Impactos de la reforma tributaria en las concesionarias de vehículos: desafíos de la transición al IBS/CBS

doi:10.22167/2675-6528-202602803

Gestión Tributaria

30 de septiembre de 2026

Impactos de la reforma tributaria en las concesionarias de vehículos: desafíos de la transición al IBS/CBS

Impactos de la Reforma Tributaria en las Concesionarias de Vehículos: Desafíos de la Transición al Ibs/cbs

Dailson Silva dos Santos; Regiane Vieira Wochler

DOI: 10.22167/2675-6528-202602803

Artículo derivado del Trabajo de Conclusión de Curso (TCC), con contenido basado en el trabajo original del alumno y adaptado al formato editorial de la Revista E&S con el apoyo de la herramienta ResumeAI, solución de inteligencia artificial desarrollada por el Instituto Pecege para síntesis y organización textual.

Resumen

Considerando la complejidad del sistema tributario brasileño y las modificaciones introducidas por la Reforma Tributaria, la investigación analizó los impactos prácticos y financieros de la Enmienda Constitucional nº 132/2023 y de la Ley Complementaria nº 214/2025 sobre el sector de concesionarias de vehículos, notablemente en cuanto a la transición de los regímenes de sustitución tributaria y monofásica hacia el nuevo modelo de tributación del IBS y de la CBS. El estudio se desarrolló a través de un estudio empírico de caso, con enfoque cualitativo y cuantitativo, a partir de datos fiscales, contables y gerenciales de una concesionaria de vehículos en el Estado de Tocantins, con sucursal en el Estado de Goiás, referentes al período de enero a noviembre de 2025. Se utilizaron datos de la EFD ICMS/IPI, del SPED Contribuições, de archivos XML de facturas, de informes gerenciales y del balance patrimonial, tratados con la ayuda de una herramienta especializada. Los resultados demostraron que el 86% de las adquisiciones para reventa estuvieron sujetas al ICMS-ST y el 60% al régimen monofásico de PIS y COFINS, evidenciando anticipación de carga financiera y restricción de acreditamiento. En un análisis de sensibilidad con tres escenarios, el Impuesto Selectivo elevó el costo de los vehículos nuevos hasta en un 21,01% y comprimió el margen hasta en 1,67 puntos porcentuales. En el segmento de usados, la rentabilidad se mostró condicionada al origen de las adquisiciones y a la rotación del stock, con una reducción de la onerosidad tributaria y un incremento del 7,6% en el resultado bruto. El estudio evidenció la relevancia estratégica del crédito presumido sobre el stock de apertura y de la reevaluación de la relación con proveedores optantes por el Simples Nacional. La aplicabilidad de los resultados fue confirmada por la institución estudiada, que instituyó un comité gestor interno de Reforma Tributaria, con actuación integrada entre las áreas contable, fiscal, comercial, de compras y de tecnología de la información.

Palabras clave: Concesionarias de vehículos; Créditos presuntos; Impuesto Selectivo; Margen operacional; Reforma Tributaria.

1. Introducción

El sistema tributario brasileño es ampliamente reconocido por su complejidad, caracterizado por una elevada carga tributaria y una multiplicidad de regímenes especiales de liquidación, lo que Becker (2018) describe como un “carnaval tributario”. Esta complejidad impone al sector automotriz elevados costos de cumplimiento y afecta directamente su competitividad, según lo señalado por la Asociación Nacional de Fabricantes de Vehículos Automotores (Anfavea, 2024). La relevancia económica de este sector es innegable, representando aproximadamente el 20% del Producto Interno Bruto industrial y generando alrededor de R$ 107 mil millones en tributos directos solo en 2023, según datos de la Anfavea (2025).

En este contexto, los concesionarios de vehículos operan bajo regímenes tributarios específicos que les impactan significativamente. La sustitución tributaria del Impuesto sobre Operaciones relativas a la Circulación de Mercancías y Servicios (ICMS-ST) y la tributación concentrada (monofásica) de la Contribución al Programa de Integración Social (PIS) y la Contribución para el Financiamiento de la Seguridad Social (COFINS) concentran la incidencia tributaria en las etapas iniciales de la cadena productiva. Según explica Paulsen (2022), esta concentración transfiere la carga económica del tributo a los concesionarios, sin, sin embargo, garantizarles el derecho al aprovechamiento de créditos fiscales en las operaciones subsecuentes. Tal sistemática restringe la gestión de créditos, afecta el flujo de caja y la formación de precios, resultando en un modelo de negocio con bajo margen operacional debido a la anticipación del recaudo y a la ausencia de acreditamiento.

Sin embargo, este escenario está en proceso de profunda transformación con la implementación de la reforma tributaria sobre el consumo, instituida por la Enmienda Constitucional nº 132/2023 y por la Ley Complementaria nº 214/2025. Este nuevo modelo propone la sustitución gradual de tributos como ICMS, ISS, PIS y COFINS por el Impuesto sobre Bienes y Servicios (IBS) y por la Contribución sobre Bienes y Servicios (CBS). La promesa es de un sistema basado en la no acumulatividad plena y en la tributación en el destino, visando mayor neutralidad económica y simplificación, conforme elucidado por Machado Segundo (2025). La transición, sin embargo, será gradual, extendiéndose hasta 2033, con la coexistencia de tributos antiguos y nuevos, excepto PIS y COFINS que se extinguen en 2026.

Para las concesionarias de vehículos, esta transición impone la necesidad de reestructuración de controles internos, revisión de procesos, reorganización de la gestión de inventarios y adaptación a la nueva lógica de aprovechamiento de créditos tributarios. Además, exige una revisión estratégica de la política de fijación de precios en diversos departamentos. Surgen desafíos en la cadena de producción y suministro, especialmente en relación con proveedores encuadrados en el Simples Nacional, factores que pueden impactar directamente la competitividad y el precio final de los bienes o servicios comercializados.

La significativa relevancia económica y recaudatoria del sector automotriz, junto con los profundos cambios estructurales promovidos por la reforma tributaria, justifican la atención dedicada a sus impactos. La ausencia de estudios relevantes centrados específicamente en el sector de concesionarias de vehículos durante este período de transición evidencia una brecha en la literatura y en la práctica. Ante este panorama, este estudio tiene como objetivo analizar los impactos prácticos y financieros de la Reforma Tributaria promovida por la Enmienda Constitucional nº 132/2023 y por la Ley Complementaria n° 214/2025 sobre el sector de concesionarias de vehículos, notablemente en cuanto a la transición de los regímenes de sustitución tributaria y monofase hacia el nuevo modelo de tributación del IBS y de la CBS.

2. Material y Métodos

La investigación se desarrolló con carácter aplicado, adoptando un enfoque metodológico mixto, que integró elementos cualitativos y cuantitativos. El estudio se caracterizó como un estudio empírico de caso, con el objetivo de analizar los impactos prácticos y financieros de la Reforma Tributaria, instituida por la Enmienda Constitucional nº 132/2023 y por la Ley Complementaria nº 214/2025, sobre el sector de concesionarias de vehículos, enfocándose en la transición hacia el nuevo modelo de tributación del IBS y de la CBS.

La unidad de análisis consistió en una concesionaria de vehículos, matriz de un grupo económico ubicado en el Estado de Tocantins, con sucursal en el Estado de Goiás. Los datos de la sucursal fueron analizados conjuntamente con los de la matriz, debido a la centralización de la determinación fiscal, contable y gerencial, lo que permitió reflejar la realidad económica y tributaria consolidada del grupo empresarial. La recolección de datos cuantitativos abarcó el período de enero a noviembre de 2025, antecediendo la fase de transición de la Reforma Tributaria.

Para la recolección de datos, se utilizaron la Escrituración Fiscal Digital del ICMS y del IPI (EFD ICMS/IPI), archivos XML de facturas electrónicas de entrada y salida, y la Escrituración Fiscal Digital de las Contribuciones (SPED Contribuciones). También se emplearon informes gerenciales internos, relacionados con la anticipación del ICMS-ST y PIS/COFINS monofásico, y el balance patrimonial consolidado para identificar saldos de existencias.

Previamente al análisis, los archivos de la EFD ICMS/IPI, SPED Contribuições y XML fueron convertidos, estandarizados y unificados en una única base de datos, utilizando el software especializado “Sped Advisor Verot”. Los datos fueron entonces consolidados en un archivo en formato Excel, estandarizando campos como NCM y CFOP para garantizar consistencia y comparabilidad.

El tratamiento analítico se realizó mediante filtros, clasificaciones y segmentaciones en hojas de cálculo, analizando los registros C100 y C170 de la EFD ICMS/IPI. Se segregaron los bienes adquiridos para reventa sujetos al régimen de sustitución tributaria del ICMS y al régimen monofásico de PIS y COFINS, calculando el ingreso bruto total y la proporción de mercancías comercializadas bajo estos regímenes.

Para el análisis del Impuesto Selectivo, se adoptó la premisa de que determinados bienes estarían sujetos a este tributo a partir del 1 de enero de 2027. Se utilizó el valor de adquisición de los vehículos potencialmente sujetos, excluyendo los tributos extintos, para obtener el valor neto del producto. Sobre este monto, se aplicaron tres alícuotas distintas para análisis de sensibilidad: 26,5% (alto impacto), 15% (intermedio) y 4,54% (conservador). Ecuaciones específicas midieron los efectos sobre el precio final, la ganancia bruta, el “markup” efectivo y la compresión del margen operacional.

Se realizó la identificación y clasificación de los proveedores de la empresa, agrupándolos en categorías (Régimen Simplificado y otros regímenes). El objetivo fue medir la representatividad de las adquisiciones de proveedores acogidos al Régimen Simplificado y mapear su relevancia en la cadena de suministro, considerando la influencia de la tributación del proveedor en el crédito apropiable y en el costo final. Para medir el efecto del perfil tributario del proveedor sobre el costo de adquisición, se adoptó el concepto de costo neto de crédito, que permitió determinar el descuento mínimo necesario para equiparar propuestas de proveedores con diferentes regímenes de tributación.

El balance general consolidado se utilizó para identificar los saldos de inventario registrados. Se aplicó la proporción del 60% de bienes adquiridos bajo el régimen monofásico de PIS y COFINS sobre el saldo de la cuenta de inventario. Sobre este valor, se aplicaron las alícuotas de IBS (0,1%) y CBS (0,9%) para proyectar los créditos presuntos del respectivo impuesto sobre el valor agregado, según lo previsto en la Ley Complementaria nº 214/2025. También se identificó la proporción de los ingresos de vehículos usados en relación con los de vehículos nuevos, y se cruzaron informaciones para verificar la proporción de operaciones destinadas a otras unidades de la federación.

El análisis cualitativo se desarrolló a partir de la interpretación crítica de los resultados obtenidos en la etapa cuantitativa, especialmente aquellos derivados del cruce de datos fiscales, contables y gerenciales de la empresa. El objetivo fue contextualizar los hallazgos numéricos, buscando comprender sus efectos desde la perspectiva de la gestión tributaria, la organización operativa y la toma de decisiones estratégicas de la compañía ante la implementación de la Reforma Tributaria.

3. Resultados y Discusión

El análisis de los datos fiscales, contables y de gestión de la concesionaria de vehículos, correspondientes al período de enero a noviembre de 2025, reveló un escenario tributario complejo y oneroso, caracterizado por el predominio de regímenes de anticipación de cargas financieras y restricción de acreditamiento. Los hallazgos iniciales confirmaron la premisa de que la Reforma Tributaria, aunque asociada a la simplificación, impone una reestructuración estratégica y operativa significativa. Este diagnóstico inicial es crucial para comprender la base sobre la cual se manifestarán los impactos de la transición al Impuesto sobre Bienes y Servicios (IBS) y la Contribución sobre Bienes y Servicios (CBS), alineándose a la visión de Becker (2018) sobre la complejidad del sistema tributario brasileño.

El cruce de los documentos fiscales y los informes de gestión de la empresa analizada demostró que el 86% de las adquisiciones de bienes para reventa en el año 2025 se vieron afectadas por el régimen de sustitución tributaria del ICMS (ICMS-ST). Esta incidencia exigió de la concesionaria un sacrificio de caja considerable debido a la anticipación del pago del tributo estatal. Adicionalmente, el 60% de todos los bienes adquiridos para reventa en el mismo período estuvieron sujetos a la alícuota concentrada de PIS (2,3%) y COFINS (10,80%), según lo previsto en la Ley nº 10.485/2004, lo que también influyó negativamente en el flujo de caja de la empresa. Estos porcentajes subrayan la magnitud de la anticipación tributaria y la consecuente restricción de acreditamiento, características que Paulsen (2022) describe como transferidoras de la carga económica a las concesionarias.

Estos resultados observados en el ejercicio 2025 sustentan la premisa de que la Reforma Tributaria, al proponer una reestructuración del sistema tributario nacional con el objetivo de mitigar los efectos nocivos de la acumulabilidad, tiene una repercusión directa en las empresas cuyo perfil operativo ha estado históricamente condicionado a la anticipación de tributos. La transición al nuevo modelo tributario, por lo tanto, exige una reestructuración de procesos internos, una reclasificación de operaciones y una revisión profunda de las estrategias comerciales en cada nicho de negocio de la concesionaria. La relevancia de estos datos reside en la demostración de la situación actual como punto de partida para la evaluación de los impactos futuros.

Proyecciones y escenarios simulados para el período de transición de la reforma tributaria

Los análisis posteriores se centraron en resultados simulados, aplicando las premisas metodológicas sobre la base de datos del ejercicio de 2025. Es fundamental resaltar que estos valores no corresponden a operaciones efectivamente realizadas, sino a proyecciones que buscan anticipar los impactos de la Reforma Tributaria. La metodología empleada, especialmente en lo que respecta a la alícuota del Impuesto Selectivo, que aún carece de definición legal, utilizó un análisis de sensibilidad con diferentes escenarios para evitar que las proyecciones quedaran condicionadas a una única premisa, garantizando mayor robustez a las estimaciones.

Impactos de la reforma tributaria en el segmento de vehículos nuevos: impuesto selectivo [IS]

Uno de los principales puntos de atención identificados en el segmento de vehículos nuevos del concesionario analizado está relacionado con la incidencia del Impuesto Selectivo (IS), según lo previsto en la Ley Complementaria nº 214/2025. Este tributo, de naturaleza monofásica, no genera derecho a la apropiación de créditos por parte del adquirente, lo que, de acuerdo con el CPC 16, implica que su valor tiende a integrar el costo de adquisición de los vehículos nuevos. En consecuencia, el IS repercute directamente en la estructura de precios practicada por la compañía, elevando el costo final del producto al consumidor.

Para ilustrar este impacto, se analizó un vehículo específico, el modelo S10, adquirido en 2025 por el valor de R$ 257.780,20. Se proyectó que, a partir de 2027, tras la exclusión de los tributos extintos o reducidos en el período de transición (ICMS propio, ICMS-ST, IPI, PIS y COFINS), la base de incidencia del IS sería de R$ 246.590,36. Aplicando la alícuota del 26,5% del Impuesto Selectivo, correspondiente al escenario de alto impacto, el valor del tributo sería de R$ 65.346,45, elevando el costo de adquisición proyectado a R$ 311.936,81 en el ejercicio de 2027. Este incremento representa un aumento aproximado del 21,01% en el costo de adquisición en relación con el valor de 2025.

La variación proyectada en el costo de adquisición de vehículos nuevos a partir de 2027 sugiere una necesidad de reconfiguración del modelo de negocio de la compañía. El cambio en la estructura de costos puede influir en el proceso de toma de decisiones de la empresa, exigiendo evaluaciones estratégicas sobre el mantenimiento, expansión u reorganización de sus actividades a corto y medio plazo. Esta conclusión corrobora el posicionamiento de Anfavea (2025b), que alertó sobre el riesgo de aumento de la carga tributaria sobre vehículos a partir de 2027, lo que puede encarecer el producto final y presionar los márgenes de toda la cadena de distribución.

El análisis de la formación del precio del vehículo al consumidor final y del margen operativo de la empresa refuerza la preocupación. En el escenario actual, con un valor de adquisición de R$ 257.780,20 y un “markup” de 11,83%, el precio de venta estimado es de R$ 288.275,60, generando una ganancia bruta de R$ 30.495,40. Sin embargo, en el escenario proyectado para 2027, con el costo de adquisición elevado a R$ 311.936,81 debido al Impuesto Selectivo, y manteniéndose la misma ganancia bruta nominal de R$ 30.495,40, el precio final al consumidor sería de aproximadamente R$ 342.432,21. Esto implica que el “markup” efectivo de la operación, calculado sobre el precio final, se reduciría al 8,91%, evidenciando una compresión del margen operativo de 1,67 punto porcentual en relación con el margen original de 10,58%.

Esta compresión del margen, si no se ajusta, puede acarrear perjuicios en el segmento de vehículos nuevos, conforme a la lógica de costeo general de la compañía. Bruni y Famá (2019) explican que el “markup” tiene como objetivo costear gastos no considerados en el costo directo, como impuestos sobre ventas y gastos administrativos. Los datos también se alinean a las conclusiones de Afonso et al. (2023) y Pestana (2024), quienes indicaron un aumento exponencial en los costos para diversos sectores de la economía brasileña debido a la nueva tributación, incluyendo el sector de Comercio y reparación de vehículos automotores y motocicletas, con una variación porcentual de 1438,0% en la carga sectorial.

El análisis de sensibilidad de la tasa del Impuesto Selectivo reveló que el impacto en la estructura de costos de la compañía no es uniforme. En el escenario conservador, con una tasa del 4,54%, el costo de adquisición del vehículo permanece prácticamente inalterado, ya que la nueva incidencia es compensada por la extinción de los tributos suprimidos. Este porcentaje representa el umbral de neutralidad. Por encima de él, cada punto porcentual adicional de tasa del IS se traduce en un aumento de costo y una compresión del margen operativo. En el escenario intermedio (15%), el costo de adquisición se eleva un 10,01%, y el margen se comprime en 0,87 punto porcentual. En el escenario de alto impacto (26,5%), la elevación del costo alcanza el 21,01%, y el margen se comprime en 1,67 punto porcentual. La magnitud del impacto es directamente proporcional a la tasa adoptada, exigiendo una recomposición de la política de precios para evitar el compromiso del resultado del segmento.

Impactos de la Reforma Tributaria en el segmento de vehículos usados

Las proyecciones de aumento del costo y del precio final de los vehículos nuevos sugieren cambios en la estructura de precios y margen del segmento de vehículos usados. Este segmento ya representa aproximadamente el 25% de la facturación total de la compañía, dividiéndose entre venta de nuevos, usados y servicios. Esta representatividad económica confiere al segmento de usados una relevancia estratégica para el análisis de los efectos potenciales de la Reforma Tributaria y para la reorganización de las actividades y estrategias de negocios de la concesionaria.

La elevación proyectada del costo y del precio final de los vehículos nuevos indica que el segmento de vehículos usados puede ganar mayor atractivo desde la perspectiva financiera, influyendo en los patrones de consumo a partir de 2027. Esta dinámica de mercado confiere relevancia estratégica al segmento de vehículos usados, que presenta potencial para desempeñar un papel complementario en la gestión del inventario y en la composición de la facturación de la concesionaria. La observación de este segmento es, por lo tanto, crucial para la comprensión de los posibles ajustes operativos y comerciales derivados de la transición al nuevo modelo tributario.

En la sistemática tributaria actual, las operaciones de adquisición de vehículos usados a personas físicas presentan limitaciones significativas en el acreditamiento. No hay derecho a la apropiación de créditos de ICMS, PIS y COFINS en la entrada, mientras que en la salida, el ICMS incide sobre el valor total de la operación, y el PIS y la COFINS inciden sobre el margen agregado. Esta estructura resulta en una operación relativamente onerosa, caracterizada por la inexistencia de créditos fiscales, lo que afecta la rentabilidad del segmento. La complejidad y la falta de neutralidad fiscal son aspectos que la reforma busca abordar, según lo señalado por Machado Segundo (2025).

Con la entrada en vigor del nuevo modelo de tributación a partir de 2027, se observa una alteración relevante en este escenario. La Ley Complementaria nº 214/2025 permite que las adquisiciones de vehículos usados, cuando se realicen a personas físicas o microemprendedores individuales (MEI), posibiliten la apropiación de créditos presumidos de IBS y CBS. Este cambio representa una oportunidad para reducir la onerosidad tributaria y, potencialmente, aumentar la rentabilidad del segmento de vehículos usados, siempre que se cumplan ciertas condiciones.

Para ilustrar la aplicación práctica de esta metodología, se analizó una operación de compraventa de vehículo usado. Un vehículo adquirido por R$ 64.000,00 y comercializado por R$ 80.000,00, generando un margen bruto de R$ 16.000,00. En la sistemática actual, la incidencia de ICMS, PIS y COFINS resultaría en un total de tributos de R$ 1.385,00, con una ganancia bruta neta de R$ 14.616,00. En el escenario proyectado a partir de 2027, con la apropiación de créditos presumidos de IBS (0,1%) y CBS (0,9%) en la adquisición de persona física, el total de tributos incidentes en la operación ejemplificativa se reduce a R$ 960,00, resultando en una ganancia bruta de R$ 15.040,00. Esta variación representa un incremento aproximado del 7,6% en el resultado de la operación, equivalente a una ganancia adicional de R$ 424,00 en el nuevo modelo.

Sin embargo, la conversión de esta reducción de la carga tributaria en rentabilidad efectiva depende del cumplimiento simultáneo de condiciones tributarias, comerciales y financieras específicas. Desde el punto de vista tributario, la apropiación del crédito presumido de IBS y CBS presupone que la adquisición se realice a una persona física o MEI, no aplicándose a adquisiciones de personas jurídicas revendedoras. Además, exige comprobación documental del origen del bien y registro segregado de las operaciones. En el ámbito federal, la comercialización de vehículos usados adquiridos para reventa permite la apuración de IRPJ y CSLL sobre la diferencia entre el valor de venta y adquisición, por equiparación a la operación de consignación, lo que amplía el diferencial de rentabilidad, siempre que se preserve la regularidad del registro, conforme a la Ley nº 9.716/1998.

Desde el punto de vista comercial, la rentabilidad del segmento es función de la rotación del inventario, la tasa de conversión de los vehículos recibidos a cambio, la disciplina en el proceso de evaluación del bien al ingreso y el costo de reacondicionamiento antes de la reventa. Estos elementos no son alterados por la legislación y permanecen bajo la gestión de la compañía. Financieramente, la adquisición de vehículos usados se financia con capital de trabajo propio, a diferencia de los vehículos nuevos, que utilizan líneas de crédito de las ensambladoras. El costo de mantenimiento del inventario recae íntegramente sobre la concesionaria, y un plazo prolongado de permanencia del vehículo en inventario puede neutralizar la ganancia tributaria obtenida. En síntesis, el segmento de vehículos usados tiende a ser más rentable cuando las adquisiciones se originan de personas físicas o MEI con documentación regular, generando crédito.

Impactos de la Reforma Tributaria en el inventario del concesionario: fin del PIS y de la COFINS monofásicos

La Reforma Tributaria también producirá impactos inmediatos en el stock del concesionario. Aproximadamente el 60% de las adquisiciones de bienes destinados a la reventa estaban sujetas, en el momento de la adquisición, al régimen monofásico de PIS y COFINS. La Ley Complementaria nº 214/2025 establece que los stocks regularmente registrados en la contabilidad y en el ámbito fiscal, compuestos por bienes adquiridos bajo el régimen monofásico de PIS y COFINS en el año 2026, pasan a generar derecho a la apropiación de crédito presumido, calculado mediante la aplicación de la alícuota del 9,25% sobre la parte del stock correspondiente a los bienes sujetos a monofasia, conforme lo previsto en el art. 381 de la referida ley.

Para la proyección de este beneficio, se consideró que el 60% de los valores registrados en el balance de la compañía fueron adquiridos bajo el régimen monofásico de PIS y COFINS. Sobre este valor, se aplicó la alícuota del 9,25% para determinar el crédito presunto a ser apropiado. Se identificaron las cuentas de inventario relacionadas con la comercialización de vehículos nuevos, vehículos comerciales, repuestos, neumáticos, cámaras y accesorios. Por ejemplo, para automóviles nuevos con un saldo contable de R$ 4.823.247,85, el 60% de este valor (R$ 2.893.948,71) sería elegible para el crédito presunto, resultando en R$ 267.690,26 de crédito a apropiar. Para vehículos comerciales nuevos, con un saldo de R$ 12.419.027,92, el crédito presunto sería de R$ 689.256,05. Repuestos, neumáticos y cámaras, y accesorios también generarían créditos de R$ 96.259,88, R$ 408,32 y R$ 8.872,96, respectivamente.

La posibilidad de apropiación de créditos presumidos vinculados al inventario de apertura representa un elemento relevante en el análisis de los impactos de la Reforma Tributaria y una directriz estratégica para la compañía. El aumento del valor unitario de los vehículos nuevos, derivado de la incidencia del Impuesto Selectivo a partir de 2027, tiende a influir negativamente en las decisiones de consumo. En este contexto, el mantenimiento de un inventario significativo de vehículos nuevos adquiridos en 2026, período en el que no hay incidencia del IS, puede conferir una ventaja competitiva a la empresa en 2027, permitiendo la oferta de vehículos a precios relativamente inferiores a los practicados por el mercado, sin perjuicio del margen operativo.

La decisión de mantener inventario hasta el ejercicio fiscal 2027 implica un enfrentamiento entre el beneficio del crédito presuntivo del 9,25% sobre la parte monofásica del inventario y la ventaja competitiva de mantener vehículos adquiridos sin la incidencia del Impuesto Selectivo. Por otro lado, el costo de mantenimiento, que incluye el costo financiero de la línea de crédito, la devaluación derivada del cambio de año modelo y el riesgo de obsolescencia del bien, puede impactar negativamente la decisión. El análisis sugiere que la venta a lo largo de 2026 es la decisión dominante para la mayor parte del inventario, reservándose el mantenimiento deliberado de inventario a las unidades adquiridas en el último trimestre de dicho ejercicio y a los modelos de menor rotación y mayor margen unitario.

Impactos de la Reforma Tributaria sobre el acreditamiento y la relación con proveedores optantes por el Simples Nacional

La transición de un sistema tributario basado en la acumulabilidad y la mitigación del aprovechamiento de créditos fiscales hacia un modelo de no acumulabilidad plena otorga mayor relevancia estratégica al sector de compras de la compañía. El cruce de datos fiscales reveló que aproximadamente el 20% de las adquisiciones de la empresa estudiada se realizan a proveedores encuadrados en el régimen Simples Nacional. Si bien esta característica no era relevante para el aprovechamiento de créditos en la sistemática anterior, en el contexto de la Reforma Tributaria, la forma de tributación del proveedor pasa a influir directamente en la extensión del crédito apropiable por el adquirente, impactando el valor final del bien o servicio.

Esta dinámica corrobora las conclusiones de Macedo y Monteiro (2024), quienes observaron que la opción por el recaudo del IBS y de la CBS dentro del Simples Nacional puede generar una ruptura en la cadena productiva. Las empresas adquirentes tienden a preferir proveedores que posibiliten una mayor transferencia de créditos, afectando la posición competitiva de las empresas optantes por el régimen simplificado. La Ley Complementaria nº 214/2025 establece que, cuando el pago del IBS y de la CBS se realiza a través del Simples Nacional sin que el proveedor opte por el régimen regular de liquidación, el valor del crédito apropiable por el adquirente queda limitado a los montos efectivamente recaudados en el ámbito de este régimen.

Esta limitación puede resultar en un costo tributario residual incorporado al precio final del producto, afectando la neutralidad del sistema y encareciendo el producto. La interpretación de los datos sugiere que esta dinámica impacta la formación del costo de los bienes adquiridos, el flujo de caja y, potencialmente, la competitividad de los productos comercializados por la empresa analizada, especialmente bajo la lógica de acreditamiento pleno del nuevo modelo. Macedo y Monteiro (2024) también señalan que empresas del Simples Nacional que mantengan el recaudo del IBS y de la CBS por dentro del régimen único transferirán crédito en un nivel significativamente inferior al del régimen general, estimado en torno al 7%, en contraposición al monto integral estimado en 26,5%, lo que, en la práctica, implica una ruptura en la cadena de acreditamiento y grava al adquirente que no logra compensar integralmente el tributo pagado en las etapas anteriores.

Desde esa óptica analítica, la Reforma Tributaria introduce un entorno donde la estructura de suministro se convierte en un factor relevante en la eficiencia del acreditamiento y en la formación de precios. Esto exige mayor atención a la integración entre los procesos de compras, fiscal y financiero, reforzando la importancia de comprender, de forma sistémica, los impactos del nuevo modelo no solo sobre las operaciones de venta, sino también sobre las etapas anteriores de la cadena económica. La identificación de la relevancia económica de los proveedores del Simples Nacional y la eventual opción por el régimen regular de liquidación del IBS y la CBS constituyen elementos estratégicos para la comprensión de los efectos del nuevo sistema sobre la cadena de suministro y la capacidad de aprovechamiento de créditos por la empresa.

La aplicabilidad práctica de los resultados fue confirmada por la institución estudiada, que instituyó un comité gestor interno de Reforma Tributaria, con actuación integrada entre las áreas contable, fiscal, comercial, de compras y de tecnología de la información. Este comité tiene como objetivo monitorear la transición, establecer reglas de compliance fiscal, mitigar los efectos de la reforma y posicionar comercialmente a la empresa en el nuevo escenario tributario. La relevancia de estos hallazgos para la gestión empresarial del sector es atestiguada por la replicación del comité en otras 26 concesionarias, ubicadas en el Norte, Nordeste y Centro-Oeste de Brasil, abarcando múltiples enseñas.

En resumen, la investigación demostró que la Reforma Tributaria impone desafíos y oportunidades asimétricos para los segmentos de la concesionaria. El Impuesto Selectivo eleva significativamente el costo de los vehículos nuevos y comprime los márgenes, mientras que el segmento de vehículos usados puede beneficiarse de la apropiación de créditos presuntos, siempre que se cumplan condiciones específicas de adquisición y gestión. La posibilidad de crédito presunto sobre el stock de apertura y la reevaluación de la relación con proveedores del Simples Nacional emergen como factores estratégicos cruciales para la preservación de la rentabilidad y competitividad de la concesionaria durante el período de transición, respondiendo directamente al objetivo de analizar los impactos prácticos y financieros de la reforma.