O impacto do “checkout” na conversão de compras não planejadas em farmácias de São Paulo

doi:10.22167/2675-6528-202602768

Artigo

30 de setembro de 2026

O impacto do “checkout” na conversão de compras não planejadas em farmácias de São Paulo

O Impacto do “Checkout” na Conversão de Compras Não Planejadas em Farmácias de São Paulo

Caroline Sey Aki; Guilherme Guimarães Martins

DOI: 10.22167/2675-6528-202602768

Artigo derivado de Trabalho de Conclusão de Curso (TCC), com conteúdo baseado no trabalho original do aluno e adaptado ao formato editorial da Revista E&S com apoio da ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege para síntese e organização textual.

Resumo

O crescimento e a competitividade do varejo farmacêutico impulsionaram a adoção de estratégias no ponto de venda para estimular compras por impulso. Analisou-se o perfil e o comportamento de compra dos consumidores de farmácias em São Paulo, com o objetivo de medir o impacto das estratégias de exposição de produtos na região do “checkout” na conversão de compras não planejadas, e identificar os fatores que contribuem para esse tipo de aquisição, bem como as categorias de produtos mais consumidas. Utilizou-se uma pesquisa descritiva com abordagem quantitativa, aplicando um questionário online que obteve 206 respostas. Os resultados indicaram que as compras por impulso foram motivadas pela exposição de produtos, recomendação do atendente e tempo de espera na fila. Observou-se que a exposição de produtos se amplificou quando associada a promoções e ao uso de displays. Verificou-se que quase metade dos participantes realizou compras impulsivas no “checkout”, sendo balas e “snacks” a categoria mais consumida. Concluiu-se que a área do “checkout” influencia a aquisição de itens adicionais, configurando-se como um ponto estratégico para a ampliação das vendas.

Palavras-chave: Checkout; Comportamento do consumidor; Compra por impulso; Varejo farmacêutico; Visual merchandising.

1. Introdução

O varejo farmacêutico tem se consolidado como um setor de grande relevância no mercado brasileiro. Dados recentes apontam que o Brasil detém a maior participação no mercado farmacêutico da América Latina, com 50,7%, superando países como México e Argentina (ABRADILAN, 2024). Este crescimento é evidenciado pelo faturamento de R$160,7 bilhões em 2024, representando um aumento de mais de 12,8% em comparação com o ano anterior (SCMED, 2025).

Essa expansão do setor farmacêutico é acompanhada por uma transformação significativa, caracterizada pela migração de um modelo de pequenas farmácias tradicionais para grandes redes. Esses estabelecimentos têm ampliado seus horários de funcionamento, investido em ambientes mais modernos e organizados, e diversificado seu mix de produtos, incluindo itens de perfumaria e higiene pessoal, além dos medicamentos (Blessa, 2008). A Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (FEBRAFAR, 2025) destaca que essa ascensão é resultado da contínua adaptação das farmácias às novas exigências dos consumidores, que buscam conveniência, agilidade e uma experiência de compra mais completa.

Nesse cenário de alta competitividade, as farmácias têm adotado estratégias de ponto de venda, como o visual merchandising, para influenciar as decisões de compra dos consumidores e estimular as compras por impulso (Blessa, 2008). As compras planejadas são aquelas aquisições intencionais que o consumidor mapeia previamente antes de entrar na loja. Em contraste, as compras por impulso ocorrem dentro do estabelecimento, quando o consumidor é exposto a estímulos que despertam o desejo por um produto específico.

A compra por impulso é caracterizada por um desejo emocional forte e repentino de aquisição, sem hesitação (Aronovich et al., 2006). Martin Lindstrom (2018) complementa que esse tipo de compra é guiado pela emoção, buscando gratificação imediata, conveniência e oportunidade no ambiente de compra. Assim, o ponto de venda (PDV) exerce uma influência considerável nas decisões de compra dos consumidores, especialmente quando há estímulos visuais, exposição clara e atrativa de produtos, ofertas e promoções, e fácil acesso aos itens (Blessa, 2008).

Dentro da jornada do consumidor na farmácia, a região do “checkout” emerge como um local estratégico para a conversão de compras não planejadas. Este espaço, próximo à saída, onde se localizam os balcões de pagamento e as filas, é propício para compras por impulso. O tempo de espera, o contato com itens de baixo custo e os displays atrativos frequentemente tornam essa área favorável a aquisições não planejadas. Além disso, os balcões podem funcionar como pontos extras de exposição, colocando produtos em locais de maior fluxo de consumidores e criando oportunidades adicionais de compra.

A compreensão do impacto dessas estratégias de exposição de produtos na área do “checkout” é fundamental para otimizar as vendas e a experiência do consumidor no varejo farmacêutico. Este estudo se justifica pela necessidade de aprofundar o conhecimento sobre como o ambiente de compra, especificamente a área de finalização, pode influenciar o comportamento do consumidor. Diante do exposto, este estudo tem como principal objetivo medir o impacto de estratégias de exposição de produtos na região do “checkout” na conversão de compras por impulso, delimitando a cidade de São Paulo como recorte geográfico.

2. Material e Métodos

Para atingir o objetivo de medir o impacto de estratégias de exposição de produtos na região do “checkout” na conversão de compras por impulso, este estudo adotou uma pesquisa descritiva com abordagem quantitativa, do tipo “survey”. A pesquisa descritiva, conforme Gil (2008), caracteriza-se por investigar as propriedades de um grupo ou fenômeno, estabelecendo relações entre variáveis por meio de métodos padronizados de coleta de dados. A abordagem quantitativa, por sua vez, visa quantificar os dados coletados, geralmente empregando análise estatística para sua interpretação (Malhotra, 2012).

A unidade de análise da pesquisa foram os consumidores de farmácias localizadas na cidade de São Paulo. A população-alvo foi definida como o conjunto de indivíduos que possuem as informações pertinentes ao estudo e sobre os quais se desejam fazer inferências (Malhotra, 2012). A amostra utilizada foi não probabilística por conveniência, selecionando os participantes com base na acessibilidade ao pesquisador (Gil, 2008), o que permitiu a coleta de dados de um grupo diversificado de consumidores.

A coleta de dados foi realizada por meio de um questionário online, desenvolvido e aplicado na plataforma Google Forms. O instrumento foi composto por perguntas estruturadas de múltipla escolha e afirmações avaliadas por meio da Escala Likert de cinco pontos, que variava de “discordo totalmente” a “concordo totalmente”. A utilização da Escala Likert facilitou a mensuração de percepções e atitudes, bem como o processamento dos dados para análise posterior (Malhotra, 2012).

O questionário foi dividido em quatro seções distintas para organizar a coleta de informações. A primeira seção destinou-se à apresentação dos objetivos da pesquisa e à obtenção do consentimento livre e esclarecido dos participantes, garantindo a adesão voluntária. A segunda seção coletou dados sobre o perfil demográfico dos participantes, como idade, gênero e renda mensal. A terceira abordou a experiência geral de compra em farmácias de São Paulo, e a quarta seção incluiu questões específicas baseadas na última experiência de compra do consumidor na farmácia, visando capturar comportamentos recentes. Na formulação das alternativas de resposta, evitou-se o uso direto de termos como “compro por impulso” ou “não compro por impulso”, optando-se por expressões como “me leva a comprar” e “não influencia minhas decisões de compra”, a fim de mitigar vieses de racionalização dos consumidores, que tendem a negar comportamentos percebidos como negativos (Lindstrom, 2018).

Antes da divulgação ao público, um pré-teste do questionário foi conduzido em 02 de dezembro de 2025 com três participantes, para assegurar a clareza e a fácil compreensão das questões formuladas. Após essa etapa de validação, a pesquisa foi disponibilizada online, permanecendo ativa no período de 11 de dezembro de 2025 a 07 de janeiro de 2026. Ao final do período de coleta, foram obtidas 206 respostas válidas, que constituíram a base empírica para o estudo.

Os cuidados éticos incluíram a garantia do anonimato dos participantes, com todas as respostas sendo analisadas de forma agregada, sem qualquer identificação individual. O consentimento para a participação foi obtido de forma explícita ao prosseguir com o questionário, e os dados coletados foram utilizados exclusivamente para os fins científicos e acadêmicos do estudo, conforme os objetivos previamente estabelecidos. A análise dos dados quantitativos foi realizada com o propósito de quantificar as informações obtidas, identificar padrões de comportamento e verificar a relação entre as variáveis estudadas, utilizando técnicas estatísticas descritivas (Malhotra, 2012).

3. Resultados e Discussão

A presente seção detalha os achados da pesquisa, interpretando-os à luz dos objetivos propostos e da literatura pertinente, conforme delineado no Trabalho de Conclusão de Curso original. Os resultados foram organizados em quatro seções distintas, seguindo a estrutura do questionário aplicado, o que permitiu uma análise abrangente do perfil do consumidor, sua experiência de compra em farmácias de São Paulo e os fatores que influenciam as compras por impulso na área do “checkout”. A investigação buscou compreender o impacto das estratégias de exposição de produtos nesse ponto de venda, fornecendo subsídios para otimizar as práticas de varejo farmacêutico.

Seção 1 – Introdução

A primeira parte do questionário teve como finalidade primordial apresentar aos participantes o propósito do estudo, assegurando que compreendessem os objetivos da pesquisa antes de prosseguir. A obtenção do consentimento livre e esclarecido foi um passo fundamental, validado pelo prosseguimento do respondente nas etapas subsequentes do formulário. A população-alvo foi definida como os consumidores de farmácias na cidade de São Paulo, um grupo que, segundo Malhotra (2012), detém as informações cruciais para as inferências buscadas por este estudo, garantindo a relevância e a aplicabilidade dos dados coletados.

Seção 2 – Perfil do consumidor

A compreensão do perfil do consumidor é essencial para o desenvolvimento de estratégias de marketing eficazes, pois permite antecipar reações e adaptar abordagens. Esta seção do estudo focou na análise de variáveis demográficas como idade, sexo e condições econômicas, que, conforme Aronovich et al. (2006), são cruciais para entender o comportamento subjacente do público. A identificação dessas características auxilia na segmentação e na personalização das ofertas, maximizando o impacto das ações no ponto de venda.

Em relação à idade dos respondentes, a maioria concentrou-se nas faixas de 25 a 34 anos, representando 30,6% do total, e de 35 a 44 anos, com 21,8%, somando 52,4%. Observou-se também uma participação relevante de indivíduos entre 45 e 54 anos (18,9%) e de 55 anos ou mais (16%). A faixa etária de 18 a 24 anos correspondeu a 12,6%. Essa distribuição sugere um predomínio de um público economicamente ativo, com maior poder de decisão de compra e rotinas frequentemente agitadas, o que pode influenciar a busca por conveniência e agilidade nas aquisições. A presença de um público maduro também indica oportunidades para produtos relacionados à suplementação e bem-estar, enquanto a menor participação dos mais jovens pode apontar uma preferência por canais de compra online.

Quanto à identificação de gênero, os resultados revelaram que 63,9% dos participantes se identificaram como mulheres cisgênero, enquanto 35,6% como homens cisgênero. Uma pequena parcela, 0,5%, optou por não se identificar. A predominância feminina no público-alvo das farmácias de São Paulo é um dado significativo, pois, segundo Aronovich et al. (2006), esse público frequentemente se envolve em todo o processo de compra, desde a análise do produto até a interação com os atendentes. Essa forte presença feminina pode influenciar diretamente o mix de produtos oferecidos e a organização do ponto de venda, exigindo uma atenção especial às suas preferências e necessidades.

No que tange à renda mensal, 48,1% dos respondentes declararam receber entre R$3.609,00 e R$9.020,00, indicando um predomínio de público de renda média. Uma parcela considerável, 14,6%, situou-se na faixa de R$9.021,00 a R$18.040,00, sugerindo a presença de consumidores com alto poder aquisitivo. As faixas salariais de até R$1.804, de R$1.805 a R$3.608 e acima de R$18.040,00 representaram percentuais menores, com 5,3%, 10,7% e 10,7%, respectivamente. Cerca de 10,7% dos participantes preferiram não informar a renda. Essa concentração de renda média e alta sugere que os consumidores das farmácias de São Paulo possuem maior poder de escolha e, consequentemente, são mais exigentes quanto à qualidade dos produtos, serviços e à experiência de compra como um todo. A combinação de um público predominantemente feminino e economicamente ativo aponta para um consumidor criterioso, que valoriza não apenas o produto, mas também a conveniência, a atmosfera da loja e a excelência no atendimento.

Seção 3 – Experiência de compra em farmácias de São Paulo

A análise da frequência de visitas às farmácias revelou que a maioria dos consumidores as frequenta de duas a três vezes por mês (43,2%) ou menos de uma vez por mês (33%). Uma parcela menor, 18,4%, realiza compras uma vez por semana, e apenas 4,9% de duas a três vezes por semana, com 0,5% visitando diariamente. Esses dados indicam que a farmácia não é um estabelecimento de rotina para grande parte dos consumidores, caracterizando um comportamento de compra pontual, geralmente motivado por uma necessidade específica. Nesse contexto, cada visita se torna uma oportunidade crucial para o aumento das vendas, reforçando a importância de um sortimento adequado, uma experiência de qualidade e estratégias de exposição que favoreçam as compras por impulso.

Em relação ao impacto do tempo de espera na fila para pagamentos nas decisões de compra não planejadas, verificou-se que 51,9% dos entrevistados não se sentem influenciados. Contudo, 34,5% afirmaram considerar a compra de itens adicionais, mas nem sempre a realizam, e 13,6% de fato efetuam a aquisição. Embora quase metade dos participantes (48,1%) seja influenciada pelo tempo de espera, a maioria não converte essa atenção em compra. Isso sugere que, embora o tempo de espera proporcione uma oportunidade de contato com os produtos, faltam incentivos adicionais para a conversão efetiva, indicando a necessidade de estratégias mais robustas para transformar a atenção em ação.

As recomendações dos atendentes nos balcões de caixa demonstraram exercer uma influência significativa nas decisões de compra. Cerca de 39,3% dos consumidores afirmaram considerar a recomendação, e 15,5% efetivamente realizam a compra indicada, enquanto 45,1% não são impactados. Ao comparar esses dados com o impacto do tempo de espera, observa-se que o atendimento humano gera um impacto maior na consideração de aquisição, com um aumento de 4,8%, e eleva a conversão em 1,9%. Esse achado ressalta a importância do elemento humano na experiência do cliente, pois a empatia e a confiança, conforme Kotler, Kartajaya e Setiawan (2025), são pilares fundamentais para influenciar o comportamento de compra, especialmente no varejo farmacêutico, onde a saúde e o bem-estar são centrais.

A exposição de produtos no balcão do caixa e na fila de espera também exerce um grande impacto no comportamento de compra. Constatou-se que 60,7% dos entrevistados consideram a aquisição de itens expostos, e 18% efetivamente a realizam, enquanto 21,4% não são influenciados. A análise conjunta desses resultados com o impacto do tempo de espera evidencia que ambos são elementos complementares. O tempo de espera capta a atenção do consumidor, enquanto a exposição de produtos gera interesse e potencializa a ação de compra. Sem tempo disponível, a atenção aos produtos é limitada, e sem uma exposição eficaz, a oportunidade de compra é perdida. No entanto, esses elementos isolados não são suficientes para a conversão, necessitando de estímulos adicionais como a atratividade da oferta, a comunicação no ponto de venda e a relevância subjetiva do produto para o consumidor.

Ao comparar os fatores isoladamente, a exposição de produtos (18%) mostrou-se mais eficaz na influência de compras não planejadas, seguida pela recomendação do atendente (15,5%) e pelo tempo de espera na fila (13,6%). Embora cada um desses elementos influencie o comportamento do consumidor, sua eficácia é potencializada quando atuam em conjunto, integrando oportunidade, confiança, visibilidade e acessibilidade. Considerando que a amostra é majoritariamente feminina e, portanto, mais rigorosa, é crucial oferecer um mix de produtos orientado pelo valor percebido e pela relevância para essas consumidoras. Nesse cenário, a compra por impulso, como descrito por Lindstrom (2018), é uma decisão racional rápida, onde a utilidade do produto desempenha um papel central na conversão.

A pesquisa também investigou a percepção sobre a atratividade dos displays. Verificou-se que 50% dos participantes concordaram que displays com produtos posicionados no “checkout” acarretam em compras por impulso, sendo 28,2% concordando e 21,8% concordando totalmente. Uma parcela de 34% se mostrou neutra, e 16% discordou da afirmação. Os dados indicam que a exposição de produtos em displays aumenta as compras em 32% e reduz o percentual de pessoas não influenciadas de 21,4% para 16%, demonstrando a relevância dessa estratégia para o estímulo à compra por impulso.

A eficácia das promoções ofertadas na área do “checkout” foi igualmente destacada, com 74,3% dos entrevistados relatando que essa estratégia aumenta suas chances de comprar. Apenas 15,5% foram indiferentes e 10,2% não se sentiram afetados. Comparando com a influência dos displays, as promoções se mostraram 24,3% mais eficazes e reduziram o total de consumidores não impactados em 5,8%. Essa constatação sugere que uma estratégia otimizada seria atrelar a exposição de produtos em displays atrativos a promoções e descontos, criando um estímulo combinado que potencializa a decisão de compra.

Adicionalmente, a exposição de produtos no balcão e no trajeto da fila para pagamentos se revelou um mecanismo eficaz de lembrança. Cerca de 69% dos participantes concordaram que esses produtos os ajudam a lembrar que precisam comprá-los, enquanto 16% se mostraram indiferentes e 15% discordaram. Essa capacidade de evocar a lembrança no momento final da experiência de compra está diretamente relacionada às compras não planejadas, pois reduz o tempo de reflexão e favorece decisões rápidas, alinhando-se à natureza impulsiva da aquisição, que busca gratificação imediata (Lindstrom, 2018).

Em síntese, a experiência de compra em farmácias de São Paulo, embora predominantemente motivada por necessidades pontuais, é altamente suscetível a estímulos no ponto de venda. A combinação estratégica de exposição de produtos, ofertas promocionais e um atendimento humano e confiável na área do “checkout” pode gerar compras adicionais significativas. Esses elementos, quando bem articulados, transformam o tempo de espera e a finalização da compra em oportunidades valiosas para o varejo farmacêutico, impactando positivamente as vendas por impulso.

Seção 4 – Última compra na farmácia de São Paulo

A análise da última experiência de compra dos participantes forneceu insights valiosos sobre o comportamento impulsivo, que é frequentemente associado a estímulos situacionais e emocionais (Lindstrom, 2018). Ao focar em uma experiência recente, a pesquisa minimizou vieses de memória, aumentando a precisão dos resultados. Essa abordagem permitiu capturar as nuances das decisões de compra no momento em que ocorreram, oferecendo uma visão mais fiel da dinâmica do consumo em farmácias.

Em relação à companhia durante a última visita à farmácia, a maioria dos participantes (58,3%) estava sozinha. Os demais relataram estar acompanhados por adultos (33%), idosos (4,9%), crianças entre seis e doze anos (3,4%), crianças pequenas (1,5%), bebês (0,5%) ou adolescentes (0,5%). A predominância de consumidores desacompanhados sugere um padrão de compra mais rápido e objetivo, focado na necessidade específica. Esse público geralmente valoriza um ambiente bem sinalizado e organizado que facilite a localização ágil dos produtos. Por outro lado, os consumidores acompanhados, que somam 41,7%, tendem a permanecer por mais tempo na farmácia, o que pode ampliar sua exposição a produtos e, consequentemente, as oportunidades de compra por impulso.

Quanto ao tipo de compra realizada na última visita, 50,5% dos participantes efetuaram apenas compras planejadas, enquanto 38,3% combinaram compras planejadas com aquisições por impulso. Uma parcela de 11,2% realizou exclusivamente compras por impulso. Esses dados são reveladores, pois, apesar de a maioria dos consumidores ingressar na farmácia com intenções de compra definidas, quase metade deles (49,5%) demonstrou algum comportamento impulsivo durante a decisão de compra. Isso reforça a tese de que o ambiente do ponto de venda, especialmente o “checkout”, tem um papel crucial na conversão de compras não planejadas.

A reclassificação das categorias de produtos adquiridos, baseada em um total de 409 itens mencionados pelos 206 respondentes, revelou que os medicamentos isentos de prescrição (MIPs) foram os mais comprados, representando 29,58% das vendas. Em seguida, destacaram-se os produtos de higiene pessoal (20,05%) e os medicamentos que necessitam de receita (16,63%). Outras categorias relevantes incluíram cosméticos ou produtos de beleza (11,74%), vitaminas ou suplementos (6,60%), balas e “snacks” (5,13%), materiais de primeiros socorros (3,67%), bebidas (3,42%), produtos para bebê (2,69%) e saúde sexual (0,49%). A categoria “Fórmula” foi desconsiderada devido à ambiguidade de sua classificação no contexto de farmácia.

Ao agrupar as categorias em “medicamentos” e “não medicamentos”, observou-se que o primeiro grupo representou 46,21% do total de itens, enquanto o segundo correspondeu a 53,79%. Essa distribuição de vendas sublinha a transformação do varejo farmacêutico, que transcendeu o papel de mero dispensador de medicamentos para se consolidar como um ponto de bem-estar, cuidado pessoal e conveniência. A significativa participação de produtos não medicamentosos demonstra que as farmácias se tornaram destinos para uma gama mais ampla de necessidades dos consumidores, impulsionando a diversificação do mix de produtos e a adoção de estratégias de visual merchandising.

No que se refere especificamente às compras por impulso na área do “checkout”, 28,2% dos entrevistados afirmaram ter adicionado itens não planejados enquanto aguardavam para pagar. Uma pequena parcela de 4,3% não se recordava, e 67,5% não adicionaram novos itens. Embora a maioria não tenha realizado compras impulsivas nesse momento, o percentual de 28,2% é considerável e demonstra a eficácia do “checkout” como um ponto estratégico para a conversão de vendas adicionais. Esse achado reforça a importância de otimizar a exposição de produtos nessa área para capitalizar o tempo de espera do consumidor.

As categorias de produtos mais adquiridas por impulso no “checkout” foram balas, chocolates ou “snacks”, representando 39,18% do total de itens impulsivos. Em seguida, apareceram os medicamentos isentos de prescrição (12,37%), produtos de higiene pessoal (11,34%) e cosméticos (11,34%). Bebidas (9,28%), materiais de primeiros socorros (8,25%), vitaminas ou suplementos (7,22%) e produtos para bebê (1,03%) completaram a lista. A alta saída de balas e chocolates pode ser atribuída à exposição estratégica de itens de baixo custo no balcão do caixa. Esses produtos, com preço acessível e embalagens chamativas, são percebidos como uma recompensa emocional de baixo risco, aproveitando a conveniência e o formato individual para atrair a atenção do consumidor e estimular a compra imediata.

Em síntese, os resultados da pesquisa confirmam que o “checkout” nas farmácias de São Paulo exerce um impacto relevante na conversão de compras por impulso. Embora os consumidores frequentemente visitem esses estabelecimentos com objetivos definidos, o ambiente do ponto de venda, especialmente a área de finalização, pode influenciá-los a adquirir itens adicionais. A exposição de produtos, potencializada por promoções e displays, e a recomendação do atendente, são fatores cruciais que, em conjunto com o tempo de espera, despertam o desejo e a lembrança, culminando em decisões de compra rápidas e emocionais, com balas e “snacks” se destacando como a categoria mais consumida por impulso.

4. Conclusão

O presente estudo buscou medir o impacto de estratégias de exposição de produtos na região do “checkout” na conversão de compras por impulso em farmácias na cidade de São Paulo. Verificou-se que as compras não planejadas foram significativamente influenciadas pela exposição de produtos, pela recomendação dos atendentes e pelo tempo de espera na fila. Observou-se que a eficácia da exposição de produtos se amplificava quando associada a promoções e ao uso de displays atrativos. Quase metade dos participantes realizou aquisições impulsivas no “checkout”, sendo balas e “snacks” a categoria de produtos mais consumida de forma não planejada. A exposição de produtos mostrou-se o fator mais eficaz na influência das compras por impulso, superando a recomendação do atendente e o tempo de espera, embora a combinação desses elementos potencialize a decisão de compra.

A principal contribuição deste trabalho reside na consolidação da área do “checkout” como um ponto estratégico crucial para a ampliação das vendas no varejo farmacêutico, ao demonstrar como estímulos visuais e interações humanas podem ser otimizados para influenciar o comportamento do consumidor. Os achados fornecem subsídios práticos para que as farmácias estruturem um mix de produtos adequado, utilizem displays eficazes e atrelem ofertas promocionais, transformando o momento final da compra em uma oportunidade valiosa. Embora a pesquisa tenha se baseado em uma amostra não probabilística por conveniência, o que limita a generalização irrestrita dos resultados, ela oferece insights relevantes para a otimização das estratégias de visual merchandising e atendimento no ponto de venda.

Referências Bibliográficas

ABRADILAN. Brasil é o maior mercado farmacêutico da América Latina. Disponível em:< Brasil é o maior mercado farmacêutico da América Latina – Abradilan>. Acesso em: 29 set. 2025.

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ARONOVICH, Henrique; PROENÇA, Maria Cristina de Araújo; VINIC, Richard. Varejo e clientes. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2006.

BLESSA, Regina. Merchandising Farma: a farmácia do futuro. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2008.

FEBRAFAR. Varejo farmacêutico: veja destaques de 2024 e expectativas para 2025. Disponível em:<Varejo farmacêutico: veja destaques de 2024 e expectativas para 2025 – Febrafar>. Acesso em: 28 set. 2025.

GIL, Antonio Carlos. Métodos e técnicas de pesquisa social. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2008.

KOTLER, Philip; KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 6.0: o futuro é imersivo. São Paulo: Editora Sextante, 2025.

LINDSTROM, Martin. A lógica do consumo: verdades e mentiras sobre por que compramos. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2018.

MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de marketing: uma orientação aplicada. 6. ed. Porto Alegre: Bookman, 2012.

Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Marketing do MBA USP/Esalq

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13 de outubro de 2026

Construindo a beleza desde cedo: comportamentos de consumo de maquiagem e skincare na Geração Alpha

O interesse feminino pela estética manifesta-se em diversas sociedades, sendo amplificado pelo avanço da internet e das redes sociais, que impulsionaram o surgimento de influenciadores digitais. O estudo analisou como o marketing de influência digital impacta o comportamento de consumo e a percepção estética de meninas da Geração Alpha (3 a 15 anos) no estado de São Paulo, sob a perspectiva de seus pais e/ou responsáveis, com foco no consumo precoce de maquiagem e skincare e na construção de padrões estéticos. Para isso, realizou-se uma pesquisa bibliográfica, aplicou-se um formulário quantitativo online e presencial, e conduziu-se uma entrevista com um médico dermatologista. Os resultados indicaram que o interesse pela beleza surge precocemente, com incentivo dos responsáveis. As jovens demonstraram desejo de pertencimento, e itens de maquiagem apresentaram ligeira predominância sobre os de skincare. A maioria dos participantes acreditou que o marketing de influência impacta as decisões de compra. Concluiu-se que o interesse pela beleza e o incentivo ao autocuidado são naturalizados desde cedo, e que o marketing de influência contribui para a formação de desejos de consumo, embora a amostra não probabilística limite generalizações.

Palavras-chave: Adolescentes; Crianças; Estética; Influenciadores; Redes Sociais.

13 de outubro de 2026

Uma visão geral comparativa das frotas de veículos elétricos no Brasil e na União Europeia

O transporte rodoviário contribui para aproximadamente 20% das emissões globais de CO2, impulsionando a busca por soluções de mobilidade mais limpas, como veículos elétricos. O objetivo deste estudo foi comparar os mercados de veículos elétricos no Brasil e na União Europeia, contrastando suas políticas, adoção por consumidores e desenvolvimento de infraestrutura. Empregou-se um desenho de pesquisa descritiva comparativa, analisando dados quantitativos da Associação Brasileira do Veículo Elétrico, Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, European Alternative Fuels Observatory e European Environment Agency para o período de 2015 a 2024, complementados por análise qualitativa de documentos de política. Os resultados revelaram uma divergência estrutural fundamental: o Brasil apresentou crescimento exponencial de 80,7% ao ano (2022-2025), com híbridos compreendendo aproximadamente 66% das vendas e impulsionado por incentivos fiscais que alavancam a bioeconomia do etanol. A União Europeia, por sua vez, mostrou expansão em fase de consolidação a uma taxa anual de 8,35% (2008-2025), com veículos elétricos a bateria superando 40% dos novos registros, impulsionados por mandatos regulatórios vinculativos. A análise de densidade de infraestrutura indicou que a rede pública de carregamento da União Europeia (55,3 pontos por mil veículos de combustível alternativo) era o dobro da brasileira (27,9 pontos por mil veículos eletrificados). A quantificação ambiental confirmou que a matriz energética predominantemente renovável do Brasil (64 gCO2/kWh) resultou em emissões well-to-wheel substancialmente menores em comparação com a matriz da União Europeia (246 gCO2/kWh). Concluiu-se que o modelo brasileiro, com incentivos fiscais neutros em tecnologia e aproveitamento da infraestrutura de biocombustíveis, pode acelerar a adoção de híbridos em economias emergentes com baixo gasto público. Para mercados maduros, o modelo da União Europeia, com mandatos regulatórios, estabeleceu um mercado dominante de veículos elétricos a bateria, embora com custo fiscal mais elevado.

Palavras-chave: Energia renovável; Mercado; Qualitativo; Quantitativo.

13 de outubro de 2026

População e Imigração no Japão: Projeções com Séries Temporais e Análise Causal Demográfica até 2044

O envelhecimento populacional e a baixa taxa de fecundidade configuram desafios demográficos complexos no Japão, acompanhados pela expansão da imigração estrangeira como resposta às restrições de oferta de mão de obra. O estudo teve como objetivo analisar as tendências demográficas japonesas e projetar sua evolução até 2044, com ênfase nas relações entre declínio populacional, fecundidade e imigração. Aplicaram-se os modelos de séries temporais ARIMA e Prophet a dados históricos do Banco Mundial, do Instituto Nacional de Pesquisa Populacional e Segurança Social do Japão e da Agência de Serviços de Imigração do Japão, abrangendo o período de 2003 a 2023 para a série populacional e de 2014 a 2024 para a série imigratória. A análise incluiu estatísticas descritivas, correlação de Pearson, teste de estacionariedade de Dickey-Fuller aumentado e testes de causalidade de Granger, além da avaliação preditiva por meio das métricas MAE e MAPE. Os resultados evidenciaram a continuidade da redução populacional e o crescimento do contingente de imigrantes nas projeções até 2044. O Prophet apresentou menores valores de MAE e MAPE nos conjuntos de teste, embora a curta extensão da série imigratória limitasse a capacidade de generalização. Os testes de causalidade temporal não identificaram evidências estatisticamente significativas de precedência entre população e imigração. Concluiu-se que a imigração pode contribuir para mitigar restrições de oferta de mão de obra, mas não constitui, isoladamente, mecanismo suficiente para reverter o declínio populacional japonês.

Palavras-chave: Declínio populacional; Demografia; Fertilidade; Fluxos migratórios; Séries temporais.

13 de outubro de 2026

Marketing digital e engajamento no youTube: estratégias para canais de crimes reais no Brasil

O fenômeno dos crimes reais consolidou-se como um nicho de crescimento no YouTube brasileiro, impulsionado pela expansão das mídias digitais e pelo fascínio do público. Contudo, muitos criadores enfrentaram dificuldades para alcançar crescimento sustentável. Analisou-se como as estratégias de marketing digital influenciaram o crescimento, o engajamento e a monetização de canais brasileiros de crimes reais na plataforma YouTube. Adotou-se pesquisa de abordagem mista, qualitativa e quantitativa, de natureza exploratória e descritiva. Analisaram-se quatro canais brasileiros do nicho por meio de análise documental de conteúdos, coleta de métricas públicas via Social Blade e Noxinfluencer, e aplicação de questionários a quatro criadores e a 104 espectadores. Os resultados evidenciaram que os canais de maior desempenho adotaram estratégias distintas, como abordagem narrativa linear e contextualizada, comunicação emocional personalizada, postura técnico-informativa ou conteúdo opinativo provocativo. Verificou-se convergência entre criadores e audiência sobre a centralidade do storytelling para retenção, com a maioria dos espectadores afirmando que a forma como a história era contada determinava a continuidade da visualização. Os criadores indicaram o tempo médio de retenção como métrica mais preditiva para crescimento sustentável, embora 100% dependessem exclusivamente do AdSense para monetização, revelando vulnerabilidade financeira. Concluiu-se que o sucesso no nicho depende da integração entre marketing digital, identidade narrativa consistente e responsabilidade ética.

Palavras-chave: creator economy; engajamento digital; marketing de conteúdo; storytelling; true crime.

13 de outubro de 2026

Utilização de técnicas de Machine Learning Não Supervisionado para planejamento de trabalho de revisão de remunerações para aposentadoria

O dimensionamento de pessoal e a gestão de fluxos de aposentadoria em órgãos públicos federais configuraram desafios estratégicos complexos. O estudo teve como objetivo aplicar técnicas de Machine Learning não supervisionado, especificamente Agrupamento (K-means) e Análise de Correspondência Múltipla (ACM), para aprimorar o planejamento de revisões funcionais em uma autarquia federal brasileira. A metodologia consistiu no processamento de uma base validada de 487 servidores ativos. Inicialmente, variáveis quantitativas, como idade, tempo de contribuição e remuneração, foram submetidas ao algoritmo K-means, resultando na formação de cinco clusters, apoiada no Método do Cotovelo e Coeficiente de Silhueta. Subsequentemente, os grupos foram integrados a variáveis qualitativas via ACM, projetadas em um mapa perceptual que explicou 74,81% da inércia dos dados. Os resultados revelaram que os clusters 0 e 3 representaram os perfis de maior criticidade previdenciária, concentrando todos os beneficiários de abono de permanência e a maioria dos cargos extintos. A pesquisa gerou um Plano de Ação escalonado, priorizando os 75 servidores desses clusters que integralizaram os requisitos de aposentadoria até 2025, com diretriz similar para 2026. Em contrapartida, o cluster 2 apresentou menor risco, com inatividade prevista apenas a partir de 2031. O modelo mostrou-se amplamente favorável como ferramenta de auditoria e saneamento, embora sua plena eficácia dependa de uma governança de dados mais rigorosa no serviço público.

Palavras-chave: Agrupamento; Análise de Correspondência Múltipla (ACM); Aposentadoria; Clusterização.

13 de outubro de 2026

Gestão de vendas para o desempenho de uma empresa do setor imobiliário

A gestão de vendas desempenha um papel estratégico no desempenho organizacional, especialmente em setores de desenvolvimento imobiliário, caracterizados por complexidade comercial. Este estudo teve como objetivo analisar a contribuição das práticas de gestão de vendas para o desempenho comercial e organizacional de uma empresa do setor imobiliário, considerando seu modelo de atuação e estrutura comercial. A pesquisa caracterizou-se como exploratória, com abordagem qualitativa e quantitativa, adotando um estudo de caso único. Coletaram-se dados por meio de triangulação, utilizando pesquisa documental e questionário estruturado aplicado à equipe de vendas terceirizada. Os resultados indicaram que a empresa estruturou suas práticas de gestão comercial com metas mensais e anuais, campanhas de marketing e sistemas de incentivos. O desempenho foi acompanhado por indicadores quantitativos, como volume de vendas e percentual de atingimento de metas. No período analisado, realizaram-se 179 vendas, correspondendo a 74,6% da meta anual estabelecida. Observaram-se oportunidades de aprimoramento no alinhamento entre planejamento comercial, acompanhamento de resultados e efetividade das estratégias. A percepção dos corretores apontou limitações nos sistemas de incentivo, como a ausência de progressividade nas comissões e a duração das premiações. Concluiu-se que, embora a gestão de vendas influencie o desempenho organizacional, existem fragilidades no alinhamento entre esforço, recompensa e motivação da força de vendas. Recomendaram-se o fortalecimento do acompanhamento sistemático, a melhoria da comunicação, a definição de metas mais realistas e a implementação de incentivos progressivos para potencializar os resultados comerciais.

Palavras-chave: Estratégias de vendas; Força de vendas; Gestão comercial; Indicadores de desempenho; Setor imobiliário.

13 de outubro de 2026

Delineo: Adaptação de modelo de difusão para prototipagem de interface de usuário guiada por esboço

A evolução da inteligência artificial e das redes neurais profundas revolucionou as interações humano-máquina. Modelos generativos, embora promissores para a síntese de imagens, enfrentam desafios na prototipagem de interfaces de usuário (UI) ao falhar em respeitar a estrutura espacial. Para solucionar essa divergência, propôs-se uma abordagem de difusão latente condicionada, integrando uma arquitetura de controle a um modelo de larga escala ajustado para interfaces móveis, que suportou esboços de UI para guiar a inferência de imagens. A base de dados de treinamento foi composta por aproximadamente 12.400 imagens de UI e esboços de fontes públicas, pré-processadas e enriquecidas com dados sintéticos e instruções textuais. A abordagem utilizou um modelo Stable Diffusion 3.5 Large como base, adaptado com ControlNet canny edges e um adaptador LoRA. A viabilidade da abordagem foi validada por avaliação quantitativa, empregando uma métrica de similaridade semântica normalizada (SSN) baseada em Sentence-BERT, e por análise qualitativa com 20 especialistas da indústria. Os resultados confirmaram que o método superou as capacidades do modelo original. Contudo, a avaliação evidenciou que a eficácia na estruturação lógica da interface ainda enfrentava degradação estética e perda de elementos funcionais. Concluiu-se que, embora a tecnologia comprove sua viabilidade técnica para otimizar a transição entre requisitos e a implementação de código, a automatização de processos criativos demanda aprimoramentos arquiteturais para atingir o rigor visual exigido pela indústria de desenvolvimento de software.

Palavras-chave: Adaptação de baixo posto; Aprendizado de máquina; Difusão latente condicionada; Redes neurais profundas.

Saúde

13 de outubro de 2026

O elo perdido da transformação da saúde

Por que inovar não basta para provocar mudanças nas organizações e nos sistemas de saúde A transformação digital consolidou-se como prioridade estratégica para os sistemas de saúde em todo o mundo. Prontuários eletrônicos, inteligência artificial, telemedicina, monitoramento remoto e análise de dados passaram a integrar a agenda estratégica de governos e organizações de saúde. Paradoxalmente, […]

Marketing

09 de outubro de 2026

Bitcoin ou pets: o que a Inteligência Artificial não veria

Um caso real de consumer intelligence mostra o que fica fora do briefing Há alguns anos, uma seguradora americana contratou uma empresa especializada em consumer intelligence para responder a três perguntas: A seguradora também avaliava lançar seguros pagos em bitcoin. Na época, o processo de trabalho da consultoria funcionava assim: o analista criava uma query […]

Gestão Escolar

06 de outubro de 2026

A escola não é um cassino: quando figurinhas viram moeda no pátio

Por que, para determinados estudantes, a escola consegue oferecer tão poucas experiências de conquista? A Copa do Mundo acabou. O Brasil deixou a competição, vieram as férias escolares, a final foi disputada e o calendário do futebol seguiu adiante. Seria razoável imaginar que, com o fim do torneio e o retorno às aulas, também começasse […]

Transição Energética

30 de setembro de 2026

Energias renováveis: a vantagem brasileira

Brasil precisa investir na capacidade de transformar recursos naturais em inovação, produtividade e desenvolvimento Falar sobre energia é falar sobre desenvolvimento. Por trás da indústria, dos transportes, dos serviços, das cidades e, cada vez mais, da inteligência artificial, existe uma infraestrutura energética que sustenta a economia. Compreender a matriz energética de um país é compreender […]

Análise De Dados

30 de setembro de 2026

Quando o dado muda, a realidade mudou?

Análise de quase 20 milhões de vínculos-ano docentes entre 2020 e 2025 mostra como mudanças na composição da população e na produção dos registros podem alterar a interpretação de série histórica Entre 2020 e 2025, o número de vínculos formais de trabalho docente identificados na RAIS (Relação Anual de Informações Sociais), do Ministério do Trabalho, […]

Inteligência Artificial

28 de setembro de 2026

Inteligência artificial e as trends

Por que tantas pessoas aderem às brincadeiras com o ChatGPT? Nunca fui a pessoa da trend. Continuo não sendo. Algumas passam pela minha timeline, vejo, acho interessante mas não a ponto de experimentar. Foi assim, inclusive, com algumas ondas recentes de imagens feitas por inteligência artificial, como a trend dos anos 80, aquela que nos […]

Gestão De Projetos

25 de setembro de 2026

A IA acelera as respostas; quem assume as decisões?

Velocidade da tecnologia só vira vantagem quando acompanha a capacidade de compreender, verificar e assumir a responsabilidade pelos resultados Imagine uma equipe que passa a produzir em uma tarde as análises que antes exigiam uma semana. A mudança parece justificar o investimento em inteligência artificial. Mas, antes de contabilizar o ganho, cabe perguntar quem examinou […]

Inovação

14 de setembro de 2026

Não lemos apenas palavras

Como novos códigos, tecnologias e formas de comunicação ampliam aquilo que precisamos aprender a interpretar Ser alfabetizado costuma ser entendido inicialmente como: reconhecer letras, formar palavras, compreender frases e produzir textos. Durante muito tempo, foi principalmente a partir desse domínio que definimos o que significava saber ler e, consequentemente, participar de diferentes espaços da sociedade. […]

Redes Sociais

14 de setembro de 2026

O efeito da influência no consumo

O que a pesquisa Youpix/Nielsen 2026 mostra sobre o avanço da Creator Economy Em 2025, 80% dos consumidores brasileiros compraram algum produto recomendado por influenciadores. Em 2026, o índice chegou a 81%. A estabilidade em um patamar tão elevado indica que a compra por influência deixou de ser um comportamento restrito a determinados públicos. O […]

Gestão Tributária

01 de setembro de 2026

Reforma tributária e planejamento patrimonial no campo

Eficiência para gerenciar os impostos facilita a governança e permite organizar a sucessão familiar A organização patrimonial rural virou uma medida estratégica diante da reforma tributária no Brasil, que entrou em vigor neste ano. O planejamento das atividades e da gestão do patrimônio rural, por meio de ferramentas como a transição da Pessoa Física para […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Inteligência Artificial

05 de agosto de 2026

Dentro da empresa e fora do radar: os riscos da Shadow AI

Segundo a Microsoft, 75% dos profissionais já utilizam inteligência artificial no trabalho sem homologação da empresa O uso da inteligência artificial generativa já faz parte da rotina corporativa. Ferramentas como ChatGPT, Copilot e outras plataformas ajudam profissionais a produzir textos, analisar dados, criar apresentações e acelerar tarefas em praticamente todos os setores. Mas esse avanço […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Estrategia

02 de julho de 2026

O futuro como competência

Interesse acadêmico reforça a projeção de cenários como ferramenta essencial para a tomada de decisões Enquanto algumas empresas ainda tentam acertar o próximo passo, outras já trabalham com múltiplos futuros possíveis — e se preparam para todos eles. Mas afinal, o que significa “pensar o futuro”? É tendência, é estratégia ou uma nova competência que […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Inovação

Tecnologia

21 de maio de 2026

Corredor Agro SP: inovação, articulação institucional e futuro

Pecege comanda operação executiva das atividades do ecossistema de 400 km que ficou conhecido como Vale do Silício do agro brasileiro Em 2025, além de assumir a gestão do Parque Tecnológico de Piracicaba, o Instituto Pecege também foi designado para comandar a operação executiva das atividades do Corredor de Inovação Agropecuária do Estado, o chamado […]

Educação

27 de abril de 2026

Como transformar um TCC em negócio

Nova gestão do Parque Tecnológico de Piracicaba oferece consultoria a egressos de MBAs O novo diretor de projetos do Parque Tecnológico de Piracicaba (PTP), Alexandre Barreto, costuma dizer que uma das maiores recompensas que já teve na vida foi ver seus orientandos do MBA USP/Esalq estruturarem empresas a partir de seus trabalhos de conclusão de […]

Tecnologia

20 de março de 2026

O repertório humano na era da IA

Pensamento crítico e criatividade são insubstituíveis no trabalho do profissional de marketing A Inteligência Artificial (IA) é capaz de feitos incríveis, mas ainda não possui a capacidade de julgamento, empatia, intuição e criatividade estratégica necessárias para fazer o trabalho de um bom profissional de marketing. Nessa área, é importante saber usar a ferramenta para automatizar […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Agronegócio

Inovação

23 de fevereiro de 2026

ESG como estratégia de crescimento em uma cooperativa do RS

Santa Clara equilibra responsabilidade social e ambiental com inovação Fundada em 1911 por imigrantes italianos em Carlos Barbosa, na serra gaúcha, a Cooperativa Santa Clara é um exemplo de que é possível equilibrar o crescimento econômico com a responsabilidade social e ambiental. De uma pequena empresa de produção de queijos, a organização evoluiu para um […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Agronegócio

Inovação

22 de janeiro de 2026

Brasil livre de febre aftosa: o que muda para a carne brasileira?

Com um rebanho de mais de 200 milhões de cabeças de gado, o país é atualmente o líder em exportações O Brasil recebeu recentemente, pela primeira vez, a certificação de país livre de febre aftosa sem vacinação, conferida pela Organização Mundial de Saúde Animal (OMSA). O selo fortalece a posição do país como fornecedor de carne confiável para o […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Inovação

09 de dezembro de 2025

Inovação: o novo ciclo do Parque Tecnológico de Piracicaba

Instituto Pecege assume a gestão apostando na criação de novos negócios A partir de 2026, o Instituto Pecege assumirá a gestão do Parque Tecnológico de Piracicaba (PTP). Entre suas responsabilidades estarão a administração, operação, manutenção e expansão do parque, além do fomento de atividades de inovação, empreendedorismo e ciência e tecnologia. A escolha foi feita […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

06 de julho de 2026

Arquitetura de Grande Porte: Gestão de Mudanças DSR-SCRUM

Mônica Alessandra Guerios; Maria do Carmo Assis Todorov Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação. A arquitetura e o urbanismo configuram-se como bases imprescindíveis em um espaço urbano cada vez mais complexo e desafiador, onde a intrínseca conexão entre questões sociais, ambientais e tecnológicas […]