Resumo Executivo

^{Autor: Guilherme Fávero — Orientadora: Raissa Silveira de Farias}

^{Resumo elaborado pela ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege voltada à síntese e redação.}

Este estudo analisa a metodologia dos 5 Cs do crédito (caráter, capacidade, capital, colateral e condições) no processo de análise e concessão de crédito de uma empresa de varejo automotivo no interior de São Paulo. A pesquisa identifica a aderência das práticas da organização ao modelo, aponta lacunas e propõe melhorias para aprimorar a gestão de risco. A premissa é que a aplicação informal ou incompleta de frameworks como os 5 Cs expõe a organização a riscos de inadimplência que uma abordagem sistemática poderia mitigar.

O mercado de crédito é central para a economia, conectando agentes com excesso de recursos a agentes que necessitam de capital (Selan, 2014). Sua relevância é medida pela relação Crédito-PIB, que no Brasil atingiu 54,4% em 2024, um indicador modesto em comparação com os Estados Unidos (192%) e o Chile (109,5%), segundo a ANBC (2025). Essa disparidade sugere potencial de crescimento, mas também expõe ineficiências estruturais no sistema brasileiro.

O mercado de crédito no Brasil é caracterizado como caro e ineficiente, com baixo saldo de crédito, altas taxas de inadimplência e recuperação de ativos insatisfatória (Wyman, 2018). O risco de inadimplência é a principal preocupação dos credores. Uma inadimplência superior a 90 dias é classificada como “default” pelo Comitê de Basileia, impactando negativamente o fluxo de caixa do credor (Carvalho & Dos Santos, 2013). Para mitigar esse risco, as organizações utilizam processos de análise de crédito para avaliar a probabilidade de um tomador honrar seus compromissos.

A metodologia dos 5 Cs do crédito é uma ferramenta analítica para estruturar a avaliação de risco. Definida por Sebben (2020) como as “linhas mestras” para a análise, a ferramenta propõe uma avaliação do tomador em cinco dimensões: Caráter, Capacidade, Capital, Colateral e Condições. A aplicação do modelo é objeto de estudos acadêmicos. Souza (2013), ao analisar uma empresa agropecuária, concluiu que a organização aplicava a metodologia parcialmente, recomendando sua implementação completa. Já Lima (2017) observou em uma cooperativa de crédito que o processo seguia os princípios dos 5 Cs, demonstrando sua aplicabilidade.

A gestão de crédito é um pilar estratégico para a sustentabilidade das empresas, especialmente para pequenas e médias, onde o caixa é um fator crítico. A ausência de processos padronizados e metodologias consagradas pode comprometer a estabilidade do negócio. Este trabalho se justifica pela necessidade de examinar como uma empresa do varejo automotivo gerencia seu risco de crédito e como a estrutura dos 5 Cs pode fortalecer suas operações, propondo melhorias aplicáveis à sua realidade.

A pesquisa foi delineada como um estudo de caso de natureza aplicada, com abordagem qualitativa. O foco foi o processo de concessão de crédito de uma empresa de revenda de pneus e serviços automotivos no interior de São Paulo. A escolha por um estudo de caso único permitiu aprofundar os processos internos, rotinas e percepções dos envolvidos. A abordagem qualitativa foi fundamental para compreender as complexidades do processo decisório que métodos quantitativos não capturariam.

A coleta de dados utilizou triangulação metodológica, combinando três técnicas para garantir a robustez dos achados. A primeira etapa foi uma entrevista semiestruturada com um colaborador do departamento financeiro, responsável pela análise de crédito. Conduzida na empresa, a entrevista seguiu princípios éticos, com consentimento informado e garantia de confidencialidade. O roteiro explorou o fluxo do processo de análise, os critérios, os desafios e as ferramentas utilizadas na tomada de decisão.

A segunda etapa foi a observação direta e não participante das rotinas de trabalho. Acompanhou-se o fluxo de uma solicitação de crédito, do contato inicial do cliente até a análise final pelo financeiro. Esta técnica permitiu observar as interações entre setores, a comunicação interna e a aplicação prática das normas, complementando as informações da entrevista.

A terceira etapa foi a análise documental, examinando a ficha cadastral de clientes e os manuais internos de análise de crédito. A análise desses documentos permitiu comparar o processo prescrito com as práticas observadas e relatadas. Os dados coletados das três fontes foram analisados comparativamente, utilizando o referencial teórico dos 5 Cs do crédito de J. Fred Weston e Eugene F. Brigham como principal estrutura analítica para interpretar os resultados.

A empresa estudada tem mais de cinco décadas de mercado, fundada no final da década de 1960. Opera mais de vinte filiais no interior paulista, oferecendo serviços automotivos e atuando como distribuidora oficial de uma grande fabricante de pneus, cobrindo quase trezentas cidades. Seu plano de expansão visa alcançar quarenta e quatro lojas, tornando a gestão de crédito ainda mais crítica. A empresa oferece pagamento à vista e a prazo, com todas as vendas a prazo submetidas a uma análise pelo setor de crédito e cobrança. Este setor define os limites para cada cliente com base em políticas internas que diferenciam pessoa física, jurídica e as linhas de produtos (leve, pesada e agro).

A análise dos resultados revela que a empresa adota práticas alinhadas a cada um dos Cs. No Caráter, que avalia a reputação e o histórico do tomador, a empresa consulta referências comerciais e órgãos como Serasa e SPC. Segundo a Capital One (2024), o caráter é moldado pela forma como o tomador administrou dívidas no passado. Embora o uso de bureaus de crédito seja robusto, a consulta a referências comerciais é limitada, pois clientes indicam apenas bons relacionamentos, e a LGPD dificulta a troca de informações. Sugere-se fortalecer a comunicação interna entre vendas e cobrança para integrar formalmente as informações coletadas em campo pelos vendedores à análise de crédito.

Em Capacidade, que mede a habilidade de gerar fluxo de caixa para honrar compromissos, a empresa solicita a clientes pessoa jurídica uma relação de faturamento dos últimos doze meses. Lopes (2020) destaca que esta análise confronta faturamento com endividamento. Contudo, a apresentação do documento é facultativa, exigida apenas em operações de maior volume. Essa flexibilidade é um risco. Propõe-se uma política de crédito escalonada, onde a exigência de documentação se torna mais rigorosa conforme o valor do crédito aumenta. Para créditos acima de certo patamar, a apresentação do DRE e do balanço patrimonial poderia ser obrigatória, fornecendo uma visão completa da capacidade de pagamento.

O Capital refere-se aos ativos que o tomador possui para quitar dívidas. A Serasa Experian (2024) afirma que o capital representa a segurança financeira do tomador. A empresa analisa o capital de duas formas: para serviços em loja, verifica a propriedade do veículo via RENAVAM; para distribuição, vendedores externos avaliam a estrutura física do cliente. O processo é eficaz, mas carece de padronização. Recomenda-se implementar um check list de visita padrão para vendedores, com um sistema de pontuação e exigência de registros fotográficos. Isso criaria um banco de dados estruturado e transformaria a equipe de vendas em uma extensão do departamento de crédito.

O Colateral são as garantias reais que asseguram a operação. Conforme Lopes (2020), são bens executáveis em caso de inadimplência. A empresa não exige colateral específico na concessão, mas usa as informações da análise de Capital como base para futuras ações judiciais. A abordagem é reativa. Sugere-se formalizar a exigência de garantias para operações de maior risco ou valor, alinhada à política de crédito escalonada. A definição de quais bens seriam aceitos como colateral deveria ser feita com o departamento jurídico, considerando a liquidez e facilidade de execução de cada ativo, agilizando a recuperação de crédito.

As Condições referem-se aos termos da operação (prazo, parcelas) e ao ambiente macroeconômico. O SPC Brasil (2024) ressalta que um ambiente instável exige controle de risco mais rigoroso. A empresa já estabelece condições baseadas em normas internas, podendo solicitar entradas ou reduzir prazos para novos clientes. Propõe-se criar uma matriz de condições de pagamento padronizada, vinculada ao perfil de risco do cliente. Clientes novos poderiam ter crédito apenas com entrada, enquanto clientes com excelente histórico seriam recompensados com condições favoráveis, incentivando a adimplência. A implementação de um período de carência para novas compras após a quitação de títulos protestados também seria uma medida eficaz.

O estudo de Rosa (2018) sobre varejo concluiu que as empresas focam nos Cs de caráter e capacidade, negligenciando os demais e aumentando o risco. A empresa analisada demonstra uma preocupação mais ampla, embora com oportunidades de aprofundamento em capital e colateral. Diferentemente de 67% das empresas na pesquisa de Rosa, que não realizam novas consultas em compras secundárias, a empresa estudada adota consultas periódicas, um ponto forte em sua gestão de risco. Em contraste com o setor bancário, onde estudos como os de Al-Slehat et al. (2024) e Peprah et al. (2017) mostram grande ênfase na Capacidade, o varejo lida com mais operações de menor valor, exigindo um processo ágil e seguro. A pesquisa de Al-Slehat et al. (2024) também destaca a importância do capital intelectual dos analistas, algo que a padronização e o treinamento podem fortalecer na empresa estudada.

A empresa estudada emprega práticas robustas e investe para mitigar o risco em suas operações de crédito. Seus processos, embora não formalmente estruturados sob o rótulo dos 5 Cs, demonstram alinhamento consistente com os princípios da metodologia, conferindo segurança às análises. Contudo, o estudo revela oportunidades de aprimoramento para elevar a eficiência e o controle. A implementação de políticas de crédito escalonadas, a padronização de análises, a solicitação formal de garantias para operações de maior vulto e o fortalecimento da sinergia entre os setores comercial e financeiro são as principais recomendações.

A ferramenta dos 5 Cs é uma aliada estratégica para empresas com vendas a prazo, permitindo uma análise multifacetada dos tomadores. Contudo, mesmo o processo de análise mais meticuloso não elimina o risco de inadimplência. Fatores externos e imprevistos, como crises setoriais ou má gestão por parte do tomador, podem levar ao descumprimento de obrigações, mesmo por clientes com bom histórico. Conclui-se que o objetivo foi atingido: demonstrou-se que a empresa estudada utiliza práticas alinhadas à metodologia dos 5 Cs do crédito, identificando-se, contudo, oportunidades de aprimoramento para fortalecer a gestão de risco e sustentar um crescimento organizacional saudável e seguro.

Referências:
^{Al-Slehat, Zaher Abdel Fattah et al. Creditworthiness Criteria According to the 5Cs Model and Credit Decision: The Moderating Role of Intellectual Capital. International Review of Management and Marketing, [s. l.], 2024, v. 14, ed. 6, 30 jul. 2024.
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Aranha, José Moura; Dias, Alexandre Menezes; Aranha, Caroline Pereira Moura. Credit Scoring: proposta de um modelo para microempresas (Small Business Scoring). 2º Seminário Internacional de integração e Desenvolvimento Regional, [S. l.], p. 04, 9 out. 2014.
Carvalho, Demerval Bicalho; Dos Santos, Gustavo Martins. Os Acordos de Basiléia – Um roteiro para implementação nas instituições financeiras. Risco Operacional, [S. l.], 7 mar. 2013.
De, C. Quais são os 5 C’s da análise de crédito? | ACSP – Associação Comercial de São Paulo. Disponível em: <https://acsp. com. br/publicacao/s/quais-sao-os-5-c-s-da-analise-de-credito>. Acesso em: 24 mar. 2025.
Governo Federal (Brasil). Gov. br. Funcionamento do Sistema Financeiro Nacional. Portal do Investidor, [s. l.], 25 out. 2022.
Lima, Jairo Fragoso de. Exposição conceitual da política de concessão de crédito de uma cooperativa de crédito. 2017. TCC (Graduação – Bacharelado em Administração) – Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia da Paraíba – IFPB, [S. l.], 2017.
Peprah, Williams Kwasi et al. Ranking The 5C’s Of Credit Analysis: Evidence From Ghana Banking Industry. International Journal of Innovative Research and Advanced Studies (IJIRAS), [s. l.], v. 4, ed. 9, 9 set. 2017.
Rosa, Cristiane da. Gestão de Crédito – Uma análise com empresas do varejo de materiais de construção. 2018, 51 pag. Monografia (Especialização em Gestão Contábil e Financeira). Universidade Tecnológica Federal do Paraná, Pato Branco, 2018.
Sebben, R. José. Análise de Crédito e Cobrança. Primeira Edição ed. [s. l: s. n.].
Selan, Beatriz. Mercado financeiro: Mercado de capitais. 1. ed. Rio de Janeiro: SESES, 2014. 200 p.
Serasa Experian; Avaliação com 5 C’s do crédito: saiba como aplicar na análise e concessão. [S. l.], 29 fev. 2024.
Silva, José Pereira da. Gestão e análise de risco de crédito. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2000.
Souza, Janaina Oliveira De. Política De Crédito E Cobrança Com Base Na Técnica Dos 5 C’s: Estudo De Caso Em Uma Empresa Agropecuária Localizada No Sul De Santa Catarina. 2013. Tcc (Graduação – Bacharelado Em Ciências Contábeis) – Universidade Do Extremo Sul Catarinense – Unesc, [S. L.], 2013.
What are the 5 C’s of credit?. Capital One, [s. l.], 8 fev. 2024.
Wyman, Oliver. Análise do Mercado de Crédito no Brasil. 2018. Disponível em: <https://www. bcb. gov. br/conteudo/eventos/Documents/Seminarios-Riscos-Estabilidade-Financeira-Economia -Bancaria/2018XIIIESTFINECOBAN/Policy%20day/Session%20IV%20-%20Credit%20Market/SecaoIVApresentacaoOlyver_Wyman. pdf>. Acesso em: 04 mar. 2025.}

Resumo executivo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso de Especialização em Finanças e Controladoria do MBA USP/Esalq

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