Preferencias del Consumidor en el Mercado de Carnes Premium en Brasil

Bruno Chagury Salcedo; Adriano Matos de Oliveira

DOI: 10.22167/2675-6528-202602735

Artículo derivado del Trabajo de Conclusión de Curso (TCC), con contenido basado en el trabajo original del alumno y adaptado al formato editorial de la Revista E&S con el apoyo de la herramienta ResumeAI, solución de inteligencia artificial desarrollada por el Instituto Pecege para síntesis y organización textual.

Resumen

El mercado de carne de res premium en Brasil se destacó debido a cambios en el comportamiento del consumidor y a la valorización de atributos de calidad y experiencia de consumo. El objetivo del estudio fue analizar las preferencias de los consumidores brasileños en este mercado. Para ello, se realizó una investigación cuantitativa, descriptiva y exploratoria, con recolección de datos a través de un cuestionario en línea aplicado a 166 encuestados entre junio y julio de 2025. Los datos fueron analizados por estadística descriptiva y exploratoria. Los resultados evidenciaron que el consumo de carnes premium se asoció mayoritariamente a ocasiones específicas, reforzando su carácter no cotidiano y de mayor valor simbólico. La decisión de compra fue influenciada principalmente por atributos sensoriales, como terneza y sabor, y por experiencias previas y recomendaciones interpersonales. Se identificó preferencia por canales físicos de compra, posiblemente ligada a la búsqueda de mayor confianza y evaluación directa de la calidad del producto, y disposición moderada a pagar valores adicionales, condicionada al poder adquisitivo. Se concluyó que la construcción de valor en el mercado de carnes premium depende de la entrega consistente de calidad, exigiendo alineación entre las expectativas y la experiencia de consumo.

Palabras clave: Atributos sensoriales; Comportamiento del consumidor; Decisión de compra; Experiencia del consumidor; Percepción de valor.

1. Introducción

El mercado de carne de res en Brasil tiene una alta relevancia económica y cultural, consolidando al país como uno de los principales productores y consumidores mundiales de proteína animal. La cadena productiva de la ganadería de carne desempeña un papel estratégico en el agronegocio nacional, contribuyendo significativamente al Producto Interno Bruto y a la generación de empleo, además de presentar una fuerte inserción en el comercio internacional (Malafaia et al., 2021; Asociación Brasileña de las Industrias de Exportación de la Carne [Abiec], 2024; Hötzel y Vandresen, 2022). El consumo de carne está ampliamente difundido entre diferentes perfiles poblacionales, siendo influenciado por factores socioeconómicos, regionales y culturales, lo que refuerza su importancia en el contexto alimentario y económico del país (Bonfim et al., 2024).

En los últimos años, se observa una transformación en el patrón de consumo, impulsada por cambios en el estilo de vida y por el aumento de la exigencia de los consumidores (Tonsor y Lusk, 2019; da Veiga et al., 2023). Países con fuerte dependencia de la producción animal, como Brasil, están insertos en un contexto de transformación en el sector de proteínas, impulsado por cambios tecnológicos, sociales y de consumo. Este escenario refuerza la necesidad de adaptación de las cadenas productivas tradicionales a las nuevas demandas del consumidor, especialmente en cuanto a la valorización de atributos como la calidad, el origen y la sostenibilidad (da Silva y Conte-Junior, 2024). En este contexto, destaca el crecimiento del segmento de carnes premium, caracterizado por productos con atributos diferenciados, como calidad superior, trazabilidad, certificaciones y prácticas asociadas al bienestar animal y a la sostenibilidad (Morais et al., 2023; Lisbinski, 2019).

El crecimiento de este mercado está directamente relacionado con los cambios en el comportamiento del consumidor, que pasa a valorar atributos como calidad, origen, trazabilidad y experiencia sensorial en el consumo de carne de res (Ribeiro, 2022). La decisión de compra deja de estar predominantemente centrada en el precio y pasa a incorporar criterios asociados a la calidad percibida, la seguridad alimentaria y la confianza en el producto, reflejando un cambio más amplio en la forma en que los consumidores evalúan productos alimenticios (Tonsor y Lusk, 2019; Font-i-Furnols y Guerrero, 2014). La evolución del comportamiento del consumidor evidencia un cambio significativo en la forma en que se evalúan los productos alimenticios, incorporando factores intangibles, como la confianza en la marca, los atributos sensoriales y la percepción de calidad, que influyen directamente en el comportamiento del consumidor (da Veiga et al., 2023; Grunert, 2020; Asioli et al., 2021). Características como terneza, marmoleo, sabor, certificaciones y origen se vuelven determinantes en la decisión de compra, influyendo directamente en la disposición del consumidor a pagar precios más elevados (Font-i-Furnols y Guerrero, 2014; Asioli et al., 2021). Aspectos relacionados con la sostenibilidad y la producción responsable han ganado una relevancia creciente, impactando la percepción de valor y contribuyendo a la diferenciación en el mercado de carnes premium (Andreazza et al., 2024).

Ante este escenario, resulta fundamental comprender cómo los consumidores brasileños perciben y valoran los atributos de las carnes premium, así como analizar si las estrategias de posicionamiento adoptadas por las empresas se alinean a estas expectativas (Hötzel y Vandresen, 2022; Morais et al., 2023; Grunert, 2020). La creciente competitividad en el sector exige que los agentes de la cadena productiva adopten enfoques más estratégicos, basados en un entendimiento profundo del comportamiento del consumidor, a fin de diferenciarse en el mercado y atender las nuevas demandas (Bonfim et al., 2024; Morais et al., 2023). A pesar de los avances en los estudios sobre el comportamiento del consumidor en el mercado de carnes, aún existen lagunas en la integración entre la percepción del consumidor y las estrategias de posicionamiento en el segmento de carnes premium (Grunert, 2020; Asioli et al., 2021; Hötzel y Vandresen, 2022; Banović et al., 2020; da Silva y Conte-Junior, 2024). Gran parte de estas investigaciones se concentra en el análisis de estos atributos de forma aislada, sin explorar a fondo cómo estos factores pueden ser traducidos en estrategias de diferenciación y posicionamiento (Tonsor y Lusk, 2019; da Veiga et al., 2023; Lim et al., 2022). Además, se observa una limitación de estudios aplicados al contexto brasileño, lo que refuerza la necesidad de investigaciones que consideren las particularidades culturales, económicas y de consumo del país (da Veiga et al., 2023; Hötzel y Vandresen, 2022).

La relevancia de este estudio está asociada a la creciente importancia del segmento premium en el agronegocio brasileño y a la necesidad de generación de conocimiento aplicado que auxilie en la toma de decisiones estratégicas por parte de los agentes de la cadena productiva de la carne. Al comprender mejor las preferencias del consumidor y las dinámicas de posicionamiento de mercado, se espera contribuir al desarrollo de estrategias más eficientes y alineadas a las demandas contemporáneas. Así, el objetivo de este estudio es analizar las preferencias de los consumidores brasileños en el mercado de carnes premium y las estrategias de posicionamiento adoptadas por las empresas del sector.

2. Material y Métodos

El presente estudio se caracterizó como una investigación de enfoque predominantemente cuantitativo, con soporte cualitativo, de naturaleza aplicada. El enfoque cuantitativo se empleó para medir patrones de comportamiento e identificar relaciones entre atributos valorados y la decisión de compra en el segmento de carnes premium, permitiendo el análisis estructurado de los datos recopilados (Malhotra, 2019; Hair et al., 2019). El soporte cualitativo, a su vez, contribuyó a la interpretación de los resultados, especialmente en la comprensión de percepciones subjetivas asociadas a la calidad, confianza y valor percibido (Creswell, 2014).

En cuanto a los objetivos, la investigación se clasificó como aplicada, buscando generar conocimientos orientados a la toma de decisiones y al perfeccionamiento de estrategias de posicionamiento en el mercado. Adicionalmente, se caracterizó como descriptiva, al identificar y analizar patrones de comportamiento del consumidor, y exploratoria, al investigar relaciones aún poco profundizadas entre atributos de calidad y estrategias de diferenciación en el contexto brasileño (Malhotra, 2019; Gil, 2022).

La población objetivo del estudio estuvo compuesta por consumidores adultos con potencial o hábito de consumo de carne de res en Brasil, abarcando individuos de diferentes regiones y perfiles sociodemográficos. El estudio se insertó en el contexto del mercado brasileño de carnes premium. La muestra final consistió en 166 encuestados válidos, que conformaron la base de datos analizada.

La muestra adoptada fue de tipo no probabilística, por conveniencia, con selección intencional de los participantes, considerando características relacionadas con el consumo de carne de res premium. La difusión se realizó de forma orgánica, utilizando la técnica de muestreo en cadena, conocida como “bola de nieve”, en la cual los participantes compartieron el cuestionario con sus redes de contacto, permitiendo un mayor alcance del público objetivo en contextos digitales (Bockorni y Gomes, 2021; Ribeiro et al., 2024).

El instrumento de recolección de datos fue un cuestionario en línea, estructurado en cinco secciones. La primera sección presentó la investigación y el Término de Consentimiento Libre e Informado (TCLE). La segunda abordó la caracterización sociodemográfica y socioeconómica de los encuestados. La tercera sección investigó hábitos de consumo relacionados con la carne de res premium, mientras que la cuarta exploró la percepción de valor y atributos relevantes en el proceso de elección. Finalmente, la quinta sección incluyó preguntas abiertas para comprender motivaciones, experiencias y sugerencias de consumo. Las preguntas cuantitativas utilizaron preguntas de opción múltiple y escalas ordinales, basadas en el modelo de escala Likert (Likert, 1932).

La recolección de datos se realizó a través de un formulario en línea, elaborado en la plataforma Google Forms, disponible entre junio y julio de 2025. El instrumento se difundió a través de redes sociales, grupos temáticos y compartición directa entre contactos, siendo autoaplicable y sin interacción directa entre investigador y encuestados. Antes de la aplicación definitiva, el cuestionario pasó por una prueba piloto con tres individuos del público objetivo, con el fin de evaluar la claridad y adecuación de las preguntas. Con base en los retornos, se realizaron ajustes en el instrumento, incluyendo la ampliación de opciones y la eliminación de redundancias.

Los datos recolectados fueron organizados y tabulados con la ayuda de hojas de cálculo y analizados en dos etapas. En primer lugar, se realizó el análisis descriptivo, con cálculo de frecuencias y distribución de las respuestas. A continuación, se procedió al análisis exploratorio, mediante cruces entre variables sociodemográficas y comportamentales, para identificar patrones y relaciones relevantes. Las respuestas abiertas fueron analizadas mediante análisis de contenido, lo que permitió identificar patrones, tendencias y percepciones recurrentes.

La investigación se llevó a cabo de conformidad con la Resolución nº 510, de 7 de abril de 2016, del Consejo Nacional de Salud (Brasil, 2016). Se garantizaron los principios éticos, incluyendo la no identificación de los participantes, la confidencialidad de la información y la participación voluntaria, mediante la aceptación del Consentimiento Informado (TCLE). Según el Formulario de Exención de Ética (FDE), el estudio se clasificó como investigación de opinión pública, con participantes no identificados, y se eximió de la presentación al Comité de Ética en Investigación y a la Comisión Nacional de Ética en Investigación (CONEP).

3. Resultados y Discusión

La presente sección presenta y discute los resultados de la investigación realizada con consumidores de carne de res premium, buscando comprender sus patrones de comportamiento y la percepción de valor en este segmento específico. El análisis se estructuró para ofrecer una visión progresiva de los hallazgos, comenzando por la caracterización sociodemográfica de los participantes, avanzando hacia la evaluación de los hábitos de consumo, de los atributos más valorados y de la disposición a pagar. La discusión de los datos fue cuidadosamente articulada con la literatura pertinente, conforme abordado en el TCC original, con el objetivo de interpretar los hallazgos de forma a generar insights estratégicos para el posicionamiento de mercado de las carnes premium. Este enfoque permitió ir más allá de la mera descripción, conectando los datos empíricos con los conceptos teóricos que fundamentan el estudio del comportamiento del consumidor.

Perfil de los encuestados

En cuanto a los datos sociodemográficos de los 166 encuestados, se observó un predominio del sexo masculino, representando el 60,8% de la muestra, en contraste con el 39,2% del femenino. El grupo de edad más representativo fue el de 42 a 57 años, abarcando el 46,4% de los participantes, seguido por el 34,3% en el rango de 26 a 41 años. Los individuos con 57 años o más correspondieron al 16,3%, y el rango de 12 a 25 años representó solo el 3%. En términos de estado civil, la mayoría, el 73,5%, estaba casada, mientras que el 16,3% eran solteros, el 8,4% divorciados y el 1,8% viudos. Estos datos proporcionan un panorama inicial del público objetivo, indicando una base de consumidores más madura y establecida, lo que puede influir directamente en sus hábitos de consumo y poder adquisitivo.

El análisis de los ingresos mensuales de los participantes reveló una concentración significativa en el rango entre R$ 7.591,00 y R$ 15.180,00, con el 31,3% de los encuestados. Adicionalmente, el 21,7% de los participantes se encontraba en el rango superior a R$ 15.181,00, y otro 21,7% en el rango entre R$ 15.181,00 y R$ 22.770,00. El nivel educativo también resultó ser alto, con el 42,2% de los encuestados con posgrado, y el 30,1% con educación superior completa. La región Sudeste concentró la mayor parte de los participantes, con el 70,5%, seguida por la región Sur (12,7%), Centro-Oeste (9%), Norte (4,2%) y Nordeste (3,6%). La mayoría de los encuestados, el 65,1%, afirmó tener hijos. Este perfil socioeconómico y demográfico sugiere un público con mayor poder adquisitivo y nivel educativo, características que se alinean con la expectativa de consumo de productos premium, como la carne de res de alta calidad.

Consumo de carne de res premium

En cuanto a la frecuencia de consumo de carne de res premium, los resultados indicaron que el 30,7% de los encuestados la consumía ocasionalmente, es decir, una vez al mes. Otro 25,9% la consumía frecuentemente, de dos a tres veces al mes, y el 15,7% la consumía muy frecuentemente, una vez por semana. Por el contrario, el 13,9% afirmó consumirla raramente (cada dos o tres meses) y otro 13,9% muy raramente (una o dos veces al año). Esta distribución revela que el consumo de carne de res premium no es un hábito diario para la mayoría de los participantes, sino un evento más esporádico, asociado a momentos específicos, lo que refuerza su carácter de producto diferenciado y de mayor valor simbólico en el contexto alimentario de los consumidores brasileños.

Este patrón de consumo no cotidiano está en consonancia con la literatura sobre comportamiento del consumidor, que sugiere que los productos premium se asocian frecuentemente con experiencias diferenciadas y momentos de consumo específicos, siendo percibidos como artículos de mayor valor simbólico (Kotler y Keller, 2016). En este contexto, el consumo trasciende la mera necesidad funcional de alimentación, incorporando aspectos emocionales y experienciales que contribuyen a la percepción de valor. La carne de res premium, por lo tanto, se ve como un artículo para ocasiones especiales, donde la experiencia y el significado del momento son tan importantes como el producto en sí. Esta percepción de valor agregado es un factor crucial para las estrategias de marketing y posicionamiento en el mercado.

El análisis cruzado de los datos reveló que la frecuencia de consumo de carne de res premium variaba significativamente entre los grupos de edad. Aproximadamente el 58% de los encuestados mayores de 45 años informaron consumir carne premium con frecuencia mensual o semanal. En contraste, en los grupos de edad más jóvenes, hasta los 35 años, este porcentaje fue de alrededor del 37%. Este hallazgo sugiere que el consumo más regular de carnes premium está asociado con grupos de edad más elevados, lo que puede explicarse por factores como una mayor estabilidad financiera, ingresos más altos y hábitos de consumo ya consolidados. Esta correlación entre edad y frecuencia de consumo indica la importancia de segmentar las estrategias de mercado, considerando las particularidades de cada grupo demográfico.

Lugares de compra de carne de res premium

Al investigar los lugares preferidos para la adquisición de carne de res premium, los participantes pudieron indicar hasta dos opciones. La carnicería especializada emergió como el lugar más citado, con 82 indicaciones, correspondiente al 49,4% de las respuestas. Enseguida, los supermercados fueron mencionados por 70 encuestados, totalizando 42,2%. Las demás opciones presentaron menor representatividad, con ferias y eventos y la compra directa del productor recibiendo 5 indicaciones cada una, o 3,0% del total. La compra en línea fue la menos citada, con solo 4 encuestados, representando 2,4%. Esta predominancia de canales físicos en la decisión de compra sugiere que la credibilidad y la seguridad percibida por el consumidor son factores cruciales, superando la conveniencia de otros canales.

Este patrón de preferencia por canales físicos, especialmente carnicerías especializadas y supermercados, indica la relevancia del punto de venta en la decisión de compra de carne de res premium. La elección del lugar de adquisición parece estar intrínsecamente ligada a la búsqueda de mayor confianza y a la posibilidad de evaluación directa de la calidad del producto, yendo más allá de sus características intrínsecas. Tales hallazgos están alineados con estudios sobre el comportamiento del consumidor de alimentos, que señalan una preferencia por canales que transmitan mayor confiabilidad, especialmente para productos con atributos sensoriales y criterios de elección más rigurosos (Grunert, 2020; Verbeke et al., 2010). Por lo tanto, las estrategias de mercado deben considerar no solo el producto en sí, sino también el ambiente de comercialización como un componente integral del proceso de elección del consumidor.

Tipo de ambiente preferido para la compra

La investigación también exploró el tipo de ambiente ideal para la compra de carne de res premium. La tienda más cercana fue la alternativa más citada, con 66 encuestados, lo que representa el 39,8% de las preferencias. La opción “indiferente” fue la segunda más elegida, con 56 encuestados (33,7%), lo que indica que para una parte significativa de los consumidores, el ambiente físico específico no es un factor determinante. El ambiente moderno fue mencionado por 29 encuestados (17,5%), mientras que el ambiente rústico obtuvo solo 9 indicaciones (5,4%). La compra en línea fue citada por 6 encuestados (3,6%). Estos resultados sugieren que la conveniencia y la accesibilidad del punto de venta son más valoradas que las características estéticas o conceptuales del ambiente de compra.

La predominancia de la opción por la tienda más cercana y la alta proporción de encuestados indiferentes al tipo de ambiente refuerzan la idea de que factores relacionados con la practicidad y la accesibilidad ejercen una influencia significativa en la elección de los consumidores. Aunque el canal de compra sea relevante, como se vio en la preferencia por carnicerías especializadas, el ambiente físico en sí parece desempeñar un papel secundario en el proceso decisorio. Esto sugiere que el consumidor, en este segmento, tiende a priorizar criterios funcionales, como la conveniencia y la facilidad de acceso, en detrimento de características estéticas del espacio físico. Esta percepción indica que la eficiencia del proceso de compra es un diferencial importante para el consumidor de carne de res premium.

Ocasiones de consumo de carne de res premium

Al analizar las ocasiones de consumo de carne de res premium, se constató que fiestas y ocasiones especiales fueron las situaciones más citadas, con 77 encuestados, lo que corresponde al 46,4% de las indicaciones. El consumo en el día a día fue la segunda opción más frecuente, con 49 encuestados (29,5%). Restaurantes especializados fueron mencionados por 30 encuestados (18,1%), y eventos en los que los participantes eran invitados por 14 encuestados (8,4%). La opción “cuando deseo causar buena impresión” presentó la menor representatividad, con solo 1 indicación (0,6%). Estos datos refuerzan el carácter no cotidiano del consumo de carne premium, asociándolo a momentos de celebración y mayor relevancia social, donde el producto adquiere un valor simbólico y experiencial.

Este comportamiento está alineado con la literatura sobre comportamiento del consumidor, que señala que los productos de mayor valor percibido tienden a asociarse con contextos de consumo diferenciados, en los cuales los aspectos simbólicos y sociales asumen mayor relevancia (Kotler y Keller, 2016). El consumo de carne de res premium, por lo tanto, trasciende la función nutricional, incorporando elementos relacionados con la experiencia y el significado del momento. Las estrategias de mercado deben considerar estos diferentes momentos de consumo como elementos relevantes en la construcción de valor y en el posicionamiento del producto, centrándose en la comunicación de que la carne premium es ideal para celebrar y hacer ocasiones especiales aún más memorables. La baja representatividad del consumo para “causar buena impresión” sugiere que la motivación es más intrínseca a la experiencia que a la ostentación.

Disposición a pagar por carne de res premium

La investigación investigó la disposición de los consumidores a pagar un valor adicional por carne de res premium. La mayoría de los encuestados, 49,4%, indicó estar dispuesta a pagar entre un 11% y un 25% más en comparación con productos convencionales, totalizando 82 respuestas. Luego, el 22,3% de los participantes (37 encuestados) afirmó disposición a pagar hasta un 10% más. Una porción del 19,9% (33 encuestados) estaría dispuesta a pagar entre un 26% y un 50% más. Solo el 6,6% (11 encuestados) no pagaría un valor adicional, y el rango superior al 50% presentó la menor representatividad, con solo 3 indicaciones (1,8%). Estos resultados indican una disposición moderada a pagar más, con un límite percibido por los consumidores en cuanto al precio adicional aceptable, sugiriendo que el valor percibido debe ser equilibrado con la accesibilidad.

Este patrón de disposición a pagar está en consonancia con la literatura sobre comportamiento del consumidor, que señala que la decisión de pagar más está relacionada con el equilibrio entre los beneficios percibidos y los costos asociados (Kotler y Keller, 2016). Aunque la carne de res premium es reconocida por sus atributos diferenciados, la decisión de pagar un precio más elevado implica una evaluación económica por parte del consumidor. El análisis cruzado reveló que el poder adquisitivo influye significativamente en esta disposición: aproximadamente el 64% de los encuestados con ingresos familiares superiores a cinco salarios mínimos indicaron disposición a pagar entre un 11% y un 50% más, mientras que entre aquellos con ingresos inferiores a tres salarios mínimos, este porcentaje fue de alrededor del 28%. Esto demuestra que la capacidad financiera es un factor determinante, y las estrategias de fijación de precios deben considerar diferentes rangos de público, buscando equilibrar el valor percibido con la accesibilidad para maximizar el atractivo del producto.

Atributos que influyen en la decisión de compra

Al preguntar a los participantes sobre los atributos que más influían en su decisión de compra de carne de res premium, permitiendo la elección de hasta tres factores, la terneza fue el atributo más citado, con 89 encuestados (53,6%). El sabor apareció en segundo lugar, con 43 encuestados (25,9%). Los demás atributos presentaron menor representatividad: el marmoleo fue citado por 12 encuestados (7,2%), el precio por 7 (4,2%) y el origen por 6 (3,6%). Atributos como el color (1,8%), la marca (1,2%), la sostenibilidad (1,2%), criado a pasto (0,6%) y la raza (0,6%) tuvieron baja frecuencia de elección. Esta concentración expresiva en las respuestas de terneza y sabor evidencia que los atributos sensoriales son los principales criterios considerados por los consumidores, reflejando la importancia de la experiencia directa con el producto.

La predominancia de los atributos sensoriales, como la terneza y el sabor, en la decisión de compra de carne de res premium, está alineada con la literatura sobre el comportamiento del consumidor de alimentos. Estudios indican que características directamente relacionadas con la experiencia de consumo ejercen mayor influencia en la elección, especialmente en productos de mayor valor percibido (Kotler y Keller, 2016). En este sentido, los atributos intrínsecos del producto, que pueden ser percibidos en el momento del consumo, desempeñan un papel central en la decisión. Factores complementarios, como marca, origen y sostenibilidad, aunque relevantes para algunos nichos, actúan de forma secundaria para la mayoría de los consumidores. Esto refuerza la importancia de la entrega consistente de atributos sensoriales de alta calidad como elemento central para la atracción y fidelización del consumidor en el mercado de carnes premium.

Importancia del historial del producto/finca en la decisión de compra

La relevancia atribuida a la historia del producto o de la finca en la decisión de compra de carne de res premium reveló una distribución de percepciones relativamente equilibrada entre los encuestados. Cincuenta y cinco participantes (33,1%) consideraron este aspecto importante, mientras que 53 (31,9%) lo clasificaron como poco importante. Veintisiete encuestados (16,3%) indicaron que era muy importante, y 19 (11,4%) lo consideraron nada importante. Once encuestados (6,6%) lo clasificaron como extremadamente importante, y hubo una respuesta en blanco (0,6%). Esta ausencia de consenso sugiere que la historia del producto o de la finca actúa como un atributo complementario, valorado por una parte de los consumidores, pero no como un factor determinante para la mayoría.

Este comportamiento indica que la relevancia de la narrativa de origen está asociada a perfiles específicos de consumidores, que son más sensibles a aspectos simbólicos e informacionales del producto. La literatura señala que atributos extrínsecos, como origen y narrativa, tienden a influir en segmentos específicos del mercado, especialmente en productos alimentarios de mayor valor agregado (Grunert, 2020; Verbeke, 2010). Por lo tanto, estrategias de comunicación basadas en la historia del producto o de la granja pueden ser eficaces para nichos de mercado que valoran estos diferenciales, pero no deben ser consideradas como un factor de impacto amplio para todo el mercado de carne de res premium. La heterogeneidad en la importancia atribuida a este factor sugiere la necesidad de enfoques de marketing segmentados.

Factores que más influyen en la decisión de compra

Al investigar los factores que más influyen en la decisión de compra de carne de res premium, los resultados mostraron que las experiencias previas fueron el elemento más citado, con 98 encuestados, representando el 59,0% de las elecciones. La indicación de amigos fue el segundo factor más relevante, con 48 respuestas (28,9%). Los demás factores presentaron menor representatividad: la facilidad de acceso fue mencionada por 14 encuestados (8,4%), mientras que el embalaje (2,4%), las redes sociales (0,6%) y los influencers (0,6%) tuvieron baja frecuencia de elección. Esta predominancia de experiencias previas y recomendaciones interpersonales indica que la vivencia directa con el producto y la validación social desempeñan un papel central en la formación de las preferencias del consumidor.

La fuerte orientación de la decisión de compra por experiencias previas y validación social cercana está alineada a la literatura que destaca la experiencia directa como uno de los principales determinantes del comportamiento de compra de alimentos, especialmente en productos con un fuerte componente sensorial (Grunert, 2020; Verbeke et al., 2010). La confianza en el producto se construye principalmente a partir del contacto directo y se refuerza por interacciones interpersonales, como la recomendación de amigos. En contrapartida, factores relacionados con la comunicación indirecta, como redes sociales e influenciadores, presentaron baja relevancia, sugiriendo que, para el consumidor de carne de res premium, la evaluación práctica y la validación social se superponen a los estímulos de marketing indirectos. La fidelización del consumidor, por lo tanto, depende de la consistencia de la experiencia a lo largo del tiempo.

Factores que conducen a la preferencia por la carne de vacuno premium

En relación con los factores que llevan a los consumidores a preferir carne de res premium, la calidad superior fue el atributo principal, siendo citado por 135 encuestados, lo que corresponde al 81,3% de las elecciones. Este factor destacó expresivamente en comparación con las demás opciones. La procedencia confiable fue mencionada por 20 encuestados (12,0%), mientras que la opción “más saludable” (3,6%) y la “mayor variedad de cortes” (3,0%) presentaron baja representatividad. Esta clara preferencia por la calidad superior indica que los consumidores buscan diferenciación y un estándar elevado de consumo, donde la expectativa de rendimiento del producto es el principal motor de la elección, superando factores complementarios como origen, salubridad y variedad.

La fuerte asociación de la preferencia por la carne de res premium con la percepción de superioridad del producto está en consonancia con la literatura que señala la calidad percibida y los atributos sensoriales como determinantes centrales en la evaluación y elección de carnes, especialmente en productos de mayor valor agregado (Felderhoff et al., 2020; Font-i-Furnols y Guerrero, 2014; Tonsor y Lusk, 2019). Este comportamiento refuerza la idea de que las estrategias de posicionamiento deben priorizar la entrega consistente de este atributo como elemento central de atracción y fidelización. La percepción de calidad no se limita solo a los aspectos sensoriales, sino que también abarca la confianza en la procedencia, aunque en menor grado, lo que indica que la excelencia del producto es el pilar fundamental para la preferencia del consumidor.

Mejoras y diferenciales deseados en las marcas de carne de res premium

Al preguntar sobre las mejoras y diferenciales deseados en las marcas de carne de res premium, los participantes indicaron que las certificaciones y sellos de calidad fueron los factores más citados, con 60 encuestados (36,1%). La variedad de cortes fue la segunda opción más mencionada, con 39 respuestas (23,5%). Treinta encuestados (18,1%) demostraron interés por más información en la etiqueta, mientras que 28 (16,9%) mencionaron la oferta de venta en línea, entrega a domicilio y degustaciones. La opción relacionada con envases ecológicos o sostenibles presentó la menor representatividad, con solo 9 indicaciones (5,4%). Estos resultados evidencian que los consumidores valoran elementos que refuerzan la confianza y la transparencia en la relación con el producto, buscando reducir incertidumbres en el proceso de elección.

La predominancia de respuestas asociadas a certificaciones e información clara en la etiqueta sugiere que, además de la calidad percibida, existe una demanda de mayor soporte informacional y garantía de procedencia. Este hallazgo se alinea con la literatura que señala la información y la credibilidad como factores centrales en la construcción de confianza en productos alimentarios, especialmente cuando la calidad no es totalmente observable en el momento de la compra (Asioli et al., 2021; Lim et al., 2022). Paralelamente, la relevancia atribuida a la variedad de cortes y a la conveniencia (venta online/delivery) apunta a la importancia de ampliar la oferta y facilitar el acceso al producto. Las estrategias de mercado, por lo tanto, deben integrar confianza, información y conveniencia para fortalecer el posicionamiento y ampliar el atractivo de las marcas en el segmento de carnes premium.

Experiencias destacadas con carne de res premium

En relación con las experiencias destacadas con carne de res premium, los participantes indicaron que la preparación y el sabor fueron los factores más citados, con 109 encuestados, representando el 65,7% de las elecciones. Este resultado se destacó de manera expresiva en relación con los demás factores. La excelente relación costo-beneficio fue mencionada por 27 encuestados (16,3%), mientras que la compañía u ocasión especial fue indicada por 20 encuestados (12,0%). Los factores relacionados con el servicio diferenciado (3,0%) y el ambiente o presentación destacada (3,0%) presentaron menor representatividad. Esta predominancia de la preparación y el sabor como elementos centrales de las experiencias destacadas sugiere que el desempeño intrínseco del producto en el momento del consumo es el factor determinante para la satisfacción del consumidor.

El análisis de los resultados evidencia que las experiencias memorables están predominantemente asociadas al desempeño del producto, especialmente en lo que se refiere a los atributos sensoriales de preparación y sabor. Aunque elementos contextuales, como la compañía y la ocasión, contribuyen a la experiencia general, el factor determinante está directamente relacionado con las características intrínsecas de la carne. Aspectos como el servicio y el ambiente tuvieron menor influencia, indicando un papel secundario en la construcción de estas experiencias. Estos hallazgos están alineados con la literatura que destaca el papel central de los atributos sensoriales en la formación de la experiencia de consumo de carnes, siendo el sabor y la calidad percibida determinantes para la satisfacción del consumidor, mientras que los factores contextuales actúan como elementos complementarios (Font-i-Furnols y Guerrero, 2014; Felderhoff et al., 2020). La construcción de experiencias memorables, por lo tanto, depende principalmente de la consistencia en la entrega del producto, reforzando la importancia de garantizar la calidad de la experiencia en el momento del consumo como principal factor de diferenciación en el mercado.

Preferencia por cortes de carne de res premium

Para complementar el análisis, se solicitó a los participantes que indicaran el corte de carne de res premium que preferían. La picanha fue el corte más citado, con 27 encuestados (16,3%), seguida por el ancho, con 23 encuestados (13,9%). Otros cortes, como el contrafilé (6,6%), la costela (6,0%) y el filé mignon (5,4%), también tuvieron relevancia, mientras que los demás presentaron menor representatividad. Esta preferencia por cortes ya consolidados en el mercado, como la picanha y el ancho, indica la influencia de la familiaridad en la elección del consumidor. Aunque existe apertura a la experimentación, la decisión tiende a ser orientada por referencias ya conocidas, lo que contribuye a reducir la incertidumbre en el momento de la elección. La familiaridad y el conocimiento previo desempeñan un papel relevante en la decisión de consumo de carnes, influyendo en la percepción de calidad y la confianza del consumidor en el producto (Font-i-Furnols; Guerrero, 2014; Tonsor y Lusk, 2019; da Veiga et al., 2023).

La coexistencia de preferencias por cortes tradicionales y, en menor grado, por opciones menos convencionales, refleja tanto la tradición como la diversidad de consumo en el mercado de carnes premium. Esto sugiere la presencia de perfiles de consumidores más conservadores, que se apegan a cortes conocidos y valorados, y perfiles más exploratorios, que demuestran interés por productos diferenciados. Esta dinámica refuerza la importancia de estrategias que concilien la estandarización y la variedad en la oferta de productos, atendiendo a diferentes segmentos de consumidores. La comprensión de estas preferencias por cortes específicos es fundamental para que las empresas puedan optimizar sus inventarios, campañas de marketing y la presentación de los productos en los puntos de venta, alineándose a las expectativas del público objetivo.

En resumen, los resultados de esta investigación evidenciaron que el consumo de carne de res premium en Brasil está predominantemente asociado a ocasiones especiales, con la decisión de compra fuertemente influenciada por atributos sensoriales como la terneza y el sabor, además de experiencias previas y recomendaciones interpersonales. La preferencia por canales físicos de compra, como carnicerías especializadas y supermercados, refleja la búsqueda de confianza y evaluación directa de la calidad. Aunque los consumidores demuestran una disposición moderada a pagar valores adicionales, esta disposición está condicionada por el poder adquisitivo. La calidad superior y la consistencia en la entrega del producto son los principales factores que llevan a la preferencia y hacen que las experiencias sean memorables, mientras que la historia del producto y la comunicación indirecta tienen un papel secundario. Estos hallazgos, por lo tanto, proporcionan una base sólida para comprender las preferencias de los consumidores brasileños y orientar estrategias de posicionamiento en el mercado de carnes premium, confirmando que la construcción de valor está intrínsecamente ligada a la experiencia de consumo y a la percepción de calidad.

4. Conclusión

El presente estudio buscó analizar las preferencias de los consumidores brasileños en el mercado de carnes premium y las estrategias de posicionamiento adoptadas por las empresas del sector. Se verificó que el consumo de carne de res premium está mayoritariamente asociado a ocasiones específicas, reforzando su carácter no cotidiano y de mayor valor simbólico. La decisión de compra fue influenciada principalmente por atributos sensoriales, como terneza y sabor, y por experiencias previas y recomendaciones interpersonales. Se identificó una preferencia por canales físicos de compra, como carnicerías especializadas y supermercados, posiblemente ligada a la búsqueda de mayor confianza y evaluación directa de la calidad del producto. Aunque los consumidores demuestran una disposición moderada a pagar valores adicionales, esta disposición está condicionada por el poder adquisitivo. La calidad superior emergió como el principal factor que lleva a la preferencia, y las experiencias marcantes están intrínsecamente ligadas al preparo y sabor del producto. Estos hallazgos proporcionan una base sólida para la comprensión de las dinámicas de consumo y para la orientación de estrategias de posicionamiento en el mercado de carnes premium, evidenciando que la construcción de valor depende de la entrega consistente de calidad y del alineamiento entre las expectativas y la experiencia de consumo.

Sin embargo, este estudio presentó limitaciones derivadas del muestreo no probabilístico, lo que restringe la generalización de los resultados a la población en general. Adicionalmente, los datos se obtuvieron a través de respuestas autoinformadas, que pueden contener sesgos de percepción individual. Para futuras investigaciones, se recomienda ampliar la muestra e incluir diferentes regiones geográficas, posibilitando análisis comparativos entre contextos culturales y económicos distintos. Se sugiere también la realización de estudios segmentados por perfil de consumidor, considerando variables como rango de edad, ingresos y género, con el fin de profundizar la comprensión de las diferencias en el proceso de toma de decisiones. Se propone, además, investigar de forma más detallada el papel de atributos como la sostenibilidad, el origen y las certificaciones, especialmente en lo que se refiere a la disposición a pagar y a la construcción de confianza, así como analizar la influencia de estrategias de comunicación y de posicionamiento de marca, y la relación entre la experiencia de consumo y la fidelización, contribuyendo a una comprensión más amplia del comportamiento del consumidor.

Referencias Bibliográficas

Associação Brasileira das Indústrias Exportadoras de Carne [ABIEC]. 2024. Brasil bate recorde nas exportações de carne bovina em 2024. Disponível em: https://www.abiec.com.br/brasil-bate-recorde-nas-exportacoes-de-carne-bovina-em-2024/. Acesso em: 26 mar. 2026.

Hötzel, M. J.; Vandresen, B. 2022. Brazilians’ attitudes to meat consumption and production: Present and future challenges to the sustainability of the meat industry. Meat Science, 192: 108893. Disponível em: https://doi.org/10.1016/j.meatsci.2022.108893. Acesso em: 26 mar. 20

Malafaia, G. C.; Mores, G. V.; Casagranda, Y. G.; Barcellos, J. O. J.; Costa, F. P. 2021. The Brazilian beef cattle supply chain in the next decades. Livestock Science, 253: 104704. Disponível em: https://doi.org/10.1016/j.livsci.2021.104704. Acesso em: 26 mar. 2026.

Artículo originado del Trabajo de Conclusión de Curso de la Especialización en Gestión de Negocios del MBA USP/Esalq

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