Resumo Executivo

Amanda Leticia Guerra; Ana Carolina Benites Aquino

Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.

A revolução digital no agronegócio brasileiro deixou de ser uma tendência prospectiva para se consolidar como uma realidade incontornável em um cenário global cada vez mais interconectado. Nas últimas décadas, o setor experimentou transformações profundas que impactaram diretamente os processos produtivos, a gestão operacional e a busca por sustentabilidade nas atividades agrícolas. Essa transição tecnológica promove uma integração complexa entre práticas tradicionais, como o manejo integrado de pragas, e soluções inteligentes fundamentadas em tecnologias emergentes, estabelecendo um ambiente onde a inovação e a tradição coexistem. Ferramentas digitais que englobam inteligência artificial, sensoriamento remoto, drones, imageamento por satélite e plataformas avançadas de monitoramento impulsionam a agricultura de precisão. Tais recursos permitem uma eficiência superior no uso de insumos, tomadas de decisão mais assertivas e a otimização rigorosa dos recursos naturais. Esses avanços não apenas elevam os índices de produtividade, mas também contribuem para a mitigação de impactos ambientais, favorecendo a construção de sistemas agrícolas resilientes. No entanto, a implementação plena dessas inovações enfrenta obstáculos significativos, como a limitação no acesso ao conhecimento técnico especializado e a falta de preparo de profissionais para lidar com sistemas digitais complexos. A exclusão de produtores desprovidos de infraestrutura adequada e a resistência cultural à mudança em propriedades onde prevalecem tradições multigeracionais dificultam a adoção de práticas disruptivas. Nesse contexto, a transformação digital depende não apenas da disponibilidade de ferramentas, mas da criação de condições favoráveis para sua apropriação eficaz.

O papel do profissional de Customer Success Manager surge como um elemento estratégico central para mediar essa transição. Diferente de um suporte técnico convencional, este profissional atua como facilitador da adoção tecnológica, promovendo a apropriação efetiva das ferramentas pelos usuários finais. Sua atuação abrange a capacitação, o acompanhamento contínuo e a personalização de soluções, garantindo que cada agente do setor utilize a tecnologia de forma alinhada às suas necessidades específicas. Ao estabelecer uma relação de proximidade com os clientes, o gestor de sucesso contribui para maximizar os resultados da digitalização, reduzir custos operacionais e fomentar práticas sustentáveis no campo. Estudos científicos reforçam que o gerenciamento do sucesso do cliente representa uma evolução das práticas tradicionais de gestão, priorizando de forma proativa a experiência e o engajamento para maximizar o valor de uso das tecnologias (Hilton et al., 2020). Esse entendimento converge com as perspectivas que enfatizam a importância do engajamento contínuo e da personalização como pilares para gerar valor em ambientes de rápida transformação digital (Hochstein et al., 2020; Porter & Heppelmann, 2015). Além disso, a atuação desse profissional é crucial para a criação de uma cultura digital no campo, funcionando como um catalisador de inovação coletiva ao estimular a troca de experiências e formar redes de conhecimento que fortalecem o setor agrícola como um todo. Assim, o agronegócio passa a desenvolver uma mentalidade voltada à inovação, tornando-se mais resiliente diante de desafios globais, como as mudanças climáticas e as pressões por rastreabilidade e sustentabilidade.

Para compreender a relevância desse profissional na inserção e consolidação de tecnologias digitais, este estudo fundamenta-se em uma abordagem qualitativa. A escolha por esse delineamento metodológico justifica-se pela necessidade de explorar experiências subjetivas, percepções individuais e práticas sociais que dificilmente seriam capturadas por métodos puramente quantitativos. A pesquisa qualitativa permite acessar sentidos e motivações, gerando uma visão contextualizada da realidade investigada (Flick, 2009; Minayo, 2012). O estudo caracteriza-se como uma pesquisa exploratória de caráter descritivo, visto que o tema do sucesso do cliente no agronegócio ainda é incipiente na literatura acadêmica brasileira. A dimensão exploratória possibilita o mapeamento de percepções e o levantamento de hipóteses, enquanto a vertente descritiva permite caracterizar os agentes envolvidos e suas trajetórias na adoção tecnológica. O instrumento principal para a coleta de dados foi a entrevista semiestruturada, composta por um roteiro de 20 questões elaboradas com base nos objetivos do estudo e em referenciais teóricos sobre adoção tecnológica. A opção por esse formato garante um equilíbrio entre a padronização necessária para a comparabilidade das respostas e a flexibilidade para explorar temas emergentes durante a interação (Triviños, 1987).

As questões foram organizadas em quatro blocos fundamentais para garantir a profundidade da análise. O primeiro bloco focou no perfil do participante, incluindo formação, tempo de atuação e contexto produtivo. O segundo bloco investigou a experiência com tecnologias digitais, abordando os tipos de ferramentas utilizadas, as motivações para a adoção e os desafios enfrentados na implementação. O terceiro bloco concentrou-se no contato com profissionais de Customer Success, avaliando o suporte recebido, a frequência de interação e o impacto percebido. Por fim, o quarto bloco explorou as percepções sobre o papel estratégico desse profissional, sua influência na continuidade do uso da tecnologia e recomendações para empresas fornecedoras. As entrevistas foram aplicadas de forma online, utilizando a plataforma Google Forms, o que permitiu o registro automático das respostas e a participação de agentes localizados em diferentes regiões geográficas, aumentando a diversidade da amostra e minimizando custos logísticos. A estrutura semiestruturada foi rigorosamente preservada por meio de perguntas abertas que incentivaram descrições detalhadas das experiências.

O público-alvo da pesquisa compreendeu produtores rurais, prestadores de serviços agrícolas, agrônomos e líderes de inovação que atuam diretamente com tecnologias no agronegócio. Os critérios de inclusão exigiram que os participantes tivessem adotado tecnologias digitais em seus processos, possuíssem contato direto com profissionais de sucesso do cliente ou suporte especializado e atuassem no setor há pelo menos dois anos. A seleção foi realizada por conveniência, utilizando redes de contato profissionais para garantir a representatividade de diferentes realidades produtivas. Para a análise dos dados, empregou-se a técnica de categorização temática (Bardin, 2016), que consiste no agrupamento de informações em unidades de significado para posterior organização em categorias analíticas. O processo analítico ocorreu em três etapas: pré-análise com leitura flutuante, exploração do material com codificação em eixos temáticos e tratamento dos resultados por meio da interpretação crítica à luz do referencial teórico. Essa metodologia permitiu identificar padrões de percepção, desafios recorrentes e contribuições estratégicas atribuídas ao profissional de sucesso do cliente na transformação digital do setor.

A análise do perfil dos 13 respondentes revelou uma composição heterogênea, essencial para a compreensão da diversidade de visões no setor. Verificou-se que 46,2% dos entrevistados são agentes do ambiente corporativo, enquanto produtores rurais e agrônomos representam, cada grupo, 23,1% da amostra. Os líderes de inovação, considerados peças-chave na digitalização, compõem 7,7% dos participantes. Quanto ao tempo de atuação, 46,2% atuam no agronegócio há mais de um ano, 15,4% situam-se na faixa de dois a cinco anos e outros 15,4% possuem mais de 15 anos de experiência. Uma parcela de 7,7% indicou atuação superior a 15 anos concomitante a períodos específicos de um ano em novas funções. Essa diversidade de maturidade profissional é relevante, pois a viabilidade das tecnologias modernas demanda processos de gestão que transcendem o domínio de práticas tradicionais de cultivo, tornando o capital humano um fator determinante para a adoção tecnológica (Souza Filho et al., 2011).

No que tange às tecnologias utilizadas, 38,5% dos agentes utilizam softwares de monitoramento agrícola impulsionados por inteligência artificial. As plataformas digitais de caderno de campo e o uso de Power BI para execução de funções foram citados por 23,1% dos respondentes cada, enquanto 15,4% utilizam outros tipos de inovações. Os principais motores para a adoção dessas ferramentas incluem a busca por planejamento, direção e controle, além da necessidade de uma gestão de dados eficiente e praticidade operacional. A adoção de tecnologias como a nanotecnologia foi motivada pela busca por diferenciação de mercado, sustentabilidade e eficiência produtiva. A praticidade surge como um fator-chave, remetendo ao uso otimizado do tempo e à necessidade de decisões rápidas baseadas em dados assertivos. A telemetria também foi mencionada como essencial para possibilitar análises remotas, conectando sistemas através de estações de monitoramento acessíveis via internet ou inteligência artificial.

Entretanto, os desafios de implementação são expressivos. A pesquisa indicou que 53,8% dos agentes percebem uma forte resistência à mudança e uma preferência por metodologias tradicionais. Dificuldades relacionadas à capacitação e treinamento foram mencionadas por 23,1% dos participantes. As questões de conectividade e infraestrutura foram apontadas por 15,4% dos respondentes, o que corrobora a tese de que, embora o acesso à internet no meio rural tenha crescido, uma parcela significativa de estabelecimentos ainda carece de conexão estável (Bolfe et al., 2021). Além disso, o retorno sobre o investimento foi citado por 7,7% como um desafio adicional. Esses entraves reforçam a necessidade de um mediador que facilite a transição entre o modelo tradicional e o digital.

A experiência com o profissional de Customer Success foi relatada por 76,9% dos entrevistados, confirmando que a presença desse ator é eminente e relevante no ecossistema do agronegócio brasileiro. A literatura indica que o gerenciamento do sucesso do cliente surgiu como resposta às rápidas mudanças tecnológicas na indústria de softwares (Mehta et al., 2016), e o cenário agrícola atual assemelha-se a essa dinâmica, exigindo um elo entre a tecnologia e o usuário final. Entre os que tiveram contato com o profissional, 61,5% consideraram o suporte fundamental para a implementação efetiva da tecnologia. Esse dado alinha-se à percepção de que a adoção de tecnologias digitais, como a agricultura de precisão, aumenta a eficiência técnica e auxilia no processo de tomada de decisão, promovendo sustentabilidade econômica e ambiental (Dibbern et al., 2025). Contudo, 23,1% dos respondentes afirmaram não ver vantagem no suporte recebido, o que sugere a necessidade de aprimoramento na entrega de valor por parte de algumas empresas fornecedoras.

As principais contribuições do gestor de sucesso identificadas pelos participantes incluem o suporte técnico, a capacitação, a otimização do tempo e o engajamento. A percepção do papel estratégico desse profissional é alta, com 76,9% dos entrevistados acreditando que sua atuação ajudou a melhorar a interação com as tecnologias e a aumentar a eficiência do uso delas. O papel de facilitador e apoiador em projetos de agricultura inteligente assemelha-se ao de conselheiros agrícolas, que atuam como filtros para o usuário e fontes de conexão entre produtores e empresas (Nettle et al., 2025). A frequência de contato também se mostrou um fator determinante: 84,6% dos agentes mantêm contato semanal com o profissional de sucesso do cliente. Essa interação constante é mais relevante do que contatos pontuais, como os realizados apenas na fase de integração inicial, pois a demanda por melhorar a experiência do usuário e a intimidade com o consumidor final é crescente (Camarinha-Matos et al., 2019).

A resolução de problemas e dificuldades técnicas é um dos pilares da atuação do gestor de sucesso, sendo valorizada por 92,3% dos entrevistados. A atuação proativa na solução de conflitos que surgem durante a implementação reforça a confiança do usuário e garante que os resultados alcançados estejam próximos das expectativas iniciais (Mehta et al., 2016). Fatores como acompanhamento personalizado, suporte técnico consistente e auxílio na interpretação de dados foram elencados como cruciais para o sucesso da adoção tecnológica. A presença desse profissional influenciou 76,9% dos usuários a continuarem utilizando a tecnologia adotada, demonstrando que o sucesso do cliente está diretamente ligado à fidelização e à construção de uma relação de confiança.

Quanto à adaptação às novas ferramentas, 53,8% dos participantes afirmaram que o apoio do gestor de sucesso permitiu uma transição efetiva e consistente, enquanto 30,8% destacaram que o suporte fez toda a diferença em sua jornada tecnológica. Apenas 15,4% não perceberam benefícios diretos na eficiência operacional decorrentes dessa interação. Além disso, 76,9% dos respondentes acreditam que não teriam obtido os mesmos resultados ou o mesmo retorno sobre o investimento sem o auxílio do profissional de sucesso do cliente. Esse dado sublinha a importância dos fatores emocionais, como a confiança e a percepção de controle, que são tão relevantes quanto os ganhos financeiros na adoção de inovações (Boston Consulting Group, 2024).

A dimensão estratégica da atuação do gestor de sucesso é reconhecida por 84,6% dos entrevistados, que o veem como um facilitador essencial para a implementação de tecnologias, das mais simples às mais disruptivas. Houve um consenso de 92,3% na recomendação do envolvimento desse profissional para outros produtores e usuários, evidenciando seu papel como gerador de retenção e promotor de satisfação. Da mesma forma, 92,3% dos participantes afirmaram que a presença do profissional de sucesso influenciou positivamente sua percepção sobre a empresa fornecedora da tecnologia, aumentando as chances de sucesso do cliente devido à consistência e qualidade do atendimento.

Os diferenciais oferecidos por esse profissional incluem um atendimento humanizado, empático e customizado, que acompanha a jornada do cliente desde o pré-venda até o gerenciamento proativo de riscos. A confiança é um processo essencial na adoção de tecnologias como serviço e internet das coisas, especialmente quando os serviços são intangíveis e carecem de interação face a face (Jayashankar et al., 2018). O gestor de sucesso preenche essa lacuna, atuando como um promotor de inovação e um agente da revolução tecnológica moderna no campo. Sua capacidade de gerar valor contínuo, alinhar objetivos e validar métricas de sucesso consolida sua posição como um elemento indispensável na cadeia produtiva digitalizada.

Conclui-se que o objetivo foi atingido, uma vez que a atuação do profissional de Customer Success exerce contribuição decisiva para o uso mais eficiente das novas tecnologias no agronegócio, promovendo simultaneamente a melhoria da experiência do usuário final e a fidelização dos produtores às soluções digitais. Os resultados demonstram que o acompanhamento contínuo, o suporte técnico especializado e a resolução proativa de problemas são elementos fundamentais para superar a resistência cultural e as limitações de capacitação no campo. Do ponto de vista das empresas fornecedoras, o gerenciamento do sucesso do cliente configura-se como um diferencial competitivo estratégico que amplia o valor da marca e fortalece a confiança do consumidor. O profissional de sucesso do cliente atua como um elo vital na cadeia tecnologia–agronegócio–usuário, desempenhando um papel central na superação de barreiras estruturais e operacionais. Assim, sua presença é indispensável para a consolidação de um ambiente agrícola mais produtivo, sustentável e resiliente, garantindo que a transformação digital resulte em benefícios tangíveis para todos os agentes do setor e para a competitividade do agronegócio brasileiro no cenário global.

Referências Bibliográficas:

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Triviños, 1987 [Referência completa não encontrada no documento original]

Resumo executivo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso de MBA em Agronegócios

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