Atratividade Competitiva do Setor Brasileiro de Fertilizantes: Aplicação do Modelo de Porter

Prado, Leonardo da Silva; Ribeiro, Rodolfo

doi:10.22167/2675-6528-202602256

Artigo

15 de setembro de 2026

Atratividade Competitiva do Setor Brasileiro de Fertilizantes: Aplicação do Modelo de Porter

Leonardo da Silva Prado; Rodolfo Ribeiro

DOI: 10.22167/2675-6528-202602256

Artigo derivado de Trabalho de Conclusão de Curso (TCC), com conteúdo baseado no trabalho original do aluno e adaptado ao formato editorial da Revista E&S com apoio da ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege para síntese e organização textual.

Resumo

O setor brasileiro de fertilizantes, essencial para a produtividade agrícola e segurança alimentar, foi analisado para avaliar sua atratividade competitiva por meio do modelo das Cinco Forças de Porter (1980). A pesquisa utilizou dados setoriais, legislação e relatórios institucionais para examinar as barreiras de entrada, a ameaça de produtos substitutos, o poder de barganha de fornecedores e clientes, e a rivalidade entre concorrentes. Observou-se que o setor apresentou alta atratividade para empresas estabelecidas, mas com barreiras substanciais para novos entrantes, impulsionadas por economias de escala, custos regulatórios e investimentos em infraestrutura. A ameaça de substitutos, como bioinsumos e amônia verde, cresceu devido a avanços tecnológicos e políticas públicas. O poder de barganha dos fornecedores manteve-se elevado pela concentração internacional e choques geopolíticos, enquanto o dos compradores, embora relevante, foi limitado por altos custos de mudança e riscos de desabastecimento. A rivalidade entre concorrentes mostrou-se intensa, caracterizada pela baixa diferenciação de produtos e competição por preço e eficiência logística. Concluiu-se que a dinâmica competitiva do setor é complexa, marcada por dependência externa e sensibilidade a fatores externos, exigindo contínua eficiência operacional e estratégias adaptativas. Os resultados ofereceram subsídios estratégicos para gestores e organizações da cadeia de fertilizantes.

Palavras-chave: Cinco Forças de Porter; Competitividade; Estratégias; Estrutura de Mercado; Indústria.

1. Introdução

O Brasil se posiciona como o quarto maior consumidor global de fertilizantes, com a soja, o milho e a cana-de-açúcar respondendo por mais de 73% do consumo total (MAPA, 2023). Apesar dessa demanda expressiva, o país importa aproximadamente 80% dos fertilizantes utilizados, o que revela uma elevada dependência externa e a concentração em poucos fornecedores (MAPA, 2023). Essa condição torna a economia brasileira, fortemente ancorada no agronegócio, vulnerável às flutuações do mercado internacional de fertilizantes.

Os principais fertilizantes consumidos no Brasil, como fósforo, potássio e nitrogênio, dependem em grande parte de reservas naturais ou processos que exigem alto consumo de energia (Embrapa, 2025). Embora o país possua autossuficiência em insumos como calcário e gesso agrícola, a produção nacional de fertilizantes intermediários tem diminuído, passando de 9,3 milhões de toneladas em 2013 para 7 milhões em 2024 (ANDA, 2025). Em contrapartida, as importações cresceram significativamente, atingindo 41,3 milhões de toneladas em 2024, evidenciando uma lacuna crescente entre a oferta e a demanda internas (ANDA, 2025).

O aumento contínuo na quantidade de fertilizantes entregues ao mercado brasileiro, que alcançou 45,8 milhões de toneladas em 2021 com projeções positivas para 2025 (ANDA, 2025), não se traduz em autossuficiência. Essa dinâmica reforça a urgência de compreender os desafios e as oportunidades inerentes à dependência externa e à sustentabilidade da produção nacional.

Para analisar a complexidade desse cenário, o presente estudo adota o modelo das cinco forças de Porter (1980) como referencial teórico. Este modelo postula que a atratividade e o potencial de lucratividade de uma indústria são determinados fundamentalmente por sua estrutura competitiva. A análise dessas forças permite identificar os fatores que moldam a competitividade e a capacidade de geração de ganhos de capital no setor.

As cinco forças de Porter (1980) incluem a ameaça de novos entrantes, a ameaça de produtos substitutos, o poder de barganha dos fornecedores, o poder de barganha dos clientes e a intensidade da rivalidade entre os concorrentes. Quanto mais fracas essas forças se mostram, maior tende a ser a atratividade do setor. Barreiras de entrada elevadas, como altos investimentos e economias de escala, aumentam a atratividade, enquanto a presença de muitos substitutos ou a concorrência intensa reduzem a rentabilidade.

Diante desse contexto de alta dependência externa, vulnerabilidade a choques internacionais e a necessidade de garantir a sustentabilidade da produção agrícola, a compreensão da dinâmica competitiva do setor de fertilizantes é crucial. O setor é altamente dinâmico, integrado ao comércio internacional e essencial para o desempenho da produção agrícola (Embrapa, 2025). A vulnerabilidade desse segmento pode comprometer a produtividade e a segurança alimentar do país. Assim, o objetivo deste trabalho é avaliar a atratividade do setor brasileiro de fertilizantes por meio do modelo das cinco forças de Porter (1980).

2. Material e Métodos

Esta pesquisa adota a metodologia de análise setorial, fundamentada nos princípios apresentados por Porter (1980). Trata-se de uma pesquisa aplicada, com abordagem qualitativa e caráter exploratório.

O processo de pesquisa foi delimitado conforme o protocolo de estudo de caso apresentado na Tabela 1.

Tabela 1. Protocolo de Estudo de Caso

Objetivo	Etapas da pesquisa	Informações levantadas	Fontes utilizadas
Avaliar a atratividade do setor brasileiro de fertilizantes por meio do modelo das cinco forças de Porter (1980)	Levantamento de informações de barreiras de entrada	– Economias de escala (escala mínima necessária); – Barreiras legais; – Acesso a matérias-primas; – Logística e Infraestrutura.	ANDA (2025); ANTAQ (2026); Embrapa (2025); MAPA (2022); MDIC (2025); Bastiani et al. (2024); Carlton e Perloff (2015); Lei nº 6.894 (1980); Lei nº 10.925 (2004); Lei nº 13.703 (2018); Lei nº 14.515 (2022); Lei nº 15.070 (2024); Perá, Filho e Caixeta-Filho (2021); Porter (1980).
	Levantamento de informações de barreiras de bens substitutos	– Custo e desempenho de alternativas; – Tipos de substitutos disponíveis; – Tendências de mercado para biofertilizantes; – Políticas públicas.	Decreto nº 10.375/2020; Embrapa (2026); Porter (1980); RMI e Instituto E+ (2023).
	Levantamento de informações de poder de barganha dos fornecedores	– Concentração de fornecedores; – Volatilidade de preços internacionais e fatores geopolíticos; – Custo de mudança; – Capacidade de integração (verticalização).	IFA (2015); IFDC (2026); ITAÚ BBA (2026); MAPA (2023); MDIC (2025); Ogino e Gasques (IPEA, 2023); Porter (1980); SEC (2023).
	Levantamento de informações de poder de barganha dos compradores	– Concentração de compradores; – Sensibilidade ao preço; – Custo de mudança; – Políticas públicas.	CNA (2018); Conab (2026); Embrapa (2026); IFA (2015); IFDC (2026); ITAÚ BBA (2026); Lei nº 13.703/2018; MAPA (2023); Porter (1980).
	Levantamento de informações de rivalidade entre concorrentes.	– Estrutura de mercado; – Crescimento da demanda; – Diferenciação de produtos; – Estrutura de custos;	ANDA (2026); Bastiani et al. (2024); Carlton e Perloff (2015); CEPEA (2023); Conab (2026); Embrapa (2025); IFA (2015); MAPA (2023); Porter (1980).
	Consolidação e análise das informações	– Ameaça de novos entrantes; – Ameaça de produtos substitutos; – Poder de barganha dos fornecedores; – Poder de barganha dos clientes; – Rivalidade entre concorrentes existentes.	ANDA (2025); ANDA (2026); Bastiani et al. (2024); CEPEA (2023); Decreto nº 10.375/2020; Embrapa (2025); Embrapa (2026); IFDC (2026); IFA (2015); ITAÚ BBA (2026); Lei nº 6.894/1980; Lei nº 13.703/2018; MAPA (2023); MDIC (2025); RMI e Instituto E+ (2023).

Levantamento de informações de barreiras de entrada

O levantamento de informações sobre as barreiras de entrada incluiu a avaliação das economias de escala, analisadas por meio do Volume Mínimo Eficiente (VME). O VME foi calculado utilizando a fórmula VME = Demanda Total * 0,05, aplicando a regra dos 5% para determinar o nível de produção em que os custos médios de longo prazo seriam minimizados.

As barreiras legais foram analisadas por meio de uma abordagem descritiva baseada em legislação e documentos oficiais. O método consistiu em identificar as principais normas do setor, como as leis de controle oficial de fertilizantes, programas de autocontrole, o marco dos bioinsumos e o piso mínimo do frete, avaliando se impuseram restrições estruturais à entrada, alterando custos, exigências mínimas de operação ou condições competitivas.

O acesso a matérias-primas foi avaliado por uma abordagem descritiva baseada em dados secundários do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio [MDIC] (2025). Esses dados foram utilizados para mapear a origem dos insumos e analisar séries históricas de importação entre 2019 e 2025, conforme sintetizado na Tabela 2.

Tabela 2. Série Histórica das importações brasileiras de adubos ou fertilizantes químicos, exceto fertilizantes brutos.

Período	Valor FOB US$ (Bilhões)	Milhões de Toneladas	Preço US$ FOB / Kg
2019	9.121.411.232	31.1	0.29
2020	8.008.734.575	34.2	0.23
2021	15.135.996.824	41.6	0.36
2022	24.702.864.236	38.1	0.65
2023	14.610.711.001	40.9	0.36
2024	13.549.805.865	44.3	0.31
2025	15.464.518.411	45.5	0.34

Fonte: [MDIC] (2025)

A logística e infraestrutura foram analisadas com dados do Ministério da Agricultura e Pecuária [MAPA] (2023), Associação Nacional para Difusão de Adubos [ANDA], Agência Nacional de Transportes Aquaviários [ANTAQ] (2026) e literatura especializada. O método envolveu o mapeamento dos modais utilizados, a avaliação das condições portuárias e dos corredores logísticos, e a interpretação desses fatores com base nas Cinco Forças de Porter para examinar os fluxos de importação e distribuição e identificar gargalos.

Levantamento de Informações de Barreiras de Bens Substitutos

O custo e desempenho de alternativas foram avaliados por uma abordagem descritiva e comparativa. Foram utilizados dados do Rocky Mountain Institute, Instituto E+ (2023) e Embrapa (2026) para comparar custos de produção de amônia (verde, cinza e azul) e custos por hectare e benefícios agronômicos de biofertilizantes, como a Fixação Biológica de Nitrogênio, incluindo estimativas de custos, desempenho agronômico e impactos ambientais.

Os tipos de substitutos disponíveis foram analisados por uma abordagem descritiva e exploratória, com base nas definições e classificações da Embrapa (2026). A metodologia mapeou os principais insumos alternativos e examinou suas características técnicas, agronômicas e econômicas, utilizando dados secundários de documentos oficiais e literatura especializada.

As tendências de mercado para biofertilizantes foram avaliadas por uma abordagem descritiva e aplicada, com base em dados da Embrapa (2026) e registros do Ministério da Agricultura. A metodologia acompanhou a evolução histórica do faturamento, da área cultivada com tecnologias biológicas e do número de registros oficiais de bioinsumos, comparando insumos biológicos e químicos tradicionais e avaliando os efeitos da legislação e exigências regulatórias.

As políticas públicas foram examinadas por uma abordagem descritiva e aplicada, com base em legislação federal, decretos, projetos de lei e documentos técnicos da Embrapa (2026). A análise mapeou o arcabouço regulatório e avaliou seus efeitos sobre pesquisa, inovação, adoção tecnológica e desempenho competitivo, considerando o papel da Embrapa e normas ambientais, agrícolas e sanitárias.

Levantamento de Informações de Poder de Barganha dos Fornecedores

A concentração de fornecedores foi analisada por meio de análise documental e descritiva, com base em dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio [MDIC] (2025) sobre as importações brasileiras de fertilizantes. Isso permitiu observar a distribuição dos fluxos comerciais por país de origem e avaliar o grau de concentração dos fornecedores internacionais, com a interpretação complementada por Ogino e Gasques (IPEA, 2023) e fatores geopolíticos.

A volatilidade de preços internacionais e fatores geopolíticos foi estudada por uma abordagem documental e descritiva, com base em dados do Itaú BBA (2026). A metodologia identificou oscilações de preços, choques de oferta e riscos logísticos associados a eventos geopolíticos, avaliando seus efeitos sobre os custos de produção e a dependência externa, interpretados com base no modelo das Cinco Forças de Porter.

O custo de mudança foi analisado por uma abordagem qualitativa e documental, considerando risco de abastecimento, impactos operacionais e diferenciação técnica entre produtos. A pesquisa avaliou como interrupções globais, restrições logísticas e tensões geopolíticas afetaram a capacidade de substituição de fornecedores no curto prazo, examinando os efeitos na disponibilidade de fertilizantes e no desempenho produtivo, e incorporando a percepção de custos financeiros, operacionais e técnicos.

A capacidade de integração (verticalização) foi estudada por uma abordagem qualitativa e documental, baseada em relatórios institucionais, documentos governamentais e divulgações corporativas. A metodologia examinou a estrutura produtiva do setor, considerando escala operacional, presença global das empresas e acesso a reservas minerais, com interpretação alinhada ao modelo das Cinco Forças de Porter.

Levantamento de informações de poder de barganha dos compradores

A concentração de compradores foi analisada por uma abordagem descritiva baseada em dados secundários da Companhia Nacional de Abastecimento [Conab] (2026), Embrapa (2026) e Itaú BBA (2026). Essas informações caracterizaram a demanda nacional e as estratégias de aquisição de grandes compradores, sendo integradas ao modelo de Porter para avaliar como a concentração da demanda, o volume de compras e a capacidade de alterar padrões de importação fortaleceram o poder de barganha dos compradores.

A sensibilidade ao preço foi avaliada por uma abordagem descritiva baseada em dados secundários do Itaú BBA (2026). Esses dados permitiram identificar como choques geopolíticos afetaram os custos dos fertilizantes importados. A metodologia interpretou essas informações à luz de Porter (1980), examinando os efeitos de aumentos no petróleo, gás natural e frete sobre a volatilidade doméstica e o comportamento dos compradores.

O custo de mudança foi analisado por uma abordagem descritiva baseada em dados secundários de documentos técnicos e relatórios internacionais. Esses materiais identificaram os componentes financeiros, operacionais, técnicos e estratégicos da substituição de fornecedores, interpretados com base na teoria de Porter (1980). A metodologia mapeou como a dependência técnica criou vínculos e como choques geopolíticos (Itaú BBA, 2026) afetaram o fluxo global de nitrogenados, aumentando custos logísticos, prêmios de risco e volatilidade cambial, integrando essas informações ao modelo de Porter.

As políticas públicas foram estudadas por uma abordagem descritiva baseada em dados secundários de legislação federal, documentos oficiais e relatórios técnicos. A metodologia mapeou o arcabouço regulatório e interpretou seus efeitos com base em Porter (1980), avaliando como o aumento dos custos de transporte e a menor flexibilidade contratual limitaram a capacidade de negociação dos compradores. Informações do Plano Nacional de Fertilizantes (MAPA, 2023) foram incorporadas para analisar políticas de redução da dependência externa.

Levantamento de informações de rivalidade entre concorrentes

A análise da estrutura de mercado baseou-se em dados do Plano Nacional de Fertilizantes (MAPA, 2023), que descreveram a dependência de insumos importados e a limitação da produção nacional. Para compreender a organização da etapa de mistura e sua competitividade, utilizou-se o modelo de localização ótima de misturadoras de Bastiani et al. (2024), que identificou a distribuição espacial dessas plantas em função dos polos agrícolas e corredores logísticos. Essas fontes permitiram avaliar como a dependência externa, a dispersão das misturadoras e os custos logísticos estruturaram a dinâmica competitiva.

O crescimento da demanda foi analisado com dados da Pesquisa Setorial da Associação Nacional para Difusão de Adubos [ANDA] (2026) e da Conab (2026). A ANDA (2026) forneceu a base empírica para caracterizar a expansão do mercado, e a Conab (2026) detalhou a concentração da demanda em polos agrícolas específicos. A interpretação seguiu o referencial teórico de Porter (1980), integrando insights de Bastiani et al. (2024) sobre como a logística e a localização das misturadoras afetaram custos e capacidade de atendimento.

A diferenciação de produtos foi avaliada com base em informações da Embrapa (2025) e da International Fertilizer Industry Association [IFA] (2015). Essas fontes indicaram que a escolha da fonte de nutrientes dependia de propriedades químicas e físicas padronizadas, e a eficiência agronômica estava associada ao manejo, assistência técnica e logística. A interpretação seguiu o referencial teórico de Porter (1980), integrando o estudo de Bastiani et al. (2024) sobre a influência da logística e proximidade aos polos agrícolas nos custos e capacidade de atendimento.

As estratégias competitivas foram analisadas utilizando o referencial teórico de Carlton e Perloff (2015), complementado por dados da Pesquisa Setorial da ANDA (2026). Evidências do Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada [CEPEA] (2023) foram incorporadas para avaliar o impacto de choques geopolíticos sobre preços e margens. A influência da logística foi examinada com base no Plano Nacional de Fertilizantes (MAPA, 2023) e no modelo de localização de misturadoras de Bastiani et al. (2024), permitindo analisar como preço e logística estruturaram a rivalidade.

3. Resultados e Discussão

Levantamento de Informações de Barreiras de Entrada

Economias de escala

A análise das barreiras de entrada no setor de fertilizantes considerou as economias de escala, avaliadas pelo Volume Mínimo Eficiente (VME). Com base na demanda total de 45,8 milhões de toneladas em 2021, conforme a Associação Nacional para Difusão de Adubos (ANDA, 2025), e aplicando a regra dos 5%, o VME foi calculado em aproximadamente 2,9 milhões de toneladas anuais. Esse patamar mínimo de produção indicou que novos entrantes necessitam de significativa capacidade produtiva e logística para operar de forma eficiente e competitiva no mercado brasileiro.

Barreiras legais

As leis e regulações atuaram como barreiras à entrada no setor de fertilizantes, elevando custos e exigindo capacidades organizacionais prévias, conforme Porter (1980). A Lei nº 6.894/1980, ao estruturar o controle oficial da produção e comercialização, impôs investimentos elevados em registro, padrões técnicos e infraestrutura laboratorial. A Lei nº 14.515/2022 aprofundou esse quadro ao tornar obrigatório o autocontrole na defesa agropecuária, exigindo sistemas de conformidade e governança. Para o segmento de bioinsumos, a Lei nº 15.070/2024 criou um marco regulatório abrangente, que, embora tenha estimulado a inovação, exigiu conformidade completa desde o início, elevando custos iniciais e dificultando a entrada gradual de empresas menores. A Lei nº 13.703/2018, que regulamenta os pisos mínimos do transporte rodoviário, reforçou indiretamente as barreiras ao elevar os custos operacionais mínimos do setor, impactando mais fortemente novos entrantes sem escala ou contratos consolidados.

Acesso a matérias primas

A dependência brasileira de matérias-primas para fertilizantes foi avaliada por meio de dados secundários do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC, 2025). As importações de adubos ou fertilizantes químicos, exceto brutos, atingiram 15,5 bilhões de dólares em 2025, totalizando 45,5 milhões de toneladas. A série histórica entre 2019 e 2025 revelou um aumento significativo no volume importado, de 31,1 milhões de toneladas em 2019 para 45,5 milhões em 2025, indicando a expansão da área cultivada e a intensificação tecnológica da agricultura. Os preços apresentados na Tabela 2 evidenciaram um mercado de alta volatilidade, exigindo capacidade financeira para absorver variações abruptas. A combinação entre volatilidade de preços e a necessidade de capital intensivo configurou barreiras financeiras substanciais, limitando a entrada de novos competidores e favorecendo empresas com maior robustez econômica.

Tabela 2. Série Histórica das importações brasileiras de adubos ou fertilizantes químicos, exceto fertilizantes brutos.

Período	Valor FOB US$ (Bilhões)	Milhões de Toneladas	Preço US$ FOB / Kg
2019	9.121.411.232	31.1	0.29
2020	8.008.734.575	34.2	0.23
2021	15.135.996.824	41.6	0.36
2022	24.702.864.236	38.1	0.65
2023	14.610.711.001	40.9	0.36
2024	13.549.805.865	44.3	0.31
2025	15.464.518.411	45.5	0.34

Fonte: MDIC (2025)

Logística e Infraestrutura

A logística se mostrou um elemento estratégico para a competitividade do setor de fertilizantes, dada a forte dependência externa (Porter, 1980). O Plano Nacional de Fertilizantes (MAPA, 2023) destacou que os estados com melhor acesso ferroviário aos portos concentraram os maiores volumes importados, evidenciando a importância desse modal na redução dos custos. Apesar dos avanços, persistiram gargalos estruturais como a forte dependência do modal rodoviário, o elevado custo da cabotagem, a baixa eficiência portuária e a subutilização das ferrovias, que aumentaram os custos sistêmicos da cadeia e configuraram barreiras à entrada. Dados da Agência Nacional de Transportes Aquaviários (ANTAQ, 2026) reforçaram essa concentração, indicando que a maior parte das operações portuárias de fertilizantes se concentrou em poucos portos, como Paranaguá, gerando congestionamentos sazonais e elevando custos.

Levantamento de Informações de Barreiras de Bens Substitutos

Custo e desempenho de alternativas

A pesquisa avaliou a viabilidade econômica e agronômica de alternativas aos fertilizantes convencionais. O relatório do Rocky Mountain Institute e Instituto E+ (RMI; Instituto E+, 2023) indicou que a produção doméstica de amônia verde pôde atingir custos próximos aos da amônia cinza e azul, em torno de US$ 800 por tonelada em sistemas híbridos, impulsionada pelo alto preço do gás natural e pelo potencial brasileiro em energia renovável. Paralelamente, biofertilizantes e outros bioinsumos reforçaram a pressão competitiva ao oferecerem custos por hectare menores e benefícios agronômicos adicionais, como melhoria da microbiota do solo e redução de emissões. A Fixação Biológica de Nitrogênio (FBN), tecnologia consolidada pela Embrapa (2026), demonstrou que na soja a inoculação supre toda a demanda de nitrogênio, gerando economia de R$ 898,00/ha em comparação com a ureia. Esses resultados fortaleceram a ameaça de substitutos, ampliando as alternativas dos produtores.

Tipos de substitutos disponíveis

Com base nas definições da Embrapa (2026), os principais insumos alternativos aos fertilizantes foram destacados. Os fertilizantes organominerais foram considerados soluções híbridas, promovendo ganhos de eficiência, mas não substitutos plenos. Os remineralizadores foram identificados como substitutos potenciais, mas sua eficácia e capacidade de substituição no curto prazo foram limitadas pela ausência de resultados conclusivos. Os bioinsumos, classificados em produtos formulados biológicos, microbiológicos, bioquímicos e extratos vegetais, representaram os substitutos mais diretos, reduzindo significativamente a dependência de fertilizantes químicos em determinadas culturas. Assim, os bioinsumos exerceram maior pressão competitiva, enquanto organominerais e remineralizadores atuaram de forma complementar ou limitada.

Tendências de mercado para biofertilizantes

O mercado de bioinsumos no Brasil apresentou uma tendência consistente de expansão, atingindo faturamento anual próximo a um bilhão de reais entre 2020 e 2021 (Embrapa, 2026). Esse crescimento foi impulsionado pela demanda por sistemas produtivos mais sustentáveis e exigências regulatórias, como a legislação voltada à agricultura orgânica. Cerca de 40 milhões de hectares foram cultivados com bactérias promotoras de crescimento de plantas, e os registros de produtos classificados como Bio e Bio/Org foram os que mais cresceram entre 2000 e 2022, superando os insumos químicos tradicionais. Essa tendência indicou o fortalecimento dos bioinsumos como substitutos aos fertilizantes convencionais, intensificando a pressão competitiva sobre os fertilizantes minerais (Porter, 1980).

Políticas públicas

As políticas públicas influenciaram a ameaça de substitutos no setor de fertilizantes. O Decreto nº 10.375/2020, que instituiu o Programa Nacional de Bioinsumos, promoveu atualização regulatória, incentivo à pesquisa e estímulo ao uso de bioinsumos (Embrapa, 2026). A atuação da Embrapa foi crucial na validação agronômica e na formulação dessas políticas. O desenvolvimento de produtos biológicos dependeu de normas que abrangeram desde a coleta de material biológico até o registro comercial. Embora a regulação tenha mantido barreiras de entrada, essas iniciativas tenderam a reduzi-las ao fortalecer o desempenho tecnológico dos bioinsumos e ampliar sua adoção, aumentando a pressão competitiva sobre os fertilizantes minerais tradicionais (Porter, 1980).

Levantamento de Informações de Poder de Barganha dos Fornecedores

Concentração de fornecedores

A distribuição das importações brasileiras de fertilizantes por país de origem evidenciou forte concentração em poucos fornecedores estratégicos (MDIC, 2025). A China e a Rússia ocuparam posições centrais nesse fluxo comercial, conforme a Tabela 4. A China forneceu aproximadamente 11,98 bilhões de kg (US$ 2,90 bilhões em valor FOB), enquanto a Rússia exportou cerca de 11,08 bilhões de kg (US$ 4,00 bilhões). Juntas, essas nações responderam por mais de 23 bilhões de kg de fertilizantes importados, reforçando a dependência brasileira de mercados relevantes e sujeitos a riscos geopolíticos. A Rússia se destacou como o maior fornecedor em valor, refletindo sua liderança na produção de potássio e NPK (MDIC, 2025). O conflito entre Rússia e Ucrânia, iniciado em 2023, evidenciou a vulnerabilidade do Brasil. Essa concentração de fornecedores e a exposição a choques externos representaram riscos relevantes para a competitividade do agronegócio (Ogino e Gasques, 2023).

Tabela 4. Países parceiros nas importações brasileiras de adubos ou fertilizantes químicos, exceto fertilizantes brutos em 2025.

País	Valor FOB US$ (Bilhões)	Milhões de Toneladas
China	2.904.281.424	11.982.459.667
Rússia	4.002.993.065	11.086.718.752
Canadá	1.586.223.214	5.164.558.373
Marrocos	1.157.232.767	2.142.444.912
Egito	417.989.453	1.819.303.658
Nigéria	709.632.615	1.802.907.486

Fonte: MDIC (2025)

Volatilidade de preços internacionais e fatores geopolíticos

A consultoria Itaú BBA (2026) explicou que a intensificação do conflito entre EUA e Irã gerou um choque nos mercados globais, elevando o risco geopolítico e a volatilidade de preços, especialmente no Oriente Médio. A instabilidade impactou o Estreito de Ormuz, aumentando o preço do petróleo e, consequentemente, os custos logísticos e operacionais no agronegócio brasileiro. Para o mercado de fertilizantes, a retirada de oferta por fornecedores do Oriente Médio e a elevação dos preços do gás natural levaram a aumentos expressivos nos preços da ureia. Considerando que o Brasil importa 80% a 85% dos fertilizantes, observou-se elevada exposição do país a choques externos de oferta e preço. Essa volatilidade ampliou significativamente o poder de barganha dos fornecedores, reduzindo a previsibilidade de custos e impactando negativamente a competitividade do setor.

Custo de mudança

Os custos de mudança no mercado brasileiro de fertilizantes, entendidos como financeiros, operacionais, técnicos e estratégicos, exerceram influência direta sobre o poder de barganha dos fornecedores (Porter, 1980). A crise global de fertilizantes entre 2023 e 2024 evidenciou a vulnerabilidade das cadeias de suprimentos, com disrupções logísticas resultando em atrasos na entrega de insumos e comprometendo a produtividade agrícola (IFDC, 2026). A substituição de fornecedores não garantiu acesso imediato aos insumos, especialmente em períodos de restrição de oferta. Assim, o custo de mudança superou o aspecto financeiro, incorporando riscos operacionais e potenciais perdas produtivas, o que reduziu a flexibilidade dos compradores e aumentou sua dependência de fornecedores consolidados. A variação na eficiência agronômica entre fertilizantes, devido a diferenças em formulação e solubilidade (IFA, 2015), também aumentou a percepção de risco associada à troca de fornecedores, ampliando os custos de mudança e reforçando a dependência no setor.

Capacidade de integração (verticalização)

O mercado brasileiro de fertilizantes apresentou elevada concentração produtiva, especialmente na produção de matérias-primas estratégicas como fosfato e insumos intermediários (MAPA, 2023). A estrutura produtiva nacional foi dominada por poucos agentes, com destaque para a Mosaic Fertilizantes, que liderou a produção doméstica com aproximadamente 52% do total. Esse padrão se reproduziu nos mercados de insumos intermediários, como o ácido sulfúrico, controlado por um número restrito de empresas. Esse cenário reforçou a dependência estrutural do setor em relação a grandes empresas verticalizadas, que controlaram etapas críticas da cadeia produtiva e operaram em escala global. A Mosaic, por exemplo, operou de forma integrada ao longo de toda a cadeia de valor, abrangendo mineração, produção e distribuição (SEC, 2023), o que proporcionou vantagens de custo e eficiência operacional. Essa verticalização contribuiu para a elevação das barreiras à entrada e para a redução do poder de barganha dos fornecedores, reforçando a posição competitiva das empresas estabelecidas (Porter, 1980).

Levantamento de informações de poder de barganha dos compradores

Concentração de compradores

As culturas de soja e milho concentraram a maior parcela da produção agrícola nacional e, consequentemente, a maior demanda por fertilizantes no Brasil (Conab, 2026; Embrapa, 2026). Essa elevada concentração produtiva em poucas culturas e regiões específicas, como o Centro-Oeste, indicou que o mercado de fertilizantes foi influenciado por grandes produtores rurais, cooperativas agropecuárias e grupos agroindustriais de grande escala. O comportamento de compra desses agentes reforçou seu poder de barganha. A retirada de ofertas por fornecedores do Oriente Médio e a elevação dos preços da ureia levaram os compradores brasileiros a buscar fontes alternativas de menor custo, como o sulfato de amônio (Itaú BBA, 2026). Esse movimento evidenciou que os principais compradores não apenas concentraram grande parte da demanda, mas também influenciaram a composição das importações e a dinâmica de preços, reforçando seu poder de negociação frente aos fornecedores.

Sensibilidade ao preço

A sensibilidade ao preço constituiu um dos principais determinantes do poder de barganha dos compradores (Porter, 1980). O relatório do Itaú BBA (2026) apresentou evidências de como a escalada do conflito entre EUA e Irã elevou o preço do petróleo, do gás natural e do frete marítimo, pressionando diretamente o custo dos fertilizantes importados. Como o Brasil dependeu de 80% a 85% de importações, qualquer choque geopolítico se traduziu rapidamente em volatilidade de preços domésticos, aumentando a sensibilidade do produtor rural. Os compradores ajustaram seu comportamento conforme a percepção de risco e expectativas de preços futuros, adotando postura cautelosa e ajustando o timing de compra. Esse cenário confirmou a elevada sensibilidade ao preço no setor e demonstrou como fatores geopolíticos amplificaram essa força competitiva.

Custo de mudança

No mercado brasileiro de fertilizantes, os custos de mudança associados à substituição de fornecedores exerceram influência direta sobre o poder de barganha dos compradores (Porter, 1980). Dada a elevada dependência de importações, instabilidade geopolítica e necessidade de previsibilidade agronômica (MAPA, 2023), esses custos tenderam a ser moderados a elevados, restringindo a capacidade de negociação. A eficiência no uso de nutrientes dependeu da escolha adequada da fonte, dose, momento e local de aplicação (IFA, 2015), criando dependência técnica entre produtores e fornecedores. A dimensão estratégica desses custos foi ampliada pelo contexto internacional, onde países dependentes de importações, como o Brasil, enfrentaram maior vulnerabilidade, pois a substituição de fornecedores pôde resultar em incerteza quanto à disponibilidade, prazos de entrega e estabilidade de preços (IFDC, 2026). Assim, os custos de mudança elevados reduziram o poder de barganha dos compradores.

Políticas públicas

As políticas públicas influenciaram diretamente o poder de barganha dos compradores. A Lei nº 13.703/2018, que instituiu a Política Nacional de Pisos Mínimos do Transporte Rodoviário de Cargas, aumentou os custos logísticos associados ao transporte interno de fertilizantes, reduzindo a flexibilidade de negociação dos compradores (CNA, 2018). Em contrapartida, o Plano Nacional de Fertilizantes (PNF), coordenado pelo MAPA (2023), buscou reduzir a dependência externa e estimular a produção nacional, prevendo incentivos à instalação de novas plantas industriais e melhoria da infraestrutura logística. Do ponto de vista de Porter (1980), o PNF teve potencial para elevar o poder de barganha dos compradores no longo prazo, ao ampliar o número de fornecedores e reduzir custos logísticos. Assim, as políticas públicas desempenharam um papel ambivalente, restringindo o poder de barganha no curto prazo, mas fortalecendo-o ao promover maior autonomia produtiva e estabilidade no mercado.

Levantamento de informações de rivalidade entre concorrentes

Estrutura de mercado

A estrutura do mercado brasileiro de fertilizantes foi marcada por forte dependência de insumos externos, com produção nacional limitada e incapaz de atender à demanda interna (MAPA, 2023). Essa dependência moldou a cadeia de valor e influenciou a dinâmica competitiva, pois oscilações internacionais de oferta, preços e logística afetaram todas as empresas. Após a importação, a etapa de mistura e formulação assumiu papel central. Bastiani et al. (2024) evidenciaram que as misturadoras se distribuíram estrategicamente próximas aos polos agrícolas e corredores logísticos para reduzir custos de transporte e atender à demanda. Essa dispersão geográfica reforçou a pulverização de agentes e contribuiu para um ambiente competitivo mais intenso. A logística constituiu um elemento estruturante da rivalidade, com a eficiência logística se tornando um diferencial competitivo relevante devido à necessidade de transportar fertilizantes importados a longas distâncias. A estrutura do mercado estabeleceu as bases para a elevada rivalidade entre concorrentes.

Crescimento da demanda

A Pesquisa Setorial da ANDA (2026) mostrou que a demanda brasileira por fertilizantes manteve trajetória de crescimento, com aumento das entregas ao consumo final de 45,6 milhões de toneladas em 2024 para 49,1 milhões em 2025. Esse crescimento refletiu a intensificação tecnológica da agricultura, a expansão das áreas cultivadas e a elevada dependência de insumos para sustentar a produtividade das principais culturas. A Conab (2026) mostrou que o crescimento da demanda se concentrou em regiões específicas, intensificando a disputa local entre misturadoras, distribuidores e grupos integrados. A competição ocorreu principalmente por preço, eficiência logística e capacidade de atendimento, resultando em rivalidade elevada, mesmo em cenários de demanda crescente (Porter, 1980; Bastiani et al., 2024).

Diferenciação de produtos

A Embrapa (2025) destacou que os fertilizantes minerais no Brasil, como nitrogenados, fosfatados e potássicos, apresentaram elevada padronização química e funcional, sendo comercializados como commodities. A escolha da fonte de nutrientes baseou-se em características químicas padronizadas, e não em diferenças entre marcas. A International Fertilizer Industry Association (IFA, 2015) reforçou que a eficiência agronômica dependeu de fatores operacionais e atributos físicos do produto, além da qualidade da assistência técnica e da logística de distribuição. A diferenciação no setor ocorreu principalmente em serviços e atributos complementares, enquanto o produto químico permaneceu homogêneo. Mercados com produtos pouco diferenciados tendem a apresentar rivalidade mais intensa, com a competição deslocando-se para preço, condições comerciais e eficiência operacional (Porter, 1980). A baixa diferenciação reforçou esse mecanismo competitivo, com empresas disputando participação de mercado por meio de custos logísticos menores e estratégias agressivas de precificação (Bastiani et al., 2024).

Estratégias Competitivas

Em mercados de produtos homogêneos, a competição ocorreu predominantemente via preço, conforme Carlton e Perloff (2015). No mercado brasileiro de fertilizantes, dados da ANDA (2026) evidenciaram intensa volatilidade internacional, com oscilações de preços globais rapidamente transmitidas ao mercado doméstico. Produtores rurais ajustaram suas compras de acordo com movimentos de preço, reforçando a centralidade do preço como principal variável competitiva. O Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (CEPEA, 2023) demonstrou que choques geopolíticos afetaram diretamente os preços dos fertilizantes, pressionando margens e intensificando a disputa entre empresas. A logística constituiu estratégia competitiva central devido à elevada dependência de importações e à complexidade da distribuição interna (MAPA, 2023). A localização das misturadoras, a proximidade aos portos e a eficiência no transporte influenciaram diretamente o custo total do produto, tornando a estrutura logística determinante para a competitividade (Bastiani et al., 2024). A capacidade de garantir disponibilidade, minimizar custos de transporte e mitigar gargalos logísticos se tornou diferencial competitivo relevante, intensificando a rivalidade.

A análise das Cinco Forças de Porter aplicada ao setor brasileiro de fertilizantes evidenciou uma estrutura competitiva complexa, caracterizada por forte dependência externa, exigências regulatórias rigorosas, pressões tecnológicas emergentes e intensa rivalidade. As barreiras de entrada se mostraram elevadas, combinando economias de escala, custos regulatórios significativos e a necessidade de investimentos substanciais em infraestrutura. A ameaça de bens substitutos cresceu de forma consistente, impulsionada por avanços tecnológicos e políticas públicas que fortaleceram alternativas como amônia verde e Fixação Biológica de Nitrogênio. O poder de barganha dos fornecedores permaneceu elevado devido à forte concentração internacional e à exposição a choques geopolíticos, enquanto a capacidade de barganha dos compradores foi relevante, mas parcialmente limitada por custos de mudança e riscos de desabastecimento. A rivalidade entre concorrentes se mostrou intensa, sustentada pela baixa diferenciação dos fertilizantes minerais, forte dependência de importações e competição baseada em preço e eficiência logística. Em síntese, o setor brasileiro de fertilizantes apresentou alta atratividade para incumbentes e barreiras substanciais para novos entrantes, configurando uma indústria madura, concentrada e altamente sensível a fatores externos.

4. Conclusão

O presente estudo avaliou a atratividade do setor brasileiro de fertilizantes por meio do modelo das Cinco Forças de Porter. Verificou-se que as barreiras de entrada se mostraram elevadas, impulsionadas por economias de escala significativas, custos regulatórios substanciais, a necessidade de investimentos em infraestrutura e a dependência de matérias-primas importadas. A ameaça de bens substitutos, como a amônia verde e a Fixação Biológica de Nitrogênio, cresceu de forma consistente, fortalecida por avanços tecnológicos e políticas públicas. O poder de barganha dos fornecedores permaneceu elevado, dada a forte concentração internacional e a exposição a choques geopolíticos que geraram volatilidade de preços e custos de mudança. Em contrapartida, o poder de barganha dos compradores, embora relevante pela concentração da demanda, foi parcialmente limitado por custos de mudança e riscos de desabastecimento. A rivalidade entre concorrentes revelou-se intensa, caracterizada pela baixa diferenciação dos produtos, pela forte dependência de importações e pela competição baseada em preço e eficiência logística. Em síntese, o setor apresentou alta atratividade para empresas estabelecidas e barreiras substanciais para novos entrantes, configurando uma indústria madura e sensível a fatores externos.

A principal contribuição deste trabalho reside em oferecer subsídios estratégicos para gestores e organizações da cadeia de fertilizantes, auxiliando na formulação de estratégias competitivas adaptativas. Contudo, uma limitação do estudo foi a aproximação agregada do Volume Mínimo Eficiente, que não captou as diferenças tecnológicas entre segmentos específicos da cadeia. Para estudos futuros, sugere-se aprofundar a análise sobre a diversificação de fornecedores, o estímulo à produção nacional e os investimentos em tecnologias de eficiência nutricional e desenvolvimento de alternativas como os bioinsumos, visando mitigar a vulnerabilidade do setor e fortalecer sua resiliência.

Referências Bibliográficas

Associação Nacional para Difus

Associação Nacional para Difusão de Adubos [ANDA]. 2026. Pesquisa Setorial. Disponível em: < https://anda.org.br/recursos/#pesquisa-setorial>. Acesso em: 06, dez. 2025.

Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária [Embrapa]. 2025. Fertilizantes: vulnerabilidade brasileira e algumas ações para revertê-la. Disponível em: . Acesso em: 05, dez. 2025.

Ministério da Agricultura e Pecuária [MAPA]. 2023. O Plano Nacional de Fertilizantes. Disponível em: . Acesso em: 20, out. 2025.

Porter, M.E. 1980. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. 1ed. Free Press, New York, NY, EUA.

Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Gestão de Negócios do MBA USP/Esalq

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23 de fevereiro de 2026

ESG como estratégia de crescimento em uma cooperativa do RS

Santa Clara equilibra responsabilidade social e ambiental com inovação Fundada em 1911 por imigrantes italianos em Carlos Barbosa, na serra gaúcha, a Cooperativa Santa Clara é um exemplo de que é possível equilibrar o crescimento econômico com a responsabilidade social e ambiental. De uma pequena empresa de produção de queijos, a organização evoluiu para um […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Agronegócio

Inovação

22 de janeiro de 2026

Brasil livre de febre aftosa: o que muda para a carne brasileira?

Com um rebanho de mais de 200 milhões de cabeças de gado, o país é atualmente o líder em exportações O Brasil recebeu recentemente, pela primeira vez, a certificação de país livre de febre aftosa sem vacinação, conferida pela Organização Mundial de Saúde Animal (OMSA). O selo fortalece a posição do país como fornecedor de carne confiável para o […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

Inovação

09 de dezembro de 2025

Inovação: o novo ciclo do Parque Tecnológico de Piracicaba

Instituto Pecege assume a gestão apostando na criação de novos negócios A partir de 2026, o Instituto Pecege assumirá a gestão do Parque Tecnológico de Piracicaba (PTP). Entre suas responsabilidades estarão a administração, operação, manutenção e expansão do parque, além do fomento de atividades de inovação, empreendedorismo e ciência e tecnologia. A escolha foi feita […]

Renata de Gaspari Valdejão Almeida

06 de julho de 2026

Arquitetura de Grande Porte: Gestão de Mudanças DSR-SCRUM

Mônica Alessandra Guerios; Maria do Carmo Assis Todorov Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação. A arquitetura e o urbanismo configuram-se como bases imprescindíveis em um espaço urbano cada vez mais complexo e desafiador, onde a intrínseca conexão entre questões sociais, ambientais e tecnológicas […]