Lara Gabriely Silva Moura; Fábio Mascarenhas Dutra

DOI: 10.22167/2675-6528-202601037

Artigo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

Resumo

A crescente demanda por eficiência produtiva na pecuária brasileira reforça a importância da adoção de sementes forrageiras de qualidade e de estratégias eficazes de comunicação para sua difusão. O estudo objetivou caracterizar o perfil de estudantes, profissionais e produtores envolvidos na escolha de sementes forrageiras, bem como avaliar seus níveis de conhecimento técnico e a influência do marketing digital na tomada de decisão. A pesquisa foi conduzida por meio de um questionário estruturado com 25 questões, aplicado a 52 participantes de diferentes regiões do Brasil. Os dados foram analisados por estatística descritiva e correlação de Pearson, convertendo variáveis qualitativas em escalas numéricas. Os resultados indicaram predominância de público jovem, com elevado nível de escolaridade e participação ativa na decisão de compra. Observou-se uso frequente de redes sociais para obtenção de informações técnicas, com destaque para Instagram, YouTube e WhatsApp. O marketing digital apresentou influência moderada, com correlação positiva (r = 0,471; R² = 0,22) entre frequência de uso e impacto na decisão. Critérios como demonstração de resultados em campo, depoimentos de produtores e suporte técnico mostraram maior relevância que estratégias promocionais. Não se verificou relação significativa entre o tipo de semente e o valor cultural (R² = 0,0073), sugerindo maior influência de fatores operacionais. Os principais desafios identificados foram a assistência técnica, a difusão de conhecimento e o acesso à informação. Concluiu-se que o marketing digital possui papel relevante quando alinhado à aplicabilidade prática e à realidade do campo, complementando fatores consolidados como assistência técnica e experiências.

Palavras-chave: Comunicação no agro; Inovação agrícola; Pastagem; Redes sociais; Valor cultural.

1. Introdução

A demanda global por alimentos, impulsionada pelo crescimento populacional, exige aumento significativo na eficiência produtiva dos sistemas pecuários, com projeções indicando a necessidade de elevar em setenta por cento o suprimento de produtos de origem animal até 2050 (Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura [FAO], 2020). As pastagens, que cobrem cerca de setenta por cento das terras agrícolas mundiais, são essenciais para a produção pecuária (Reinermann et al., 2020). No Brasil, a pecuária tem demonstrado notável aumento de produtividade, 183% nos últimos trinta anos, apesar da redução de dezoito por cento na área de pastagens, que ainda soma aproximadamente 160 milhões de hectares (Associação Brasileira das Indústrias Exportadoras de Carnes [ABIEC], 2023). Contudo, cerca de sessenta por cento dessas pastagens encontra-se degradada, muitas vezes devido a falhas no estabelecimento (Dias-Filho, 2014; Fonseca et al., 2022; Ministério da Agricultura e Pecuária [MAPA], 2023). A qualidade das sementes forrageiras é um fator crítico, representando, em média, dez por cento do investimento total na formação de pastagens, mas influenciando noventa por cento dos custos subsequentes e o sucesso do empreendimento (Zimmer e Euclides Filho, 1997; Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária [EMBRAPA], 2023).

O Brasil é líder mundial na produção, exportação e consumo de sementes de forrageiras tropicais (MAPA, 2023; Associação Brasileira de Sementes e Mudas [ABRASEM], 2023). Apesar da robustez do mercado e da disponibilidade de tecnologias avançadas, a escolha das sementes frequentemente prioriza o preço em detrimento da qualidade técnica (Fonseca et al., 2022). O valor cultural (VC), indicador fundamental da qualidade que integra pureza física e germinação (Da Silva et al., 2025), nem sempre é plenamente reconhecido. Essa desvalorização compromete a produtividade e a sustentabilidade das pastagens, tornando imperativo desenvolver estratégias eficazes para ampliar o acesso a informações técnicas e incentivar a adoção de inovações (Proença et al., 2019).

Nesse cenário, o marketing, compreendido como o processo de criação e troca de valor para satisfazer necessidades e desejos (Kotler, 1998), torna-se crucial. A digitalização transformou a comunicação, elevando o marketing digital a uma posição estratégica no agronegócio. A interação de estudantes, profissionais e produtores rurais com conteúdos online influencia diretamente sua percepção sobre produtos e marcas, bem como os critérios técnicos na decisão de compra de sementes forrageiras. A teoria da difusão de inovações (Rogers, 2003) é particularmente relevante, pois explica como novas tecnologias e informações se propagam. A efetividade dos canais digitais na agricultura depende da credibilidade e da aplicabilidade prática do conteúdo (Eastwood et al., 2019; Leeuwis e Aarts, 2011).

A adoção de tecnologias de informação e comunicação (TICs) no meio rural brasileiro tem se intensificado, com produtores e profissionais utilizando plataformas digitais para atualização técnica e apoio à decisão (Cunha et al., 2022; Unay-Gailhard e Simões, 2022). Mídias sociais, aplicativos de mensagens e plataformas de vídeo consolidam-se como canais eficazes para a difusão de conhecimento técnico, permitindo acesso rápido a informações sobre manejo, tecnologias e insumos, especialmente entre as gerações mais jovens e tecnicamente ativas (Klerkx, Jakku e Labarthe, 2019; Rotz et al., 2019). A análise de dados digitais oferece ferramenta estratégica para compreender demandas dos produtores e padrões de comportamento na adoção tecnológica, reforçando o papel desses canais no ecossistema de inovação agrícola (Wolfert et al., 2017). Contudo, a influência do marketing digital na decisão de compra de sementes forrageiras ainda é um campo que requer investigação aprofundada, considerando a complexa interação de fatores técnicos, econômicos, operacionais e relacionais.

Apesar do avanço tecnológico e da digitalização da comunicação, persistem desafios significativos na cadeia de sementes forrageiras, como a necessidade de maior assistência técnica, melhor difusão de informações e ampliação do acesso a tecnologias. A compreensão do perfil dos envolvidos e da influência do marketing digital é crucial para desenvolver estratégias que conectem a inovação à sua aplicação prática no campo, contribuindo para a redução da degradação de pastagens e o aumento da produtividade pecuária. Diante disso, o presente estudo objetiva caracterizar o perfil de estudantes, profissionais e produtores envolvidos na escolha de sementes forrageiras, bem como avaliar seus níveis de conhecimento técnico e a influência do marketing digital na tomada de decisão.

2. Material e Métodos

Este estudo foi caracterizado como uma pesquisa descritiva-exploratória, buscando compreender e detalhar as dinâmicas relacionadas ao uso de estratégias de marketing digital na conscientização e influência de pecuaristas quanto à escolha de sementes forrageiras de alta qualidade. A abordagem exploratória permitiu a ampliação do conhecimento sobre um fenômeno ainda pouco investigado de forma estruturada, identificando fatores determinantes e oportunidades de melhoria para o setor. A natureza descritiva possibilitou retratar, de forma detalhada e objetiva, as características, comportamentos e percepções do público-alvo e do mercado (Gil, 2017).

A coleta de dados foi realizada com produtores, pecuaristas, vendedores, estudantes e técnicos de todas as regiões do Brasil, que estão direta ou indiretamente envolvidos na decisão de compra de sementes. Esta abrangência geográfica visou capturar a diversidade de contextos e realidades do agronegócio nacional. O período de coleta estendeu-se de novembro de 2025 a janeiro de 2026, abrangendo três meses para garantir um número adequado de respostas. A unidade de análise consistiu nos indivíduos participantes, independentemente do tamanho da propriedade, sexo ou idade, focando em suas percepções e decisões.

A população do estudo abrangeu indivíduos diretamente ou indiretamente ligados ao processo de decisão de compra de sementes forrageiras, incluindo produtores, pecuaristas, vendedores, estudantes e técnicos da área. A amostra foi selecionada por conveniência, complementada pela técnica de amostragem em bola de neve (Biernacki e Waldorf, 1981; Vinuto, 2014). Neste método, participantes iniciais indicaram novos respondentes com interesse similar, expandindo a rede de contatos e a diversidade da amostra. Os critérios de seleção focaram na participação ativa ou influente na cadeia de sementes forrageiras.

O instrumento de coleta de dados consistiu em um questionário estruturado, composto por vinte e cinco questões de múltipla escolha, cuidadosamente elaboradas para abordar os objetivos do estudo. As perguntas foram direcionadas a identificar o perfil sociodemográfico e profissional dos participantes, seu nível de conhecimento técnico sobre sementes forrageiras, os critérios preponderantes na decisão de compra, o grau de importância atribuído à qualidade da semente, e as fontes de informação e canais digitais mais utilizados. Adicionalmente, o questionário investigou as barreiras percebidas para a adoção de novas tecnologias e a eficácia das estratégias de marketing digital.

A aplicação do questionário foi realizada de forma híbrida, combinando abordagens presenciais e online, com o uso da plataforma Google Forms para a versão digital. A divulgação do formulário ocorreu de maneira estratégica, principalmente via WhatsApp e redes sociais, além de uma rede de contatos profissionais, visando maximizar a acessibilidade e a representatividade dos participantes em diversas regiões do Brasil. Antes da coleta principal, um pré-teste foi cuidadosamente conduzido com cinco indivíduos, permitindo a avaliação da clareza e aplicabilidade do questionário e a realização de ajustes finos para aprimorar a compreensão das questões pelos entrevistados.

Foram obtidas cinquenta e duas respostas válidas, que constituíram a base de dados para a análise. Os dados coletados foram tabulados em planilhas eletrônicas, utilizando o software Microsoft Excel para organização e processamento inicial. Métodos estatísticos descritivos, como média e desvio padrão, foram aplicados para caracterizar o perfil dos respondentes e as principais tendências observadas. A análise de fatores também foi empregada para identificar padrões e comportamentos predominantes, contribuindo para uma compreensão aprofundada das percepções dos participantes.

Para investigar a relação entre as variáveis associadas ao perfil técnico dos respondentes e a influência do marketing digital, realizou-se uma análise de correlação linear. As respostas qualitativas foram convertidas em escalas numéricas ordinais, respeitando a lógica de intensidade ou nível tecnológico das alternativas. O coeficiente de correlação de Pearson (r) foi calculado para medir a força e a direção da relação linear entre pares de variáveis quantitativas. Adicionalmente, obteve-se o coeficiente de determinação (R²), que quantifica a proporção da variação de uma variável explicada pela outra no modelo linear, utilizando a função estatística CORREL do Excel.

Em conformidade com os preceitos éticos, garantiu-se o anonimato dos participantes, e todas as informações coletadas foram analisadas de forma agrupada, sem possibilidade de identificação individual. Este estudo não foi submetido à apreciação de um Comitê de Ética em Pesquisa, conforme o Artigo 1º da resolução CNS n° 510 de abril de 2016. A dispensa ocorreu por não revelar dados que pudessem identificar os sujeitos-participantes e por ter como objetivo o aprofundamento teórico de situações afetas à prática profissional, tratando-se de pesquisa com bancos de dados agregados.

3. Resultados e Discussão

Os resultados desta pesquisa oferecem uma visão multifacetada sobre a percepção e o comportamento de profissionais e produtores na cadeia de sementes forrageiras, com um foco particular na influência do marketing digital e nos critérios de decisão de compra. A amostra, composta por 52 respondentes, revelou padrões demográficos e de engajamento com tecnologias digitais que são cruciais para a formulação de estratégias de comunicação e inovação no agronegócio brasileiro.

Inicialmente, a análise do nível de envolvimento na decisão de compra de sementes forrageiras indicou que 59,6% dos participantes estão parcialmente envolvidos, enquanto 40,4% estão totalmente envolvidos. Essa distribuição sugere um cenário complexo de tomada de decisão, onde a influência se manifesta em diferentes graus e etapas do processo. Os respondentes totalmente envolvidos, que representam uma parcela significativa da amostra, tendem a assumir a responsabilidade final pela escolha, avaliando critérios técnicos, econômicos e de desempenho. Sua participação ativa implica uma busca mais aprofundada por informações e uma análise crítica das opções disponíveis no mercado. Por outro lado, os participantes parcialmente envolvidos, embora não sejam os decisores finais, desempenham um papel fundamental na formação da decisão, atuando como buscadores de informações, comparadores de produtos e, frequentemente, como recomendadores. Essa dinâmica ressalta a importância de estratégias de marketing que não apenas visem o decisor final, mas também engajem e informem os influenciadores em toda a cadeia, fornecendo-lhes dados técnicos confiáveis e argumentos de custo-benefício. A literatura sobre difusão de inovações no setor agrícola corrobora essa perspectiva, indicando que a adoção de novas tecnologias e insumos é um processo social que envolve múltiplos atores e redes de influência (Rogers, 2003; Leeuwis & Aarts, 2011). Portanto, as empresas de sementes devem desenvolver abordagens de comunicação segmentadas, que reconheçam os diferentes papéis e necessidades informacionais de cada grupo, desde o produtor que toma a decisão final até o técnico que o assessora.

O perfil etário da amostra revelou uma predominância de público jovem, com 44,2% dos respondentes na faixa de 25 a 35 anos, seguidos por 19,2% entre 36 e 45 anos e 17,3% entre 46 e 55 anos. A presença de 15,4% de participantes com menos de 25 anos e apenas 3,8% acima de 55 anos é um achado notável. Essa característica demográfica é particularmente relevante, pois as gerações mais jovens demonstram maior familiaridade e engajamento com ambientes digitais e tecnologias de informação e comunicação (TICs). Estudos como o de Cunha et al. (2022) apontam que jovens rurais são mais propensos a utilizar meios digitais como fontes de aprendizado e suporte à tomada de decisão produtiva. Essa tendência tem implicações diretas para as estratégias de marketing digital, sugerindo que o conteúdo deve ser adaptado para plataformas e formatos preferidos por esse público, como vídeos curtos, infográficos e interações em redes sociais. A predominância de um público jovem e tecnicamente apto indica uma janela de oportunidade para a disseminação de informações sobre sementes forrageiras de alta qualidade através de canais digitais, potencializando a adoção de práticas mais eficientes e sustentáveis no campo.

Em relação ao gênero, a amostra apresentou uma maioria masculina (78,8%), com 21,2% de participação feminina. Embora a presença masculina ainda seja predominante, a proporção de mulheres na amostra reflete uma tendência crescente de sua atuação na cadeia produtiva do agronegócio, para além das atividades tradicionalmente associadas ao trabalho familiar rural. Pesquisas de Barros et al. (2018) e Castro et al. (2022) têm documentado a expansão da participação feminina em funções técnicas, comerciais e de gestão no setor. Essa diversificação de gênero pode influenciar a forma como as informações são buscadas e processadas, com mulheres frequentemente valorizando redes de apoio e informações detalhadas para a tomada de decisão. As estratégias de marketing digital devem, portanto, considerar essa audiência feminina crescente, desenvolvendo conteúdos e abordagens que ressoem com suas necessidades e estilos de comunicação, promovendo a inclusão e o acesso equitativo à informação técnica.

O nível de escolaridade dos respondentes foi notavelmente elevado, com 52% possuindo pós-graduação e 45% ensino médio completo, e apenas um participante com ensino fundamental. Esse alto grau de formação acadêmica e técnica na amostra indica que o público-alvo é sofisticado e busca informações aprofundadas e baseadas em evidências. Para este grupo, o marketing digital deve focar na entrega de conteúdo técnico de alta qualidade, como resultados de pesquisas, estudos de caso e análises comparativas, em vez de mensagens puramente promocionais. A alta escolaridade também sugere que esses profissionais e produtores estão aptos a interpretar dados complexos e a integrar informações de diversas fontes, o que reforça a necessidade de credibilidade e rigor científico nas comunicações digitais. A ausência de um público com baixa escolaridade na amostra pode ser uma limitação do estudo, indicando que a pesquisa online pode ter excluído uma parcela de produtores rurais com menor acesso ou familiaridade com tecnologias digitais, cujas necessidades informacionais poderiam ser distintas.

A distribuição geográfica dos respondentes, conforme apresentado na Figura 1, revelou uma concentração significativa em Minas Gerais (42,3%), São Paulo (15,4%), Mato Grosso (11,5%) e Mato Grosso do Sul (9,6%), com participações menores em outros estados.

Figura 1. Distribuição percentual por estado brasileiro

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Essa concentração nas regiões Sudeste e Centro-Oeste é coerente com a relevância dessas áreas para a pecuária brasileira, que detêm grande parte do rebanho bovino nacional e extensas áreas de pastagens cultivadas (FAO, 2020; Reinermann et al., 2020). A qualidade das sementes forrageiras nessas regiões é um fator crítico para a produtividade animal e a sustentabilidade dos sistemas de produção. As implicações práticas desse achado são claras: as estratégias de marketing digital devem ser geograficamente segmentadas, priorizando a veiculação de conteúdo e anúncios nas regiões de maior concentração de produtores e profissionais, adaptando a linguagem e os exemplos práticos às realidades locais. Além disso, a presença de respondentes em outras regiões, mesmo que em menor número, indica a capilaridade da pesquisa e a necessidade de considerar a diversidade de contextos agronômicos e socioeconômicos do país.

A análise sobre o Valor Cultural (VC) das sementes forrageiras utilizadas pelos respondentes, conforme ilustrado na Figura 2, mostrou que aproximadamente 55,8% utilizam sementes com VC em torno de 80%, 30,8% com VC de 50% e 13,5% com VC de 35%.

Figura 2. Distribuição quanto ao Valor Cultural (VC) das sementes forrageiras utilizadas

Fonte: Resultados originais da pesquisa

O Valor Cultural é um indicador fundamental da qualidade da semente, integrando pureza física e germinação, e refletindo a proporção de sementes viáveis capazes de originar plântulas normais no campo (Da Silva et al., 2025). Valores mais elevados de VC estão associados a um melhor desempenho germinativo, maior vigor inicial e maior uniformidade de estabelecimento das pastagens, o que é essencial para a formação de estandes produtivos e duráveis. Sementes com VC superior reduzem a quantidade necessária por hectare, aumentam a eficiência da implantação e minimizam o risco de falhas, impactando diretamente a produtividade e a sustentabilidade das pastagens. A predominância do uso de sementes com VC de 80% na amostra é um sinal positivo, indicando que uma parcela significativa dos respondentes valoriza a qualidade superior.

No entanto, a persistência do uso de sementes com VC mais baixo (50% e 35%) sugere que a escolha não é guiada exclusivamente por critérios técnicos de qualidade. A literatura aponta que limitações operacionais, como a disponibilidade de maquinário adequado para semeadura de sementes de alta pureza e menor volume, podem influenciar essa decisão (Zimmer, 1983). Em regiões com sistemas de produção menos tecnificados ou equipamentos antigos, a regulagem de semeadoras pode ser desafiadora, resultando em distribuição irregular e falhas de plantio. Além disso, fatores econômicos, como o preço, e logísticos, como a disponibilidade comercial, podem levar à escolha de sementes com VC inferior. Este resultado reforça a ideia de que a adoção de tecnologias e insumos no agronegócio é frequentemente condicionada pela realidade operacional das propriedades e pelo acesso a recursos produtivos, sendo influenciada por uma complexa interação de fatores econômicos, estruturais e de manejo (Conceição et al., 2011; Barros, 2007). As implicações práticas para o marketing digital incluem a necessidade de não apenas promover os benefícios técnicos do alto VC, mas também abordar as barreiras operacionais e econômicas, oferecendo soluções integradas ou informações sobre como otimizar o uso de sementes de alta qualidade em diferentes contextos produtivos.

A Figura 3 detalha os tipos de sementes forrageiras utilizadas, com sementes revestidas predominando (36,5%), seguidas por sementes grafitadas (32,7%) e sementes nuas (30,8%).

Figura 3. Tipos de sementes forrageiras utilizadas

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Essa distribuição relativamente equilibrada entre os diferentes tipos de sementes indica a coexistência de variados níveis de adoção de tecnologias de beneficiamento e tratamento. A literatura científica destaca o papel crucial dos tratamentos e revestimentos de sementes na melhoria da plantabilidade, proteção inicial contra patógenos e promoção do desempenho fisiológico das plântulas, contribuindo para uma maior uniformidade de estabelecimento das culturas (Sharma et al., 2015; Afzal et al., 2020). Sementes revestidas, por exemplo, aumentam de tamanho e peso, facilitando a regulagem de semeadoras e proporcionando uma distribuição mais uniforme no solo. Além disso, o revestimento pode servir como veículo para nutrientes, defensivos e bioestimulantes, favorecendo o desenvolvimento inicial das plantas (Javed et al., 2022). As sementes grafitadas, por sua vez, melhoram o fluxo durante a semeadura, reduzindo o atrito e contribuindo para uma deposição mais regular. Já as sementes nuas, embora mais econômicas, exigem maior precisão na regulagem dos equipamentos e um manejo mais cuidadoso.

A coexistência desses tipos de sementes na amostra reforça que a decisão de compra envolve não apenas critérios técnicos, mas também fatores operacionais, econômicos e estruturais, como a disponibilidade no mercado, o custo-benefício percebido e a adequação ao maquinário existente na propriedade. Este resultado está em consonância com a discussão sobre o Valor Cultural, sugerindo que a escolha da semente é um processo multifatorial. Para as empresas de sementes, isso implica a necessidade de desenvolver estratégias de marketing que eduquem os produtores sobre os benefícios específicos de cada tipo de tratamento, mas que também considerem as realidades operacionais e econômicas de suas propriedades. Conteúdos digitais podem ser eficazes para demonstrar a aplicabilidade prática e o retorno sobre o investimento de sementes tratadas, adaptando as mensagens para diferentes níveis de tecnificação e capacidade de investimento dos produtores.

A frequência de uso de redes sociais para busca de informações técnicas, conforme apresentado na Figura 4, revelou que 61,6% dos respondentes utilizam essas plataformas semanalmente ou diariamente (30,8% diariamente e 30,8% semanalmente).

Figura 4. Frequência de uso de redes sociais para busca de informações técnicas

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Apenas 9,6% utilizam mensalmente e 25% raramente ou nunca. Essa predominância de uso frequente é condizente com as tendências mais amplas documentadas em pesquisas sobre o agronegócio digital, que indicam uma crescente incorporação de plataformas digitais por produtores e profissionais do setor como fontes de atualização técnica, troca de experiências e apoio à tomada de decisão (Cunha et al., 2022; Unay-Gailhard & Simões, 2022). A implicação mais evidente é que as redes sociais se consolidaram como um canal indispensável para a difusão de conhecimento técnico no setor. Isso significa que as empresas de sementes e os órgãos de extensão rural devem investir na produção de conteúdo técnico relevante e de fácil acesso nessas plataformas. A alta frequência de uso sugere que o público está constantemente buscando novas informações, o que cria uma oportunidade para o marketing digital manter um fluxo contínuo de atualizações sobre produtos, tecnologias e melhores práticas.

A forte presença do Instagram e, em menor proporção, do YouTube e WhatsApp, conforme indicado na Figura 5, demonstra que conteúdos visuais e audiovisuais desempenham um papel central na comunicação técnica no agronegócio.

Figura 5. Redes sociais utilizadas pelos respondentes para buscar informações sobre sementes

Fonte: Resultados originais da pesquisa

O Instagram se destaca como a principal plataforma utilizada, seguido por YouTube e WhatsApp, enquanto Facebook apresenta participação intermediária e LinkedIn, Google e Spotify possuem menor adesão. Essas plataformas são ideais para demonstrações práticas, vídeos de campo e explicações simplificadas, facilitando a compreensão de temas complexos como qualidade de sementes, formação de pastagens e resultados de manejo. A literatura sobre agricultura digital e comunicação rural corrobora que mídias sociais, aplicativos de mensagens e plataformas de vídeo são canais relevantes para a difusão de conhecimento técnico, permitindo acesso rápido a informações sobre manejo, tecnologias e insumos, especialmente entre públicos mais jovens e tecnicamente ativos (Klerkx, Jakku & Labarthe, 2019; Rotz et al., 2019). O uso relevante do WhatsApp, em particular, reforça a importância das redes de contato direto e da troca de informações entre produtores, técnicos e empresas, indicando uma preferência por comunicação mais personalizada e interativa.

A análise conjunta das redes sociais mais utilizadas e das preferências de comunicação com representantes e técnicos evidencia um padrão claro de digitalização da interação no setor. Com 69% dos respondentes indicando o WhatsApp como principal canal de contato, superando ligações telefônicas (17,2%) e atendimento presencial (13,8%), fica evidente a necessidade de as empresas investirem em canais de atendimento digital eficientes e responsivos. Isso não apenas otimiza o tempo dos profissionais e produtores, mas também permite um registro mais fácil das interações e o compartilhamento de informações multimídia. As implicações práticas são que as empresas de sementes devem priorizar a criação de conteúdo visualmente atraente e informativo para Instagram e YouTube, além de estabelecer canais de atendimento e suporte técnico via WhatsApp, garantindo que as informações sejam claras, aplicáveis e baseadas em evidências.

O grau de influência do marketing digital na decisão de compra de sementes forrageiras, conforme apresentado na Figura 6, revelou uma predominância de influência moderada (53,8%), seguida por influência elevada (25,0%).

Figura 6. Grau de influência do marketing digital na decisão de compra de sementes forrageiras

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Apenas 15,4% relataram baixa influência e 5,8% indicaram ausência de influência. Esse padrão sugere que o marketing digital atua, majoritariamente, como um reforço ou complemento à assistência técnica tradicional, às experiências de campo e às recomendações de pares. A literatura sobre comunicação e inovação no meio rural destaca que a adoção de novas tecnologias está fortemente ligada ao acesso à informação e à confiança nas fontes que a transmitem, e que a efetividade dos canais digitais depende da percepção de credibilidade, clareza e aplicabilidade prática do conteúdo (Rogers, 2003; Eastwood et al., 2019). Portanto, o marketing digital não substitui, mas amplifica e complementa outras fontes de informação.

A análise de correlação entre a frequência de uso das redes sociais para obtenção de informações técnicas e a influência do marketing digital na decisão de compra de sementes forrageiras resultou em um coeficiente de correlação de Pearson (r) de 0,471, caracterizando uma correlação positiva de intensidade moderada. O coeficiente de determinação (R²) de 0,2223 indica que aproximadamente 22,2% da variação na influência do marketing digital pode ser explicada pela frequência de uso das redes sociais. Isso significa que, embora a exposição a conteúdos técnicos nas redes sociais esteja associada a um maior impacto no processo decisório, o marketing digital não é o único fator determinante. Outros fatores, como experiência prévia, assistência técnica, preço e recomendações interpessoais, desempenham papéis significativos (Liu et al., 2021; Molina-Morales e Martínez-Cháfer, 2020). As implicações práticas indicam que as estratégias de marketing digital devem ser integradas a um ecossistema de comunicação mais amplo, que inclua a extensão rural, o suporte técnico e o fomento de redes de confiança entre produtores. A credibilidade do conteúdo digital é maximizada quando alinhada a evidências técnicas e demonstrações práticas, reforçando a importância de uma abordagem holística.

Os fatores que influenciam a decisão de compra de sementes em ambientes digitais, conforme detalhado na Tabela 1, evidenciam a predominância de critérios práticos e orientados a resultados.

Tabela 1. Fatores que influenciam a decisão de compra de sementes em ambientes digitais

Fator	Frequência (n)
Depoimentos de outros produtores	47
Demonstração de resultados em campo	32
Reputação e confiança na marca	28
Informações técnicas	26
Suporte técnico oferecido	23
Inovações e diferenciais do produto	17
Participação em eventos (dias de campo)	12
Notícias e atualizações do setor	8
Uso de influenciadores digitais	2
Não utilizo redes para isso	2

Fonte: Resultados originais da pesquisa

A demonstração de resultados em campo (32 menções) foi o principal fator decisório, seguida por depoimentos de outros produtores (47 menções) e pelo suporte técnico oferecido (23 menções). A reputação e confiança na marca (28 menções) e as informações técnicas (26 menções) também apresentaram elevada relevância. Esses achados reforçam a forte valorização de evidências empíricas e validação por pares no agronegócio. Estudos indicam que a tomada de decisão dos produtores está fortemente associada à percepção de utilidade prática das informações e à confiabilidade das fontes, sendo influenciada por experiências prévias e interações sociais no ambiente produtivo (Meijer et al., 2015; Läpple et al., 2015).

Em contrapartida, elementos típicos do marketing digital mais tradicional, como o uso de influenciadores digitais (2 menções) e a veiculação de notícias e atualizações do setor (8 menções), demonstraram baixa influência. Isso sugere que, no agronegócio, a adoção de tecnologias e insumos está mais relacionada à relevância prática da informação, à experiência aplicada e à segurança na tomada de decisão, do que a estratégias de comunicação predominantemente promocionais. A difusão de inovações no setor depende da adaptação das mensagens à realidade produtiva (Dessart et al., 2019). As implicações práticas são que as empresas de sementes devem focar na criação de conteúdo digital que destaque resultados concretos em campo, inclua depoimentos autênticos de produtores e ofereça suporte técnico acessível e qualificado. O marketing de conteúdo deve ser informativo e prático, construindo confiança e credibilidade, em vez de apenas promover produtos.

A relação entre o tipo de tecnologia das sementes utilizadas e o Valor Cultural (VC) adotado ou observado nas regiões dos respondentes, apresentada na Figura 7, mostrou uma ausência de tendência significativa entre as variáveis, com um coeficiente de correlação (r) de aproximadamente 0,08.

Figura 7. Relação entre o tipo de semente forrageira utilizada e o valor cultural

Fonte: Resultados originais da pesquisa

O coeficiente de determinação (R²) obtido (0,0073) indica que apenas cerca de 0,7% da variação do VC pode ser explicada pelo tipo de semente, evidenciando que a escolha de sementes com maior nível tecnológico (revestidas, grafitadas) não está diretamente associada ao uso de lotes com maior qualidade fisiológica. Este é um resultado contraintuitivo, pois se esperaria que produtores que investem em sementes tratadas também buscassem um VC elevado. No entanto, ele reforça a ideia de que fatores como logística, disponibilidade comercial, facilidade de plantio e adequação ao maquinário podem exercer maior influência na tomada de decisão do que parâmetros técnicos isolados de qualidade, como o VC.

No contexto do agronegócio, a adoção de tecnologias e insumos é frequentemente condicionada à realidade operacional das propriedades e ao acesso a recursos produtivos, sendo influenciada por fatores econômicos, estruturais e de manejo (Conceição et al., 2011; Barros, 2007). A tomada de decisão no meio rural tende a integrar múltiplos fatores, incluindo experiência prática, recomendações técnicas e viabilidade operacional, não se limitando a indicadores isolados de qualidade. Nesse sentido, a eficiência produtiva depende da adequação entre tecnologia e sistema de produção, reforçando que o desempenho das sementes no campo está diretamente relacionado às condições de uso e ao manejo adotado (Pinheiro et al., 2021; Campos e Marjotta-Maistro, 2022). As implicações práticas sugerem que as empresas de sementes devem comunicar os benefícios dos tratamentos de sementes em termos de facilidade de manejo e adaptabilidade a diferentes condições de campo, além de seus benefícios agronômicos diretos. A educação sobre a importância de um manejo adequado para maximizar o potencial de sementes de alto VC, independentemente do tratamento, também é crucial.

Por fim, a análise das respostas à pergunta sobre o que mais falta para o mercado de sementes forrageiras evoluir no campo, conforme a Tabela 2, evidenciou a centralidade da assistência técnica como principal lacuna percebida pelos respondentes (35 menções).

Tabela 2. Principais fatores percebidos como limitantes para o avanço do mercado de sementes forrageiras no campo.

Fator	Frequência (n)
Assistência técnica	35
Mais divulgação dos produtos	26
Novas tecnologias	18
Maquinário	9
Preço mais baixo	8
Controle de qualidade	1
Uso da ciência no campo	1

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Em seguida, ressaltou-se a necessidade de maior divulgação dos produtos (26 menções) e a ampliação do acesso a novas tecnologias (18 menções). Fatores como maquinário (9 menções) e preço mais baixo (8 menções) apareceram com menor relevância, enquanto aspectos como controle de qualidade e uso da ciência no campo foram mencionados de forma pontual (1 menção cada).

Essa percepção reforça que os principais entraves ao avanço do setor estão mais relacionados à difusão de conhecimento e à transferência de tecnologia do que à disponibilidade de insumos em si. A limitação percebida não se concentra exclusivamente em fatores econômicos, mas sobretudo na conexão entre inovação e sua aplicação prática no campo. A assistência técnica é vista como o elo fundamental para traduzir o conhecimento científico em práticas aplicáveis e para auxiliar os produtores a superar desafios operacionais. A maior divulgação dos produtos, nesse contexto, não se refere apenas a publicidade, mas à disseminação de informações claras e acessíveis sobre os benefícios e o manejo correto das sementes. O marketing digital, portanto, apresenta um potencial estratégico relevante para preencher essas lacunas, desde que utilizado de forma alinhada à realidade do produtor, priorizando conteúdos técnicos, demonstrações práticas e comunicação clara. Isso significa que o fortalecimento do setor não depende apenas do desenvolvimento de novas tecnologias, mas principalmente da capacidade de conectar informação, conhecimento e aplicação prática no campo, reduzindo a distância entre a inovação disponível e sua efetiva adoção pelos produtores. A integração de canais digitais com a assistência técnica presencial pode criar um modelo híbrido de extensão rural, ampliando o alcance e a eficiência da transferência de conhecimento.

4. Conclusão

Conclui-se que o objetivo foi atingido, caracterizando o perfil de estudantes, profissionais e produtores envolvidos na escolha de sementes forrageiras, e avaliando seus níveis de conhecimento técnico e a influência do marketing digital na tomada de decisão. A pesquisa revelou um público predominantemente jovem, com alta escolaridade e engajamento frequente com redes sociais para informações técnicas. O marketing digital demonstrou influência moderada, atuando como complemento à assistência técnica e experiências de campo, com maior valorização de demonstrações de resultados e depoimentos de produtores. Observou-se que fatores operacionais e logísticos podem influenciar a escolha do tipo de semente, desassociando-a diretamente do Valor Cultural. Os principais entraves para o avanço do setor foram identificados como a necessidade de maior assistência técnica e difusão de informações.

Contudo, este estudo apresenta limitações importantes. A amostra de 52 respondentes, embora representativa para o perfil encontrado, é relativamente pequena e pode não abranger a diversidade total do agronegócio brasileiro. A metodologia de pesquisa online pode ter excluído produtores com menor acesso ou familiaridade com tecnologias digitais, resultando em um viés de seleção para um público mais tecnificado. Para estudos futuros, sugere-se ampliar a amostra e incluir métodos de coleta de dados que alcancem produtores com menor letramento digital. Recomenda-se investigar mais profundamente as barreiras operacionais que desassociam o tipo de semente do Valor Cultural, além de explorar a eficácia de estratégias de marketing digital segmentadas por região e nível de tecnificação. Futuras pesquisas poderiam também focar na integração do marketing digital com a extensão rural tradicional, avaliando o impacto a longo prazo na adoção de sementes de alta qualidade e na produtividade das pastagens.

Referências Bibliográficas

Associação Brasileira das Indústrias Exportadoras de Carnes [ABIEC]. 2023. Perfil da pecuária no Brasil. Disponível em: https://abiec.com.br/publicacoes/beef-report-2023/. Acesso em: 20 set. 2025.

Dias-filho, M. B. 2014. Diagnóstico das Pastagens no Brasil. Embrapa Amazônia Ocidental, Belém, PA, Brasil.

Fonseca, D. M.; Martuscello, J. A.; Queiroz, D. S. 2020. Plantas Forrageiras. 2ed. Editora UFV, Viçosa, MG, Brasil.

Ministério da Agricultura e Pecuária [MAPA]. 2023. Plano ABC+: agricultura de baixa emissão de carbono 2020-2030.

Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura [FAO]. 2020. The state of food and agriculture. Disponível em: https://www.fao.org/interactive/state-of-food-agriculture/2020/en/. Acesso em: 20 set. 2025.

Reinermann, S., Asam, S., & Kuenzer, C. 2020. Remote sensing of grassland production and management-A review. Remote Sensing, 12(12): 1949.

Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Agronegócios do MBA USP/Esalq

Para saber mais sobre o curso, clique aqui e acesse a plataforma MBX Academy