro, conforme destacado por Veiga e Santos (2016), que ressaltam a importância de considerar todos os encargos para uma análise precisa da rentabilidade.

Além dos tributos, a empresa desconsidera diversas despesas operacionais fixas na formação de preços. Mensalmente, esses custos incluem R$8.000,00 para aluguel, R$2.508,20 para energia, R$200,00 para internet, R$450,00 para sistema empresarial, R$200,00 para seguro da loja e R$1.000,00 para contabilidade, totalizando R$12.358,20. Esses valores, que não são alocados aos produtos, são tratados como custos e despesas fixas do período, sendo cobertos pela margem de contribuição total da operação, o que pode mascarar a verdadeira lucratividade unitária.

Considerando o faturamento anual de R$3.101.773,78, a média mensal de faturamento é de aproximadamente R$258.481,15. As despesas operacionais fixas mensais de R$12.358,20 representam cerca de 4,78% desse faturamento. Ao somar essa porcentagem à carga tributária média de 11,21%, verifica-se que quase 15,99% do faturamento da empresa já está comprometido antes mesmo de considerar o custo direto dos produtos. Essa situação indica que a empresa opera com uma margem de segurança reduzida, o que pode comprometer sua sustentabilidade financeira em longo prazo.

A empresa vende cerca de 300 unidades de mangueiras hidráulicas 1/4 e 12 pistões hidráulicos por mês. Com base nesses volumes e nos preços atuais, a receita mensal gerada por esses dois produtos é de R$134.340,00. O custo direto total para essas vendas é de R$77.492,28, resultando em uma margem de contribuição de R$56.847,72. Ao subtrair as despesas operacionais fixas de R$12.358,20 dessa margem, o resultado operacional após custos é de R$44.489,52. A margem de contribuição total da operação é de 42,32%, e o ponto de equilíbrio mensal para os custos operacionais, considerando esses dois produtos, é de R$29.201,80.

A definição dos preços na empresa é um processo centralizado, realizado pelo proprietário em conjunto com os setores comercial e financeiro. Essa abordagem, embora valorize a experiência do gestor, carece de um método formal de precificação que incorpore de forma sistemática todos os custos e despesas. A ausência de instrumentos formais de análise aumenta o risco de distorções entre custos, preços e margens efetivamente obtidas, um comportamento recorrente em pequenas e médias empresas, conforme Assef (2013). Essa lacuna gerencial dificulta a mensuração precisa da rentabilidade e expõe a empresa a erros de precificação.

Formação de Preços pelo Método Markup

Diante das limitações do custeio direto, avaliou-se a aplicação do método de precificação baseado em markup, que consiste na aplicação de um índice multiplicador sobre o custo do produto ou serviço, incorporando despesas operacionais, tributos e a margem de lucro desejada pela empresa (Assaf Neto, 2014). Esse método permite uma análise mais estruturada, buscando assegurar que os preços de venda cubram a totalidade dos custos e garantam a sustentabilidade financeira do negócio (Assaf Neto, 2020).

Para a simulação do markup, foi adotada uma margem de lucro desejada de 35%. Essa margem foi definida considerando a necessidade de cobrir os tributos incidentes sobre o faturamento (11,21%), as despesas operacionais médias (4,78%) e gerar um resultado operacional adicional. O índice markup calculado para a empresa foi de aproximadamente 2,04, o que significa que o preço de venda deveria ser o custo multiplicado por 2,04. Esse percentual de margem representa um cenário gerencial intermediário, entre uma política mais conservadora (30%) e uma mais agressiva (40%), servindo como parâmetro para a simulação.

A aplicação do método markup resultou em preços de venda e lucros brutos significativamente superiores aos praticados atualmente. Para a mangueira hidráulica, cujo custo com tributos é de R$122,92, o preço de venda estimado com markup de 35% seria de R$250,81, gerando um lucro bruto de R$127,89 por unidade. No modelo atual, o lucro bruto era de R$92,08. Para o conjunto de pistão hidráulico, com custo com tributos de R$3.384,69, o preço de venda estimado seria de R$6.906,12, resultando em um lucro bruto de R$3.521,43, em contraste com os R$2.435,31 do modelo atual.

Essa comparação evidencia que a adoção de um método estruturado de formação de preços, como o markup, pode gerar resultados operacionais mais consistentes. A incorporação sistemática dos tributos incidentes sobre o faturamento e das despesas operacionais da empresa, juntamente com uma margem de lucro desejada, contribui para uma formação de preços mais alinhada à realidade financeira da organização. Hansen e Mowen (2012) reforçam que modelos estruturados de precificação oferecem maior controle sobre a margem de contribuição e a sustentabilidade econômica das operações, reduzindo a dependência de decisões baseadas em percepções empíricas.

No entanto, a literatura também ressalta que a precificação não deve se basear exclusivamente em custos. Autores como Kotler e Keller (2021) e Martins (2003) destacam a importância de considerar fatores de mercado, como concorrência, comportamento da demanda e posicionamento estratégico. Embora o markup ofereça vantagens financeiras, sua aplicação deve ser combinada com uma análise estratégica do mercado para evitar perdas de volume de vendas, especialmente em mercados sensíveis a preço (Assaf Neto, 2020).

A elevação dos preços de venda, embora melhore as margens, pode impactar a competitividade da empresa. É fundamental considerar a elasticidade-preço da demanda, pois aumentos podem reduzir o volume vendido, afetando clientes mais sensíveis ao custo. Assim, a aplicação do markup deve ser vista como uma referência gerencial, não um reajuste automático. Pode ser necessária a segmentação de clientes e a adoção de políticas diferenciadas de preço para contratos recorrentes ou serviços emergenciais, buscando um equilíbrio entre rentabilidade e retenção de mercado.

Em síntese, a pesquisa revelou que a empresa estudada adota um método de precificação baseado em custeio direto, o que, embora facilite a análise da margem de contribuição, desconsidera sistematicamente tributos e despesas operacionais fixas. Essa prática resulta em uma percepção distorcida da rentabilidade e expõe a empresa a riscos financeiros. A simulação com o método markup demonstrou que a incorporação desses elementos na formação dos preços gera margens de lucro mais realistas e contribui para a sustentabilidade financeira, embora a decisão final de preço deva sempre considerar também as condições de mercado e a estratégia competitiva da organização.

4. Conclusão

O presente estudo analisou a estratégia de precificação adotada por uma empresa do setor de comércio e instalação hidráulica em Jales, São Paulo, buscando compreender os critérios utilizados na definição dos preços e seus impactos na rentabilidade da operação. Verificou-se que a empresa utilizou predominantemente o custeio direto na formação de preços, considerando apenas os custos diretamente atribuíveis aos produtos e serviços. Essa prática, embora comum para fins gerenciais, resultou na desconsideração sistemática de tributos incidentes sobre o faturamento e de despesas operacionais fixas no cálculo inicial das margens, o que gerou uma percepção distorcida da rentabilidade real e expôs a organização a riscos financeiros. A simulação da aplicação do método de precificação baseado em markup demonstrou que a incorporação desses elementos, juntamente com uma margem de lucro desejada, proporcionou maior aderência entre custos, despesas e margem de lucro, contribuindo para uma formação de preços mais consistente e para a sustentabilidade financeira da empresa. Assim, a principal contribuição deste trabalho reside em evidenciar que a adoção de métodos estruturados de precificação é essencial para aprimorar a tomada de decisão gerencial e fortalecer a saúde econômica de empresas que operam em modelos de negócio híbridos.

Como limitação, destaca-se que o estudo foi realizado com base em uma única empresa e em apenas dois produtos representativos de sua operação, o que restringe a generalização dos resultados para outras organizações e segmentos. Além disso, a pesquisa concentrou-se na análise da estrutura interna de custos e da formação de preços sob a ótica econômico-financeira, sem aprofundar variáveis externas, como comportamento da demanda, percepção do cliente e comparação sistemática com concorrentes. Para pesquisas futuras, sugere-se a ampliação da amostra para outras empresas do setor, bem como a inclusão de análises comparativas com diferentes métodos de precificação e variáveis mercadológicas. A formação de preços, portanto, não deve ser tratada apenas como um procedimento operacional, mas como uma decisão estratégica fundamental para a sustentabilidade econômico-financeira das organizações, reforçando a necessidade de uma abordagem integrada entre análise interna e ambiente externo.

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Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Finanças e Controladoria do MBA USP/Esalq

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