Resumo Executivo

Maria Carolina dos Santos; Andréia Aparecida Silva Moreira

Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

Este estudo analisa como uma empresa de fertilizantes precifica seus produtos, propondo um ajuste no método para torná-lo mais eficaz. A pesquisa descreve o processo atual, identifica os fatores que afetam os preços, lista os produtos mais relevantes e avalia se os valores estão adequados. O objetivo é apresentar propostas de melhoria que alinhem a política de preços aos objetivos estratégicos da empresa, como o crescimento da receita e o aumento da margem de EBITDA, conforme seu planejamento para 2024-2028. A premissa é que uma precificação assertiva é um diferencial competitivo crucial para a sustentabilidade no setor de insumos agrícolas.

A crescente competitividade de mercado exige que as empresas busquem excelência em seus processos para garantir a perenidade de seus negócios (Sehnem, 2011). Nesse cenário, o preço de venda é uma variável de grande influência na sustentabilidade organizacional, como afirmam Cassahara, Silva e Ribeiro (2013). A literatura confirma a forte relação entre os objetivos estratégicos e as políticas de preços, que podem promover tanto a expansão de mercado quanto a lucratividade (Costa, 2018). A precificação, portanto, é uma decisão estratégica que reflete o posicionamento da empresa e sua capacidade de gerar valor.

A contabilidade de custos assume um papel fundamental na gestão, fornecendo informações para a tomada de decisões e o planejamento (Crepaldi & Crepaldi, 2018). O interesse pelo tema é consequência das exigências de um mercado globalizado, que demanda alta gestão e controle para enfrentar a competitividade (Lorentz, 2019). A capacidade de gerenciar custos, alinhando-os aos objetivos estratégicos, torna-se um pilar para a manutenção da competitividade, protegendo a empresa contra oscilações de preços e pressões de mercado.

Fixar preços é uma das tarefas mais complexas para gestores, pois exige a consolidação de informações como objetivos estratégicos, custos, preferências do consumidor e estratégias da concorrência. A tentativa de conciliar preços competitivos com a maximização dos lucros adiciona dificuldade. A ausência de conhecimento técnico em precificação frequentemente leva a atalhos metodológicos, resultando em potencial diminuição da lucratividade (Sehnem, 2011; Costa, 2018). É imperativo que as empresas compreendam não apenas o custo de seus produtos, mas também o valor que o mercado está disposto a pagar, mesclando as perspectivas interna e externa.

O estudo aborda o caso da empresa WZ1, que atua na produção e comercialização de fertilizantes. A empresa enfrenta desafios na formação de preços, influenciada pela variação cambial, que impacta o custo de matérias-primas importadas, e pela dinâmica do mercado. A pesquisa foi orientada pela questão: “Como a empresa pode aprimorar seu processo de formação do preço de venda, assegurando que os custos e a margem de contribuição sejam corretamente apurados?”. A relevância do tema reside na sua capacidade de fornecer um diagnóstico e soluções práticas que podem servir como diferencial competitivo.

A pesquisa é classificada como aplicada, pois busca soluções para problemas específicos. Do ponto de vista dos objetivos, o estudo é descritivo, no qual o pesquisador observa e descreve relações e variáveis sem intervir no sistema, realizando um levantamento detalhado dos fatos (Prodanov & Freitas, 2013). Essa abordagem permite uma compreensão aprofundada do fenômeno da precificação no contexto da organização, mapeando seus processos e desafios.

Em relação aos procedimentos técnicos, a investigação combinou pesquisa bibliográfica em artigos, teses e livros (Prodanov & Freitas, 2013) e pesquisa documental, com análise de normas contábeis e documentos internos, como relatórios do sistema ERP e a ferramenta de formação de preços. O procedimento central foi o estudo de caso, focado em uma empresa do interior de São Paulo com 20 anos de atuação e aproximadamente 160 colaboradores.

O estudo de caso proporciona uma análise minuciosa dos fatos, exigindo do pesquisador capacidade de observação e interpretação (Gil, 2017). Sua vantagem é a possibilidade de explicar variáveis causais em situações complexas. Para a coleta de dados, além da análise de documentos internos, foi utilizada uma entrevista estruturada com 24 perguntas, aplicada ao controller da empresa, colaborador com 10 anos de experiência e responsável pelo desenvolvimento da ferramenta de precificação.

A análise dos dados foi qualiquantitativa. A análise qualitativa ocorreu por meio da interpretação das respostas da entrevista, permitindo compreender a lógica e os desafios do processo. A análise quantitativa envolveu o cálculo do markup dos produtos selecionados para estimar uma precificação adequada, seguindo um método que auxilia no planejamento financeiro (Cassol Secretti, 2024). O universo da pesquisa foi a empresa WZ1, e a amostra foi composta pelos cinco produtos de fabricação própria mais vendidos e pelo controller da organização (Vergara, 2010).

A precificação é uma decisão estratégica que influencia a competitividade e a sustentabilidade do negócio, devendo ser um instrumento de gestão alinhado ao planejamento da empresa (Rothbarth et al., 2021). A formulação de estratégias de precificação deve considerar de forma integrada os custos, a concorrência e o valor percebido pelo cliente, fatores que precisam ser analisados individualmente para garantir resultados consistentes (Vieira et al., 2023).

A análise do portfólio da WZ1 evidenciou cinco produtos que concentram maior representatividade em vendas. A seleção desses itens para a amostra foi fundamentada em sua relevância, pois, em conjunto, foram responsáveis por aproximadamente 30% do faturamento bruto e 35% da margem de contribuição total em 2024. O Produto A (Molibdato), com margem de 16%, tem matéria-prima importada, exigindo margem contida para manter a competitividade. O Produto B (Zinco 20), de maior volume, possui margem de 32% e atua em um mercado competitivo. O Produto C (CL MG 8,5) e o Produto D (CL Zn 21) apresentam margens de 42% e 41%, respectivamente, devido ao baixo custo e demanda. O Produto E (Mo), um produto foliar diferenciado, alcança a maior margem, de 46%, refletindo seu alto valor agregado.

A entrevista com o controller revelou que a política de preços é orientada por custos, alinhada ao método do markup. Os preços são construídos a partir da margem de contribuição desejada, somada aos custos de matérias-primas, despesas logísticas, tributárias, comissões, encargos financeiros e gastos gerais de fabricação (GGF). Essa abordagem é fundamental para decisões gerenciais (Fernandes e Lorandi, 2012), mas a aplicação inadequada do markup pode levar a distorções na rentabilidade (Gomes et al., 2019). O processo permite flexibilidade, com envolvimento da alta gestão em negociações estratégicas.

Um dos principais desafios é a falta de integração entre a ferramenta de precificação em Excel e o sistema de gestão (ERP). Essa lacuna compromete a agilidade na atualização de dados e gera uma divergência metodológica: o simulador utiliza o custo de reposição, enquanto o sistema contábil opera com o custo médio. Essa discrepância dificulta a análise de rentabilidade e exige esforço manual. A literatura aponta que a gestão da informação, suportada por ferramentas integradas, é fundamental para uma precificação eficaz (Araújo et al., 2021). A implementação de sistemas ERP tende a consolidar e controlar a contabilidade, favorecendo a gestão (Riccio, 2001).

A gestão de fatores externos, como variação cambial e concorrência, também apresenta oportunidades de aprimoramento. A empresa reconhece a influência da volatilidade cambial, mas as decisões são baseadas em experiências anteriores, sem uso de ferramentas de hedge ou análise preditiva. Estudos demonstram que a transmissão cambial para os preços é um mecanismo relevante que afeta a inflação, evidenciando a importância de uma gestão sofisticada dessa variável (Araújo et al., 2023; Stockl et al., 2017). Similarmente, o monitoramento da concorrência não é estruturado, ocorrendo de forma pontual a partir de feedbacks de clientes, o que limita o posicionamento estratégico.

Com base no diagnóstico, a primeira proposta é a substituição do custo de reposição pelo custo médio ponderado como base de cálculo na ferramenta de precificação. É possível extrair periodicamente os dados de custo médio do ERP, garantindo alinhamento entre os registros contábeis e as simulações. O pronunciamento técnico CPC 16(R1) endossa o uso do custo médio para estoques (Brasil, 2013). Essa abordagem proporciona maior estabilidade aos preços, pois o custo médio reflete transações já realizadas, reduzindo a sensibilidade às oscilações cambiais (Lorentz, 2019; Espenser & Santos, 2016). Como complemento, sugere-se a criação de um mecanismo de ajuste cambial no simulador, que recalcularia os preços com base no custo de reposição apenas quando a taxa de câmbio ultrapassasse uma faixa de tolerância.

A segunda proposta foca na padronização do frete por unidade federativa (UF). Atualmente, o frete é cotado caso a caso, demandando tempo do departamento de logística. A utilização de um valor médio histórico em R$/kg, apurado a partir das vendas, pode agilizar as cotações e reduzir a dependência operacional. Essa padronização permitiria que o departamento logístico concentrasse seus esforços em negociações estratégicas com transportadoras. A análise dos dados de 2025 revelou médias de frete que variam de R$ 0,17/kg para São Paulo a R$ 1,35/kg para o Espírito Santo, demonstrando a viabilidade de se estabelecer parâmetros por estado.

Para avaliar o impacto das propostas, foi realizada uma simulação com os cinco produtos da amostra, utilizando o custo médio ponderado do ERP e o frete médio para São Paulo (R$ 0,17/kg). Os resultados demonstraram impactos distintos. O Produto A (Molibdato) apresentou uma redução de 3% no preço, abrindo espaço para aumento da margem ou uma estratégia mais agressiva. O Produto B (Zinco 20) teve um aumento de 10% no preço, sinalizando que o custo médio real era superior ao de reposição. O Produto C (CL MG 8,5) registrou uma redução de 22% no preço, criando uma oportunidade para ampliar a margem. O Produto D (CL Zn 21) manteve-se estável, com redução de 1%, enquanto o Produto E (Mo) teve um aumento de 3%, necessitando de um ajuste na margem.

A formação do preço de venda de fertilizantes é um processo estratégico que exige equilíbrio entre variáveis internas e externas. O estudo demonstrou que a empresa utiliza um modelo de precificação funcional baseado no markup, mas que apresenta fragilidades pela falta de integração de sistemas, controles manuais e ausência de monitoramento sistemático da concorrência. A dependência do custo de reposição e de cotações de frete individuais torna o processo suscetível a volatilidades e ineficiências operacionais. A análise evidenciou que, embora o processo atual atenda às demandas imediatas, sua modernização é crucial para fortalecer a competitividade.

Os resultados indicam que a adoção do custo médio ponderado, alinhado às normas contábeis, pode conferir maior robustez e estabilidade à precificação, reduzindo distorções e alinhando a área comercial à contábil. As simulações com as propostas de melhoria revelaram o potencial de otimização, permitindo ajustes de preços mais precisos e estratégicos. Conclui-se que o objetivo foi atingido: demonstrou-se que a empresa pode aprimorar seu processo de formação de preço de venda por meio da adoção do custo médio ponderado, da padronização do frete e de mecanismos de ajuste cambial, assegurando que os custos e a margem de contribuição sejam mais precisamente apurados. Como sugestão para pesquisas futuras, recomenda-se a análise comparativa entre modelos de precificação baseados em custos, valor percebido e concorrência, a fim de identificar a abordagem que proporciona o maior alinhamento entre rentabilidade e posicionamento competitivo no mercado de fertilizantes.

Referências:
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Brasil. Comitê de Pronunciamentos Contábeis. Norma Brasileira de Contabilidade NBC TG 16 (R1): Estoques. São Paulo, 2013.
Cassahara, E.; Silva, M. D. G.; Ribeiro, S. 2013. Formação de Preço de Venda – Importância e Etapas. Monografia de bacharelado em Ciências Contábeis, Centro Universitário Eurípides de Marília, Fundação de Ensino “Eurípides Soares da Rocha”, Marília, São Paulo, Brasil.
Cassol Secretti, A. (2024). Como precificar adequadamente os produtos do portfólio do negócio? Uma análise da precificação baseada no Markup. Saber Humano: Revista Científica Da Faculdade Antonio Meneghetti, 1(1), 212–226.
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Resumo executivo oriundo de Trabalho de conclusão de Curso de Finanças e Controladoria

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