Viabilidade da Criação de Negócio Digital com Baixo Investimento Inicial Focado em Marketplaces no Brasil

Yago Pacheco Rodrigues de Oliveira; Renê De Oliveira Joaquim Dos Santos

DOI: 10.22167/2675-6528-202603559

Artigo derivado de Trabalho de Conclusão de Curso (TCC), com conteúdo baseado no trabalho original do aluno e adaptado ao formato editorial da Revista E&S com apoio da ferramenta ResumeAI, solução de inteligência artificial desenvolvida pelo Instituto Pecege para síntese e organização textual.

Resumo

O crescimento do comércio eletrônico no Brasil, impulsionado pela digitalização do consumo e pela expansão dos marketplaces, ampliou as oportunidades para a criação de negócios digitais com baixo investimento inicial. Nesse contexto, plataformas como o Mercado Livre consolidaram-se como canais relevantes para pequenos empreendedores. Analisou-se a viabilidade financeira da criação de um comércio eletrônico focado em marketplaces, buscando identificar fatores que influenciam a implementação de negócios digitais de baixo investimento e estratégias para escalabilidade operacional sem elevar custos fixos. Realizou-se um estudo de caso de um Microempreendedor Individual (MEI) no Rio de Janeiro, enquadrado no Simples Nacional. A metodologia baseou-se na análise de dados quantitativos coletados de um dos sócios e na avaliação de indicadores financeiros nos primeiros sete meses de operação. Os resultados indicaram que, apesar de um resultado financeiro negativo no curto prazo, associado à estratégia inicial de construção de reputação e histórico de vendas, o modelo demonstrou características favoráveis à escalabilidade. Concluiu-se que a viabilidade no médio e longo prazo depende da evolução da margem de contribuição, do controle dos custos fixos e da adoção de estratégias operacionais escaláveis, como os serviços de fulfillment dos marketplaces.

Palavras-chave: Comércio eletrônico; Empreendedorismo digital; Escalabilidade; Marketplaces; Viabilidade financeira.

1. Introdução

O comércio eletrônico tem demonstrado um crescimento e consolidação notáveis como um dos principais canais de vendas na América Latina nos últimos anos. No Brasil, essa expansão foi particularmente intensificada a partir da pandemia de Covid-19. As medidas de isolamento social adotadas durante esse período impulsionaram uma mudança significativa no comportamento do consumidor, que passou a incorporar as compras online como um hábito cotidiano (Cruz, 2021).

Em resposta a este cenário, as empresas foram compelidas a acelerar seus processos de digitalização e a buscar novas fontes de receita, para além dos modelos tradicionais baseados em lojas físicas e presença geográfica. Consequentemente, houve um aumento considerável nos investimentos em comércio eletrônico, visando ao reposicionamento estratégico das operações para este canal de vendas (Lopes, 2024).

O comércio eletrônico brasileiro, que antes era visto como um canal complementar para grandes empresas, transformou-se e ganhou maior relevância no ambiente empresarial. O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) aponta que o número de empresas com presença no e-commerce cresceu de 1,9 mil em 2019 para 3,4 mil em 2022, um aumento de 79,2% (IBGE, 2022). Esse avanço também consolidou estratégias omnichannel, que integram o comércio físico e digital, indicando uma tendência para os próximos anos (Lima, 2025).

Paralelamente à expansão do comércio eletrônico, destaca-se o crescimento dos marketplaces no Brasil. Essas plataformas digitais assumiram uma posição central na relação entre empresas e consumidores, ao reunir diversos vendedores, produtos e serviços em um único ambiente. Plataformas como o Mercado Livre, por exemplo, viram sua base de compradores cadastrados crescer de 50 milhões em 2019 para 96,6 milhões em 2022 (Laurenz, 2019; TI Inside, 2023). Esse fenômeno evidencia o fortalecimento do modelo de negócios baseado na conexão direta entre vendedores e consumidores, reforçando a importância dos marketplaces como canais de comercialização.

Diante desse panorama de crescimento do comércio eletrônico e da crescente relevância dos marketplaces, torna-se essencial investigar as oportunidades de inserção para novos empreendedores neste ambiente. A análise da viabilidade financeira e da capacidade de escalabilidade desses modelos de negócio, especialmente aqueles que operam com baixo investimento inicial, é fundamental para compreender seu potencial de sustentabilidade e crescimento.

Assim, o presente trabalho tem como objetivo analisar a viabilidade do empreendedorismo no comércio eletrônico brasileiro, com foco na atuação em marketplaces, bem como identificar os fatores que influenciam a implementação de negócios digitais com baixo investimento inicial e examinar estratégias que viabilizem a escalabilidade operacional sem a elevação significativa dos custos fixos.

2. Material e Métodos

A presente pesquisa caracterizou-se, quanto à sua finalidade, como descritiva, buscando analisar a viabilidade financeira de um negócio digital. Adotou-se um caráter aplicado, visando à compreensão de um fenômeno específico no contexto do comércio eletrônico brasileiro. A abordagem metodológica empregada foi predominantemente quantitativa, complementada por elementos de análise qualitativa para a interpretação dos dados.

O delineamento da pesquisa consistiu em um estudo de caso único, selecionado para permitir uma investigação aprofundada das particularidades do empreendimento. O objeto empírico foi um negócio digital específico, enquadrado no regime tributário do Simples Nacional e classificado como Microempreendedor Individual (MEI). Este negócio foi constituído na cidade do Rio de Janeiro, com foco exclusivo na atuação em comércio eletrônico.

A unidade de análise correspondeu a um Microempreendedor Individual (MEI) que iniciou suas operações em dezembro de 2024. A escolha por um estudo de caso único permitiu a exploração detalhada das estratégias e do desempenho financeiro de um negócio digital com baixo investimento inicial, conforme o objetivo do estudo. O foco foi compreender a dinâmica de um empreendimento real em seu ambiente operacional.

Para a coleta de dados, utilizaram-se fontes primárias, obtidas diretamente com o responsável pelo empreendimento estudado. A comunicação eletrônica foi o principal meio para a obtenção dessas informações. O período de análise abrangeu os primeiros sete meses de operação do negócio, especificamente de dezembro de 2024 a junho de 2025.

Durante o período de coleta, foram disponibilizadas bases de dados em formato de planilhas eletrônicas, além de documentos complementares em formato digital. Esses materiais forneceram o subsídio necessário para a construção do panorama financeiro e operacional do empreendimento, permitindo a análise dos indicadores propostos.

Os dados coletados incluíram informações financeiras detalhadas, como o investimento inicial realizado para a criação do negócio. Também se obteve o registro do faturamento bruto gerado ao longo dos meses de operação, bem como o fluxo de caixa, que detalhou as entradas e saídas de recursos financeiros do empreendimento.

Adicionalmente, foram mensurados e analisados indicadores financeiros específicos, essenciais para a avaliação da viabilidade. Entre eles, destacam-se a margem de contribuição, que indica a parcela da receita disponível para cobrir os custos fixos e gerar lucro, e o ponto de equilíbrio, que representa o faturamento mínimo necessário para cobrir todos os custos e despesas.

Outro indicador financeiro avaliado foi o retorno sobre o investimento (ROI), que permitiu mensurar a eficiência do capital aplicado no negócio. A análise conjunta desses indicadores visou aprofundar a compreensão do desempenho financeiro do empreendimento e sua capacidade de gerar valor no contexto dos marketplaces.

Para o tratamento e a organização dos dados, empregaram-se planilhas eletrônicas. Nessas planilhas, elaboraram-se tabelas específicas que serviram de base para a análise quantitativa. A estruturação dos dados em tabelas facilitou a visualização e o cálculo dos indicadores financeiros relevantes para o estudo.

A técnica de análise dos dados foi a análise descritiva. Por meio dela, buscou-se interpretar os resultados quantitativos obtidos, relacionando-os aos objetivos da pesquisa. A análise descritiva permitiu contextualizar o desempenho financeiro do negócio e avaliar sua viabilidade no ambiente de comércio eletrônico com foco em marketplaces.

A interpretação dos dados foi orientada para a avaliação da viabilidade do modelo de negócio estudado, considerando as estratégias de baixo investimento inicial e a busca por escalabilidade operacional. O processo analítico visou identificar como os procedimentos adotados contribuíram para o desempenho observado, sem antecipar achados empíricos.

Não foram aplicados termos de consentimento livre e esclarecido (TCLE) ou termos de confidencialidade, uma vez que os dados foram fornecidos diretamente pelo responsável do empreendimento para fins de pesquisa acadêmica, sem envolver participantes humanos em entrevistas ou questionários. A privacidade do empreendedor foi preservada por meio da não identificação explícita do negócio ou de seu responsável no texto.

3. Resultados e Discussão

A análise dos indicadores financeiros do negócio digital, nos primeiros sete meses de operação, revelou um faturamento total de aproximadamente R$ 13.617,96, resultante de 138 vendas realizadas no marketplace Mercado Livre. Observou-se um ticket médio de R$ 98 por transação, o que se alinha com a estratégia inicial de comercialização de produtos eletrônicos usados e gift cards. Contudo, a margem de contribuição média do período foi negativa em 6,7%, e o lucro líquido apresentou um déficit de R$ 5.335,38, resultando em um Retorno sobre o Investimento (ROI) de -36,8% sobre o aporte inicial de R$ 14.511,22. Este aporte foi direcionado para cursos, materiais de escritório, aquisição de produtos e capital de giro, indicando um investimento substancial na fase de estruturação do empreendimento.

A média mensal de vendas, que correspondeu a cerca de 24 unidades ou 0,8 vendas por dia, reflete o posicionamento estratégico adotado na fase inicial da operação. O empreendimento priorizou o aumento do volume de vendas e a construção de um histórico de transações e avaliações positivas no marketplace. Essa abordagem visava estabelecer a reputação da conta do vendedor como um ativo estratégico digital, fundamental para a consolidação do negócio em um ambiente competitivo. A intenção era fortalecer a presença na plataforma, mesmo que isso implicasse margens de contribuição reduzidas ou negativas no curto prazo, uma decisão que moldou os resultados financeiros iniciais.

A comercialização de determinados produtos digitais a preços inferiores aos praticados no mercado foi uma tática empregada para estimular as primeiras vendas e, consequentemente, obter avaliações positivas. Essa estratégia implicou o sacrifício deliberado de parte da rentabilidade potencial no estágio inicial, em favor do ganho de volume, do histórico de vendas e da reputação. Tal abordagem encontra respaldo na lógica das plataformas digitais, onde a reputação e os efeitos de rede desempenham um papel crucial no desenvolvimento das relações entre os participantes e no crescimento das operações, conforme discutido por Parker, Van Alstyne e Choudary (2016).

A margem de contribuição média negativa observada no período de análise deve ser interpretada no contexto dessa estratégia de entrada no mercado. Embora a priorização da reputação e do volume de vendas seja um fator importante para a consolidação inicial do empreendimento, a manutenção de margens negativas não se mostra sustentável no longo prazo. Isso representa uma limitação financeira relevante para o modelo no curto prazo. A continuidade e a viabilidade financeira do negócio dependem, portanto, da capacidade de transição de uma etapa inicial de construção de reputação para uma fase de maior maturidade operacional, na qual o crescimento das vendas seja acompanhado pela melhoria da margem de contribuição e pela geração de resultados positivos.

A análise dos custos do modelo de negócio revelou uma estrutura com predominância de custos variáveis. Os custos fixos totalizaram R$ 4.423,83, enquanto os custos variáveis somaram R$ 14.529,51. Essa estrutura é um reflexo da operação realizada sem a necessidade de uma infraestrutura física dedicada, o que contribuiu para a manutenção de custos fixos reduzidos ao longo do período. Os custos variáveis, por sua vez, estiveram diretamente associados ao volume de vendas, englobando despesas com aquisição de produtos, taxas da plataforma, frete, embalagens, devoluções e tributos incidentes sobre as operações.

A predominância de custos variáveis na estrutura do negócio é um aspecto relevante para a análise da escalabilidade do empreendimento. Essa característica, ao associar os custos diretamente ao volume de vendas, reduz a necessidade de uma expansão proporcional da estrutura fixa da empresa à medida que o faturamento cresce. Isso significa que, em teoria, o negócio pode aumentar sua capacidade de vendas sem um aumento equivalente nos custos fixos, o que é um fator crucial para a viabilidade de um modelo de negócio digital com baixo investimento inicial e foco em crescimento.

Apesar da estrutura de custos favorável à escalabilidade, o resultado líquido negativo de R$ 5.335,38 e o ROI de -36,8% no período analisado evidenciam a necessidade de evolução dos indicadores financeiros para que o empreendimento alcance sustentabilidade no longo prazo. Embora esses resultados estejam intrinsecamente ligados à estratégia inicial de construção de reputação e aumento do volume de vendas, eles sublinham que a mera expansão do faturamento não será suficiente se não houver uma melhoria concomitante na rentabilidade das operações. A viabilidade futura do negócio está, portanto, diretamente relacionada ao comportamento da margem de contribuição e ao controle dos custos fixos.

A margem de contribuição, que representa a parcela da receita disponível após a dedução dos custos e despesas variáveis, é fundamental para a cobertura da estrutura fixa e para a geração de resultados positivos. Uma margem de contribuição negativa, como a observada, impede que o crescimento do faturamento, isoladamente, assegure a sustentabilidade financeira do empreendimento. Ao mesmo tempo, o controle rigoroso dos custos fixos é essencial para a escalabilidade do modelo. Quanto menor for a necessidade de expandir a estrutura fixa em relação ao crescimento das vendas, menor será o faturamento necessário para sustentar essa estrutura, desde que a operação apresente uma margem de contribuição positiva.

A análise do ponto de equilíbrio reforça esse entendimento. Considerando uma margem de contribuição ideal de 25% e os custos fixos de R$ 4.423,83, o ponto de equilíbrio estimado para o negócio seria de aproximadamente R$ 17.695,32 de faturamento. Esse valor representa o nível de receita necessário para que a margem de contribuição seja suficiente para cobrir os custos fixos da operação, sem gerar lucro ou prejuízo. Os resultados do período analisado demonstram que o negócio ainda não havia atingido esse patamar, operando com margem de contribuição negativa e, consequentemente, em uma fase anterior à sustentabilidade financeira.

Entretanto, a estrutura operacional com custos fixos reduzidos cria condições propícias para que a evolução da margem de contribuição e o aumento do volume de vendas possam aproximar o empreendimento do equilíbrio financeiro. A consolidação do modelo depende da evolução conjunta desses indicadores ao longo do processo de maturação da operação. A análise do fluxo de caixa, por sua vez, demonstrou a dinâmica financeira da operação ao longo do período, revelando que, apesar de resultados operacionais negativos em alguns meses, o saldo final em caixa manteve-se positivo, impulsionado pelos aportes realizados pelo sócio.

A disponibilidade de recursos em caixa ao final do período analisado, com um saldo de R$ 9.919,39 em junho de 2025, indica que o resultado financeiro negativo não esteve associado ao consumo integral dos recursos investidos. Essa reserva financeira preservou, no curto prazo, a capacidade de continuidade da operação e a possibilidade de realizar novos investimentos no desenvolvimento do negócio. Contudo, a manutenção de um saldo positivo em caixa, isoladamente, não deve ser interpretada como evidência de lucratividade ou de viabilidade financeira do empreendimento, uma vez que os indicadores de resultado apresentados anteriormente evidenciam que o negócio ainda não havia alcançado sustentabilidade econômica.

A preservação de recursos em caixa representa uma condição favorável para a continuidade do empreendimento no curto prazo, mas não elimina a necessidade de evolução da margem de contribuição e dos resultados operacionais. Adicionalmente, a dependência recorrente de novos aportes de capital para sustentar a operação poderia comprometer a viabilidade do modelo no longo prazo. A continuidade sustentável do empreendimento pressupõe que, após o período inicial de implementação e construção de reputação, a própria atividade operacional seja capaz de gerar recursos suficientes para financiar sua manutenção e seu crescimento, reduzindo a dependência de capital externo.

A projeção dos custos fixos para diferentes cenários de faturamento indica que, mesmo com o crescimento da receita, esses custos tendem a aumentar em um ritmo inferior ao faturamento, permanecendo abaixo de 10% da receita total nos níveis de operação analisados. Essa relação é um dos principais elementos na avaliação da escalabilidade do modelo de negócio, pois o crescimento da operação não pressupõe uma expansão proporcional de sua estrutura fixa. Essa característica está diretamente relacionada à estratégia operacional de utilizar a infraestrutura disponibilizada pelos marketplaces, especialmente por meio de serviços de fulfillment.

A adoção de serviços de fulfillment, como os oferecidos pelos marketplaces, foi considerada uma alternativa para reduzir a necessidade futura de investimentos em estrutura logística própria. Nesse modelo, atividades como armazenamento, processamento de pedidos e expedição de mercadorias podem ser realizadas por meio de infraestrutura terceirizada, diminuindo a necessidade de manter galpões ou depósitos próprios e de ampliar o quadro de funcionários dedicados à logística (Kawa; Zdrenka, 2021). Essa estrutura permite que uma parte significativa do crescimento operacional seja absorvida pela infraestrutura terceirizada, evitando que o aumento do faturamento seja acompanhado por uma elevação proporcional dos custos fixos.

A projeção de custos fixos reflete, portanto, uma premissa estratégica do modelo analisado: buscar crescimento de escala mantendo uma estrutura própria reduzida e utilizando recursos externos para atividades operacionais que demandariam investimentos fixos mais elevados caso fossem internalizadas. Contudo, a manutenção de custos fixos proporcionalmente reduzidos não é suficiente, isoladamente, para assegurar a viabilidade financeira do empreendimento. A sustentabilidade do modelo depende também da evolução da margem de contribuição. A escalabilidade econômica pressupõe a combinação entre uma estrutura de custos fixos que cresça em ritmo inferior ao faturamento e margens de contribuição positivas, capazes de cobrir essa estrutura e gerar resultados para o negócio.

Sob essa perspectiva, os resultados permitem identificar duas etapas distintas no desenvolvimento do empreendimento analisado. A primeira corresponde ao período inicial de inserção no marketplace, caracterizado pela priorização do volume de vendas e pela construção de reputação, mesmo com a redução das margens no curto prazo. A segunda etapa, necessária para a consolidação do modelo, corresponde à transição para uma operação orientada simultaneamente ao crescimento do faturamento, à melhoria da margem de contribuição e ao controle dos custos fixos. Essa transição é um elemento central para a avaliação da viabilidade financeira do empreendimento no médio e longo prazo.

Os achados mostram-se alinhados com a literatura sobre plataformas digitais, especialmente no que se refere ao potencial de escalabilidade desses modelos e às relações estabelecidas entre os diferentes participantes do ambiente de plataforma (Parker, Van Alstyne, Choudary, 2016). O estudo de caso, conforme destacado por Yin (2015), permitiu compreender os fenômenos em seus contextos reais, possibilitando a análise das estratégias adotadas pelo empreendimento e de seus resultados dentro das condições específicas em que a operação foi desenvolvida, oferecendo uma visão aprofundada sobre a dinâmica de um negócio digital de baixo investimento.

Os resultados também refletem a lógica do empreendedorismo digital, na qual a validação inicial do modelo e o ganho de tração podem anteceder a busca pela maximização do lucro. No caso analisado, entretanto, os dados demonstram que essa estratégia possui limites financeiros e não pode ser mantida indefinidamente sem a evolução dos indicadores operacionais. A construção de reputação e histórico de vendas pode representar um ativo estratégico para a atuação no marketplace, mas a sustentabilidade econômica futura permanece condicionada à capacidade de converter essa posição adquirida em uma operação com margens positivas e menor dependência de novos aportes de capital.

É importante destacar as limitações da pesquisa, que incluem o fato de se tratar de um estudo de caso único, restringindo a generalização dos resultados. Adicionalmente, o período de análise relativamente curto pode não ter capturado plenamente a maturação do modelo de negócio. A dependência de dados fornecidos pelo próprio empreendedor e as características específicas do empreendimento analisado, como sua localização, porte e enquadramento tributário, também influenciam a interpretação dos achados. Dessa forma, os resultados devem ser interpretados considerando o estágio inicial de desenvolvimento do empreendimento e o contexto específico da operação.

Em síntese, o modelo de negócio analisado apresenta características estruturais favoráveis à escalabilidade, principalmente pela possibilidade de crescimento com a manutenção de custos fixos proporcionalmente reduzidos. Contudo, a viabilidade financeira no médio e longo prazo não se determina exclusivamente pela capacidade de expansão do faturamento ou pela estrutura de custos. Sua consolidação depende da evolução conjunta da margem de contribuição, do controle dos custos fixos, da redução da dependência de aportes externos e da capacidade de transformar o crescimento operacional e a reputação construída no marketplace em resultados financeiros positivos, respondendo assim ao objetivo de analisar a viabilidade e os fatores de escalabilidade do empreendimento.

4. Conclusão

O presente estudo buscou analisar a viabilidade do empreendedorismo no comércio eletrônico brasileiro, com foco na atuação em marketplaces, e identificar os fatores que influenciam a implementação de negócios digitais de baixo investimento, bem como as estratégias para escalabilidade operacional sem elevação significativa dos custos fixos. Verificou-se que, nos primeiros sete meses de operação de um Microempreendedor Individual no Mercado Livre, o negócio apresentou um resultado financeiro negativo, com margem de contribuição média deficitária e retorno sobre o investimento negativo. Este cenário foi diretamente associado à estratégia inicial de priorizar o volume de vendas e a construção de reputação e histórico de transações na plataforma, mesmo que isso implicasse em margens reduzidas no curto prazo. Contudo, observou-se uma estrutura de custos com predominância de variáveis e custos fixos reduzidos, o que confere ao modelo características estruturais favoráveis à escalabilidade, especialmente pela possibilidade de utilizar serviços de fulfillment dos marketplaces para absorver o crescimento operacional.

A principal contribuição do estudo reside na elucidação de que a viabilidade financeira de empreendimentos digitais em marketplaces, embora inicialmente possa sacrificar a rentabilidade em prol da construção de reputação, depende crucialmente da transição para uma fase de maior maturidade. Nesta fase, o crescimento do faturamento deve ser acompanhado pela melhoria da margem de contribuição e pelo controle rigoroso dos custos fixos, reduzindo a dependência de aportes externos para a sustentabilidade. A pesquisa, contudo, possui limitações inerentes ao seu desenho metodológico, como o fato de ser um estudo de caso único, o que restringe a generalização dos resultados, e o período de análise relativamente curto, que pode não ter capturado a maturação completa do modelo de negócio. Sugere-se para estudos futuros a ampliação do período de observação e a realização de pesquisas com múltiplos empreendimentos, permitindo comparações que aprofundem a compreensão sobre a influência da margem de contribuição, dos custos fixos e da logística terceirizada na viabilidade e escalabilidade de negócios digitais em marketplaces.

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YIN, R. K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, 2015.

Artigo oriundo de Trabalho de Conclusão de Curso

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