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O sucesso de Gestão de Vendas no mundo dos negócios.

Comunicação

Gestão De Vendas

Marketing

10 de janeiro de 2021

O sucesso de Gestão de Vendas no mundo dos negócios.

DOI: 10.22167/2675-6528-20210001
E&S 2021.2: e.20210001

por Soraia Fessel …………………………………………………………………………..

Entender o comportamento do mercado e ter em sua equipe de vendas profissionais com perfis diferentes, podem fazer a diferença para que a sua Gestão de Vendas seja mais assertiva na hora de fechar bons negócios. 

Vender é uma arte ou será que todos nós podemos desenvolver nossos talentos para ser bom vendedor?  Você já deve ter feito essa pergunta em algum momento da sua vida, ainda mais se você é o profissional responsável pela Gestão de Vendas de uma empresa. Pois bem, esse é um dos pontos abordados na entrevista com o Professor Doutor e Consultor de Vendas Francisco Alvarez, que nos traz uma visão ampla sobre a arte de vender.  Para ele a velha frase: “vendedor nasce feito”, não é bem assim; pois vender exige características pessoais relevantes, aliadas ao desenvolvimento por conhecimentos técnicos.  Este equilíbrio das forças pode fazer você ser um bom vendedor.

Nosso entrevistado alerta que o poder mudou de mãos, hoje o comprador está cercado de informações e dentro de um mercado cada vez mais competitivo. Sim, é o comprador quem dita as regras e cabe ao vendedor desenvolver outros fatores para tornar sua visita mais atrativa. 

Diante deste cenário, o Gestor de Vendas precisa estar atendo a um novo modelo de negociação, onde se estabelecem a relações a longo prazo com o cliente, com atendimento mais personalizado, mas para isso é preciso ter na sua equipe de vendedores perfis diferentes como: Key Account, Farmer e Hunter. 

Nesta explanação eu pergunto: E como fica o uso de novas ferramentas como o Marketing voltado para as redes sociais?

Para Francisco, é preciso saber dosar o uso dessa comunicação, as ferramentas são fantásticas para individualizar o atendimento e analisar o funil de vendas, sem perder a relação com o cliente.

Quer saber mais?

Convido você para participar da nossa conversa que irá ampliar a sua visão sobre o mercado, com dicas fundamentais para melhorar a sua Gestão de Vendas em tempos tão desafiadores.

Sobre o Entrevistado

Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez

Professor Doutor da Universidade de São Paulo (USP), Coordenador do Curso de MBA Gestão de Vendas (USP/ESALQ), Coordenador do Centro de Estudos e Pesquisas no Varejo (USP/EACH) e Consultor especializado em vendas.

Quem publicou esse videocast

Edson Mota

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Preditores de óbitos em idosos com síndrome respiratória aguda grave confirmados por Influenza A(H1N1)pdm09

A infecção pelo vírus influenza A(H1N1)pdm09 pode evoluir para Síndrome Respiratória Aguda Grave (SRAG), com maior risco de óbitos em idosos. O objetivo foi analisar fatores preditores de óbito em casos de SRAG confirmados para influenza A(H1N1)pdm09, entre idosos com 60 anos ou mais, considerando fatores individuais e contextuais das Regiões Administrativas (RA) do Estado de São Paulo (ESP), e comparar o desempenho de modelos de regressão. Realizou-se um estudo descritivo e analítico no ESP, de 2023 a 2024, utilizando dados do SIVEP-Gripe e da Fundação SEADE. Incluíram-se 714 casos confirmados por RT-PCR de influenza A(H1N1)pdm09 em residentes do ESP com 60 anos ou mais. Analisaram-se variáveis sociodemográficas, clínicas, de internação, tratamento, vacinação e local de residência. Empregou-se regressão logística binária e hierárquica logística, com o desfecho de evolução para óbito. Dos 714 casos, 202 resultaram em óbito. O modelo final de regressão logística binária associou maior chance de óbito ao sexo masculino, idade avançada, saturação de oxigênio inferior a 95%, internação em UTI e uso de suporte ventilatório invasivo. A presença de tosse e o uso de antiviral foram associados a menor chance de óbito. O modelo hierárquico logístico apresentou desempenho semelhante, com pequena contribuição contextual residual das RA. Concluiu-se que o modelo de regressão logística binária foi suficiente e mais simples para representar os dados, sendo adotado como modelo final.

Palavras-chave: Influenza A(H1N1)pdm09; Modelagem hierárquica logística; Óbito por Influenza A(H1N1)pdm09; Regressão logística; Síndrome Respiratória Aguda Grave.

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Uma visão geral comparativa das frotas de veículos elétricos no Brasil e na União Europeia

O transporte rodoviário contribui para aproximadamente 20% das emissões globais de CO2, impulsionando a busca por soluções de mobilidade mais limpas, como veículos elétricos. O objetivo deste estudo foi comparar os mercados de veículos elétricos no Brasil e na União Europeia, contrastando suas políticas, adoção por consumidores e desenvolvimento de infraestrutura. Empregou-se um desenho de pesquisa descritiva comparativa, analisando dados quantitativos da Associação Brasileira do Veículo Elétrico, Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, European Alternative Fuels Observatory e European Environment Agency para o período de 2015 a 2024, complementados por análise qualitativa de documentos de política. Os resultados revelaram uma divergência estrutural fundamental: o Brasil apresentou crescimento exponencial de 80,7% ao ano (2022-2025), com híbridos compreendendo aproximadamente 66% das vendas e impulsionado por incentivos fiscais que alavancam a bioeconomia do etanol. A União Europeia, por sua vez, mostrou expansão em fase de consolidação a uma taxa anual de 8,35% (2008-2025), com veículos elétricos a bateria superando 40% dos novos registros, impulsionados por mandatos regulatórios vinculativos. A análise de densidade de infraestrutura indicou que a rede pública de carregamento da União Europeia (55,3 pontos por mil veículos de combustível alternativo) era o dobro da brasileira (27,9 pontos por mil veículos eletrificados). A quantificação ambiental confirmou que a matriz energética predominantemente renovável do Brasil (64 gCO2/kWh) resultou em emissões well-to-wheel substancialmente menores em comparação com a matriz da União Europeia (246 gCO2/kWh). Concluiu-se que o modelo brasileiro, com incentivos fiscais neutros em tecnologia e aproveitamento da infraestrutura de biocombustíveis, pode acelerar a adoção de híbridos em economias emergentes com baixo gasto público. Para mercados maduros, o modelo da União Europeia, com mandatos regulatórios, estabeleceu um mercado dominante de veículos elétricos a bateria, embora com custo fiscal mais elevado.

Palavras-chave: Energia renovável; Mercado; Qualitativo; Quantitativo.

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População e Imigração no Japão: Projeções com Séries Temporais e Análise Causal Demográfica até 2044

O envelhecimento populacional e a baixa taxa de fecundidade configuram desafios demográficos complexos no Japão, acompanhados pela expansão da imigração estrangeira como resposta às restrições de oferta de mão de obra. O estudo teve como objetivo analisar as tendências demográficas japonesas e projetar sua evolução até 2044, com ênfase nas relações entre declínio populacional, fecundidade e imigração. Aplicaram-se os modelos de séries temporais ARIMA e Prophet a dados históricos do Banco Mundial, do Instituto Nacional de Pesquisa Populacional e Segurança Social do Japão e da Agência de Serviços de Imigração do Japão, abrangendo o período de 2003 a 2023 para a série populacional e de 2014 a 2024 para a série imigratória. A análise incluiu estatísticas descritivas, correlação de Pearson, teste de estacionariedade de Dickey-Fuller aumentado e testes de causalidade de Granger, além da avaliação preditiva por meio das métricas MAE e MAPE. Os resultados evidenciaram a continuidade da redução populacional e o crescimento do contingente de imigrantes nas projeções até 2044. O Prophet apresentou menores valores de MAE e MAPE nos conjuntos de teste, embora a curta extensão da série imigratória limitasse a capacidade de generalização. Os testes de causalidade temporal não identificaram evidências estatisticamente significativas de precedência entre população e imigração. Concluiu-se que a imigração pode contribuir para mitigar restrições de oferta de mão de obra, mas não constitui, isoladamente, mecanismo suficiente para reverter o declínio populacional japonês.

Palavras-chave: Declínio populacional; Demografia; Fertilidade; Fluxos migratórios; Séries temporais.

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Palavras-chave: creator economy; engajamento digital; marketing de conteúdo; storytelling; true crime.

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O dimensionamento de pessoal e a gestão de fluxos de aposentadoria em órgãos públicos federais configuraram desafios estratégicos complexos. O estudo teve como objetivo aplicar técnicas de Machine Learning não supervisionado, especificamente Agrupamento (K-means) e Análise de Correspondência Múltipla (ACM), para aprimorar o planejamento de revisões funcionais em uma autarquia federal brasileira. A metodologia consistiu no processamento de uma base validada de 487 servidores ativos. Inicialmente, variáveis quantitativas, como idade, tempo de contribuição e remuneração, foram submetidas ao algoritmo K-means, resultando na formação de cinco clusters, apoiada no Método do Cotovelo e Coeficiente de Silhueta. Subsequentemente, os grupos foram integrados a variáveis qualitativas via ACM, projetadas em um mapa perceptual que explicou 74,81% da inércia dos dados. Os resultados revelaram que os clusters 0 e 3 representaram os perfis de maior criticidade previdenciária, concentrando todos os beneficiários de abono de permanência e a maioria dos cargos extintos. A pesquisa gerou um Plano de Ação escalonado, priorizando os 75 servidores desses clusters que integralizaram os requisitos de aposentadoria até 2025, com diretriz similar para 2026. Em contrapartida, o cluster 2 apresentou menor risco, com inatividade prevista apenas a partir de 2031. O modelo mostrou-se amplamente favorável como ferramenta de auditoria e saneamento, embora sua plena eficácia dependa de uma governança de dados mais rigorosa no serviço público.

Palavras-chave: Agrupamento; Análise de Correspondência Múltipla (ACM); Aposentadoria; Clusterização.

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Gestão de vendas para o desempenho de uma empresa do setor imobiliário

A gestão de vendas desempenha um papel estratégico no desempenho organizacional, especialmente em setores de desenvolvimento imobiliário, caracterizados por complexidade comercial. Este estudo teve como objetivo analisar a contribuição das práticas de gestão de vendas para o desempenho comercial e organizacional de uma empresa do setor imobiliário, considerando seu modelo de atuação e estrutura comercial. A pesquisa caracterizou-se como exploratória, com abordagem qualitativa e quantitativa, adotando um estudo de caso único. Coletaram-se dados por meio de triangulação, utilizando pesquisa documental e questionário estruturado aplicado à equipe de vendas terceirizada. Os resultados indicaram que a empresa estruturou suas práticas de gestão comercial com metas mensais e anuais, campanhas de marketing e sistemas de incentivos. O desempenho foi acompanhado por indicadores quantitativos, como volume de vendas e percentual de atingimento de metas. No período analisado, realizaram-se 179 vendas, correspondendo a 74,6% da meta anual estabelecida. Observaram-se oportunidades de aprimoramento no alinhamento entre planejamento comercial, acompanhamento de resultados e efetividade das estratégias. A percepção dos corretores apontou limitações nos sistemas de incentivo, como a ausência de progressividade nas comissões e a duração das premiações. Concluiu-se que, embora a gestão de vendas influencie o desempenho organizacional, existem fragilidades no alinhamento entre esforço, recompensa e motivação da força de vendas. Recomendaram-se o fortalecimento do acompanhamento sistemático, a melhoria da comunicação, a definição de metas mais realistas e a implementação de incentivos progressivos para potencializar os resultados comerciais.

Palavras-chave: Estratégias de vendas; Força de vendas; Gestão comercial; Indicadores de desempenho; Setor imobiliário.

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Delineo: Adaptação de modelo de difusão para prototipagem de interface de usuário guiada por esboço

A evolução da inteligência artificial e das redes neurais profundas revolucionou as interações humano-máquina. Modelos generativos, embora promissores para a síntese de imagens, enfrentam desafios na prototipagem de interfaces de usuário (UI) ao falhar em respeitar a estrutura espacial. Para solucionar essa divergência, propôs-se uma abordagem de difusão latente condicionada, integrando uma arquitetura de controle a um modelo de larga escala ajustado para interfaces móveis, que suportou esboços de UI para guiar a inferência de imagens. A base de dados de treinamento foi composta por aproximadamente 12.400 imagens de UI e esboços de fontes públicas, pré-processadas e enriquecidas com dados sintéticos e instruções textuais. A abordagem utilizou um modelo Stable Diffusion 3.5 Large como base, adaptado com ControlNet canny edges e um adaptador LoRA. A viabilidade da abordagem foi validada por avaliação quantitativa, empregando uma métrica de similaridade semântica normalizada (SSN) baseada em Sentence-BERT, e por análise qualitativa com 20 especialistas da indústria. Os resultados confirmaram que o método superou as capacidades do modelo original. Contudo, a avaliação evidenciou que a eficácia na estruturação lógica da interface ainda enfrentava degradação estética e perda de elementos funcionais. Concluiu-se que, embora a tecnologia comprove sua viabilidade técnica para otimizar a transição entre requisitos e a implementação de código, a automatização de processos criativos demanda aprimoramentos arquiteturais para atingir o rigor visual exigido pela indústria de desenvolvimento de software.

Palavras-chave: Adaptação de baixo posto; Aprendizado de máquina; Difusão latente condicionada; Redes neurais profundas.

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