03 de fevereiro de 2026
Precificação e seus impactos na competitividade: um estudo da indústria de pneus
Fabio Gomes de Souza; Helio Masaru Fujihara
Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.
Este estudo analisou os fatores críticos na formação de preços da Alpha Pneus, fabricante de pneus para motocicletas, para propor um modelo mais competitivo. A pesquisa buscou responder qual modelo de precificação é mais adequado ao cenário brasileiro, considerando variáveis econômicas, tributárias e de mercado. Para isso, o trabalho identificou os componentes do preço de venda, avaliou os impactos da política atual na competitividade regional e propôs um modelo baseado em preço líquido com ajustes por região.
A indústria de pneus no Brasil, composta por 11 fabricantes em 21 plantas, emprega 32 mil pessoas. O setor enfrenta a pressão das importações, que em 2024 alcançaram 54 milhões de unidades, próximo da produção nacional de 62 milhões. O desequilíbrio é agravado pela disparidade de preços, com pneus importados, especialmente asiáticos, chegando com custos até 31% inferiores à média internacional (Tecnologística, 2025). O “Custo Brasil”, com alta carga tributária e complexidade logística, torna a precificação uma decisão estratégica, que reflete o posicionamento competitivo e a percepção de valor pelo consumidor (Kotler & Keller, 2012).
A formação de preço é uma ferramenta estratégica, especialmente no Brasil; a complexidade tributária regional impõe desafios. A variação de alíquotas de ICMS e os regimes de substituição tributária criam distorções nos preços finais, afetando a competitividade. Instabilidade cambial e variações no poder de compra também influenciam a dinâmica de preços em mercados emergentes (Carrasco & Brunstein, 2022). Na indústria de pneus, a complexidade é amplificada pela dependência de insumos importados e por uma carga tributária que pode superar 40% do valor do produto (Impostômetro, 2025), exigindo estratégias flexíveis.
Estudos indicam que estratégias de precificação regionalizada são mais eficazes em ambientes econômicos diversificados, melhorando o desempenho comercial (Gomes et al., 2021). A decisão de compra do consumidor envolve preço, segurança, reputação da marca e conveniência, mostrando que o valor percebido é multifacetado (Revista Soberana, 2025). Uma política de precificação que ignora as particularidades regionais perde competitividade em mercados sensíveis a preço ou deixa de capturar valor onde a demanda é mais inelástica.
A Alpha Pneus, empresa familiar com 80 anos de atuação e 20% de market share no segmento de pneus para motocicletas, utiliza um modelo de precificação padronizado inadequado para a realidade nacional. A metodologia, baseada em um fator tributário médio e margem de lucro uniforme, gera distorções que comprometem a competitividade, especialmente nas regiões Norte e Nordeste. Essa abordagem simplificada falha em considerar a sensibilidade ao preço e o menor poder aquisitivo dessas regiões, limitando a expansão da empresa.
A pesquisa é aplicada, quantitativa e descritiva, utilizando o método de estudo de caso (Yin, 2015). A primeira etapa foi uma revisão bibliográfica sobre modelos de precificação, estrutura tributária e competitividade, com base em autores como Porter (1980) e Nagle, Hogan e Zale (2011).
A segunda etapa envolveu a coleta de dados primários da empresa (custos diretos, indiretos, despesas, vendas). Com base neles, foram analisados dois modelos de preço: o atual, com fator tributário fixo e margem uniforme, e o proposto, baseado em preço líquido ajustado por região, que isola distorções tributárias para avaliar a rentabilidade real (Bruni & Famá, 2022; Martins, 2010).
A terceira etapa foi uma pesquisa de mercado para contextualizar os preços da Alpha Pneus frente à concorrência, com dados de e-commerce. A elasticidade-preço da demanda foi calculada pelo método do ponto médio (Varian, 2015) para classificar a demanda como elástica ou inelástica (Samuelson & Nordhaus, 2012), pois a precificação de mercado deve considerar custos, concorrência e sensibilidade do consumidor (Nagle, Hogan & Zale, 2016).
As limitações do estudo relacionam-se à confidencialidade de dados financeiros detalhados da empresa. Além disso, por ser um estudo de caso, a generalização dos resultados para outras indústrias deve ser cautelosa. Apesar disso, a análise gerou insights valiosos e uma proposta de modelo aplicável, contribuindo para a tomada de decisão gerencial. A análise do ICMS-ST foi crucial, pois sua mecânica de antecipação é uma fonte primária de disparidade de preços entre estados (Silva, 2023).
A análise do modelo atual da Alpha Pneus revelou distorções que comprometem sua competitividade. A empresa usa um fator tributário fixo de 21%, calculado como média ponderada de ICMS, PIS e COFINS, e aplica uma margem contábil uniforme de 10%. Essa metodologia ignora as particularidades tributárias interestaduais, resultando em um preço final que pode ser até 13,52% superior na Bahia em comparação com São Paulo para o mesmo produto, principalmente devido ao cálculo do ICMS-ST.
Essa disparidade inviabiliza a expansão para regiões fora do Sudeste. Como resultado, a empresa concentra 62% de suas vendas no Sudeste, enquanto o Nordeste, com 28% da frota nacional de motocicletas, representa apenas 17% do faturamento da Alpha. A localização da fábrica em Guarulhos (SP) justifica parcialmente essa concentração, mas revela uma grande oportunidade de mercado inexplorada.
O modelo atual também distorce a rentabilidade interna: a margem contábil real é de apenas 4,45% nas vendas para São Paulo, enquanto sobe para 15,76% na Bahia. Isso mostra que a empresa subsidia sua operação em São Paulo com margens excessivas de outras regiões, uma estratégia insustentável que não atinge a meta de 10% de forma equilibrada, margem essa que deveria garantir a viabilidade econômica e a cobertura de riscos (Assaf Neto, 2021).
Como alternativa, o estudo propôs um modelo baseado em preço líquido (valor antes de tributos recuperáveis), abordagem que permite uma visão clara da receita e elimina distorções (Bruni & Famá, 2022; Crepaldi, 2004). No modelo proposto, a margem de lucro contábil de 10% é aplicada sobre os custos e despesas totais. A partir daí, são adicionados os tributos específicos de cada operação: PIS (1,65%), COFINS (7,65%), IPI (15%), o ICMS conforme o estado de destino (18% para SP e 7% para a Bahia) e o ICMS-ST.
A simulação com o modelo proposto reduziu a diferença de preço final entre São Paulo e Bahia de 13,52% para 0,09%. Para o pneu 140/70-17, o preço na Bahia caiu de R$ 290,99 para R$ 272,38 (redução de 6,39%), e a margem contábil real se estabilizou em 10% para ambas as regiões, alinhando a precificação aos objetivos de rentabilidade. A abordagem permite preços competitivos nacionalmente sem sacrificar a lucratividade, reforçando que o preço líquido é mais estratégico em mercados com regimes tributários distintos (Martins, 2010).
A pesquisa de mercado online revelou um posicionamento de preço inconsistente da Alpha Pneus. Para o modelo 90/90-18, o preço está 19,01% acima de um concorrente, enquanto para o 140/70-17, está 39,16% abaixo de outros. Essa volatilidade indica falta de uma estratégia baseada em valor e concorrência, transferindo poder de negociação aos clientes. A análise também identificou que nenhum concorrente analisado comercializa todos os quatro modelos mais vendidos pela Alpha, criando uma oportunidade para a empresa se posicionar como fornecedor completo.
Com base nesses dados, uma simulação de reajuste regional foi realizada, considerando a elasticidade-preço da demanda. No Nordeste, com demanda elástica (-3,13), uma redução de 6,39% no preço projetou um aumento de 20% na quantidade vendida, comportamento típico de mercados com maior sensibilidade ao preço (Rodrigues & Almeida, 2021). No Sudeste, com demanda inelástica (-0,81), um reajuste positivo de 6,16% resultou em uma retração projetada de apenas 5% nas vendas, consistente com mercados de maior renda (Souza & Martins, 2020). Essa segmentação permite maximizar a receita ao adequar os preços às características locais da demanda (Kotler et al., 2022).
O impacto financeiro combinado dessa estratégia foi positivo. Mantendo o volume total de vendas em 355.000 unidades, a receita de vendas mensal aumentou 0,97%, de R$ 36,9 milhões para R$ 37,2 milhões. O lucro bruto cresceu 3,13%, e o lucro operacional antes do imposto de renda (EBIT) aumentou 7,86%, um ganho adicional de R$ 357.448 por mês. O lucro operacional líquido (NOPAT) também cresceu 7,86%, resultando em um ganho líquido adicional de R$ 235.916. Os resultados comprovam a viabilidade de uma abordagem segmentada, que equilibra ganhos de mercado em regiões elásticas com otimização de margem em regiões inelásticas.
O estudo demonstrou que o modelo de precificação da Alpha Pneus, baseado em um fator tributário médio, compromete sua competitividade, resultando em preços até 13,52% mais altos nas regiões Norte e Nordeste. Essa distorção limita o crescimento e concentra as vendas no Sudeste, reduzindo o poder de negociação da empresa com grandes clientes. A análise validou a necessidade de adotar um modelo baseado em preço líquido e ajustado regionalmente, que considera a carga tributária de cada operação. Essa abordagem elimina distorções de rentabilidade e confere a flexibilidade necessária para competir no heterogêneo cenário nacional. A implementação do novo modelo tornaria os produtos da Alpha Pneus mais competitivos em todo o Brasil e otimizaria a lucratividade geral, fortalecendo a sustentabilidade da empresa. Conclui-se que o objetivo foi atingido: demonstrou-se que a adoção de um modelo de precificação baseado em preço líquido e ajustado regionalmente é mais eficaz para maximizar a competitividade e a rentabilidade da empresa, corrigindo as distorções tributárias geradas pelo método atual.
Referências:
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Resumo executivo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso de Especialização em Finanças e Controladoria do MBA USP/Esalq
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