Fatores Motivacionais e Desempenho de Vendedores de Varejo

Walerianne Ferreira de Sousa; Rodrigo Medici Cândido

DOI: 10.22167/2675-6528-202602431

Artigo derivado de Trabalho de Conclusão de Curso (TCC), com conteúdo baseado no trabalho original do aluno e adaptado ao formato editorial da Revista E&S com apoio da ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege para síntese e organização textual.

Resumo

Em um cenário varejista dinâmico e competitivo, a compreensão dos fatores motivacionais que influenciam o desempenho de vendedores é crucial. Este estudo objetivou identificar os fatores motivacionais que influenciam o desempenho dos vendedores em uma empresa do setor varejista. Realizou-se uma pesquisa quantitativa e descritiva, com aplicação de questionário estruturado a vendedores atuantes em unidades localizadas nos estados do Maranhão, Pará, Tocantins e Goiás. Os dados foram analisados por estatística descritiva, correlação de Pearson e regressão linear múltipla. A análise descritiva revelou percepções positivas para motivação intrínseca, liderança transformacional e reconhecimento. A correlação indicou associações positivas e significativas entre diversos fatores motivacionais e o desempenho percebido. Contudo, a regressão linear múltipla demonstrou que, ao considerar os fatores simultaneamente, apenas a motivação intrínseca influenciou estatisticamente o desempenho. Concluiu-se que fatores internos, como interesse e envolvimento com o trabalho, exercem maior impacto, sendo a motivação intrínseca o principal fator explicativo do desempenho. Os resultados reforçaram a importância de estratégias gerenciais que promovam autonomia, engajamento e alinhamento de valores para resultados sustentáveis no varejo.

Palavras-chave: Desempenho em vendas; Gestão de vendas; Justiça organizacional; Motivação intrínseca.

1. Introdução

O comércio varejista brasileiro tem demonstrado crescimento nos últimos anos, apesar das oscilações econômicas e das mudanças no comportamento do consumidor (IBGE, 2025). Nesse cenário dinâmico e competitivo, os consumidores tornam-se cada vez mais exigentes, o que demanda das organizações não apenas adaptação estratégica, mas também maior eficiência na gestão de suas equipes de vendas.

Fatores macroeconômicos não explicam integralmente o desempenho no varejo, pois variações significativas são observadas entre vendedores submetidos a condições semelhantes. Isso indica a influência de elementos individuais e organizacionais. A função de vendas é central para a sustentação e o crescimento das empresas, sendo a principal fonte de receita e relacionamento com o mercado (Chiavenato, 2022). O vendedor atua como um agente crucial, conectando as estratégias empresariais aos resultados operacionais.

O desempenho do vendedor não se restringe ao conhecimento técnico ou às metas estabelecidas. Fatores motivacionais exercem influência direta sobre a disposição para alcançar resultados e manter consistência nas atividades de venda (Castro, Neves e Cônsoli, 2018). A motivação, definida como o conjunto de fatores internos e externos que direcionam o comportamento humano para metas específicas (Moreno, Prado e Richarde, 2024), é um elemento potencialmente determinante no ambiente de trabalho.

A ausência de motivação pode reduzir o empenho e o envolvimento com as tarefas, impactando diretamente o desempenho e a produtividade das equipes. O desafio prático para as organizações reside em identificar quais fatores motivacionais exercem maior influência sobre o desempenho dos vendedores. Estudos indicam que variáveis como reconhecimento, recompensas financeiras, autonomia e ambiente de trabalho possuem diferentes impactos nos resultados individuais e coletivos (Silva, Negreiros e Faia, 2022).

A liderança também desempenha um papel relevante no processo motivacional, influenciando o engajamento e o esforço dos vendedores, especialmente por meio da comunicação de metas e do suporte (Moreno, Prado e Richarde, 2024). A teoria da expectância de Vroom (1964) explica que a motivação individual está ligada à percepção de que o esforço resultará em bom desempenho e que este será recompensado satisfatoriamente. A percepção de justiça nas recompensas influencia diretamente a motivação e o desempenho (Schunck, Guissoni e Lourenço, 2023).

Este estudo fundamenta-se em eixos teóricos que incluem a teoria da motivação no trabalho, com a distinção entre fatores intrínsecos e extrínsecos (Deci e Ryan, 2000), a teoria da expectância de Vroom (1964) e as contribuições da literatura de gestão de vendas que abordam o engajamento, a liderança e as práticas organizacionais (Chiavenato, 2022; Castro, Neves e Cônsoli, 2018). Esses referenciais são essenciais para analisar as relações entre motivação e desempenho no varejo.

Compreender os fatores motivacionais que influenciam o desempenho do vendedor é um ponto central para a gestão de vendas, oferecendo subsídios para que os gestores planejem estratégias de incentivo mais consistentes e adotem práticas de liderança alinhadas às necessidades da equipe. Assim, o estudo da motivação em vendas é um instrumento de gestão que apoia o alcance de resultados sustentáveis e o fortalecimento da competitividade organizacional. O objetivo deste estudo foi identificar os fatores motivacionais que influenciam o desempenho dos vendedores de uma empresa do setor varejista.

2. Material e Métodos

O presente estudo caracterizou-se como uma pesquisa de natureza aplicada, com abordagem quantitativa e caráter descritivo. A estratégia de pesquisa adotada foi o levantamento (survey), realizado por meio de um estudo de campo. Este procedimento envolveu a coleta direta de dados junto aos vendedores atuantes em unidades de uma empresa específica do setor varejista, visando identificar os fatores motivacionais que influenciam seu desempenho, conforme o objetivo estabelecido.

A pesquisa foi desenvolvida em unidades de uma empresa do setor varejista, localizadas nos estados do Maranhão, Pará, Tocantins e Goiás. A população do estudo foi composta por 264 vendedores que atuavam nessas unidades. A amostra, por sua vez, totalizou 116 participantes, selecionados por amostragem não probabilística por conveniência, considerando a acessibilidade dos profissionais e a participação voluntária no estudo.

A coleta de dados foi realizada por meio de uma survey, utilizando um questionário estruturado como instrumento. As afirmações contidas no questionário foram avaliadas em uma escala do tipo Likert de cinco pontos, variando de 1 (discordo totalmente) a 5 (concordo totalmente). O período de coleta estendeu-se de 29 de janeiro de 2026 a 03 de fevereiro de 2026, método amplamente empregado em pesquisas de marketing e comportamento organizacional (Malhotra, 2019).

Para a construção do instrumento de coleta, empregaram-se escalas previamente validadas na literatura sobre motivação no trabalho. Utilizou-se como base a Motivation at Work Scale (MWMS), desenvolvida por Gagné et al. (2015) e adaptada ao contexto brasileiro. Essa adaptação permitiu mensurar o comportamento de venda associado a fatores internos, como satisfação pessoal e interesse pela atividade, e a fatores externos, como recompensas, reconhecimento e cumprimento de metas, assegurando a consistência e validade dos dados (Hair et al., 2020).

As dimensões analisadas no estudo incluíram a motivação intrínseca e a motivação extrínseca. A motivação intrínseca foi definida como o engajamento do vendedor por satisfação, interesse e prazer internos, enquanto a motivação extrínseca foi caracterizada como o comportamento orientado por recompensas, reconhecimento e metas externas. Ambas as dimensões foram tratadas como variáveis quantitativas, fundamentadas nas escalas de Gagné et al. (2015).

As técnicas de análise de dados foram selecionadas em consonância com a abordagem quantitativa do estudo. Inicialmente, realizou-se uma análise descritiva para sintetizar o perfil dos respondentes e examinar as distribuições das variáveis (Gil, 2019). Em seguida, procedeu-se à análise de correlação de Pearson para verificar a intensidade e a direção das associações entre as dimensões motivacionais e o desempenho dos vendedores. Por fim, aplicou-se a regressão linear múltipla para avaliar a contribuição conjunta das variáveis independentes sobre o desempenho percebido (Hair et al., 2020).

A análise descritiva foi empregada para apresentar médias, desvios-padrões e frequências, com a finalidade de caracterizar o perfil da amostra e o comportamento das variáveis. A correlação de Pearson foi utilizada para identificar a força e a direção das relações entre as variáveis, buscando associações entre motivação e desempenho. A regressão linear múltipla teve como finalidade avaliar a influência conjunta das variáveis motivacionais, indicando o grau de explicação do desempenho.

Os cuidados éticos foram observados durante todo o processo de pesquisa. Os participantes foram convidados a assinar um Termo de Consentimento Livre e Esclarecido (TCLE), que detalhava os objetivos do estudo e garantia o sigilo de suas identidades e a confidencialidade das informações fornecidas. Os dados coletados foram utilizados exclusivamente para fins científicos, sem qualquer identificação individual dos respondentes. A pesquisadora, atuante na gestão das unidades estudadas, assegurou a imparcialidade na coleta e análise dos dados.

3. Resultados e Discussão

A análise dos dados coletados permitiu uma compreensão aprofundada dos fatores motivacionais que influenciam o desempenho dos vendedores no setor varejista, conforme o objetivo central deste estudo. Inicialmente, a caracterização do perfil dos respondentes forneceu um panorama sociodemográfico e profissional da amostra, que se mostrou majoritariamente composta por indivíduos jovens, com pouca experiência na função e atuantes em lojas de rua. Esse perfil é crucial para a interpretação dos resultados subsequentes, pois as características da força de trabalho podem modular a percepção e a resposta a diferentes estímulos motivacionais e organizacionais.

A distribuição etária dos participantes revelou uma concentração significativa de vendedores jovens. Constatou-se que 49,14% dos respondentes estavam na faixa de 18 a 24 anos, e 43,10% se enquadravam entre 25 e 34 anos. Em conjunto, esses grupos representaram mais de 90% do total da amostra, indicando um perfil predominantemente formado por profissionais em início ou fase intermediária de suas carreiras. As faixas etárias de 35 a 44 anos corresponderam a 6,90% da amostra, enquanto uma parcela residual de 0,86% não informou a idade. Essa predominância de jovens sugere uma maior sensibilidade a fatores relacionados ao desenvolvimento profissional e ao reconhecimento, como apontado por Chiavenato (2022).

Em relação ao gênero, a amostra demonstrou um predomínio expressivo de mulheres, representando 97,41% dos vendedores participantes, enquanto apenas 2,59% eram homens. Essa característica é frequentemente observada em determinados segmentos do varejo, onde funções de atendimento e interação com o cliente demandam habilidades de comunicação e dinamismo. A combinação de um perfil majoritariamente feminino e jovem pode influenciar a dinâmica das interações comerciais e a percepção dos vendedores sobre o ambiente de trabalho, especialmente no que tange ao engajamento e à qualidade do atendimento ao cliente.

O tempo de atuação na função de vendedor também indicou um perfil de menor experiência. Verificou-se que 41,38% dos respondentes possuíam menos de um ano de experiência, e 47,41% tinham entre um e três anos de atuação. Somados, esses grupos representam aproximadamente 89% da amostra, reforçando a ideia de que a equipe é composta por profissionais em fase inicial de carreira. As categorias com maior tempo de atuação, entre quatro e seis anos, e mais de seis anos, apresentaram participações reduzidas de 2,59% e 8,62%, respectivamente. Esse cenário sugere uma força de trabalho em desenvolvimento, que pode ser mais receptiva a estratégias de aprendizado contínuo e adaptação.

Quanto ao tipo de loja, os resultados revelaram uma forte concentração no modelo tradicional de varejo, com 94,83% dos respondentes atuando em lojas de rua, e apenas 5,17% em lojas de outlet. Essa predominância de lojas de rua, combinada com o perfil jovem e majoritariamente feminino da amostra, sugere um contexto de vendas que exige alta interação presencial com o cliente e constante adaptação às demandas do ambiente comercial. A natureza do trabalho em lojas de rua pode intensificar a importância de fatores como a qualidade do atendimento e a construção de relacionamento com o cliente, aspectos que são influenciados pela motivação e engajamento dos vendedores.

A distribuição dos respondentes por Unidade Federativa indicou uma concentração geográfica da pesquisa. O estado do Maranhão representou 53,45% da amostra, seguido pelo Pará com 25,86% e Tocantins com 17,24%. O estado de Goiás teve uma participação reduzida de 2,59%, e 0,86% dos respondentes não informaram a localização. Essa concentração em estados da região Norte e parte do Centro-Oeste reflete a acessibilidade das unidades analisadas pela pesquisadora, o que, embora não permita generalizações amplas, oferece insights valiosos sobre o comportamento dos vendedores nesse contexto específico.

Após a caracterização da amostra, procedeu-se à análise descritiva dos constructos investigados, que incluiu motivação intrínseca, autonomia, liderança transformacional, motivação extrínseca, reconhecimento, justiça organizacional e desempenho percebido. Essa etapa teve como objetivo examinar o comportamento geral das variáveis, identificando níveis médios, dispersão e amplitude das respostas. Os resultados dessa análise fornecem uma visão inicial sobre a intensidade com que cada constructo é percebido pelos participantes, servindo de base para as análises inferenciais subsequentes e para a compreensão das relações entre motivação e desempenho.

A motivação intrínseca, que se refere ao engajamento do colaborador por interesse, satisfação e realização pessoal, apresentou uma média de 4,16 com desvio-padrão de 0,66. Esse resultado indica uma percepção elevada desse constructo entre os vendedores, com baixa a moderada dispersão das respostas. Tal achado sugere que os profissionais tendem a se envolver com suas atividades de forma orientada por fatores internos, o que é um determinante crucial do desempenho no trabalho, conforme a Teoria da Autodeterminação (Deci e Ryan, 2000). A alta média demonstra que o prazer e o significado inerentes à atividade de vendas são fortes impulsionadores para a amostra estudada.

A autonomia, que representa o grau de liberdade e independência percebido pelo colaborador na condução de suas atividades, obteve uma média de 3,86 com desvio-padrão de 0,70. Essa percepção moderada, com dispersão também moderada, indica que os vendedores reconhecem certa margem de decisão em sua rotina de trabalho. Contudo, essa autonomia pode não se manifestar de forma plena, sendo influenciada por diretrizes organizacionais e metas estabelecidas no contexto varejista. A literatura, incluindo Deci e Ryan (2000), aponta a autonomia como um fator relevante para a motivação e o comprometimento, e sua percepção moderada na amostra pode indicar oportunidades de aprimoramento gerencial.

A liderança transformacional, caracterizada pela capacidade do gestor de influenciar, inspirar e desenvolver colaboradores, apresentou uma média de 4,07 com desvio-padrão de 1,01. Embora a percepção seja relativamente elevada, a alta dispersão nas respostas sugere que a atuação dos líderes não é uniforme entre os participantes. Isso pode refletir diferenças na condução da liderança entre as unidades analisadas, impactando o engajamento e o alinhamento com os objetivos organizacionais (Bass & Avolio, 1994). A variabilidade nas respostas indica que, apesar de uma avaliação geralmente positiva, há espaço para maior consistência na aplicação de práticas de liderança transformacional.

A motivação extrínseca, relacionada a estímulos externos como recompensas financeiras e benefícios, obteve uma média de 3,43 com desvio-padrão de 0,92. Esse nível moderado de percepção, com dispersão também moderada, sugere que, embora os fatores externos sejam relevantes, sua influência tende a ser menos expressiva quando comparada à motivação intrínseca, que apresentou média superior no presente estudo. Deci e Ryan (2000) diferenciam esses tipos de motivação, e os resultados aqui indicam que, para esta amostra, os incentivos internos superam a força dos estímulos puramente externos na percepção dos vendedores.

O reconhecimento, que se refere à valorização e ao retorno percebido pelo colaborador em relação ao seu desempenho, apresentou uma média de 4,00 com desvio-padrão de 0,83. Essa percepção elevada, com dispersão moderada, indica que os vendedores geralmente percebem de forma positiva as práticas de reconhecimento no ambiente organizacional. No entanto, a percepção não é totalmente uniforme entre os participantes, sugerindo que, embora o reconhecimento seja valorizado, sua aplicação pode variar. Chiavenato (2022) destaca que o reconhecimento, seja por elogios ou incentivos formais, é um fator importante para a motivação.

A justiça organizacional, que envolve a percepção de equidade nas práticas, decisões e tratamentos da organização, obteve uma média de 3,63 com desvio-padrão de 0,93. Essa percepção moderada, com dispersão moderada a elevada, sugere que, embora os vendedores reconheçam algum nível de equidade, essa percepção não é uniforme. A variabilidade pode estar relacionada ao nível de engajamento e confiança na organização, conforme a literatura de Colquitt (2001). A percepção de justiça é fundamental para a manutenção da motivação e do desempenho, e sua inconsistência pode ser um ponto de atenção para a gestão.

O desempenho percebido, que é a autoavaliação do colaborador sobre sua performance no trabalho, apresentou uma média de 3,95 com desvio-padrão de 0,57. Essa percepção moderada a elevada, com baixa dispersão das respostas, indica que os vendedores tendem a avaliar positivamente seu próprio desempenho, embora existam avaliações pontualmente inferiores. Chiavenato (2022) ressalta que o desempenho abrange o alcance de metas, produtividade e qualidade das atividades. A baixa dispersão sugere uma certa homogeneidade na autoavaliação positiva, o que pode ser um reflexo do ambiente de trabalho ou da própria cultura de autoavaliação.

De forma integrada, os resultados descritivos indicam que os fatores internos, como a motivação intrínseca, são os mais destacados no contexto analisado, com as maiores médias. Elementos como autonomia, justiça organizacional e motivação extrínseca manifestam-se de forma moderada e com maior variabilidade entre os respondentes. O reconhecimento e a liderança são percebidos positivamente, mas não de maneira totalmente uniforme. Esses achados sugerem que a organização pode potencializar o desempenho dos vendedores ao fortalecer práticas que estimulem o engajamento interno, ao mesmo tempo em que busca maior padronização na atuação da liderança e na aplicação de políticas organizacionais, especialmente no que se refere à justiça e aos incentivos externos.

A análise de correlação de Pearson revelou associações positivas e estatisticamente significativas entre diversos constructos. Observou-se uma forte associação entre liderança transformacional e reconhecimento, com um coeficiente de correlação de 0,798 e p < 0,01. Isso sugere que líderes que inspiram e desenvolvem seus colaboradores também são percebidos como aqueles que valorizam e reconhecem o trabalho da equipe. Essa interconexão é vital para um ambiente de trabalho motivador, onde a valorização do esforço é percebida como parte integrante de uma liderança eficaz, como discutido por Moreno, Prado e Richarde (2024).

Outra correlação positiva e significativa foi identificada entre justiça organizacional e motivação intrínseca, com r = 0,571 e p < 0,01. Esse resultado indica que a percepção de equidade nas práticas e decisões organizacionais está associada a um maior engajamento interno e satisfação pessoal dos vendedores com suas atividades. Quando os colaboradores sentem que são tratados de forma justa, sua motivação para realizar o trabalho por interesse próprio é fortalecida, o que é consistente com a teoria da expectância de Vroom (1964) e as contribuições de Schunck, Guissoni e Lourenço (2023) sobre a percepção de justiça nas recompensas.

O desempenho percebido apresentou correlações positivas e significativas com a motivação intrínseca (r = 0,398; p < 0,01), reconhecimento (r = 0,332; p < 0,01) e justiça organizacional (r = 0,294; p < 0,01). Esses achados sugerem que fatores internos, como o interesse e o prazer no trabalho, juntamente com a valorização e a equidade percebidas no ambiente organizacional, estão associados a melhores níveis de desempenho. Em contraste, a motivação extrínseca não apresentou correlações significativas com a maioria dos constructos, indicando uma menor associação com os demais fatores analisados no contexto desta pesquisa.

Esses padrões de correlação reforçam a ideia de que o desempenho dos vendedores está mais associado a fatores internos e ao ambiente organizacional do que a estímulos puramente externos. O perfil da amostra, predominantemente composta por profissionais jovens, mulheres e com menor tempo de atuação em lojas de rua, pode intensificar a importância de aspectos como reconhecimento, justiça organizacional e envolvimento com o trabalho na percepção de desempenho. Castro, Neves e Cônsoli (2018) também destacam a interdependência entre fatores motivacionais e o desempenho em vendas, corroborando a relevância desses achados.

A análise de regressão linear múltipla foi realizada para avaliar a contribuição conjunta das variáveis motivacionais sobre o desempenho percebido. O modelo de regressão se mostrou estatisticamente significativo (F = 4,005; p = 0,001), explicando aproximadamente 18,1% da variância do desempenho percebido (R² = 0,181). Esse percentual, embora não seja extremamente elevado, indica que os fatores incluídos no modelo possuem relevância na explicação do desempenho, e a significância estatística do modelo como um todo valida sua aplicabilidade para a compreensão das relações investigadas.

Entre as variáveis analisadas simultaneamente no modelo de regressão, apenas a motivação intrínseca apresentou um coeficiente positivo e estatisticamente significativo (β = 0,262; p = 0,011). Esse resultado evidencia que a motivação intrínseca exerce uma influência direta e consistente sobre o desempenho dos vendedores. As demais variáveis, incluindo autonomia, liderança transformacional, motivação extrínseca, reconhecimento e justiça organizacional, não apresentaram significância estatística quando consideradas em conjunto no modelo. Isso sugere que, embora possam ter correlações isoladas com o desempenho, sua contribuição única e independente é limitada quando a motivação intrínseca está presente.

Esse achado é central para o estudo, indicando que, embora diferentes fatores possam estar relacionados ao desempenho, o envolvimento interno com o trabalho se destaca como o principal elemento explicativo. Esse padrão pode ser atribuído ao perfil da amostra, onde profissionais jovens, com menor tempo de atuação e inseridos em lojas de rua, podem valorizar mais os aspectos ligados ao interesse e ao engajamento na atividade profissional. A Teoria da Autodeterminação (Deci e Ryan, 2000) sustenta que a motivação intrínseca está associada a níveis mais elevados de engajamento e desempenho, pois o comportamento é impulsionado por interesses e valores pessoais, o que se alinha perfeitamente aos resultados obtidos.

Os resultados da regressão reforçam as contribuições de Castro, Neves e Cônsoli (2018), que destacam a importância do envolvimento do profissional com sua atividade para a obtenção de melhores resultados em vendas. Complementarmente, Chiavenato (2022) enfatiza que fatores internos, como satisfação, interesse e realização pessoal, exercem um papel central no desempenho individual e organizacional. Assim, a motivação intrínseca, que abrange o prazer e o significado atribuídos ao trabalho, emerge como o principal fator determinante do desempenho no contexto analisado, superando a influência direta de outros fatores quando avaliados em conjunto.

Em síntese, os achados deste estudo indicam que a motivação intrínseca é o principal fator explicativo do desempenho dos vendedores na empresa varejista investigada. Embora a liderança transformacional, o reconhecimento e a justiça organizacional apresentem associações positivas com o desempenho em análises isoladas, a regressão linear múltipla demonstrou que, quando todos os fatores são considerados simultaneamente, apenas a motivação intrínseca mantém uma influência estatisticamente significativa. Isso sugere que o interesse, o envolvimento e o significado atribuído ao trabalho são os impulsionadores mais consistentes do desempenho, enquanto outros fatores atuam como elementos de suporte que podem fortalecer indiretamente essa motivação interna.

4. Conclusão

O presente estudo objetivou identificar os fatores motivacionais que influenciam o desempenho dos vendedores em uma empresa do setor varejista. Verificou-se que a motivação intrínseca, a liderança transformacional e o reconhecimento foram percebidos de forma elevada pelos vendedores, enquanto a autonomia, a motivação extrínseca e a justiça organizacional apresentaram percepção moderada. A análise de correlação de Pearson indicou associações positivas e significativas entre a motivação intrínseca, o reconhecimento e a justiça organizacional com o desempenho percebido. Contudo, a regressão linear múltipla demonstrou que, ao considerar os fatores simultaneamente, apenas a motivação intrínseca influenciou estatisticamente o desempenho dos vendedores. Esse achado central revela que o interesse, o envolvimento e o significado atribuído ao trabalho são os principais impulsionadores do desempenho, superando a influência direta de outros fatores quando avaliados em conjunto. A principal contribuição do estudo reside em reforçar a importância de fatores internos para o desempenho em vendas, oferecendo subsídios para estratégias gerenciais mais focadas no engajamento intrínseco.

Sob uma perspectiva gerencial, os resultados sugerem que as organizações devem priorizar estratégias que fortaleçam a motivação intrínseca, como a promoção de autonomia, o alinhamento de valores individuais e organizacionais, e o feedback contínuo. Embora a liderança transformacional, o reconhecimento e a justiça organizacional apresentem associações com o desempenho, eles atuam mais como elementos de suporte que podem fortalecer indiretamente essa motivação interna. Como limitação, destaca-se a concentração da amostra em regiões específicas e o uso de amostragem por conveniência, o que restringe a generalização dos resultados para todo o setor varejista. Para pesquisas futuras, recomenda-se a ampliação da amostra e a inclusão de novas variáveis, visando aprofundar a compreensão dos fatores que influenciam o desempenho em vendas. Os indícios obtidos, contudo, são relevantes para realidades organizacionais semelhantes.

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Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso da Especialização em Gestão de Vendas do MBA USP/Esalq

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