Revista E&S

O sucesso de Gestão de Vendas no mundo dos negócios. Entrevista imperdível!

DOI: 10.22167/2675-6528-20210001

E&S 2021.2: e.20210001

por Soraia Fessel

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Entender o comportamento do mercado e ter em sua equipe de vendas profissionais com perfis diferentes, podem fazer a diferença para que a sua Gestão de Vendas seja mais assertiva na hora de fechar bons negócios. 

Vender é uma arte ou será que todos nós podemos desenvolver nossos talentos para ser bom vendedor?  Você já deve ter feito essa pergunta em algum momento da sua vida, ainda mais se você é o profissional responsável pela Gestão de Vendas de uma empresa. Pois bem, esse é um dos pontos abordados na entrevista com o Professor Doutor e Consultor de Vendas Francisco Alvarez, que nos traz uma visão ampla sobre a arte de vender.  Para ele a velha frase: “vendedor nasce feito”, não é bem assim; pois vender exige características pessoais relevantes, aliadas ao desenvolvimento por conhecimentos técnicos.  Este equilíbrio das forças pode fazer você ser um bom vendedor.

Nosso entrevistado alerta que o poder mudou de mãos, hoje o comprador está cercado de informações e dentro de um mercado cada vez mais competitivo. Sim, é o comprador quem dita as regras e cabe ao vendedor desenvolver outros fatores para tornar sua visita mais atrativa. 

Diante deste cenário, o Gestor de Vendas precisa estar atendo a um novo modelo de negociação, onde se estabelecem a relações a longo prazo com o cliente, com atendimento mais personalizado, mas para isso é preciso ter na sua equipe de vendedores perfis diferentes como: Key Account, Farmer e Hunter. 

Nesta explanação eu pergunto: E como fica o uso de novas ferramentas como o Marketing voltado para as redes sociais?

Para Francisco, é preciso saber dosar o uso dessa comunicação, as ferramentas são fantásticas para individualizar o atendimento e analisar o funil de vendas, sem perder a relação com o cliente.

Quer saber mais?

Convido você para participar da nossa conversa que irá ampliar a sua visão sobre o mercado, com dicas fundamentais para melhorar a sua Gestão de Vendas em tempos tão desafiadores.

Sobre o Entrevistado

Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez

Professor Doutor da Universidade de São Paulo (USP), Coordenador do Curso de MBA Gestão de Vendas (USP/ESALQ), Coordenador do Centro de Estudos e Pesquisas no Varejo (USP/EACH) e Consultor especializado em vendas.