Resumo Executivo

Douglas Silva Azevedo; William Maximiliano Carvalho De Melo

Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

O setor automotivo no Brasil consolida-se como um dos pilares fundamentais da economia nacional, atuando como um termômetro preciso do momento econômico e do nível de desenvolvimento do país. De acordo com dados consolidados pela Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (ANFAVEA, 2024), essa indústria é responsável por aproximadamente 20% do faturamento industrial de transformação e contribui com 5% do Produto Interno Bruto brasileiro. Dentro desse ecossistema, o segmento de veículos pesados, que engloba caminhões, ônibus e máquinas agrícolas, assume um papel estratégico, sendo responsável por 35% do faturamento total da indústria automotiva nacional. A complexidade dessa cadeia produtiva é caracterizada por múltiplos níveis de fornecedores, que variam desde fabricantes de matérias-primas básicas até provedores de sistemas de produção e tecnologias avançadas (Hutt e Speh, 2010). O mercado de autopeças, intrinsecamente ligado a esse desempenho, movimentou 261,5 bilhões de reais em 2024, com 61% desse montante destinado exclusivamente ao suprimento das montadoras de veículos leves e pesados, envolvendo uma rede de cerca de 500 empresas fornecedoras e gerando mais de um milhão de postos de trabalho diretos (SINDIPEÇAS, 2024).

A robustez exigida para os componentes de veículos pesados é um fator determinante, visto que tais veículos operam em condições extremas e demandam peças que garantam desempenho e segurança superiores. A confiabilidade operacional é essencial para que o transporte de carga e passageiros ocorra sem interrupções, exigindo componentes desenvolvidos especificamente para suportar regimes severos de trabalho (Ballou, 2006). Paralelamente, observa-se uma tendência crescente de nacionalização de componentes no Brasil, motivada pela desvalorização do Real frente a moedas como o Dólar e o Euro nos últimos cinco anos. Esse movimento de localização é reforçado por políticas públicas, como o programa Mobilidade Verde e Inovação, conhecido como MOVER, que substituiu o antigo Programa Rota 2030. O MOVER atua como um catalisador para investimentos na indústria nacional, promovendo oportunidades para fabricantes de componentes automotivos e incentivando o desenvolvimento tecnológico local.

A compreensão da jornada do cliente no ambiente industrial B2B é fundamental para o sucesso comercial nesse setor. Essa jornada pode ser descrita como o conjunto de todas as interações entre o cliente e o fornecedor ao longo do processo de aquisição de um produto ou serviço, estruturando-se em cinco estágios principais: reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra (Kotler e Keller, 2021). No contexto das montadoras, essa jornada assume características técnicas rigorosas. As exigências incluem certificações internacionais de gestão de qualidade, como a IATF 16949, que estabelece controles rígidos para a produção, rastreabilidade de processos e gerenciamento de garantias (Corrêa e Corrêa, 2012). Adicionalmente, a certificação ISO 14001 tornou-se mandatória, refletindo o compromisso socioambiental das organizações e integrando a análise multicritério utilizada pelas fabricantes para a definição de sua base de fornecedores (Vasconcelos, 2022).

O processo de seleção de fornecedores é uma atividade crítica para a gestão estratégica das montadoras, pois impacta diretamente a qualidade, a estabilidade do fornecimento e o custo final do veículo. As empresas tornaram-se extremamente criteriosas, estabelecendo requisitos rigorosos para quem deseja integrar sua cadeia de suprimentos (Hutt e Speh, 2010). Embora a busca por relações de longo prazo seja uma prioridade, o preço ainda figura como um critério decisivo, mas nunca de forma isolada, sendo sempre acompanhado pela avaliação da capacidade produtiva e tecnológica local (Kotler e Keller, 2021). A identificação de pontos de contato críticos na jornada do cliente permite que as empresas de autopeças direcionem seus esforços de forma eficiente, investindo em inovação e eficiência operacional para assegurar confiabilidade e competitividade frente a fornecedores globais (Womack et al., 2004).

A metodologia aplicada para a análise desse cenário baseou-se em uma abordagem mista, combinando o levantamento de dados secundários e a realização de pesquisa qualitativa. A coleta de dados secundários envolveu a análise de informações publicadas por órgãos governamentais e associações de classe, como ANFAVEA, SINDIPEÇAS e FENABRAVE, durante o mês de abril de 2025. Essa etapa foi essencial para dimensionar o mercado de veículos pesados e identificar o volume de produção anual, permitindo o mapeamento de oportunidades latentes (Marconi e Lakatos, 2017). A pesquisa qualitativa, por sua vez, foi conduzida em maio de 2025 por meio de entrevistas semiestruturadas com seis profissionais da área de desenvolvimento de novos fornecedores, vinculados a quatro grandes montadoras de veículos pesados instaladas no Brasil.

As entrevistas foram realizadas individualmente via ligação telefônica, com duração média de 30 minutos cada. O roteiro de perguntas foi estruturado em cinco pilares fundamentais: identificação de necessidades, critérios de avaliação, processo decisório, desafios e oportunidades. A seleção dos participantes ocorreu por conveniência, aproveitando contatos profissionais prévios em uma fabricante de componentes de Guarulhos. Seguindo os preceitos éticos da Resolução CNS número 510 de 2016, todos os dados foram anonimizados, e as montadoras foram identificadas pelos códigos M, V, I e S para garantir a confidencialidade das informações compartilhadas. A entrevista semiestruturada permitiu que o pesquisador seguisse um roteiro padronizado, garantindo a comparabilidade das respostas, ao mesmo tempo em que ofereceu flexibilidade para a exploração de sentimentos e opiniões detalhadas dos executivos (Marconi e Lakatos, 2003).

Os resultados indicam que a indústria automobilística brasileira, composta por montadoras e fabricantes de autopeças, alcançou um faturamento de 74,2 bilhões de dólares em 2023. Desse total, 64,2% originaram-se da produção nacional de veículos, um setor que empregou diretamente 107.173 pessoas em 2024. O volume total de produção em 2024 registrou um crescimento de 22% em relação ao ano anterior, superando a marca de 2,5 milhões de unidades. Esse desempenho ocorre após um período de dificuldades em que a produção oscilou abaixo dos dois milhões de veículos, especialmente devido às crises econômicas de 2016 e 2020. A análise histórica revela um padrão cíclico com três fases distintas. A primeira, entre 2013 e 2016, apresentou uma trajetória descendente com redução de aproximadamente 41% na produção, coincidindo com a recessão econômica que afetou o poder de compra nacional.

A segunda fase, de 2017 a 2019, marcou uma recuperação gradual, atingindo pouco mais de 2,5 milhões de unidades em 2019, o que representou um crescimento de 36% sobre o volume de 2016, impulsionado por políticas de incentivo setorial. A terceira fase, iniciada em 2020, foi marcada pela volatilidade decorrente da pandemia, com uma queda de 34% naquele ano, seguida por uma recuperação que só atingiu os patamares pré-pandêmicos em 2024. Essa instabilidade demonstra a necessidade de flexibilidade nas estratégias comerciais das empresas para se adaptarem às condições de mercado (Kotler e Keller, 2021). Embora os automóveis dominem o volume total, a participação dos caminhões na produção variou entre 4% e 10% no período analisado, com o pico ocorrendo em 2022 devido à retomada das atividades econômicas, ao crescimento do comércio eletrônico e às safras recordes no agronegócio.

Apesar do menor volume unitário, os veículos pesados possuem maior valor agregado por unidade, tornando-os estrategicamente significativos para o faturamento da indústria. Os caminhões e ônibus funcionam como indicadores da atividade econômica, pois as empresas calibram seus investimentos em frotas conforme as projeções de crescimento e demandas operacionais. A análise do volume produzido entre 2010 e 2024 mostra uma predominância dos caminhões, que representam entre 78% e 84% do total de veículos pesados, enquanto os ônibus ocupam uma fatia de 16% a 22%. Essa distribuição ilustra o domínio do transporte de cargas sobre o transporte coletivo de passageiros nas decisões de investimento no Brasil, reforçando o papel estratégico do modal rodoviário na matriz de transportes nacional (ANFAVEA, 2025).

Um dado relevante revelado pelo Relatório da Frota Circulante de 2024 do SINDIPEÇAS é o envelhecimento progressivo da frota de caminhões no Brasil. Em 2015, os veículos com até cinco anos de uso representavam 33% da frota, número que reduziu para 24% em 2024. Em contrapartida, a participação de caminhões com mais de 20 anos de uso subiu de 9,7% para 13,3% no mesmo período. Atualmente, 62% da frota de caminhões possui idade superior a 11 anos, o que indica uma demanda represada por renovação. No caso dos ônibus, a concentração de veículos entre 11 e 15 anos cresceu de 19% em 2015 para 34% em 2024. Essa convergência de dados aponta para uma oportunidade emergente para as montadoras e fabricantes de autopeças, visto que a necessidade de substituição por veículos com maior eficiência operacional e menores custos de manutenção tende a acelerar nos próximos anos.

A análise da participação de mercado em 2024 revela a presença consolidada de grandes grupos globais. No segmento de caminhões, a Volkswagen lidera com 28% de participação, seguida pela Mercedes-Benz com 27% e pela Volvo com 19%. No mercado de ônibus, a Mercedes-Benz detém uma posição dominante com 59% de participação, seguida pela Volkswagen com 18% e pela Marcopolo com 14%. Essas empresas tradicionais de origem europeia representam cerca de 84% do mercado de caminhões, criando um ambiente competitivo maduro e com fortes barreiras de entrada para novos competidores. Para os fabricantes de autopeças, o foco deve estar na criação de relacionamentos comerciais com esses líderes de mercado para garantir a penetração no segmento.

As entrevistas com os profissionais das montadoras revelaram padrões sistêmicos na identificação de necessidades. Nas montadoras M e I, o processo é liderado pela engenharia de desenvolvimento através de gerentes de novos projetos. Já nas montadoras V e S, existem times multifuncionais dedicados especificamente à substituição de fornecedores globais por nacionais, visando aumentar o percentual de localização de peças. Essa estratégia reflete o crescimento de 8,7% nos investimentos em nacionalização nos últimos cinco anos, impulsionado pela janela de incentivos econômicos gerada pelo câmbio (ANFAVEA, 2024). As fontes de prospecção de novos parceiros incluem canais formais e informais, com destaque para feiras setoriais como Automec e Fenatran, além de congressos técnicos como o SAE Brasil, utilizados para identificar inovações tecnológicas e capacidades industriais emergentes.

A qualidade foi apontada como o item fundamental no processo de seleção, detendo um peso que varia entre 25% e 40% na decisão final. A certificação IATF 16949 é um requisito básico e obrigatório para todas as montadoras consultadas, funcionando como uma barreira de entrada significativa que exige a padronização internacional de processos. Essa constatação reforça os princípios de qualidade total, onde a excelência técnica prevalece sobre outros critérios em cadeias produtivas complexas (Womack et al., 2004). Embora o preço seja estratégico para viabilizar a nacionalização, ele não é o único fator determinante; a capacidade de desenvolvimento local e a robustez do produto são essenciais para a definição de parcerias estratégicas.

O processo decisório para a aprovação de um novo fornecedor costuma durar entre três e seis meses, envolvendo estruturas multidisciplinares que englobam engenharia, qualidade, compras, logística e finanças. Nas montadoras V e S, os processos são mais estruturados, com alçadas de decisão baseadas no valor do investimento. No entanto, para investimentos superiores a dois milhões de reais, é comum a necessidade de aprovação pelas matrizes europeias, o que adiciona complexidade e tempo ao processo. As principais barreiras enfrentadas pelos fornecedores instalados no Brasil incluem a competição com empresas do leste europeu, China e Índia, que possuem maiores escalas de produção e menores custos operacionais. Além disso, a gestão inadequada de processos e a dificuldade em implementar metodologias específicas de cada cliente foram citadas como deficiências recorrentes.

Outro ponto crítico é a insuficiência de investimento em inovação e Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) local. A maioria das montadoras exige que seus parceiros invistam no mínimo 3% do faturamento em P&D, buscando parceiros estratégicos que suportem a evolução tecnológica do mercado. Existe uma convergência clara quanto à priorização de tecnologias voltadas para a eletrificação e conectividade. As oportunidades de nacionalização nos próximos anos concentram-se em sistemas de gerenciamento térmico, motores elétricos, chicotes específicos, iluminação inteligente, sistemas de segurança avançados e conectividade ao usuário. O programa MOVER é visto como um catalisador fundamental para essa transferência de tecnologia, oferecendo incentivos para a produção local de componentes de alta complexidade.

A jornada do cliente B2B nas montadoras de veículos pesados segue, portanto, um encadeamento decisório estruturado e regido por normas técnicas rigorosas. A fase inicial de planejamento baseia-se em projeções de mercado e ciclos econômicos, onde a demanda por componentes está diretamente ligada aos indicadores de crescimento do país. A segunda fase, de seleção, foca na qualificação técnica e na demonstração de capacidade de inovação. A negociação, terceira fase, caracteriza-se por contratos de longo prazo, geralmente de cinco a oito anos, exigindo um equilíbrio entre preço e capacidade de desenvolvimento local. A quarta fase envolve a produção e logística, operando sob o modelo just-in-time e exigindo sistemas de rastreabilidade total conforme a IATF 16949. Por fim, o pós-venda exige suporte técnico continuado e gestão de garantias, com a disponibilidade de peças de reposição devendo ser mantida por até 15 anos após o encerramento dos contratos de fornecimento.

A análise dos fatores ambientais revela que o fator político, através de políticas setoriais de incentivo, atua como um facilitador, embora a instabilidade periódica das políticas públicas possa dificultar o planejamento de longo prazo. Economicamente, a sensibilidade do setor às flutuações cambiais impacta a competitividade dos fornecedores locais frente aos importados. Tecnologicamente, as demandas por eletrificação e conectividade exigem investimentos significativos em engenharia e produção local, o que pode ser um limitador para empresas com menor estrutura financeira. No âmbito ambiental, a pressão por sustentabilidade e componentes recicláveis cria oportunidades para quem desenvolve competências nessas áreas, embora os custos de adequação e as múltiplas certificações exigidas possam representar desafios para empresas de menor porte.

O envelhecimento da frota nacional, com 61,5% dos caminhões operando há mais de 11 anos, sinaliza uma necessidade iminente de renovação tecnológica. Esse cenário, somado aos incentivos do programa MOVER, cria um ambiente propício para fornecedores que consigam alinhar sua produção às novas exigências de eficiência e conectividade. A transição para veículos mais limpos e inteligentes não é apenas uma tendência global, mas uma necessidade operacional para as montadoras instaladas no Brasil que buscam manter sua competitividade. A capacidade de antecipar essas demandas tecnológicas e oferecer soluções locais robustas será o diferencial para as indústrias de autopeças que desejam se consolidar como parceiras estratégicas.

Conclui-se que o objetivo foi atingido ao mapear a jornada do cliente nas montadoras de veículos pesados, identificando que o sucesso das indústrias de autopeças no Brasil depende da superação de barreiras técnicas e da capacidade de investimento em inovação. A pesquisa demonstrou que a dinâmica de compra é fortemente influenciada por ciclos econômicos e exigências rigorosas de qualidade, como a certificação IATF 16949. O envelhecimento da frota nacional e os incentivos do programa MOVER abrem janelas de oportunidade significativas para a nacionalização de componentes de alta tecnologia, especialmente em eletrificação e conectividade. Para consolidar-se como parceiros estratégicos, os fornecedores devem focar na gestão robusta de processos, no cumprimento de requisitos socioambientais e no alinhamento com as tendências globais de sustentabilidade e eficiência operacional.

Referências Bibliográficas:

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Vasconcelos, A. 2022. A Seleção de Fornecedores no Contexto da Cadeia de Suprimentos: Um Estudo de Caso de Três Montadoras de Veículos Automotores da Região Sudeste do Brasil. Dissertação de Mestrado Acadêmico em Administração. Universidade Federal de Juiz de Fora, Juiz de Fora, MG, Brasil.

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Resumo executivo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Gestão de Vendas do MBA USP/Esalq

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