15 de septiembre de 2026
Atractivo Competitivo del Sector Brasileño de Fertilizantes: Aplicación del Modelo de Porter
Leonardo da Silva Prado; Rodolfo Ribeiro
DOI: 10.22167/2675-6528-202602256
Artículo derivado de Trabajo de Conclusión de Curso (TCC), con contenido basado en el trabajo original del alumno y adaptado al formato editorial de la Revista E&S con el apoyo de la herramienta ResumeAI, solución de inteligencia artificial desarrollada por el Instituto Pecege para síntesis y organización textual.
Resumen
El sector brasileño de fertilizantes, esencial para la productividad agrícola y la seguridad alimentaria, fue analizado para evaluar su atractivo competitivo mediante el modelo de las Cinco Fuerzas de Porter (1980). La investigación utilizó datos sectoriales, legislación e informes institucionales para examinar las barreras de entrada, la amenaza de productos sustitutos, el poder de negociación de proveedores y clientes, y la rivalidad entre competidores. Se observó que el sector presentó alta atractividad para empresas establecidas, pero con barreras sustanciales para nuevos entrantes, impulsadas por economías de escala, costos regulatorios e inversiones en infraestructura. La amenaza de sustitutos, como bioinsumos y amoníaco verde, creció debido a avances tecnológicos y políticas públicas. El poder de negociación de los proveedores se mantuvo elevado por la concentración internacional y choques geopolíticos, mientras que el de los compradores, aunque relevante, fue limitado por altos costos de cambio y riesgos de desabastecimiento. La rivalidad entre competidores se mostró intensa, caracterizada por la baja diferenciación de productos y la competencia por precio y eficiencia logística. Se concluyó que la dinámica competitiva del sector es compleja, marcada por la dependencia externa y la sensibilidad a factores externos, exigiendo continua eficiencia operativa y estrategias adaptativas. Los resultados ofrecieron subsidios estratégicos para gestores y organizaciones de la cadena de fertilizantes.
Palabras clave: Cinco Fuerzas de Porter; Competitividad; Estrategias; Estructura de Mercado; Industria.
1. Introducción
Brasil se posiciona como el cuarto mayor consumidor mundial de fertilizantes, con la soja, el maíz y la caña de azúcar representando más del 73% del consumo total (MAPA, 2023). A pesar de esta demanda expresiva, el país importa aproximadamente el 80% de los fertilizantes utilizados, lo que revela una alta dependencia externa y la concentración en pocos proveedores (MAPA, 2023). Esta condición hace que la economía brasileña, fuertemente anclada en el agronegocio, sea vulnerable a las fluctuaciones del mercado internacional de fertilizantes.
Los principales fertilizantes consumidos en Brasil, como fósforo, potasio y nitrógeno, dependen en gran medida de reservas naturales o procesos que exigen un alto consumo de energía (Embrapa, 2025). Aunque el país posee autosuficiencia en insumos como caliza y yeso agrícola, la producción nacional de fertilizantes intermedios ha disminuido, pasando de 9,3 millones de toneladas en 2013 a 7 millones en 2024 (ANDA, 2025). En contrapartida, las importaciones crecieron significativamente, alcanzando 41,3 millones de toneladas en 2024, evidenciando una brecha creciente entre la oferta y la demanda internas (ANDA, 2025).
El aumento continuo en la cantidad de fertilizantes entregados al mercado brasileño, que alcanzó 45,8 millones de toneladas en 2021 con proyecciones positivas para 2025 (ANDA, 2025), no se traduce en autosuficiencia. Esta dinámica refuerza la urgencia de comprender los desafíos y las oportunidades inherentes a la dependencia externa y a la sostenibilidad de la producción nacional.
Para analizar la complejidad de este escenario, el presente estudio adopta el modelo de las cinco fuerzas de Porter (1980) como marco teórico. Este modelo postula que el atractivo y el potencial de rentabilidad de una industria están determinados fundamentalmente por su estructura competitiva. El análisis de estas fuerzas permite identificar los factores que moldean la competitividad y la capacidad de generación de ganancias de capital en el sector.
Las cinco fuerzas de Porter (1980) incluyen la amenaza de nuevos entrantes, la amenaza de productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores, el poder de negociación de los clientes y la intensidad de la rivalidad entre los competidores. Cuanto más débiles son estas fuerzas, mayor tiende a ser el atractivo del sector. Las barreras de entrada elevadas, como las altas inversiones y las economías de escala, aumentan el atractivo, mientras que la presencia de muchos sustitutos o la competencia intensa reducen la rentabilidad.
Ante este contexto de alta dependencia externa, vulnerabilidad a choques internacionales y la necesidad de garantizar la sostenibilidad de la producción agrícola, la comprensión de la dinámica competitiva del sector de fertilizantes es crucial. El sector es altamente dinámico, integrado al comercio internacional y esencial para el desempeño de la producción agrícola (Embrapa, 2025). La vulnerabilidad de este segmento puede comprometer la productividad y la seguridad alimentaria del país. Así, el objetivo de este trabajo es evaluar el atractivo del sector brasileño de fertilizantes a través del modelo de las cinco fuerzas de Porter (1980).
2. Material y Métodos
Esta investigación adopta la metodología de análisis sectorial, fundamentada en los principios presentados por Porter (1980). Se trata de una investigación aplicada, con enfoque cualitativo y carácter exploratorio.
El proceso de investigación se delimitó según el protocolo de estudio de caso presentado en la Tabla 1.
Tabla 1. Protocolo de Estudio de Caso
| Propósito | Etapas de la investigación | Información recopilada | Fuentes utilizadas |
|---|---|---|---|
| Evaluar el atractivo del sector brasileño de fertilizantes a través del modelo de las cinco fuerzas de Porter (1980) | Recopilación de información sobre barreras de entrada | – Economías de escala (escala mínima necesaria); – Barreras legales; – Acceso a materias primas; – Logística e Infraestructura. | ANDA (2025); ANTAQ (2026); Embrapa (2025); MAPA (2022); MDIC (2025); Bastiani et al. (2024); Carlton y Perloff (2015); Ley nº 6.894 (1980); Ley nº 10.925 (2004); Ley nº 13.703 (2018); Ley nº 14.515 (2022); Ley nº 15.070 (2024); Perá, Filho y Caixeta-Filho (2021); Porter (1980). |
| Recopilación de información sobre barreras de bienes sustitutos | – Costo y rendimiento de alternativas; – Tipos de sustitutos disponibles; – Tendencias de mercado para biofertilizantes; – Políticas públicas. | Decreto n.º 10.375/2020; Embrapa (2026); Porter (1980); RMI y Instituto E+ (2023). | |
| Recopilación de información sobre el poder de negociación de los proveedores | – Concentración de proveedores; – Volatilidad de precios internacionales y factores geopolíticos; – Costo de cambio; – Capacidad de integración (verticalización). | IFA (2015); IFDC (2026); ITAÚ BBA (2026); MAPA (2023); MDIC (2025); Ogino y Gasques (IPEA, 2023); Porter (1980); SEC (2023). | |
| Recopilación de información sobre el poder de negociación de los compradores | – Concentración de compradores; – Sensibilidad al precio; – Costo de cambio; – Políticas públicas. | CNA (2018); Conab (2026); Embrapa (2026); IFA (2015); IFDC (2026); ITAÚ BBA (2026); Ley nº 13.703/2018; MAPA (2023); Porter (1980). | |
| Recopilación de información sobre la rivalidad entre competidores. | – Estructura de mercado; – Crecimiento de la demanda; – Diferenciación de productos; – Estructura de costos; | ANDA (2026); Bastiani et al. (2024); Carlton y Perloff (2015); CEPEA (2023); Conab (2026); Embrapa (2025); IFA (2015); MAPA (2023); Porter (1980). | |
| Consolidación y análisis de la información | – Amenaza de nuevos entrantes; – Amenaza de productos sustitutos; – Poder de negociación de los proveedores; – Poder de negociación de los clientes; – Rivalidad entre competidores existentes. | ANDA (2025); ANDA (2026); Bastiani et al. (2024); CEPEA (2023); Decreto nº 10.375/2020; Embrapa (2025); Embrapa (2026); IFDC (2026); IFA (2015); ITAÚ BBA (2026); Ley nº 6.894/1980; Ley nº 13.703/2018; MAPA (2023); MDIC (2025); RMI e Instituto E+ (2023). |
Recopilación de información sobre barreras de entrada
La recopilación de información sobre las barreras de entrada incluyó la evaluación de las economías de escala, analizadas a través del Volumen Mínimo Eficiente (VME). El VME se calculó utilizando la fórmula VME = Demanda Total * 0,05, aplicando la regla del 5% para determinar el nivel de producción en el que se minimizarían los costos promedio a largo plazo.
Las barreras legales fueron analizadas a través de un enfoque descriptivo basado en legislación y documentos oficiales. El método consistió en identificar las principales normas del sector, como las leyes de control oficial de fertilizantes, programas de autocontrol, el marco de los bioinsumos y el piso mínimo del flete, evaluando si impusieron restricciones estructurales a la entrada, alterando costos, requisitos mínimos de operación o condiciones competitivas.
El acceso a las materias primas fue evaluado mediante un enfoque descriptivo basado en datos secundarios del Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio [MDIC] (2025). Estos datos se utilizaron para mapear el origen de los insumos y analizar series históricas de importación entre 2019 y 2025, según se resume en la Tabla 2.
Tabla 2. Serie Histórica de las importaciones brasileñas de abonos o fertilizantes químicos, excepto fertilizantes brutos.
| Plazo | Valor FOB US$ (Billones) | Millones de Toneladas | Precio US$ FOB / Kg |
|---|---|---|---|
| 2019 | 9.121.411.232 | 31.1 | 0.29 |
| 2020 | 8.008.734.575 | 34.2 | 0.23 |
| 2021 | 15.135.996.824 | 41.6 | 0.36 |
| 2022 | 24.702.864.236 | 38.1 | 0.65 |
| 2023 | 14.610.711.001 | 40.9 | 0.36 |
| 2024 | 13.549.805.865 | 44.3 | 0.31 |
| 2025 | 15.464.518.411 | 45.5 | 0.34 |
Fuente: [MDIC] (2025)
La logística y la infraestructura fueron analizadas con datos del Ministerio de Agricultura y Ganadería [MAPA] (2023), la Asociación Nacional para la Difusión de Fertilizantes [ANDA], la Agencia Nacional de Transportes Acuáticos [ANTAQ] (2026) y literatura especializada. El método implicó el mapeo de los modos de transporte utilizados, la evaluación de las condiciones portuarias y de los corredores logísticos, y la interpretación de estos factores basándose en las Cinco Fuerzas de Porter para examinar los flujos de importación y distribución e identificar cuellos de botella.
Levantamiento de Información sobre Barreras de Bienes Sustitutos
El costo y el rendimiento de las alternativas fueron evaluados mediante un enfoque descriptivo y comparativo. Se utilizaron datos del Rocky Mountain Institute, Instituto E+ (2023) y Embrapa (2026) para comparar los costos de producción de amoníaco (verde, gris y azul) y los costos por hectárea y beneficios agronómicos de biofertilizantes, como la Fijación Biológica de Nitrógeno, incluyendo estimaciones de costos, rendimiento agronómico e impactos ambientales.
Los tipos de sustitutos disponibles fueron analizados mediante un enfoque descriptivo y exploratorio, basándose en las definiciones y clasificaciones de Embrapa (2026). La metodología mapeó los principales insumos alternativos y examinó sus características técnicas, agronómicas y económicas, utilizando datos secundarios de documentos oficiales y literatura especializada.
Las tendencias de mercado para biofertilizantes fueron evaluadas por un enfoque descriptivo y aplicado, con base en datos de Embrapa (2026) y registros del Ministerio de Agricultura. La metodología siguió la evolución histórica de la facturación, del área cultivada con tecnologías biológicas y del número de registros oficiales de bioinsumos, comparando insumos biológicos y químicos tradicionales y evaluando los efectos de la legislación y exigencias regulatorias.
Las políticas públicas fueron examinadas desde un enfoque descriptivo y aplicado, basándose en legislación federal, decretos, proyectos de ley y documentos técnicos de Embrapa (2026). El análisis mapeó el marco regulatorio y evaluó sus efectos sobre la investigación, la innovación, la adopción tecnológica y el desempeño competitivo, considerando el papel de Embrapa y las normativas ambientales, agrícolas y sanitarias.
Recopilación de Información sobre el Poder de Negociación de los Proveedores
La concentración de proveedores se analizó mediante análisis documental y descriptivo, basándose en datos del Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio [MDIC] (2025) sobre las importaciones brasileñas de fertilizantes. Esto permitió observar la distribución de los flujos comerciales por país de origen y evaluar el grado de concentración de los proveedores internacionales, con la interpretación complementada por Ogino y Gasques (IPEA, 2023) y factores geopolíticos.
La volatilidad de los precios internacionales y los factores geopolíticos fueron estudiados mediante un enfoque documental y descriptivo, basado en datos de Itaú BBA (2026). La metodología identificó oscilaciones de precios, shocks de oferta y riesgos logísticos asociados a eventos geopolíticos, evaluando sus efectos sobre los costos de producción y la dependencia externa, interpretados con base en el modelo de las Cinco Fuerzas de Porter.
El costo de cambio fue analizado desde un enfoque cualitativo y documental, considerando el riesgo de suministro, los impactos operativos y la diferenciación técnica entre productos. La investigación evaluó cómo las interrupciones globales, las restricciones logísticas y las tensiones geopolíticas afectaron la capacidad de sustitución de proveedores a corto plazo, examinando los efectos en la disponibilidad de fertilizantes y en el desempeño productivo, e incorporando la percepción de costos financieros, operativos y técnicos.
La capacidad de integración (verticalización) fue estudiada mediante un enfoque cualitativo y documental, basado en informes institucionales, documentos gubernamentales y divulgaciones corporativas. La metodología examinó la estructura productiva del sector, considerando la escala operativa, la presencia global de las empresas y el acceso a reservas minerales, con una interpretación alineada al modelo de las Cinco Fuerzas de Porter.
Recopilación de información sobre el poder de negociación de los compradores
La concentración de compradores fue analizada mediante un enfoque descriptivo basado en datos secundarios de la Compañía Nacional de Abastecimiento [Conab] (2026), Embrapa (2026) e Itaú BBA (2026). Esta información caracterizó la demanda nacional y las estrategias de adquisición de los grandes compradores, siendo integrada al modelo de Porter para evaluar cómo la concentración de la demanda, el volumen de compras y la capacidad de alterar patrones de importación fortalecieron el poder de negociación de los compradores.
La sensibilidad al precio fue evaluada mediante un enfoque descriptivo basado en datos secundarios de Itaú BBA (2026). Estos datos permitieron identificar cómo los shocks geopolíticos afectaron los costos de los fertilizantes importados. La metodología interpretó esta información a la luz de Porter (1980), examinando los efectos de los aumentos en el petróleo, el gas natural y el flete sobre la volatilidad doméstica y el comportamiento de los compradores.
El costo del cambio fue analizado mediante un enfoque descriptivo basado en datos secundarios de documentos técnicos e informes internacionales. Estos materiales identificaron los componentes financieros, operativos, técnicos y estratégicos de la sustitución de proveedores, interpretados con base en la teoría de Porter (1980). La metodología mapeó cómo la dependencia técnica creó vínculos y cómo los choques geopolíticos (Itaú BBA, 2026) afectaron el flujo global de nitrogenados, aumentando los costos logísticos, las primas de riesgo y la volatilidad cambiaria, integrando esta información al modelo de Porter.
Las políticas públicas fueron estudiadas desde un enfoque descriptivo basado en datos secundarios de legislación federal, documentos oficiales e informes técnicos. La metodología mapeó el marco regulatorio e interpretó sus efectos basándose en Porter (1980), evaluando cómo el aumento de los costos de transporte y la menor flexibilidad contractual limitaron la capacidad de negociación de los compradores. Se incorporó información del Plan Nacional de Fertilizantes (MAPA, 2023) para analizar políticas de reducción de la dependencia externa.
Recopilación de información sobre la rivalidad entre competidores
El análisis de la estructura de mercado se basó en datos del Plan Nacional de Fertilizantes (MAPA, 2023), que describieron la dependencia de insumos importados y la limitación de la producción nacional. Para comprender la organización de la etapa de mezcla y su competitividad, se utilizó el modelo de localización óptima de mezcladoras de Bastiani et al. (2024), que identificó la distribución espacial de estas plantas en función de los polos agrícolas y corredores logísticos. Estas fuentes permitieron evaluar cómo la dependencia externa, la dispersión de las mezcladoras y los costos logísticos estructuraron la dinámica competitiva.
El crecimiento de la demanda se analizó con datos de la Encuesta Sectorial de la Asociación Nacional para la Difusión de Fertilizantes [ANDA] (2026) y de Conab (2026). ANDA (2026) proporcionó la base empírica para caracterizar la expansión del mercado, y Conab (2026) detalló la concentración de la demanda en polos agrícolas específicos. La interpretación siguió el marco teórico de Porter (1980), integrando los conocimientos de Bastiani et al. (2024) sobre cómo la logística y la ubicación de las mezcladoras afectaron los costos y la capacidad de atención.
La diferenciación de productos se evaluó con base en información de Embrapa (2025) y de la International Fertilizer Industry Association [IFA] (2015). Estas fuentes indicaron que la elección de la fuente de nutrientes dependía de propiedades químicas y físicas estandarizadas, y la eficiencia agronómica estaba asociada al manejo, asistencia técnica y logística. La interpretación siguió el marco teórico de Porter (1980), integrando el estudio de Bastiani et al. (2024) sobre la influencia de la logística y la proximidad a los polos agrícolas en los costos y la capacidad de atención.
Las estrategias competitivas se analizaron utilizando el marco teórico de Carlton y Perloff (2015), complementado con datos de la Encuesta Sectorial de ANDA (2026). Se incorporaron evidencias del Centro de Estudios Avanzados en Economía Aplicada [CEPEA] (2023) para evaluar el impacto de shocks geopolíticos en precios y márgenes. La influencia de la logística se examinó basándose en el Plan Nacional de Fertilizantes (MAPA, 2023) y en el modelo de localización de mezcladoras de Bastiani et al. (2024), permitiendo analizar cómo el precio y la logística estructuraron la rivalidad.
3. Resultados y Discusión
Recopilación de Información sobre Barreras de Entrada
Economías de escala
El análisis de las barreras de entrada en el sector de fertilizantes consideró las economías de escala, evaluadas por el Volumen Mínimo Eficiente (VME). Con base en la demanda total de 45,8 millones de toneladas en 2021, según la Asociación Nacional para la Difusión de Fertilizantes (ANDA, 2025), y aplicando la regla del 5%, el VME se calculó en aproximadamente 2,9 millones de toneladas anuales. Este umbral mínimo de producción indicó que los nuevos entrantes necesitan una capacidad productiva y logística significativa para operar de manera eficiente y competitiva en el mercado brasileño.
Barreras legales
Las leyes y regulaciones actuaron como barreras a la entrada en el sector de fertilizantes, elevando costos y exigiendo capacidades organizacionales previas, según Porter (1980). La Ley nº 6.894/1980, al estructurar el control oficial de la producción y comercialización, impuso inversiones elevadas en registro, estándares técnicos e infraestructura laboratorial. La Ley nº 14.515/2022 profundizó este cuadro al tornar obligatorio el autocontrol en la defensa agropecuaria, exigiendo sistemas de conformidad y gobernanza. Para el segmento de bioinsumos, la Ley nº 15.070/2024 creó un marco regulatorio abarcador, que, aunque estimuló la innovación, exigió conformidad completa desde el inicio, elevando costos iniciales y dificultando la entrada gradual de empresas menores. La Ley nº 13.703/2018, que reglamenta los pisos mínimos del transporte de carretera, reforzó indirectamente las barreras al elevar los costos operativos mínimos del sector, impactando más fuertemente a nuevos entrantes sin escala o contratos consolidados.
Acceso a materias primas
La dependencia brasileña de materias primas para fertilizantes fue evaluada a través de datos secundarios del Ministerio de Desarrollo, Industria, Comercio y Servicios (MDIC, 2025). Las importaciones de abonos o fertilizantes químicos, excepto brutos, alcanzaron 15.5 mil millones de dólares en 2025, totalizando 45.5 millones de toneladas. La serie histórica entre 2019 y 2025 reveló un aumento significativo en el volumen importado, de 31.1 millones de toneladas en 2019 a 45.5 millones en 2025, indicando la expansión del área cultivada y la intensificación tecnológica de la agricultura. Los precios presentados en la Tabla 2 evidenciaron un mercado de alta volatilidad, exigiendo capacidad financiera para absorber variaciones abruptas. La combinación entre volatilidad de precios y la necesidad de capital intensivo configuró barreras financieras sustanciales, limitando la entrada de nuevos competidores y favoreciendo a empresas con mayor robustez económica.
Tabla 2. Serie Histórica de las importaciones brasileñas de abonos o fertilizantes químicos, excepto fertilizantes brutos.
| Plazo | Valor FOB US$ (Billones) | Millones de Toneladas | Precio US$ FOB / Kg |
|---|---|---|---|
| 2019 | 9.121.411.232 | 31.1 | 0.29 |
| 2020 | 8.008.734.575 | 34.2 | 0.23 |
| 2021 | 15.135.996.824 | 41.6 | 0.36 |
| 2022 | 24.702.864.236 | 38.1 | 0.65 |
| 2023 | 14.610.711.001 | 40.9 | 0.36 |
| 2024 | 13.549.805.865 | 44.3 | 0.31 |
| 2025 | 15.464.518.411 | 45.5 | 0.34 |
Fuente: MDIC (2025)
Logística e Infraestructura
La logística demostró ser un elemento estratégico para la competitividad del sector de fertilizantes, dada la fuerte dependencia externa (Porter, 1980). El Plan Nacional de Fertilizantes (MAPA, 2023) destacó que los estados con mejor acceso ferroviario a los puertos concentraron los mayores volúmenes importados, evidenciando la importancia de este modo en la reducción de costos. A pesar de los avances, persistieron cuellos de botella estructurales como la fuerte dependencia del modo carretero, el elevado costo del cabotaje, la baja eficiencia portuaria y la subutilización de las vías férreas, que aumentaron los costos sistémicos de la cadena y configuraron barreras a la entrada. Datos de la Agencia Nacional de Transportes Acuáticos (ANTAQ, 2026) reforzaron esta concentración, indicando que la mayor parte de las operaciones portuarias de fertilizantes se concentró en pocos puertos, como Paranaguá, generando congestiones estacionales y elevando costos.
Levantamiento de Información sobre Barreras de Bienes Sustitutos
Costo y desempeño de alternativas
La investigación evaluó la viabilidad económica y agronómica de alternativas a los fertilizantes convencionales. El informe del Rocky Mountain Institute e Instituto E+ (RMI; Instituto E+, 2023) indicó que la producción doméstica de amoníaco verde pudo alcanzar costos cercanos a los del amoníaco gris y azul, en torno a US$ 800 por tonelada en sistemas híbridos, impulsada por el alto precio del gas natural y por el potencial brasileño en energía renovable. Paralelamente, biofertilizantes y otros bioinsumos reforzaron la presión competitiva al ofrecer costos por hectárea menores y beneficios agronómicos adicionales, como mejora de la microbiota del suelo y reducción de emisiones. La Fijación Biológica de Nitrógeno (FBN), tecnología consolidada por Embrapa (2026), demostró que en la soja la inoculación suple toda la demanda de nitrógeno, generando un ahorro de R$ 898,00/ha en comparación con la urea. Estos resultados fortalecieron la amenaza de sustitutos, ampliando las alternativas de los productores.
Tipos de sustitutos disponibles
Con base en las definiciones de Embrapa (2026), se destacaron los principales insumos alternativos a los fertilizantes. Los fertilizantes organominerales se consideraron soluciones híbridas, promoviendo ganancias de eficiencia, pero no sustitutos plenos. Los remineralizadores se identificaron como sustitutos potenciales, pero su eficacia y capacidad de sustitución a corto plazo se vieron limitadas por la ausencia de resultados concluyentes. Los bioinsumos, clasificados en productos formulados biológicos, microbiológicos, bioquímicos y extractos vegetales, representaron los sustitutos más directos, reduciendo significativamente la dependencia de fertilizantes químicos en determinados cultivos. Así, los bioinsumos ejercieron mayor presión competitiva, mientras que los organominerales y remineralizadores actuaron de forma complementaria o limitada.
Tendencias de mercado para biofertilizantes
El mercado de bioinsumos en Brasil presentó una tendencia consistente de expansión, alcanzando una facturación anual cercana a mil millones de reales entre 2020 y 2021 (Embrapa, 2026). Este crecimiento fue impulsado por la demanda de sistemas productivos más sostenibles y exigencias regulatorias, como la legislación orientada a la agricultura orgánica. Alrededor de 40 millones de hectáreas fueron cultivadas con bacterias promotoras del crecimiento de plantas, y los registros de productos clasificados como Bio y Bio/Org fueron los que más crecieron entre 2000 y 2022, superando a los insumos químicos tradicionales. Esta tendencia indicó el fortalecimiento de los bioinsumos como sustitutos de los fertilizantes convencionales, intensificando la presión competitiva sobre los fertilizantes minerales (Porter, 1980).
Políticas públicas
Las políticas públicas influyeron en la amenaza de sustitutos en el sector de fertilizantes. El Decreto nº 10.375/2020, que instituyó el Programa Nacional de Bioinsumos, promovió la actualización regulatoria, el incentivo a la investigación y el estímulo al uso de bioinsumos (Embrapa, 2026). La actuación de Embrapa fue crucial en la validación agronómica y en la formulación de estas políticas. El desarrollo de productos biológicos dependió de normas que abarcaron desde la recolección de material biológico hasta el registro comercial. Aunque la regulación mantuvo barreras de entrada, estas iniciativas tendieron a reducirlas al fortalecer el desempeño tecnológico de los bioinsumos y ampliar su adopción, aumentando la presión competitiva sobre los fertilizantes minerales tradicionales (Porter, 1980).
Recopilación de Información sobre el Poder de Negociación de los Proveedores
Concentración de proveedores
La distribución de las importaciones brasileñas de fertilizantes por país de origen evidenció una fuerte concentración en pocos proveedores estratégicos (MDIC, 2025). China y Rusia ocuparon posiciones centrales en este flujo comercial, según la Tabla 4. China suministró aproximadamente 11,98 mil millones de kg (US$ 2,90 mil millones en valor FOB), mientras que Rusia exportó cerca de 11,08 mil millones de kg (US$ 4,00 mil millones). Juntas, estas naciones respondieron por más de 23 mil millones de kg de fertilizantes importados, reforzando la dependencia brasileña de mercados relevantes y sujetos a riesgos geopolíticos. Rusia se destacó como el mayor proveedor en valor, reflejando su liderazgo en la producción de potasio y NPK (MDIC, 2025). El conflicto entre Rusia y Ucrania, iniciado en 2023, evidenció la vulnerabilidad de Brasil. Esta concentración de proveedores y la exposición a choques externos representaron riesgos relevantes para la competitividad del agronegocio (Ogino y Gasques, 2023).
Tabla 4. Países socios en las importaciones brasileñas de abonos o fertilizantes químicos, excepto fertilizantes brutos en 2025.
| Nación | Valor FOB US$ (Billones) | Millones de Toneladas |
|---|---|---|
| China | 2.904.281.424 | 11.982.459.667 |
| Rusia | 4.002.993.065 | 11.086.718.752 |
| Canadá | 1.586.223.214 | 5.164.558.373 |
| Marruecos | 1.157.232.767 | 2.142.444.912 |
| Egipto | 417.989.453 | 1.819.303.658 |
| Nigeria | 709.632.615 | 1.802.907.486 |
Fuente: MDIC (2025)
Volatilidad de precios internacionales y factores geopolíticos
La consultora Itaú BBA (2026) explicó que la intensificación del conflicto entre EE. UU. e Irán generó un shock en los mercados globales, elevando el riesgo geopolítico y la volatilidad de precios, especialmente en Oriente Medio. La inestabilidad impactó el Estrecho de Ormuz, aumentando el precio del petróleo y, consecuentemente, los costos logísticos y operativos en el agronegocio brasileño. Para el mercado de fertilizantes, la retirada de oferta por parte de proveedores de Oriente Medio y la elevación de los precios del gas natural llevaron a aumentos expresivos en los precios de la urea. Considerando que Brasil importa entre el 80% y el 85% de los fertilizantes, se observó una elevada exposición del país a shocks externos de oferta y precio. Esta volatilidad amplió significativamente el poder de negociación de los proveedores, reduciendo la previsibilidad de costos e impactando negativamente la competitividad del sector.
Costo de cambio
Los costos de cambio en el mercado brasileño de fertilizantes, entendidos como financieros, operativos, técnicos y estratégicos, ejercieron una influencia directa sobre el poder de negociación de los proveedores (Porter, 1980). La crisis global de fertilizantes entre 2023 y 2024 evidenció la vulnerabilidad de las cadenas de suministros, con disrupciones logísticas que resultaron en retrasos en la entrega de insumos y comprometieron la productividad agrícola (IFDC, 2026). La sustitución de proveedores no garantizó el acceso inmediato a los insumos, especialmente en períodos de restricción de oferta. Así, el costo de cambio superó el aspecto financiero, incorporando riesgos operativos y potenciales pérdidas productivas, lo que redujo la flexibilidad de los compradores y aumentó su dependencia de proveedores consolidados. La variación en la eficiencia agronómica entre fertilizantes, debido a diferencias en formulación y solubilidad (IFA, 2015), también aumentó la percepción de riesgo asociada al cambio de proveedores, ampliando los costos de cambio y reforzando la dependencia en el sector.
Capacidad de integración (verticalización)
El mercado brasileño de fertilizantes presentó una alta concentración productiva, especialmente en la producción de materias primas estratégicas como el fosfato e insumos intermedios (MAPA, 2023). La estructura productiva nacional estuvo dominada por pocos agentes, destacando Mosaic Fertilizantes, que lideró la producción doméstica con aproximadamente el 52% del total. Este patrón se reprodujo en los mercados de insumos intermedios, como el ácido sulfúrico, controlado por un número restringido de empresas. Este escenario reforzó la dependencia estructural del sector en relación con grandes empresas verticalizadas, que controlaron etapas críticas de la cadena productiva y operaron a escala global. Mosaic, por ejemplo, operó de forma integrada a lo largo de toda la cadena de valor, abarcando minería, producción y distribución (SEC, 2023), lo que proporcionó ventajas de costo y eficiencia operacional. Esta verticalización contribuyó a la elevación de las barreras de entrada y a la reducción del poder de negociación de los proveedores, reforzando la posición competitiva de las empresas establecidas (Porter, 1980).
Recopilación de información sobre el poder de negociación de los compradores
Concentración de compradores
Los cultivos de soja y maíz concentraron la mayor parte de la producción agrícola nacional y, en consecuencia, la mayor demanda de fertilizantes en Brasil (Conab, 2026; Embrapa, 2026). Esta elevada concentración productiva en pocos cultivos y regiones específicas, como el Centro-Oeste, indicó que el mercado de fertilizantes fue influenciado por grandes productores rurales, cooperativas agropecuarias y grupos agroindustriales a gran escala. El comportamiento de compra de estos agentes reforzó su poder de negociación. La retirada de ofertas por parte de proveedores de Oriente Medio y la elevación de los precios de la urea llevaron a los compradores brasileños a buscar fuentes alternativas de menor costo, como el sulfato de amonio (Itaú BBA, 2026). Este movimiento evidenció que los principales compradores no solo concentraron gran parte de la demanda, sino que también influyeron en la composición de las importaciones y la dinámica de precios, reforzando su poder de negociación frente a los proveedores.
Sensibilidad al precio
La sensibilidad al precio constituyó uno de los principales determinantes del poder de negociación de los compradores (Porter, 1980). El informe de Itaú BBA (2026) presentó evidencias de cómo la escalada del conflicto entre EE. UU. e Irán elevó el precio del petróleo, del gas natural y del flete marítimo, presionando directamente el costo de los fertilizantes importados. Dado que Brasil dependió de 80% a 85% de importaciones, cualquier shock geopolítico se tradujo rápidamente en volatilidad de precios domésticos, aumentando la sensibilidad del productor rural. Los compradores ajustaron su comportamiento conforme a la percepción de riesgo y expectativas de precios futuros, adoptando una postura cautelosa y ajustando el momento de la compra. Este escenario confirmó la elevada sensibilidad al precio en el sector y demostró cómo los factores geopolíticos amplificaron esta fuerza competitiva.
Costo de cambio
En el mercado brasileño de fertilizantes, los costos de cambio asociados a la sustitución de proveedores ejercieron una influencia directa sobre el poder de negociación de los compradores (Porter, 1980). Dada la alta dependencia de las importaciones, la inestabilidad geopolítica y la necesidad de previsibilidad agronómica (MAPA, 2023), estos costos tendieron a ser moderados a elevados, restringiendo la capacidad de negociación. La eficiencia en el uso de nutrientes dependió de la elección adecuada de la fuente, dosis, momento y lugar de aplicación (IFA, 2015), creando una dependencia técnica entre productores y proveedores. La dimensión estratégica de estos costos se vio ampliada por el contexto internacional, donde países dependientes de importaciones, como Brasil, enfrentaron una mayor vulnerabilidad, ya que la sustitución de proveedores pudo resultar en incertidumbre sobre la disponibilidad, plazos de entrega y estabilidad de precios (IFDC, 2026). Así, los elevados costos de cambio redujeron el poder de negociación de los compradores.
Políticas públicas
Las políticas públicas influyeron directamente en el poder de negociación de los compradores. La Ley nº 13.703/2018, que instituyó la Política Nacional de Pisos Mínimos del Transporte de Carga por Carretera, aumentó los costos logísticos asociados al transporte interno de fertilizantes, reduciendo la flexibilidad de negociación de los compradores (CNA, 2018). Por el contrario, el Plan Nacional de Fertilizantes (PNF), coordinado por el MAPA (2023), buscó reducir la dependencia externa y estimular la producción nacional, previendo incentivos para la instalación de nuevas plantas industriales y la mejora de la infraestructura logística. Desde el punto de vista de Porter (1980), el PNF tuvo el potencial de elevar el poder de negociación de los compradores a largo plazo, al ampliar el número de proveedores y reducir los costos logísticos. Así, las políticas públicas desempeñaron un papel ambivalente, restringiendo el poder de negociación a corto plazo, pero fortaleciéndolo al promover mayor autonomía productiva y estabilidad en el mercado.
Recopilación de información sobre la rivalidad entre competidores
Estructura de mercado
La estructura del mercado brasileño de fertilizantes estuvo marcada por una fuerte dependencia de insumos externos, con una producción nacional limitada e incapaz de satisfacer la demanda interna (MAPA, 2023). Esta dependencia moldeó la cadena de valor e influyó en la dinámica competitiva, ya que las fluctuaciones internacionales de oferta, precios y logística afectaron a todas las empresas. Tras la importación, la etapa de mezcla y formulación asumió un papel central. Bastiani et al. (2024) evidenciaron que las mezcladoras se distribuyeron estratégicamente cerca de los polos agrícolas y corredores logísticos para reducir costos de transporte y atender la demanda. Esta dispersión geográfica reforzó la pulverización de agentes y contribuyó a un entorno competitivo más intenso. La logística constituyó un elemento estructurante de la rivalidad, convirtiéndose la eficiencia logística en un diferencial competitivo relevante debido a la necesidad de transportar fertilizantes importados a largas distancias. La estructura del mercado sentó las bases para la elevada rivalidad entre competidores.
Crecimiento de la demanda
La Investigación Sectorial de la ANDA (2026) mostró que la demanda brasileña de fertilizantes mantuvo una trayectoria de crecimiento, con un aumento de las entregas al consumo final de 45,6 millones de toneladas en 2024 a 49,1 millones en 2025. Este crecimiento reflejó la intensificación tecnológica de la agricultura, la expansión de las áreas cultivadas y la elevada dependencia de insumos para sostener la productividad de los principales cultivos. La Conab (2026) mostró que el crecimiento de la demanda se concentró en regiones específicas, intensificando la disputa local entre mezcladoras, distribuidores y grupos integrados. La competencia ocurrió principalmente por precio, eficiencia logística y capacidad de atención, resultando en una rivalidad elevada, incluso en escenarios de demanda creciente (Porter, 1980; Bastiani et al., 2024).
Diferenciación de productos
Embrapa (2025) destacó que los fertilizantes minerales en Brasil, como los nitrogenados, fosfatados y potásicos, presentaron alta estandarización química y funcional, siendo comercializados como materias primas. La elección de la fuente de nutrientes se basó en características químicas estandarizadas, y no en diferencias entre marcas. La International Fertilizer Industry Association (IFA, 2015) reforzó que la eficiencia agronómica dependió de factores operacionales y atributos físicos del producto, además de la calidad de la asistencia técnica y de la logística de distribución. La diferenciación en el sector ocurrió principalmente en servicios y atributos complementarios, mientras que el producto químico permaneció homogéneo. Mercados con productos poco diferenciados tienden a presentar una rivalidad más intensa, con la competencia desplazándose hacia el precio, las condiciones comerciales y la eficiencia operacional (Porter, 1980). La baja diferenciación reforzó este mecanismo competitivo, con empresas disputando participación de mercado a través de menores costos logísticos y estrategias agresivas de fijación de precios (Bastiani et al., 2024).
Estrategias Competitivas
En mercados de productos homogéneos, la competencia ocurrió predominantemente vía precio, según Carlton y Perloff (2015). En el mercado brasileño de fertilizantes, datos de ANDA (2026) evidenciaron intensa volatilidad internacional, con oscilaciones de precios globales rápidamente transmitidas al mercado doméstico. Los productores rurales ajustaron sus compras de acuerdo con los movimientos de precios, reforzando la centralidad del precio como principal variable competitiva. El Centro de Estudios Avanzados en Economía Aplicada (CEPEA, 2023) demostró que choques geopolíticos afectaron directamente los precios de los fertilizantes, presionando márgenes e intensificando la disputa entre empresas. La logística constituyó una estrategia competitiva central debido a la elevada dependencia de importaciones y a la complejidad de la distribución interna (MAPA, 2023). La ubicación de las mezcladoras, la proximidad a los puertos y la eficiencia en el transporte influyeron directamente en el costo total del producto, haciendo de la estructura logística un factor determinante para la competitividad (Bastiani et al., 2024). La capacidad de garantizar disponibilidad, minimizar costos de transporte y mitigar cuellos de botella logísticos se convirtió en un diferencial competitivo relevante, intensificando la rivalidad.
El análisis de las Cinco Fuerzas de Porter aplicado al sector brasileño de fertilizantes evidenció una estructura competitiva compleja, caracterizada por una fuerte dependencia externa, exigencias regulatorias rigurosas, presiones tecnológicas emergentes e intensa rivalidad. Las barreras de entrada resultaron elevadas, combinando economías de escala, costos regulatorios significativos y la necesidad de inversiones sustanciales en infraestructura. La amenaza de bienes sustitutos creció de forma consistente, impulsada por avances tecnológicos y políticas públicas que fortalecieron alternativas como amoníaco verde y Fijación Biológica de Nitrógeno. El poder de negociación de los proveedores permaneció elevado debido a la fuerte concentración internacional y a la exposición a choques geopolíticos, mientras que la capacidad de negociación de los compradores fue relevante, pero parcialmente limitada por costos de cambio y riesgos de desabastecimiento. La rivalidad entre competidores se mostró intensa, sustentada por la baja diferenciación de los fertilizantes minerales, la fuerte dependencia de importaciones y la competencia basada en precio y eficiencia logística. En síntesis, el sector brasileño de fertilizantes presentó alta atractividad para los incumbentes y barreras sustanciales para nuevos entrantes, configurando una industria madura, concentrada y altamente sensible a factores externos.
4. Conclusión
El presente estudio evaluó el atractivo del sector brasileño de fertilizantes a través del modelo de las Cinco Fuerzas de Porter. Se observó que las barreras de entrada resultaron elevadas, impulsadas por economías de escala significativas, costos regulatorios sustanciales, la necesidad de inversiones en infraestructura y la dependencia de materias primas importadas. La amenaza de bienes sustitutos, como el amoníaco verde y la Fijación Biológica de Nitrógeno, creció de forma consistente, fortalecida por avances tecnológicos y políticas públicas. El poder de negociación de los proveedores se mantuvo elevado, dada la fuerte concentración internacional y la exposición a choques geopolíticos que generaron volatilidad de precios y costos de cambio. En contrapartida, el poder de negociación de los compradores, aunque relevante por la concentración de la demanda, fue parcialmente limitado por costos de cambio y riesgos de desabastecimiento. La rivalidad entre competidores se reveló intensa, caracterizada por la baja diferenciación de los productos, la fuerte dependencia de las importaciones y la competencia basada en precios y eficiencia logística. En síntesis, el sector presentó un alto atractivo para empresas establecidas y barreras sustanciales para nuevos entrantes, configurando una industria madura y sensible a factores externos.
La principal contribución de este trabajo reside en ofrecer subsidios estratégicos para gestores y organizaciones de la cadena de fertilizantes, auxiliando en la formulación de estrategias competitivas adaptativas. Sin embargo, una limitación del estudio fue la aproximación agregada del Volumen Mínimo Eficiente, que no captó las diferencias tecnológicas entre segmentos específicos de la cadena. Para estudios futuros, se sugiere profundizar el análisis sobre la diversificación de proveedores, el estímulo a la producción nacional y las inversiones en tecnologías de eficiencia nutricional y desarrollo de alternativas como los bioinsumos, con el fin de mitigar la vulnerabilidad del sector y fortalecer su resiliencia.
Referencias Bibliográficas
Associação Nacional para Difus
Associação Nacional para Difusão de Adubos [ANDA]. 2026. Pesquisa Setorial. Disponível em: < https://anda.org.br/recursos/#pesquisa-setorial>. Acesso em: 06, dez. 2025.
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária [Embrapa]. 2025. Fertilizantes: vulnerabilidade brasileira e algumas ações para revertê-la. Disponível em: . Acesso em: 05, dez. 2025.
Ministério da Agricultura e Pecuária [MAPA]. 2023. O Plano Nacional de Fertilizantes. Disponível em: . Acesso em: 20, out. 2025.
Porter, M.E. 1980. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. 1ed. Free Press, New York, NY, EUA.
Artículo originario del Trabajo de Conclusión de Curso de la Especialización en Gestión de Negocios del MBA USP/Esalq
Para saber más sobre el curso, haga clic aquí y acceda a la plataforma MBX Academy