Innovación
Startups
Tecnología
01 de septiembre de 2025
La maldición de la PoC gratuita
En la buena práctica de la innovación abierta, lo ideal es que las startups y las corporaciones mantengan una relación justa
La construcción de alianzas es fundamental en el ecosistema de innovación para que haya generación de valor entre los agentes que lo componen. En este contexto, los inversores y clientes iniciales son partes importantes para que los engranajes de las startups comiencen a girar.
La credencial de inversores de riesgo y de empresas son distintivos que marcan una gran diferencia en la trayectoria emprendedora. Pero, para vender algo en el entorno corporativo, se espera que se siga el manual de negocios. Mirando específicamente a las startups con soluciones enfocadas en empresas que actúan en el modelo B2B (business-to-business), hay particularidades que deben considerarse para que el inicio de la relación con los clientes no genere más fricción que ingresos.
Las empresas que tratan con empresas son organizaciones en busca de un beneficio común. En esta ecuación, vale la pena recordar que las startups son empresas en fase inicial, que buscan un modelo de negocio repetible, escalable, operando en un entorno de riesgo e incertidumbre. Como empresas que siguen un camino que ya no suele ser muy fácil, las startups deben tener cuidado de evitar también algunas “asombrações” corporativas y, así, reducir riesgos que no suelen ser tan evidentes, como no combinar el juego, actuar sin método y entregar resultados trabajando gratis.
No bajes el precio, aumenta el valor percibido
En la buena práctica de la innovación abierta, lo ideal es que las startups y las corporaciones mantengan una relación justa, que sea productiva y equilibrada, para favorecer el “gana-gana” entre las partes involucradas. Desafortunadamente, todavía hay casos que no siguen esta corriente.
Y aquí existe una corresponsabilidad, con algunas empresas regateando lo máximo que pueden y emprendedores afligidos por cerrar un negocio a cualquier costo —a veces incluso sin costo, movilizando a sus equipos para entregas de experimentaciones gratuitas.
La promesa de un gran contrato y la visibilidad que una marca fuerte puede aportar a una startup es realmente un activo importante para quienes están empezando y marca una gran diferencia a la hora de abrir puertas. Sin embargo, obtener branding y reconocimiento como pago no es algo que haga que las cuentas cuadren a largo plazo.
Lo que se da, dado está. Si es gratis, es más fácil romper el compromiso si surge otra prioridad dentro de una organización. Imagine, además, la dificultad de una negociación futura, en la que un comprador parte de la premisa de que la relación comenzó con una contrapartida unilateral y no valorada. No será sencillo ajustar la percepción de valor a algo que comenzó con un precio de cero.
Más que seguir lo que preconiza el viejo dicho — “lo acordado no sale caro” —, en proyectos que buscan evaluar el potencial de adopción e implementación a escala de un producto, es mejor que el alcance, los entregables y, principalmente, los valores sean definidos ya de entrada, para mayor efectividad de la experimentación de nuevas tecnologías.
Es posible incluso señalar algunas formas de experimentación que parecen desviarse de esta recomendación de no ofrecer el free lunch a clientes potenciales. Como parte de la estrategia de marketing de algunas startups y empresas de base tecnológica, principalmente aquellas que actúan en el segmento de software, las versiones de trial, demo o el enfoque freemium son formas de promocionar productos a partir del uso e interacción de los usuarios sin cobros.
Sin embargo, en la gran mayoría de estas degustaciones, los clientes potenciales prueban los productos en la forma en que ya están disponibles, con limitaciones de algunas funcionalidades y en un período determinado para consumo.
| Demostración del resultado del ejercicio | Es la forma abreviada de la palabra “demostración”. Significa una versión de prueba o muestra de un producto digital (software, juego, música, etc.). Las demos suelen ser divulgadas entre los leads que puedan tener interés en experimentar el producto para aumentar la publicidad. |
| Prueba | Prueba de producto o servicio por tiempo determinado. Por medio de este sistema, el usuario puede probar una aplicación o software trial, por ejemplo, probando los beneficios en la práctica, antes de adquirirlo. |
| Freemium | Es un modelo de negocio en el que las empresas ofrecen a los usuarios la versión más básica de un producto de forma gratuita, al tiempo que los animan a actualizar a una versión premium de pago que viene con características adicionales y avanzadas. |
Compartiendo riesgos y resultados
El riesgo está presente en el emprendimiento de las startups, y no sería diferente para quienes asumen el riesgo de trabajar con ellas. Pero hay formas y métodos para mitigar esta cuestión con la posibilidad de evaluar el valor, el concepto y el rendimiento de nuevas soluciones antes de establecer un compromiso más firme entre desarrolladores de tecnología y corporaciones.
El PoV, el PoC y el Piloto son las formas más practicadas con este objetivo. StartupBootcamp, una red global de inversión y aceleración de startups, ayuda con la definición de estos métodos:
- PoV – Prueba de Valor (el más pequeño y enfocado de los experimentos)
- Objetivo: probar el valor de una solución tanto para la startup como para la corporación.
- Condiciones comerciales: normalmente sin costos; ocasionalmente, los costos directos son cubiertos por las partes involucradas.
- PoC – Prueba de Concepto (el experimento que sirve de puente entre la prueba de valor y el paso a un piloto o acuerdo comercial)
- Objetivo: realizar una prueba operativa, a pequeña escala, con tiempo y alcance específicos definidos.
- Condiciones comerciales: normalmente, los costos directos son cubiertos por el contratante. La contratación de la PoC ya involucra al área de compras de la empresa, pero con aprobación mínima. El tiempo asignado por la startup y por la corporación puede ser considerado contribución en especie (in-kind).
- Piloto – Proyecto piloto (forma de experimentación, con alcance técnico y condiciones comerciales predefinidas, a mayor escala que la PoC, impactando directamente la operación y las áreas de negocio de la corporación donde se aplicará la solución)
- Objetivo: utilizar resultados comprobados para cocrear y entregar valor real a la empresa.
- Condiciones comerciales: contratación y aprobación de la propuesta del proyecto con la participación del área de compras de la empresa y de las áreas de negocio involucradas, en función del mayor nivel de inversión y de la aplicación en ambiente operacional.
Al final del día, independientemente de que estas formas de experimentación tengan éxito o no, las dos partes pueden salir ganando. Por un lado, las empresas tendrán una mejor dimensionamiento de la inversión necesaria para las pruebas, y los equipos involucrados ganarán conocimiento en tecnologías emergentes y fluidez para futuras pruebas con otros socios. Por su parte, las startups podrán recopilar feedback sobre el rendimiento y la experiencia del usuario, captar sugerencias de mejora y obtener información sobre problemas que no estaban mapeados.
Entrenamiento es entrenamiento; partido es partido
En la sabiduría popular, aquello que es muy barato no suele ser bien valorado, y lo que es gratis tiende a ser subvalorado. También proviene del conocimiento colectivo la afirmación de que “cuando la limosna es demasiado, el santo desconfía”. Sin embargo, experimentar las soluciones de las startups en ofertas subsidiadas por socios consolidados o proveedores tradicionales puede ser algo interesante desde el punto de vista de la cooperación y de la generación de valor. Sería el “ver para creer” viabilizado por un tercero, en un enfoque B2B2C (business-to-business-to-consumer).
Es una forma de ofrecer acceso al mercado y reducir el costo de adquisición de clientes a los nuevos entrantes, mitigando el nivel de desconfianza por parte de los adoptantes iniciales en relación a aquello que aún necesita ser probado. Claro que en esta mesa no existe el almuerzo gratis. Grandes tecnológicas y proveedores consolidados pueden incluso tener mayor margen para subsidiar pruebas gratuitas de startups socias que añadan valor a sus ofertas, pero el costo suele estar implícito en las entrelíneas de las negociaciones comerciales y en la participación en las ventas que se confirmen. Prueba es prueba; contrato es contrato.
Aún así, este ejemplo de triangulación muestra cómo la innovación abierta se traduce en cooperación y resultado. Las startups ganan escala, los proveedores consolidados actualizan y complementan sus portafolios, y sus clientes experimentan novedades que ya han sido cualificadas.
Antes PoC que nunca
Entre los practicantes de innovación abierta en el entorno de las corporaciones, existe un sentido común de que las experimentaciones de nuevas tecnologías deben ocurrir de forma estratégica y alineada a los objetivos de las empresas. Ya sea para el incremento de la eficiencia operacional con foco en el core business, ya sea para anticipar tendencias que pueden abrir el camino para nuevos negocios o nuevos mercados.
Para dar una dimensión de cómo esto ya ocurre en Brasil, de acuerdo con la plataforma 100 Open Startups, en 2024 se realizaron más de 62 mil alianzas de innovación abierta entre startups y empresas, resultando en R$ 10,8 mil millones en contratos, con un crecimiento del 69% en relación a 2023. Sin embargo, para quien ya utiliza el potencial inventivo de las startups para avanzar en la agenda del desarrollo tecnológico, mantener los pies en la tierra es algo fundamental para evitar el desperdicio de recursos (dinero, tiempo y esfuerzo), para movilizar las áreas con potencial de adopción dentro de las organizaciones y comprometer a las personas clave para probar e implementar aquello que tenga sinergia y ofrezca una buena relación entre inversión y retorno potencial.
Esta postura es una forma de evitar lo que el ecosistema de innovación ha pasado a llamar la “fábrica de PoCs”, donde las empresas priorizan la cinta de innovación con varias experimentaciones, pero no necesariamente convierten en resultado práctico y concreto.
De hecho, es un desafío para los profesionales de la innovación gestionar proyectos equilibrando la urgencia de innovar, de sensibilizar a las personas y de comprobar resultados para soluciones que aún se están consolidando en el mercado.
Una forma de igualar esta balanza es estructurar una cartera de innovación con objetivos a corto y largo plazo, componiendo una cesta con dos tipos de proyecto: los de resultado rápido y los que demandan mayor compromiso institucional. Sería algo así como realizar una maratón corriendo varios sprints de 100 metros, para entregar valor inmediato y obtener un capital intangible, por no decir político, necesario para seguir con iniciativas de mayor ambición en una larga jornada de transformación y promoción de la cultura de innovación.
Otra forma de dar visibilidad a los activos generados por la innovación abierta, que vale tanto para startups como para gestores de innovación, es consolidar resultados utilizando una combinación de indicadores cuantitativos y cualitativos. Algunos ejemplos son:
- potencial de reducción de costos;
- porcentaje de aumento en asertividad;
- reducción de tiempo para la ejecución de alguna actividad (cuanti);
- índice de satisfacción de usuarios y clientes;
- atención a la conformidad socioambiental;
- menor exposición de trabajadores a riesgos operacionales;
- reducción de daños reputacionales (cualitativo).
Después de toda esta reseña, se puede notar que no hay una receta lista, y mucho menos gratuita, para quien quiere innovar o necesita mantenerse innovador. Mirando el momento actual del mercado, en el que la innovación ha sido relegada en la planificación y el presupuesto de las corporaciones, si tienes que elegir entre hacer lo rápido para entregar resultados o priorizar los fundamentos para un caso de negocio relevante a largo plazo, prefiere el camino del medio. Para llegar lejos, sin dejar de ser rápido.
Quién publicó esta columna
Ricardo Campo
