
Comunicación
Gestión De Ventas
Marketing
10 de enero de 2021
El éxito de Gestión de Ventas en el mundo de los negocios.
DOI: 10.22167/2675-6528-20210001
E&S 2021.2: e.20210001
por Soraia Fessel …………………………………………………………………………..
Entender el comportamiento del mercado y tener en su equipo de ventas profesionales con perfiles diferentes, pueden hacer la diferencia para que su Gestión de Ventas sea más asertiva a la hora de cerrar buenos negocios.
¿Vender es un arte o todos podemos desarrollar nuestros talentos para ser buenos vendedores? Seguramente te has hecho esta pregunta en algún momento de tu vida, especialmente si eres el profesional responsable de la Gestión de Ventas de una empresa. Bueno, este es uno de los puntos abordados en la entrevista con el Profesor Doctor y Consultor de Ventas Francisco Alvarez, quien nos brinda una visión amplia sobre el arte de vender. Para él, la vieja frase: “el vendedor nace hecho”, no es del todo cierta; ya que vender exige características personales relevantes, aliadas al desarrollo de conocimientos técnicos. Este equilibrio de fuerzas puede hacer de ti un buen vendedor.
Nuestro entrevistado advierte que el poder ha cambiado de manos, hoy el comprador está rodeado de información y dentro de un mercado cada vez más competitivo. Sí, es el comprador quien dicta las reglas y le corresponde al vendedor desarrollar otros factores para hacer su visita más atractiva.
Ante este escenario, el Gestor de Ventas necesita estar atento a un nuevo modelo de negociación, donde se establecen las relaciones a largo plazo con el cliente, con atención más personalizada, pero para ello es preciso tener en su equipo de vendedores perfiles diferentes como: Key Account, Farmer y Hunter.
¿Y cómo queda el uso de nuevas herramientas como el Marketing enfocado en las redes sociales?
Para Francisco, es necesario saber dosificar el uso de esta comunicación, las herramientas son fantásticas para individualizar la atención y analizar el embudo de ventas, sin perder la relación con el cliente.
¿Quiere saber más?
Te invito a participar en nuestra conversación que ampliará tu visión sobre el mercado, con consejos fundamentales para mejorar tu Gestión de Ventas en tiempos tan desafiantes.
Sobre el Entrevistado
Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez
Profesor Doctor de la Universidad de São Paulo (USP), Coordinador del Curso de MBA Gestión de Ventas (USP/ESALQ), Coordinador del Centro de Estudios e Investigaciones en el Comercio Minorista (USP/EACH) y Consultor especializado en ventas.
Quién publicó este videocast
Edson Mota







