15 de maio de 2026
Análise de Indicadores de Desempenho no Pequeno Varejo
Rodrigo Souza Pimenta; Carolina Silva Da Trindade
Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.
O setor de comércio varejista desempenha um papel fundamental na estrutura econômica brasileira, atuando como um dos principais motores para a geração de empregos e para a circulação de riquezas no país. Segundo dados consolidados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE, 2025a), o comércio foi responsável por aproximadamente 12% do Produto Interno Bruto nacional no ano de 2024, o que equivale a um montante de 1,4 trilhão de reais. Essa relevância é corroborada por uma participação média anual estável de 12,71% ao longo da última década, demonstrando a resiliência do segmento mesmo diante de oscilações macroeconômicas. Dentro deste universo, as micro e pequenas empresas assumem uma posição de destaque, representando 97% do total de estabelecimentos empresariais no Brasil e respondendo por 26,4% do PIB (SEBRAE, 2025). Entretanto, a despeito da importância numérica, a gestão desses empreendimentos frequentemente ocorre de maneira empírica e familiar, carecendo de processos de profissionalização, especialmente no que tange ao controle financeiro e comercial (Santos Júnior, 2011).
A ausência de um planejamento estruturado e a dependência de tomadas de decisão baseadas apenas na intuição podem comprometer severamente a sustentabilidade do negócio a longo prazo. Para mitigar esses riscos, torna-se imperativo o desenvolvimento de sistemas de informação que forneçam indicadores confiáveis para o acompanhamento do desempenho organizacional (Camillis et al., 2018). No ambiente corporativo, os indicadores-chave de desempenho, conhecidos pela sigla em inglês KPI, funcionam como ferramentas essenciais de suporte informacional, permitindo que os gestores monitorem o progresso em relação aos objetivos estabelecidos e realizem ajustes operacionais tempestivos (Meier et al., 2013). A implementação de processos de controle financeiro e indicadores de desempenho em microempresas tem demonstrado resultados positivos, como o aumento do controle sobre as movimentações de caixa, a prevenção de fraudes e a fundamentação de decisões estratégicas (Costa, 2022).
Para além da dimensão puramente contábil, a performance comercial surge como um fator estratégico determinante para a sobrevivência de pequenos negócios. A área de vendas é o principal canal de geração de recursos financeiros, sendo responsável por cobrir os custos operacionais e viabilizar o alcance das metas organizacionais (Silva, 2017). O monitoramento constante do desempenho operacional permite a identificação de falhas, a correção de processos e a detecção de oportunidades de ganhos futuros (Motta e Almeida, 2019). Nesse sentido, a análise detalhada de métricas como o volume de vendas, o ticket médio e a sazonalidade fornece o embasamento necessário para uma gestão eficiente e competitiva, especialmente em mercados saturados.
A análise do desempenho operacional e comercial de um comércio varejista de calçados, roupas e acessórios localizado no noroeste de Minas Gerais exige uma abordagem metodológica rigorosa e detalhada. O procedimento adotado consistiu em uma pesquisa descritiva com abordagem quantitativa, focada em um estudo de caso único. A base de dados utilizada compreendeu o registro integral das transações realizadas pela empresa em um intervalo de cinco anos, abrangendo o período de janeiro de 2020 a dezembro de 2024. Por se tratar de uma organização de capital fechado, o processo de coleta de dados foi precedido pela garantia de confidencialidade e pela anonimização de informações sensíveis, assegurando a integridade ética do estudo.
O processo operacional de coleta de dados iniciou-se com a extração de relatórios brutos diretamente do sistema de gestão interna da empresa. Esses arquivos, originalmente gerados em formato de texto sem formatação padrão, continham o registro individual de cada venda, incluindo a data exata da transação, o valor nominal total, o método de pagamento empregado e a identificação do vendedor. Para viabilizar a análise estatística, foi necessária uma etapa minuciosa de tratamento e limpeza dos dados. As informações foram convertidas para planilhas eletrônicas, onde se realizou a correção de inconsistências, a eliminação de registros duplicados e a padronização dos campos numéricos e categóricos. Essa estruturação permitiu a organização cronológica das vendas e a categorização das formas de pagamento em quatro grupos principais: dinheiro em espécie, cartões de débito ou crédito, crediário próprio e pagamentos via sistema instantâneo.
A metodologia de análise baseou-se na construção de indicadores específicos para mensurar o comportamento das vendas ao longo do tempo. O volume de vendas foi calculado sob duas perspectivas: a quantidade total de transações efetuadas e o faturamento bruto nominal. O cálculo do volume por transações consistiu no somatório simples do número de operações de venda realizadas em cada mês e ano, funcionando como um termômetro da movimentação de clientes na loja física. Já o volume monetário representou a soma dos valores faturados, permitindo observar a evolução da receita bruta. O ticket médio, indicador crucial para entender o valor gasto por cada cliente, foi obtido por meio da divisão do faturamento bruto total pelo número de vendas realizadas no mesmo período (SEBRAE, 2023).
A análise da sazonalidade foi conduzida através da observação das variações na demanda ao longo dos meses do ano, identificando picos e vales de faturamento vinculados a datas comemorativas e eventos promocionais. Segundo a literatura, a sazonalidade pode representar tanto um risco operacional quanto uma oportunidade de lucro, exigindo um planejamento de estoque e de pessoal adequado para cada período (Pereira, 2014). No segmento de vestuário e calçados, essa característica é particularmente acentuada devido à influência de datas como o Dia das Mães, o Dia dos Namorados e o Natal (Mesquita, 2011). Além disso, a análise dos métodos de pagamento buscou identificar a preferência dos consumidores e a evolução das tecnologias financeiras, como a introdução e popularização do sistema de pagamentos instantâneos a partir do final de 2020 (Banco Central, 2025).
Os resultados obtidos revelaram um volume total de 60.702 transações ao longo dos cinco anos analisados, com uma média anual de 12.140 operações. Observou-se uma variação significativa no comportamento das vendas entre os anos de 2021 e 2022, período em que houve um salto de 22% na quantidade de transações. Esse incremento está diretamente relacionado ao cenário macroeconômico brasileiro e ao fim das restrições impostas pela Emergência em Saúde Pública de Importância Nacional decorrente da pandemia de Covid-19, que oficialmente se encerrou em abril de 2022 (Ministério da Saúde, 2022). O impacto do isolamento social é visível na redução drástica das vendas a partir de março de 2020, quando o comércio enfrentou períodos de fechamento e restrição de circulação.
A análise da sazonalidade confirmou a forte dependência do varejo em relação às festividades de fim de ano. O mês de dezembro apresentou, de forma consistente, um volume de vendas 95% superior à média dos demais meses do ano. Esse padrão de consumo é impulsionado pelas gratificações natalinas e pelas celebrações de encerramento de ciclo, consolidando o último mês do ano como o período de maior faturamento e fluxo de clientes. Outros picos menores foram identificados em maio e agosto, meses que concentram o Dia das Mães e o Dia dos Pais, respectivamente, corroborando as conclusões de estudos anteriores sobre a dinâmica do varejo de moda e acessórios (Mesquita, 2011).
No que tange ao faturamento nominal, a empresa atingiu uma receita média anual de 2,63 milhões de reais. O pico de faturamento ocorreu no ano de 2023, alcançando a marca de 3,14 milhões de reais, enquanto o menor resultado foi registrado em 2020, com 1,96 milhão de reais. Para uma compreensão real do desempenho econômico, os valores foram deflacionados utilizando o Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo, com base em dezembro de 2024. Essa análise revelou que, embora o faturamento nominal tenha crescido entre 2020 e 2023, o ano de 2024 apresentou uma redução real de 9,54% na receita em comparação ao ano anterior. Essa queda real foi motivada principalmente pela diminuição na quantidade de transações efetuadas no último ano do período analisado, evidenciando que o aumento dos preços nominais não foi suficiente para compensar a redução no volume físico de vendas.
O ticket médio da empresa manteve uma trajetória de relativa estabilidade, com crescimentos anuais médios de 9% entre 2020 e 2023, e uma leve retração de 1% em 2024. O valor médio por transação situou-se em torno de 216,95 reais. Curiosamente, os dados indicaram que o ticket médio não está diretamente correlacionado aos picos de sazonalidade de volume. Por exemplo, em abril de 2020, registrou-se o menor valor (146,32 reais), enquanto o melhor resultado ocorreu em abril de 2023 (260,89 reais). Essa constatação sugere que, embora o volume de clientes aumente em datas festivas, o valor gasto por cada indivíduo permanece dentro de uma faixa constante, o que aponta para a necessidade de estratégias de vendas adicionais, como a oferta de produtos complementares e a montagem de combos para elevar o valor da venda individual (Siqueira Carvalho et al., 2020).
A análise dos métodos de pagamento revelou uma característica marcante da operação: a forte predominância do crediário próprio. Essa modalidade representou, em média, 75% do faturamento anual da empresa, totalizando 9,72 milhões de reais no período acumulado. A manutenção de um sistema de crédito próprio é uma prática comum em pequenas cidades e bairros, funcionando como uma ferramenta de fidelização de clientes e uma alternativa à falta de acesso ao crédito bancário formal (Saurin, 2018). No entanto, essa dependência excessiva do crediário traz riscos inerentes à gestão financeira, como a possibilidade de inadimplência e a pressão sobre o capital de giro, uma vez que a empresa entrega o produto mas recebe o pagamento de forma parcelada ao longo do tempo (Pedroso et al., 2019).
Apesar da hegemonia do crediário, observou-se um processo gradual de digitalização dos pagamentos. O uso do sistema de pagamentos instantâneos, inexistente em 2020, passou a representar 3,8% do faturamento em 2024. Paralelamente, a utilização de cartões de crédito e débito cresceu 5,1 pontos percentuais no mesmo intervalo, enquanto o uso de dinheiro em espécie declinou de 9,2% para 4,4%. Essa transição reflete uma mudança nos hábitos de consumo da população brasileira, que busca maior conveniência e segurança nas transações financeiras (Paula, 2024). A migração para métodos de pagamento digitais e à vista é benéfica para o fluxo de caixa da empresa, pois reduz o ciclo financeiro e minimiza os riscos associados à cobrança do crediário próprio.
A comparação dos resultados com a literatura especializada permite identificar que os desafios enfrentados pela empresa em estudo são compartilhados por outros negócios do setor varejista. A estabilidade do ticket médio e a dificuldade em elevá-lo sem ações promocionais agressivas é um fenômeno observado em diferentes regiões do país (Siqueira Carvalho et al., 2020). Da mesma forma, a propensão ao endividamento das famílias e a dependência do crédito para o consumo de bens não duráveis reforçam a importância do crediário como motor de vendas, mas também como ponto de atenção para a saúde financeira do negócio (Hofler et al., 2018). A gestão eficiente desses indicadores permite que a microempresa saia de uma posição puramente reativa e passe a planejar suas ações com base em dados históricos concretos.
As limitações deste estudo residem no fato de se tratar de um estudo de caso único, o que impede a generalização estatística dos resultados para todo o setor varejista. No entanto, as tendências observadas fornecem subsídios valiosos para empresas de perfil semelhante. Sugere-se que pesquisas futuras aprofundem a análise financeira através do cálculo de índices de liquidez e rentabilidade, integrando os dados de vendas com os custos operacionais e margens de contribuição por categoria de produto. A continuidade do monitoramento mensal dos indicadores aqui estabelecidos permitirá à gestão da empresa identificar desvios de desempenho de forma ágil e implementar melhorias contínuas nos processos de venda e cobrança.
Conclui-se que o objetivo foi atingido, uma vez que a análise dos indicadores de desempenho comercial permitiu identificar padrões claros de sazonalidade, estabilidade no ticket médio e uma forte dependência do crediário próprio na estrutura de faturamento da empresa. A estruturação da base de dados transformou registros brutos em informações estratégicas, revelando que, apesar do crescimento nominal, o negócio enfrentou uma retração real em 2024, o que exige atenção dos gestores quanto à eficiência operacional e às políticas de preços. O estudo demonstrou que a adoção de métricas quantitativas é essencial para profissionalizar a gestão de pequenos negócios, fornecendo o suporte necessário para decisões sobre mix de produtos, ações promocionais e transição para métodos de pagamento mais seguros e eficientes, garantindo assim a sustentabilidade econômica e a competitividade da organização no mercado varejista.
Referências Bibliográficas:
Banco Central [BC]. 2025. O que é Pix?. Disponível em: https://www.bcb.gov.br/estabilidadefinanceira/pix. Acesso em: 21 de julho de 2025.
Camillis, P. K. D.; Ferrari, F. L.; Chaves, M. A. R.; Fonseca, L. M. A.; Erlich, R. L. M. 2018. Gestão do desempenho organizacional. Porto Alegre: SAGAH EDUCAÇÃO S.A.
Costa, V. B. 2022. Implementação de um processo financeiro: um estudo de caso sobre o processo financeiro de microempresas e de empresas de pequeno porte do setor de clínicas. Trabalho de Conclusão de Curso de Graduação em Administração. Universidade de Brasília, Brasília, DF, Brasil.
Hofler, C. E.; da Costa Malheiros, M. A.; Kuhn, N.; de Oliveira Tibola, L. A. 2018. Modalidades de pagamentos e a propensão ao endividamento pelas famílias Santa-rosenses. Revista de Administração da UEG (ISSN 2236-1197) 9(03): 125-141.
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística [IBGE]. 2025a. Apresentação – PIB – 4º Tri 2024. Disponível em: <https://agenciadenoticias.ibge.gov.br/agencia-detalhe-de-midia.html?view=mediaibge&catid=2102&id=7935>. Acesso em: 07 mar. 2025.
Meier, H.; Lagemann, H; Morlock, F.; Rathman, C. 2013. Key performance indicators for assessing the planning and delivery of industrial services. In: 2nd International Through-life Engineering Services Conference, 2024, Cranfield, Reino Unido, v. 11, p. 99-104.
Mesquita, J. M. C.; Martins, H. C. 2011. Segmento varejista: sazonalidade das vendas e resultados financeiros. BBR-Brazilian Business Review, 8(3): 66-87.
Ministério da Saúde [MS]. 2022. Ministério da Saúde declara fim da Emergência em Saúde Pública de Importância Nacional pela Covid-19. Disponível em: <https://www.gov.br/saude/pt-br/assuntos/noticias/2022/abril/ministerio-da-saude-declara-fim-da-emergencia-em-saude-publica-de-importancia-nacional-pela-covid-19#:~:text=NOVA%20PORTARIA,-%2CMinist%C3%A9rio%2020da%20Sa%C3%BAde%20declara%20fim%20da%20Emerg%C3%AAncia%20em%20Sa%C3%BAde%2CImport%C3%A2ncia%20Nacional%20pela%20Covid%2D19&text=O%20ministro%20da%20Sa%C3%BAde%2C%20Marcelo%2Cda%20Covid%2D19%20no%20Brasil>. Acesso em 18 ago. 2025.
Motta, M. C. A. L.; Almeida, J. S. 2019. Importância dos indicadores de desempenho nas pequenas empresas. In: IX Congresso Brasileiro de Engenharia de Produção – IX ConBRepro, 2019 Ponta Grossa, Paraná, Brasil.
Paula, G. F. D. 2024. Digitalização financeira e o sistema financeiro brasileiro: impactos e evoluções nos meios e instrumentos de pagamento-2019-2023. Monografia apresentada ao Curso de Ciências Econômicas. Pontifícia Universidade Católica de Goiás. Goiânia, GO, Brasil.
Pedroso, F. S.; da Silva, G. E.; Brescian, S. A. T. 2019. Concessão de crédito no setor de Varejo: estudo aplicado em quatro supermercados no norte Matogrossense. Observatorio de la Economía Latinoamericana, (11), 9.
Pereira, L. E. 2014. As influências da sazonalidade de vendas no fluxo de caixa de uma microempresa do setor de alimentação na cidade de Sombrio. Monografia apresentada para a obtenção do grau de bacharel em Administração Linha de Formação Específica em Administração de Empresas, da Universidade do Extremo Sul Catarinense – UNESC, Criciúma, SC, Brasil.
Santos Júnior, A. C. R. 2011. A importância da previsão de vendas para empresas de mercado de varejo de roupas com perfil familiar. Trabalho de Conclusão do Curso de Graduação em Administração. UFRJ, Rio de Janeiro, RJ, Brasil.
Saurin, F. H. 2018. A influência das políticas de crédito na retenção de clientes da microempresa varejista HS Modinha. Estágio Supervisionado apresentado ao Curso de Administração como parte dos requisitos para a obtenção do títudo de Bacharel em Administração. Universidade de Passo Fundo. Soledade, RS, Brasil.
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas [Sebrae]. 2023. O que é ticket médio?. Disponível em: <https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-que-e-ticket-medio%2C5d4a00d232766810VgnVCM1000001b00320aRCRD?utm_source=chatgpt.com>. Acesso em: 16 de jun. 2025.
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas [Sebrae]. 2025. Confira os grandes números dos pequenos negócios no Brasil. Disponível em: <https://agenciasebrae.com.br/dados/confira-os-grandes-numeros-dos-pequenos-negocios-no-brasil/>. Acesso em: 11 de mar. 2025.
Silva, C. G. A. 2017. Análise da gestão de desempenho da equipe de vendas da Gráfica ALFA. Trabalho de Conclusão de Curso em Administração. UFPB, João Pessoa, Paraíba, Brasil.
Siqueira Carvalho, J. M., Freitas Souza, L. A.; Cunha, M. B. N. V. 2020. Técnicas e benefícios do visual merchandising: um estudo de caso de uma loja varejista de calçados. Administração. Faculdade Canção nova. Cachoeira Paulista, São Paulo, Brasil.
Resumo executivo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Gestão de Negócios do MBA USP/Esalq
Para saber mais sobre o curso, clique aqui e acesse a plataforma MBX Academy
