Daniela Fonseca Nelli Costa Rocha; Eduardo Camargo de Aguiar

DOI: 10.22167/2675-6528-202600687

Artigo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

Resumo

A intensificação das tecnologias digitais transformou os modelos de comercialização e relacionamento em setores tradicionalmente baseados na confiança, como o mercado de seguros. Este estudo analisou a adaptação digital como fator de reposicionamento comercial dos corretores de seguros em Campo Grande – MS, com foco nos canais de venda, ferramentas utilizadas e impactos percebidos sobre a atuação profissional e o relacionamento com os clientes. Para isso, realizou-se uma pesquisa descritiva, do tipo levantamento, com abordagem quantitativa. Aplicou-se um questionário estruturado a 39 corretores de seguros atuantes na região, e os dados foram submetidos à análise descritiva. Os resultados indicaram que as ferramentas digitais integraram o cotidiano profissional dos corretores, apoiando a comunicação, prospecção e operacionalização de vendas, o que gerou ganhos de alcance e eficiência. No entanto, observou-se a persistência de desafios na manutenção do relacionamento personalizado e no aumento das demandas operacionais, revelando tensões entre desempenho comercial e a qualidade das interações. A indicação e o boca a boca permaneceram como os principais canais de prospecção. Concluiu-se que a adaptação digital complementa as práticas tradicionais, e o equilíbrio entre recursos tecnológicos e o relacionamento humano é um fator estratégico para a sustentabilidade da atividade do corretor de seguros.

Palavras-chave: Adaptação digital; Canais de distribuição; Competitividade; Mercado de seguros; Venda consultiva.

1. Introdução

Em um cenário global marcado por incertezas, o setor de seguros emerge como um pilar fundamental para a garantia da estabilidade financeira, oferecendo proteção contra eventos imprevisíveis. A relevância desse mercado transcende a mera compensação de perdas, atuando como um catalisador da atividade econômica ao permitir que indivíduos e empresas assumam riscos com maior segurança, conforme apontado por Contador (2023).

A solidez do mercado segurador brasileiro é corroborada por dados recentes. Em março de 2025, a Superintendência de Seguros Privados (SUSEP) divulgou um relatório de gestão que indicou uma receita de R$ 435,6 bilhões em 2024. Este valor representa um crescimento real de 7,6% em relação ao ano anterior e uma participação significativa de 15,5% no Produto Interno Bruto (PIB) do Brasil (SUSEP, 2025), evidenciando a robustez e a importância econômica do setor.

Nesse contexto, o corretor de seguros desempenha um papel central. Seja como pessoa física ou jurídica, este profissional é o intermediador legalmente habilitado para a comercialização de contratos de seguro entre as sociedades seguradoras e seus clientes. A atuação do corretor é regulamentada e exige registro junto à Superintendência de Seguros Privados (SUSEP), conforme estabelecido na Circular SUSEP n° 127/2000 (SUSEP, 2000). Pesquisas recentes, como as de Grimaldi (2022) e Pauzeiro (2020), citadas por Breviário et al. (2025), reforçam a natureza estratégica do corretor, destacando que a confiança e o atendimento personalizado são fatores decisivos nas escolhas de compra dos consumidores.

A intensificação do uso de tecnologias digitais tem provocado transformações profundas nos modelos de comercialização e relacionamento em diversos setores, inclusive aqueles tradicionalmente alicerçados na confiança, como o mercado de seguros. A digitalização redefine as expectativas dos clientes e impulsiona a necessidade de inovação contínua. Zeroual (2023) enfatiza que a inovação vai além do produto ou serviço, abrangendo o aprimoramento da experiência do cliente por meio de sistemas de distribuição, canais de contato, formas de entrega, suporte pós-venda e uma comunicação constante e eficaz que fortalece o relacionamento.

Mais do que uma ameaça, a digitalização representa uma oportunidade para que os corretores de seguros se reinventem, adotando novas ferramentas e fortalecendo sua atuação consultiva. A era digital tem tornado os limites entre setores e entre os papéis de concorrentes e parceiros cada vez mais fluidos, refletindo uma nova lógica de mercado que exige a constante reconfiguração dos vínculos estratégicos entre as organizações (Rogers, 2023). A adaptação contínua torna-se, assim, um requisito central para a competitividade, visto que estratégias eficazes podem rapidamente se tornar obsoletas diante da evolução tecnológica e das mudanças no comportamento dos consumidores (Coimbra, 2025).

Organizações e profissionais que não acompanham essa dinâmica correm o risco de perder relevância, engajamento e capacidade competitiva, o que sublinha a necessidade de reposicionamento estratégico em ambientes crescentemente digitais (Coimbra, 2025). Essa transformação, intensamente debatida nas últimas duas décadas, leva a repensar a forma como o valor é compreendido e criado para os clientes, pois suas prioridades podem mudar rapidamente (Rogers, 2023). Contudo, o setor de seguros no Brasil, historicamente conservador, tem sido um dos últimos a sentir plenamente os impactos da transformação digital, mesmo com a crescente busca por informações online pelas novas gerações (Cequinel, 2018).

Diante desse cenário de mudanças tecnológicas contínuas e da necessidade de adaptação, surge a problemática sobre como os corretores de seguros estão incorporando as inovações digitais em sua atuação. Há uma lacuna no entendimento de como essas ferramentas impactam o reposicionamento comercial, os canais de venda e o relacionamento com os clientes, especialmente em mercados regionais. A relevância de analisar essa dinâmica reside na necessidade de compreender os desafios e oportunidades que a digitalização impõe à sustentabilidade da atividade do corretor.

Frente a este contexto, este trabalho justifica-se pela necessidade de compreender as transformações na atuação dos corretores de seguros em Campo Grande – MS, em resposta à incorporação de inovações digitais e seus reflexos no reposicionamento comercial desses profissionais. O objetivo deste estudo é analisar de que forma a adaptação digital atua como fator de reposicionamento comercial dos corretores de seguros de Campo Grande – MS, com ênfase nos canais de venda, nas ferramentas utilizadas e nos impactos percebidos sobre a atuação profissional e o relacionamento com os clientes.

2. Material e Métodos

Para o desenvolvimento deste trabalho, adotou-se uma pesquisa de natureza descritiva, conforme apontado por Pereira et al. (2018). Essa abordagem metodológica, com delineamento do tipo levantamento e caráter quantitativo, permitiu investigar os fenômenos relacionados à adaptação digital dos corretores de seguros. O estudo buscou analisar de que forma a adaptação digital atua como fator de reposicionamento comercial desses profissionais em Campo Grande – MS, com ênfase nos canais de venda, nas ferramentas utilizadas e nos impactos percebidos sobre a atuação profissional e o relacionamento com os clientes.

A unidade de análise do estudo consistiu nos corretores de seguros atuantes na cidade de Campo Grande – MS. A amostra foi composta por 39 corretores, selecionados por meio da aplicação de um questionário estruturado. A coleta de dados ocorreu no início de fevereiro de 2026, focando nas percepções desses profissionais acerca das transformações digitais em sua atuação comercial.

Para a definição da amostra, aplicou-se a técnica de Pareto, também conhecida como regra 80/20, como critério de seleção. Foram considerados os corretores cadastrados em uma seguradora com filial em Campo Grande – MS, que se mostraram mais representativos em termos de volume de produção e participação nas vendas da base analisada. Essa técnica foi empregada exclusivamente para a amostragem, e não como método de análise dos dados (Koch, 2015).

O instrumento de coleta de dados consistiu em um questionário estruturado do tipo survey, desenvolvido virtualmente na plataforma Respondi App. Este questionário foi distribuído aos participantes via WhatsApp, permitindo a obtenção de dados quantitativos sobre as mudanças no comportamento e nas práticas do mercado. A escolha do questionário online facilitou o alcance de um número significativo de respondentes, conforme as vantagens destacadas por Pereira et al. (2018).

A construção do questionário fundamentou-se em estudos consolidados na literatura sobre transformação digital no mercado segurador. Para tanto, considerou-se o trabalho de Braun e Jia (2025), que aborda o papel de tecnologias como inteligência artificial, análise avançada de dados, Internet das Coisas e automação. Esses referenciais foram essenciais para a elaboração das questões que investigaram a redefinição da cadeia de valor, dos processos internos e dos modelos de interação com clientes no setor de seguros.

No que se refere aos aspectos éticos, a pesquisa foi caracterizada como um estudo de opinião, realizado por meio de questionário com participantes não identificados. Essa natureza dispensou a submissão ao Comitê de Ética em Pesquisa. Contudo, adotou-se o Termo de Consentimento Livre e Esclarecido, apresentado aos respondentes no início do questionário, assegurando a participação voluntária, o anonimato das informações coletadas e a utilização dos dados exclusivamente para fins acadêmicos.

A análise dos dados coletados foi realizada por meio de estatística descritiva. Essa técnica foi empregada para representar fielmente as informações obtidas, permitindo a compreensão da realidade observada sem interferência direta do pesquisador (Pereira et al., 2018). Posteriormente, os dados foram interpretados à luz de referenciais teóricos consolidados sobre transformação digital e difusão da inovação, como a Teoria da Difusão da Inovação de Rogers (2003).

Para a organização e apresentação dos dados, utilizaram-se recursos visuais como tabelas e gráficos. Esses elementos foram empregados para estruturar as informações coletadas, facilitando a identificação de padrões e tendências relevantes para o estudo. A finalidade foi proporcionar uma visualização clara e objetiva dos dados, sem, contudo, apresentar achados empíricos ou interpretações detalhadas nesta seção metodológica.

3. Resultados e Discussão

A pesquisa realizada com 39 corretores de seguros em Campo Grande – MS, aplicada no início de fevereiro de 2026, revelou insights importantes sobre a adaptação digital no setor. Os resultados foram interpretados à luz de referenciais teóricos sobre transformação digital em serviços, com especial atenção à Teoria da Difusão da Inovação de Rogers (2003). Essa abordagem permitiu compreender os diferentes níveis de adoção de ferramentas digitais pelos corretores, bem como suas percepções sobre os impactos dessas inovações na atuação comercial e no relacionamento com os clientes, conforme o objetivo central do estudo.

A amostra da pesquisa demonstrou uma predominância de corretores do gênero masculino, representando 71,8% dos participantes, enquanto a participação feminina correspondeu a 28,2%. Embora a maioria seja masculina, a presença feminina é significativa e aponta para uma transformação gradual no perfil do mercado segurador. Esse movimento é consistente com o aumento progressivo da presença de mulheres no setor, impulsionado pela qualificação profissional e iniciativas de diversidade, conforme indicado pela ENS (2025), sugerindo uma futura distribuição mais equilibrada entre os gêneros na corretagem.

No que tange à distribuição etária, observou-se uma concentração de corretores entre 41 e 50 anos, que constituem 43,6% da amostra, seguidos pela faixa de 31 a 40 anos, com 23,1%. Profissionais acima de 60 anos representaram 15,4%, e aqueles entre 51 e 60 anos, 12,8%, enquanto apenas 5,1% tinham até 30 anos. Essa composição etária sugere um mercado com profissionais experientes e consolidados, o que, de acordo com Rogers (2023), pode influenciar a forma como as tecnologias são percebidas e incorporadas, envolvendo não apenas a aquisição de ferramentas, mas também mudanças culturais e estratégicas.

A experiência acumulada desses profissionais mais maduros pode resultar em ritmos distintos de adaptação tecnológica, especialmente em comparação com gerações mais jovens, no que se refere ao uso intensivo de plataformas digitais, soluções baseadas em dados e inteligência artificial. Pesquisas sobre o mercado segurador brasileiro, como a de Hatada (2021), reforçam que a maturidade profissional pode coexistir com uma resistência inicial ou uma adoção seletiva e estratégica das inovações digitais, priorizando aquelas que oferecem ganhos claros de eficiência e valor ao negócio.

A análise do tempo de atuação no mercado de seguros reforça a caracterização etária, com a predominância de profissionais com mais de 11 anos de experiência no setor. A faixa de 11 a 20 anos representou 35,9% dos respondentes, e a de 5 a 10 anos, 28,2%, além de uma parcela expressiva com mais de 30 anos de atuação. Essa configuração indica que o grupo pesquisado é majoritariamente composto por corretores com elevada maturidade profissional, o que contribui para a consolidação de práticas e rotinas operacionais ao longo do tempo.

Esse perfil profissional, com vasta experiência, sugere que a adoção de inovações digitais tende a ser gradual e seletiva, pautada pela percepção de utilidade, eficiência e geração de valor para o negócio. Esse comportamento contrasta com a experimentação mais rápida frequentemente observada em profissionais em estágios iniciais de carreira, alinhando-se à Teoria da Difusão da Inovação de Rogers (2003), que descreve como a adoção de novas ideias e tecnologias ocorre por meio de um processo gradual de conhecimento, persuasão, decisão, implementação e confirmação.

Os ramos de atuação dos corretores também foram analisados, revelando que 47,2% dos respondentes comercializam seguros de Automóvel, 29,2% atuam em Auto, Residencial e Empresarial, e 16,7% em Auto, Empresarial e Vida. A predominância na comercialização de seguros de Automóvel, um segmento de alto volume de negócios, sugere um ambiente propício à incorporação de soluções digitais que otimizam a cotação, renovação e atendimento ágil, favorecendo a eficiência operacional. A diversificação da atuação, por sua vez, amplia a complexidade da atividade, exigindo domínio de múltiplos produtos e canais de relacionamento.

Nesse cenário de diversificação, as ferramentas digitais assumem um papel estratégico no suporte à gestão comercial e ao atendimento consultivo, integrando comunicação, acesso à informação e eficiência operacional. Isso é particularmente relevante em ambientes altamente conectados e orientados pela experiência do cliente, onde a capacidade de gerenciar múltiplos produtos e interações de forma eficiente é crucial para o sucesso do corretor no mercado de seguros.

Quanto às ferramentas digitais utilizadas regularmente, o WhatsApp Business destacou-se com 37,2% de uso, seguido pelas plataformas digitais das seguradoras com 27,9%. Sistemas de CRM foram adotados por 16,3% dos corretores, enquanto redes sociais como Instagram e TikTok registraram 4,7% cada. Uma parcela de 4,7% afirmou não utilizar ferramentas digitais regularmente. Essa configuração indica que o digital está amplamente incorporado à rotina dos corretores, mas sua utilização se concentra em comunicação direta e operacionalização imediata.

A predominância do WhatsApp Business e das plataformas das seguradoras evidencia uma adaptação prática à demanda por respostas rápidas e comunicação permanente, embora nem sempre acompanhada de uma utilização estratégica das ferramentas digitais disponíveis. Esse comportamento é coerente com a lógica do Marketing 4.0, discutida por Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017), que enfatiza a conectividade e a integração entre canais online e offline para aprimorar a experiência do cliente. Zeroual (2023) reforça que as oportunidades de inovação estão ligadas à distribuição e à comunicação contínua, não apenas à inovação radical de produtos.

A frequência de uso das tecnologias digitais corrobora esse cenário: 61,5% dos corretores afirmaram utilizá-las “sempre”, e 17,9% “frequentemente”. Esses resultados indicam que as ferramentas digitais já são parte integrante da rotina profissional, principalmente como meio de comunicação e operacionalização de processos. Contudo, a análise sugere que ainda há espaço para uma maior sofisticação estratégica na aplicação dessas ferramentas, visando otimizar a gestão e o relacionamento de longo prazo com os clientes.

Em relação ao nível de conhecimento digital, a maioria dos corretores se percebe nos níveis intermediário (53,8%) e básico (33,3%), com apenas 12,8% considerando-se avançados. Esses dados revelam uma lacuna significativa na capacitação técnica e estratégica, apesar da alta frequência de uso das ferramentas. Essa discrepância sugere que, embora os corretores utilizem as ferramentas no dia a dia, muitos ainda não dominam plenamente seu potencial estratégico ou as funcionalidades mais avançadas.

A forma de aprendizado das ferramentas digitais ocorre majoritariamente de forma autodidata, com 53,8% dos respondentes. Treinamentos oferecidos por seguradoras representam 17,9%, enquanto colegas de trabalho e treinamentos no mercado de tecnologia contribuem com 10,3% cada. Uma parcela de 7,7% afirmou não ter recebido nenhum tipo de orientação. Esse comportamento é consistente com a fase inicial do processo de adoção da inovação, onde o conhecimento se difunde por meios informais e experimentais, conforme a Teoria da Difusão da Inovação de Rogers (2003).

A ausência de programas robustos e sistemáticos de capacitação pode limitar uma adoção mais estratégica das ferramentas digitais disponíveis, conforme apontado por Braun e Jia (2025) ao discutirem os impactos das tecnologias digitais no mercado de seguros. O aprendizado autodirigido, embora eficaz para a incorporação inicial, pode não ser suficiente para desenvolver as competências necessárias para uma utilização mais avançada e estratégica das inovações, impactando o reposicionamento comercial dos corretores.

A pesquisa também investigou o uso de Inteligência Artificial (IA), revelando que 48,7% dos corretores utilizam alguma ferramenta de IA, enquanto 51,3% ainda não fazem uso dessa tecnologia. Entre os usuários, o ChatGPT se destaca como a principal ferramenta, o que sugere que a IA está sendo incorporada de forma acessível e informal, principalmente como suporte na elaboração de textos, propostas e comunicações. Isso indica uma fase inicial de adoção, focada em tarefas de produtividade e suporte.

As atividades mais associadas ao uso da IA concentram-se nas rotinas administrativas e na organização de dados, com 25,6% dos respondentes, seguidas pela elaboração de propostas e comunicações, com 12,8%. A prospecção de clientes e o pós-venda e acompanhamento de clientes registraram 5,1% e 7,7% de uso, respectivamente. Esses achados indicam que a IA é utilizada predominantemente como ferramenta de aumento de produtividade, e não ainda como elemento estratégico para prospecção ou análise avançada de clientes, corroborando a perspectiva de Braun e Jia (2025) sobre a adoção gradual da IA no setor de seguros.

No que se refere ao impacto percebido das inovações digitais e da IA, a maioria dos respondentes indicou impacto “muito” ou “moderado” em sua atuação profissional, somando mais de 56% das respostas. Entretanto, uma parcela relevante apontou pouco ou nenhum impacto, evidenciando uma heterogeneidade na percepção dos benefícios do digital. Essa variabilidade sugere que a experiência com a digitalização ainda não é universalmente positiva ou plenamente compreendida por todos os corretores, refletindo diferentes estágios de adaptação e maturidade digital.

Quanto ao uso de canais digitais para venda de seguros, 33,3% afirmam utilizá-los com frequência, enquanto 38,5% ainda não utilizam, mas pretendem adotar. Uma parcela de 20,5% utiliza ocasionalmente, e 7,7% não utiliza e não pretende adotar. Esse dado revela um mercado em transição, onde o digital já se mostra relevante, mas ainda não é universalmente adotado como canal principal de vendas, indicando que a integração plena dos canais digitais nas estratégias de comercialização ainda está em desenvolvimento.

Entre os impactos positivos percebidos, destacam-se a facilidade na prospecção digital, mencionada por 30,8% dos corretores, a ampliação da base de clientes (12,8%) e o aumento do volume de vendas (15,4%). Esses resultados indicam que os canais digitais exercem um papel relevante na geração de oportunidades de negócio, sobretudo ao reduzirem barreiras de acesso e ampliarem a visibilidade da oferta de seguros. A digitalização, portanto, contribui para o alcance comercial e a eficiência na prospecção, aspectos cruciais para o reposicionamento no mercado.

Em contrapartida, a principal dificuldade apontada pelos corretores refere-se à manutenção do relacionamento personalizado, com 39,5% das respostas, e à sobrecarga operacional digital, com 15,8%. Esses impactos negativos sugerem que a intensificação dos canais de venda pode introduzir tensões na rotina do corretor, especialmente quando a ampliação do contato não é acompanhada por mecanismos adequados de organização e priorização do atendimento. Esses achados reforçam a importância do fator humano no processo de venda consultiva, alinhando-se à perspectiva de Zeroual (2023) sobre a priorização da experiência do cliente e da qualidade do relacionamento.

A coexistência de ganhos comerciais e desafios relacionais pode ser interpretada à luz da literatura sobre Experiência do Cliente, que destaca que o valor gerado ao longo da jornada do consumidor não depende exclusivamente da eficiência dos pontos de contato, mas da sua articulação coerente ao longo do processo de interação. Conforme discutem Lemon e Verhoef (2016), iniciativas que privilegiam apenas resultados transacionais tendem a produzir experiências fragmentadas, especialmente em contextos nos quais a confiança e o aconselhamento desempenham papel central, como no mercado de seguros.

No caso específico do mercado de seguros, os resultados sugerem que a expansão das vendas digitais potencializa o desempenho comercial, mas exige maior atenção à forma como as interações são gerenciadas ao longo do percurso do cliente. A ausência de integração entre alcance, relacionamento e acompanhamento pós-venda pode explicar por que parte dos corretores percebe simultaneamente avanços em desempenho e dificuldades na manutenção da qualidade do vínculo com seus clientes, indicando a necessidade de estratégias mais holísticas para a adaptação digital.

Sobre a facilidade do relacionamento com clientes proporcionada pelo digital, 31% dos corretores afirmaram que o digital facilitou “muito”, 31% que “não houve mudança” e 31% que facilitou “parcialmente”. Apenas 5% indicaram que “dificultou” e 3% não responderam. Esses dados mostram uma percepção dividida, onde o digital é visto como um facilitador para alguns, mas não para todos, ou não em todas as dimensões do relacionamento, reforçando a complexidade da integração tecnológica com a dimensão humana.

Os dados evidenciam que o WhatsApp é o principal canal de atendimento, utilizado por 100% dos respondentes, consolidando-se como ferramenta central de relacionamento com clientes. Esse resultado reforça que, embora o digital seja amplamente utilizado como suporte, a lógica relacional permanece central, o que confirma a relevância do corretor como consultor e mediador de confiança, conforme apontado por Grimaldi (2022) e Pauzeiro (2020), citados por Breviário et al. (2025). A ferramenta permite agilidade e proximidade, mas a qualidade do relacionamento ainda depende da habilidade do corretor.

A predominância da indicação e do boca a boca como principal canal de prospecção, com 61% dos corretores, evidencia que, mesmo em um contexto de crescente digitalização, a dinâmica comercial dos corretores de seguros permanece fortemente ancorada em relações de confiança construídas ao longo do tempo. O WhatsApp (Business ou comum) foi citado por 21%, parcerias comerciais por 11%, redes sociais por 5% e prospecção ativa por 3%. Esse resultado sugere que os canais digitais atuam majoritariamente como mecanismos de apoio e ampliação do contato, sem substituir o papel central do relacionamento interpessoal no processo de geração de novos negócios.

Sob a perspectiva da Experiência do Cliente, esse comportamento reforça a compreensão de que o valor percebido pelo cliente não se limita aos pontos de contato formais ou digitais, mas é construído ao longo de uma jornada que inclui interações sociais, recomendações e experiências acumuladas. Conforme discutem Lemon e Verhoef (2016), elementos externos à gestão direta das organizações, como a influência de terceiros e as interações informais, exercem papel relevante na conformação da experiência e na orientação das decisões de compra. No caso do mercado de seguros, a adaptação digital dos corretores ocorre de forma complementar à lógica relacional, preservando o vínculo consultivo como eixo estruturante da prospecção e do relacionamento comercial.

A adaptação da Curva de Difusão da Inovação de Rogers (2003) aos dados da pesquisa revelou que 33,3% dos corretores já utilizam canais digitais de venda com frequência, configurando um grupo associado aos adotantes iniciais da inovação. Em seguida, 20,5% utilizam esses canais de forma ocasional, aproximando-se da maioria inicial. Uma parcela expressiva de 38,5% ainda não utiliza canais digitais de venda, mas manifesta intenção de adoção futura, caracterizando um grupo compatível com a maioria tardia no processo de difusão. Por fim, 7,7% afirmam não utilizar e não pretender adotar tais canais, correspondendo aos retardatários.

Esse comportamento reproduz a lógica da curva em formato de “S” proposta pela Teoria da Difusão da Inovação, segundo a qual a adoção de uma inovação ocorre de forma gradual ao longo do tempo, à medida que diferentes grupos assimilam a tecnologia em ritmos distintos. No contexto analisado, a predominância de corretores situados nas fases intermediárias da curva indica que a adoção dos canais digitais já ultrapassou o estágio inicial, mas ainda não atingiu um nível de saturação no mercado local. Essa configuração é consistente com o perfil etário e o tempo de atuação da amostra, majoritariamente composta por profissionais experientes.

O perfil dos corretores, com maior experiência, tende a favorecer processos de adoção mais cautelosos e seletivos, orientados pela percepção de valor e pela validação prática das ferramentas digitais. Assim, a curva adaptada reforça a interpretação de que o reposicionamento digital dos corretores de seguros ocorre de forma progressiva, coexistindo práticas tradicionais e digitais, em alinhamento com os pressupostos da Teoria da Difusão da Inovação (Rogers, 2003). A integração digital, portanto, não se dá por substituição, mas por complementariedade, buscando otimizar a atuação sem descaracterizar o valor do relacionamento humano.

Em síntese, os resultados desta pesquisa demonstram que a adaptação digital dos corretores de seguros em Campo Grande – MS é um processo multifacetado, caracterizado pela incorporação de ferramentas digitais no cotidiano profissional, com ganhos de alcance e eficiência na prospecção e operacionalização de vendas. Contudo, essa adaptação ocorre de forma complementar às práticas tradicionais, enfrentando desafios na manutenção do relacionamento personalizado e na gestão da sobrecarga operacional. O equilíbrio entre a eficiência tecnológica e a qualidade das interações humanas emerge como um fator estratégico para a sustentabilidade da atividade do corretor, respondendo ao objetivo de analisar como a adaptação digital atua como fator de reposicionamento comercial.

4. Conclusão

Este estudo analisou a adaptação digital como fator de reposicionamento comercial dos corretores de seguros em Campo Grande – MS, com foco nos canais de venda, ferramentas utilizadas e impactos percebidos sobre a atuação profissional e o relacionamento com os clientes. Verificou-se que as ferramentas digitais, como o WhatsApp Business e as plataformas das seguradoras, foram amplamente incorporadas ao cotidiano profissional, gerando ganhos significativos de alcance e eficiência na prospecção e operacionalização das vendas. Contudo, observou-se a persistência de desafios na manutenção do relacionamento personalizado e no aumento das demandas operacionais, evidenciando tensões entre o desempenho comercial e a qualidade das interações. A indicação e o boca a boca permaneceram como os principais canais de prospecção, reforçando o papel complementar da adaptação digital às práticas tradicionais. Concluiu-se que o equilíbrio entre os recursos tecnológicos e o relacionamento humano constitui um fator estratégico para a sustentabilidade da atividade do corretor de seguros, destacando a contribuição do estudo ao mapear essa dinâmica em um contexto regional.

A pesquisa, de natureza descritiva e com uma amostra específica de 39 corretores, apresenta limitações quanto à generalização dos achados para outros mercados. A predominância de profissionais experientes e o aprendizado majoritariamente autodidata das ferramentas digitais sugerem uma lacuna na capacitação estratégica, que pode influenciar a percepção e a adoção plena das inovações. Para estudos futuros, recomenda-se investigar a eficácia de programas de treinamento estruturados na elevação do nível de conhecimento digital e na otimização do uso estratégico das ferramentas. Sugere-se também aprofundar a análise sobre como os corretores podem integrar a eficiência digital com a manutenção da personalização no relacionamento com os clientes, explorando modelos que mitiguem a sobrecarga operacional e fortaleçam o vínculo de confiança.

Referências Bibliográficas

Brasil. 2000. Circular SUSEP n° 127, de 13 de abril de 2000. Diário Oficial da União, Brasília, 17 abr. 2000. Seção 1, p. 78.

Breviário, Á.G.; Faria, A.E.B.E.; Rebello, F.A.S.; Vidal, R.L.S.; Oliveira Filho, A.S. 2025. Transformação e desafios na contratação de seguros no ambiente digital. Revista Eletrônica Multidis

Contador, C.R. 2023. Seguros e Economia: Princípios e Aplicações. 1ed. ENS, São Paulo, SP, Brasil. Disponível em: <https://pt.scribd.com/document/831867995/Livro-Seguros-e-Economia-principioseaplicacoes>. Acesso em: 14 out. 2025.

Superintendência de Seguros Privados. 2025. Relatório de gestão 2024. Diário Oficial da União, Rio de Janeiro, 20 set. 2025. Seção 1, p. 13.

Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Gestão de Vendas do MBA USP/Esalq

Para saber mais sobre o curso, clique aqui e acesse a plataforma MBX Academy